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商務談判(ppt36)-商務談判(編輯修改稿)

2025-09-22 00:35 本頁面

　

【文章內容簡介】題。 ? 令人驚奇的時間。 ? 令人驚奇的行動。 ? 令人驚奇的資料。 ? 令人驚奇的表現。 ? 令人驚奇的權威。 ? 令人驚奇的專家。 ? 令人驚奇的人物。 ? 令人驚奇的地方。超凡人才培訓機構邱野三、商務談判中的謀略 —— 保密措施（一） ? 選擇守口如瓶、穩重的人參加商談。 ? 強調沉默的重要。 ? 不需要知道的人，盡量不要讓他知道。來減少泄密的機會。 ? 不需要讓太多的人參與，而且只要讓他知道必要的部分就好了。 ? 假如可能的話，盡量化解談判雙方在利益上的沖突。在這方面，談判者要富有想象力。 ? 若有賄賂的事件，則馬上提出報告，嚴加處理，避免發生意外事故。 ? 提供給對方的資料應盡量減少。除非為了策略上的運用，越少越好。超凡人才培訓機構邱野三、商務談判中的謀略 —— 保密措施（二） ? 私下在公司內部布置一些監聽的人，以便隨時知道對方想要刺探的事情和所以刺探的原因。 ? 要將資料妥善保管 —— 將資料鎖起來并且派人看管。 ? 要不時更換商用的會議室或旅館房間，因為這些地方可能設置了竊聽器 . ? 將工作小組與群眾隔離 . ? 最后的底價只能讓重要的幾個人知道 . ? 要立刻懲罰違反安全措施的人 . ? 有時取得料最簡便的方法是透過安全人員或其他雇員 ,所以要防備這種方式的滲透 . 超凡人才培訓機構邱野三、商務談判中的謀略 —— 人身攻擊 ? 對方的自我意識很脆弱，如果遭受攻擊，只能處于被動。 ? 如果對方在以前的談判中，有些傷疤，從而來揭對方的傷疤，分散對方注意力。 ? 讓對方的專家丟臉皮，以造成自己的利益。 ? 對方將要掉入陷阱，卻又猶豫有決時，有時可以借此促使他入陷阱。 ? 和對方的交易關系只是短期的，而且對聯我們而且對我們而言，耐心是了解對方觀點的唯一方法，也是了解真正價錢的唯一途徑。超凡人才培訓機構邱野三、商務談判中的謀略 —— 處理反對意見的步驟在和顧客談判之前，先寫下自己產品和其他競爭品的優點和缺點。記下一切你所能想到的，可能被買主挑剔的產品或服務不周之處。讓公司的人在腦海中，提出盡可能多的反對意見，同時讓他們在顧客尚未提出意見前，練習回答這些反對意見。當顧客提出某項反對意見時，要在回答之前，對癥下藥。等你了解問題的癥結后，要去思考一下，看看問題是否容易應付；若是容易應付的反對意見，便可以利用現有的證據來加以反駁。利用反問來回答對方，誘導他回答你 “ 是 ” 。不要同意顧客的反對意見，這樣會加強它的立場。假如顧客所提出的反對意見時容易應付的，你可以立刻拿出證明來，削弱對方的反對意見。假如顧客提出的反對意見令你非常辣手，那么你就要以可能的語氣來回答，接著可以向顧客指出你的產品的優點，而這些優點恰好又是顧客所需要的。超凡人才培訓機構邱野三、商務談判中的謀略 —— 處理反對意見的要訣 ?讓顧客知道我們是了解他的觀點的 ?用反問方式來回答顧客的反對意見 ?誘導顧客回答你 “ 是 ” ?千萬不要順其自然地同意顧客的反對意見超凡人才培訓機構邱野四、談判者的心理素質 —— 假設推測（一） ? 暫定事實成立法：在并沒有掌握到確切的證據證明該事實確實出現過或存在的情況下，出于某種考慮，仍然把它當作實施予以承認，并以此為依據，做出與假設相一致的策略。 ? 假設要力圖使之正確，以達到談判成功的目的。 ? 提高假設準確度的具體做法上，有一大的偏重，那就是把注意力的重點放在對方的想法上，放在對方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于談判中對方的有關論點甚至論據中的一些瑣碎細節。超凡人才培訓機構邱野四、談判者的心理素質 —— 假設推測（二） ?人的策略是長期形成的，具有很大的穩定性，在談判中基本上保持一致。 ?假設

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