漆、涂料公司業務人員培訓工作教材手冊(23頁)-石油化工(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 漆、防火涂料、金屬漆、阻燃兩用裝修漆、無毒固化劑、無苯 稀釋劑、萬能膠、特種油墨等。特別是嘉寶莉聚酯漆（別稱德國聚酯王），產品質量達到當今先進的德國、美國、日本名牌涂料的水平，得到眾多經銷商和廣大用戶的認可，暢銷全國各地、東南亞及中東各國。 紫 荊 花 以香港市花洋紫荊命名的 紫荊花 油漆是香港上市公司葉氏恒昌 (控股 )有限公司旗下紫荊花制漆所獨創、暢銷國內外的高品質油漆品牌。一九九一年 ,與瑞典超過一百年歷史的奇頓公司技術合作 , 率先把北歐聚酯家具漆的先進技術引進中國。同期 ,紫荊花 油漆被香港房屋署指定為選用油漆。已完成重點工程包括前港督府、火車站、機 場、太 空館及香港政府屬下的醫院、學校、公園、圖書館等項目，不勝枚舉、一九九五年三月 ,紫荊花 更成為香港首家通過 IS09001質量認證的漆廠。 踏入二零零零年 ,紫荊花 把屬下的六間漆廠合并 ,成立紫荊花制漆 (大中華 )有限公 ,統一技術、統一采購、統一銷售 ,分功能式管理 ,以期達到同一品牌、全效應的效果。 紫荊花 一貫奉行重譽、守約、質量第一、用戶至上 的經營宗旨 ,把社會效益和企業信譽作為企業的生命線。 中 華 制 漆 中華制漆 (一九四六 )有限公司於 1932年在香港創立，為香港制漆業的先驅，本廠於 1946 年重新注 冊組織，於 1991 年成為中華制漆控股有限公司 (現名為北海集團有限公司 )的主要附屬公司，集團并於同年 5 月正式在香港聯合交易所上市。1991 年於中國深圳市沙井鎮成立中華制漆 (深圳 )有限公司，生產各類油漆產品，廠房面積達六萬平方米，為東南亞最具規模之制漆廠之一，年產量可達十三萬噸。配合深圳、廣州、北京、上海、武漢、成都、沈陽、南京及福州等營業部之設立，為國內客戶提供更完善及快捷的銷售服務。中華制漆產品行銷港澳及國內，并外銷往東南亞等地。公司產品種類繁多，用途多樣化，包括家居裝飾涂料、建筑專業涂料及工業 /玩具涂料等 ，主要以菊花牌、長頸鹿牌、玩具牌及丹尼斯牌行銷。 展 辰 展辰達化工集團創立于九十年代初期，正值中國涂料起步之 ,以 樹民族品牌，走精品之路 的遠大理想推動國內制漆水平的提高和實現名牌戰略目標。歷經數年風雨，展辰達已發展為一家集科研、生產及銷售為一體的大型專業涂料集團企業，屬下有： 深圳市展辰達化工有限公司、深圳市高分子化工有限公司、北京展辰達化工有限公司、廊坊富紳化工有限公司、宜興市展辰達化工廠、上海市富臣化工有限公司 、北京金辰化工有限公司。生產經營 展辰 、 經典 20 總督 、 富臣 四大品 牌，產銷量在國內同行均名列前茅，并已通過 ISO14001 國際環境保護體系認證 和 ISO9001 國際質量體系認證 ；公司的水性涂料產品在 2020 年榮獲 中國環境標志產品認證 ，從而標志著公司產品的科研、生產、銷售、服務及環境管理方面達到了現代國際先進水平。展辰達始終恪守 技術創新求發展 的堅定信念，致力于產品質量的改進與技術創新，自創立初期，先后與美國保麗膜化工集團和國內數家著名高校和研究院建立了密切的技術合作，并在國內同行中率先成立了涂料研究所，匯集了數十名科研專家及技術精英使企業科技水平一直處于國內 領先地位。在短短的數年里，公司針對不同市場性質及顧客需求，先后開發了包括木器家私漆、 ID 裝修漆及內外墻乳膠漆三大類共300 多個品種。展辰達一向貫徹 顧客需求為導向 的現代營銷理念以 營銷服務全時空的現代營銷策略積極拓展市場，先后在深圳、北京、上海、廊坊及宜興建立了總面積超過 30萬的標準化生產基地，以及在許多大中城市建立了辦事機構和服務網站，特別是銷售網絡已遍布全國各省、直轄市及自治區，真正為廣泛的客戶提供更完善，更快捷的銷售與服務。 企業以人為本 是展辰達現代企業管理的核心思想，不僅注重人才的擇優吸納， 要重視人才的規劃與培養，以滿足人才結構整合的需要。至今，已擁有大批高素質的管理、技術及營銷人才。 大 寶 是 大寶臺資系統公司生產的兩類產品（大寶涂料、大寶家具）之一，其中 專門生產 “大寶 ”牌油漆的大寶國際集團，其主力是由臺灣大寶涂料股份有限公司、日本大寶化工株式會社、中國東莞大寶化工制品有限公司所構成的各系列高級涂料研發產銷集團。公司擁有現代化的廠房，由國外引進的全套設備，以及國內外資深研究開發人才。 1992年在內地投資建立，位于廣東省東莞市大嶺山鎮的大寶化工廠，選用國外優質原材料，專業生產 “大寶 ”牌系列聚 脂漆、 UV漆、 NC 漆、 AC 漆、塑膠漆、五金烤漆、自行車漆等產品。 “寶中寶 ”牌裝修漆系列、家裝著色系列，尤其是新產品 “擦的麗 ”的誕生，一次又一次地為廣大消費者帶來驚喜。連續兩年獲得 “廣東省消費者委員會推薦產品 ”。 涂料銷售人員培訓完備手冊（五） 第三章：業務人員實戰指導 一、 現代業務人員的基本認識 1. 銷售的概念 銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。 什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當 然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 例如，客戶的目標是買太陽眼鏡，有的是為了要耍酷；有的是怕陽光過強，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透 光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的耍酷的利益是無法滿足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。 因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您 能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。 我們告訴了您，銷售是什么，我們也要告訴您，銷售不是什么。銷售不是一股腦的解說商品的功能。因為，您根本不知道：客戶的需求是什么？銷售不是向客戶辯論、說贏客戶?？蛻粢钦f不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產單位有效控制 成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。 曾有這種說法，除非銷售發生，否則什么都沒有發生。沒有銷售，生產出來的產品將在倉庫中等待報廢，工人失業，運輸服務無人需要，我們都將生活在 困苦中，每人在自己擁有的小塊土地上艱苦勞作，自給自足。但是想一想，如果沒有別人把土地賣給我們，我們又怎么會擁有土地呢？ 2. 業務人員的任務 . 客戶開拓與服務 客戶的開拓與服務是業務員的主要任務。不管是新進業務員或是干練的中堅業務員，對于客戶的開拓，由展開商談到以后的服務，都必須下很大的工夫與智慧，即使本身再優秀的業務員如果沒有開拓出客戶，則不可能有業務的發展，而如果沒有用心地對公司進行服務，則不可能有業務的持續發展。 . 具備市場開拓的知識及技巧 業務員對于本行業的客戶來源必須擬定出一套有系統的開發方法，要明確知道你所銷售產品客戶的主要來源，利用各種有利的方法達到客戶群的收集，并將客戶分類，統籌管理，同時把市場區域化與產 品差異化方面的知識應用其中。 3. 業務人員的才能 業務人員的工作每天都要面臨各種不同類型的客戶，處理各種不同的事務，業務員只有不斷的接受業務部經理安排的培訓以使自己的能力持續提高以從容處理每天的新情況、新問題。業務員必須具備的能力有如下數點提供參考： . 敏捷 業務員面對千變萬化的客戶，需要有敏捷的反應，需要有急智、隨機應變的能力與智慧。 . 演技佳 此點在于業務員如何將“普通面談”演變成和客戶建立起一個互惠互利的經濟共同體，從而創造一起開拓市場的機會。 . 深謀遠慮 多一層的思考，會讓客戶有更多的滿意。 . 積極性 積極的斗志是業務員創造佳績的巨大動力。 . 勇氣 不怕失敗，從失敗中檢討原因，力求改進而提升自信的源泉，勇氣來自于自信。 涂料銷售人員培訓完備手冊（六） 一、 業務人員應具備的基本條件 1. 具備產品的專業知識 業務人員首先要對產品的知識及特性、優點，務必詳細了解。同時，業務員對于競爭同業的產品，也必須要有研究，所謂“知已知彼，百戰百勝”。 2. 對自 己公司的產品要有絕對的信心 業務員最常犯的毛病是對自己公司的產品缺乏信心，而反過來要求公司降低價格才能出售，這是不正確的觀念。對于業務人員來說，“一個碗口是缺的，換一個面就是圓的”。只有對產品有信心之后，業務員在介紹或說明公司產品時才會增加成功率，信心 +毅力 =成功。 3. 切勿說謊或吹牛 說了一個謊，就必須再撒一百個謊，這是非常危險且不好的行為。而且，說謊一旦被客戶發覺，客戶心里的信心盡失，直接影響到公司的聲譽和信用，最后對建立良好的合作關系造成巨大困難。 4. 坦白承認錯誤 當客戶在業務關系上碰到不滿意時，業務人員就必須坦承錯誤并及時改善。 5. 分析競爭對手的能力 競爭者的反應能力如何 競爭者產品的特點（包裝，訴求賣點，產品本身的特性） 競爭者新產品的開發能力 競爭者促銷活動如何策劃和開展 競爭者供應貨源情況 競爭者的隊伍素質和管理方案 競爭者的服務水平和態度（包括售前、售中、售后） 預測競爭對手的行動 6. 不說競爭對手或同行的壞話 千萬不要攻擊同行業或其品牌，因 為如此，客戶會以為你缺乏商業道德，而這又是關系到個人聲譽的問題 7. 嚴守約定的事項 對約定的事項一定要嚴守，而且要腳踏實地去辦理，否則一定會使客戶對你喪失信任，從而無法開展業務 8. 對待客戶要有禮貌 . 面帶笑容、親切、熱忱的對待客戶，讓他產生良好的印象 . 碰到客戶正在忙而無暇接待時，應知有所進退 . 無論與客戶是如何親密的關系，在第三者面前要特別讓客戶保有自尊心，對客戶要保持禮貌 . 對于初次拜訪的客戶，勿將對方的姓名及職稱說