pbo目標規劃培訓教材ppt64-管理培訓(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 源 行政 事業部 A 事業部 C 事業部 B 事業部層 戰略 市場 銷售 財務 人事 運營層 戰略 ? 分析內外環境 ,研究企業 的發展方向 ?企業經營哪些事業可以 使企業長期發展和盈利 ? 在企業整體戰略下，計 劃怎么樣在特定的市場 中獲得競爭優勢 ? 發掘新商機 , 分配有限 的資源 ? 有效地運用內部資 源來執行公司層戰 略和事業部層戰略 ? 提升效率和品質 ,努 力創新 PBO 建造模型 WHERE ARE WE? 定戰略 規劃模型 企業層 事業部 /職能部層 運營層 WHERE WE WANT TO GO？ 定目標 HOW TO GO THERE？ 定計劃 ● 分析內外環境 ● 制定企業層戰略 ● 分析內外環境 ● 在企業戰略下定出 事業部層戰略 ● 分析各方面環境 ,把 握好關鍵成功因素 ● 制定出運營部門 戰 略 ,有效地整合內部 資源 ● 定出企業年度目標 ● 把總目標分派 成任 務到各事業部和職 能部門 ● 定出企業層關鍵性 的方案 ● 把 企業總資源安排 或分配到 各事業部 或職能部門 ● 定下總計劃和預算案 ● 把企業層所分派的 任務與事業部層的 戰略結合定出目標 ● 把事業部目標分解 成運營部門目標 ● 定出運營層關鍵性 的方案和執行計劃 ● 定出工作流程和管 理方案 ● 計劃有效的利用資 源和做出預算案 ● 定出事業部層關鍵性 的方案 ● 把資源分配到各職 能運營部 ● 做出事業部計劃和 預算案 ● 根據事業部所指派 的任務和 職能部門 的方針制定出目標 ● 把目標分解到各單 位為績效考核依據 企業市場營銷戰略討論 低 市場風險 高 高 產品風險 低 選擇性進攻 防守 發展 進攻 現有 新市場 /客戶 新產品 現有 弱 行業吸引力 強 強 競爭能力 弱 選擇性投資 放棄 考慮 長遠投資 企業投資戰略討論 緩慢 市場增長 快速 強 競爭地位 弱 ? 集中發展當前產品和服務 ? 水平整合 /并購 ? 進攻 ? 撤銷 ? 收縮 ? 多元化 ? 撤銷 ? 收割 ? 主業多元化 ? 聯盟、合作 ? 合資 ? 擴大發展當前產品和服務 ? 垂直整合 ? 主業多元化 企業戰略決策討論 GoToMarket Strategy 目標市場戰略討論 營銷組合 1 營銷組合 2 營銷組合 3 營銷組合 企業 營銷組合 細分市場 1 細分市場 2 細分市場 3 細分市場 1 細分市場 2 細分市場 3 無差別營銷 集中化營銷 差異營銷 市場 GoToMarket Models 營銷渠道模式比較 營削模式 特點 優點 缺點 差異性營銷 ?對產品有針對性的市場投入 ?以市場細分為基礎目標的市場戰略 ?適用于量大而成熟的產品 , 或這產品有多種不同設計或用途 ?可以產出相對比其他模式高的銷售量和額 ?成本會有所提高 , 無論是產品設計 , 制造 , 庫存 , 管理 , 特別是市場推廣方面 ?小企業比較難以負擔 無差異營銷 ?只考慮消費者的需求共同點而不考慮是否存在差異 ?以吸引大量的購買而得到規模效益 ?節省了市場調研和產品研制龐大的費用 ?降低了成本 , 相對地提高經濟效益 ?適宜這模式的產品有其局限性 ?不可能長期單一地采用這模式 集中化營銷 ?集中力量進入一個或少數的細分市場 , 力爭在該市場取得較高的市場占有率 ?相對而言比較有靈活性 ?發揮了企業和產品最大的優勢 ?適當的集中市場營銷和成本管理 ?一旦市場需求發生變化 , 或出現了比自己強大的競爭對手時就會面臨考驗和相當的風險 Marketing Strategy at Stages of PLC 產品生命周期的營銷戰略 Effects and Responses Introduction 導入期 Growth 成長期 Maturity 成熟期 Decline 衰退期 Competition 競爭環境 對新產品不太重要 增加模仿者的加入 多個競爭者爭同一塊市場 弱競爭者被淘汰，競爭者減少 Overall Strategy 總戰略 開發市場，引導新用戶來嘗試 滲透市場，令大眾接收品牌 /產品 保衛品牌地位，阻止競爭者的攻擊 準備撤出，盡量利用已建立品牌帶來所有可能的利益 Profit 利潤 很少或負利潤，由于高生產成本和營銷投入 達到高峰期，由于價格高同時需求在增長 競爭的增加引致毛利的減少，最終令利潤下降 銷售量的下降導致成本增高，最后至完全沒有利潤 Retail Price 零售價 偏高，用來彌補新產品發布的額外開支 (* 或 : 用低價進入市場 ) 較高，乘著高需求的優勢 (* 逐漸提高價格 ) 用價格去保持銷售量，但不要引致惡性價格競爭 降低價格去清庫存 Distribution 分銷伙伴 選擇性地逐步建立分銷渠道 大量擴充；由于代理愿意存貨，可以利用一些反點來激勵他們 盡量擴充，用最好的獎勵方案來保持“貨架展示” 選擇性地減少，不盈利的代理將會退出 Advertising Strategy 廣告戰略 主要是針對早期用戶的