醫藥經理銷售手冊(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 指的是控制系統根據需要隨時提供信息的能力。環境不確定因素和不穩定，銷售經理就截止需要經常獲得信息和經常評估，以至及時作出反映。 動態。控制系統應當是動態的，以適應不斷或經常變化的技術和過程、市場推進程序、市場競爭勢態或其他足以令控制系統過時的因素。有些控制系統可以永遠不變，而其他一些系統則需要作經常和重大適時適事進行變革。 客觀。控制系統應 盡可以提供客觀的信息。客觀信息比主觀信息更有用，能更好地指導管理行動。 1處理問題。內部控制系統經常會發生問題或失誤。原因出在技術、過程、程序、人員的變化或人們故意繞過內部控制系統。如果內部控制系統未能正確使用，反而會給一線市場銷售人員造成無形的壓力、阻礙市場的推進。 1自我監察 /早期警報。內部控制系統應能自我監察。有些系統能自動地進行自我監察，而有些則需要階段性檢查。如果公司要維持這一系統并在必要時對其進行調整，那么對系統進行定期檢查是十分重要的。內部控制系統越重要，開發及早發現問題的 有效技術也就越重要。如有可能，內中控制系統應有自動提供警報的機制，而不是依賴檢查或審計。 有效的管理手段 組織管理 目標管理 （ 1）目標管理 1）目標管理的觀念并非是被動的，而是應該由個人主動地制定挑戰自己的目標。 2）制定目標后，應作自我管理。 3）目標管理的方式特別重要，這是市場部的特征。 （ 2）決定目標的要求 1）應灌輸目標管理的觀念。 大量管理資料下載 2）省級經理應努力提高有關人員的道德觀念，及保證正確的目標管理意識。 3）目標管理應根據整 個省部、地區別、組別和個人別等分別訂立。 4）省級經理制定目標時，應接受直屬上級的指導。 （ 3）結果的反省、再挑戰 1）設定每一目標后，應對其內容及實施效果加以分析、反省。 2）實施效果不好的目標應在反省后再度挑戰。 業務管理 （ 1）自主性 1）市場部對業務的拓展，應作自主性管理，不可在總部的督促下才實施。 2）銷售部門應根據自己的目標及計劃行動，做自主管理。 3）銷售經理應使以上制度化。 （ 2）掌握動向 1）必須迅速準確地掌握整個市場 銷售部門和員工個別的動向。 2）只有盡快了解業務拓展的情形與動向，迅速訂立必要的對策，才能取得事半功倍的效果。 （ 3）缺陷、阻礙的處置 1）在業務進展方面，若發現缺陷或阻礙應及時處置，這是銷售經理的責任。 2）對總部或其他部門有疑問或需要支援時，應盡快協商。 銷售管理 （ 1）省部的銷售業務 1）省部的銷售業務與總部的并特別差異。 2）應配合總部的銷售政策及促銷策略。 （ 2）銷售方針與政策 1）了解總部的銷售政策，以適當地選取市場部的銷售方針與 政策。 大量管理資料下載 2）銷售政策包括商品政策、顧客政策、銷售方法、廣告宣傳方針等。 3）省級經理應負責決定上述兩項的所有問題。 （ 3）促銷方案的企化 1）省部應能獨自承當本市場部內的企化促銷方案。 2）當市場部人員不足時，可尋求總部企化人員的協助。 （ 4）適當管理推銷員的行動 1）要確實達成全體與個別的計劃及預定目標。 過程管理 1. 2. ； 1. ； 1. 2. 1. 2. 3. 會議管理 會議管理是銷售管理中的一個重要的環節，它是達成目標的省力武器。會議是解決銷售問題的場所，會議是理態、技巧培圳的一個重要地方，會議是上級與下級之間、同事與同事之間相互溝通交流思想的地方，會議是樹立榜樣的場所，會議是相互學習取長補短的地 方。 銷售經理決不能忽視會議的重要性，要對會議進行有效地管理，使會議富有成效，每一次會議都應有提高與全者效率的目的，為了群體自身和企業的利益，或者為了他們本身所追求的事業。每一次會議都應讓與全者有所改變，改進銷售技巧，增加營銷知識及產品知識，改進操作方法和工作態度，提高土氣或重新認識發現自我。 開好會關鍵在主持 主持會議是銷售經理推動銷量上升，培訓推廣技術、研究市場拓展的一個重要方面。銷售人員是會方上的出度者，而指揮是銷售經理，這是銷售人員和銷售經理作用的重要區別。因此在指揮在召開會議 之前一定要考慮好，會議的目的，解決的問題，及采取何種會議形式。從而調動與會者對會議的興趣，讓參加人員把好的意見和想法拿出來。這全靠主持人能否成功地組織好會議。 大量管理資料下載 因此銷售經理必須采取專業方法來召開會議，不管是小型業務評定會，試點銷售模式研討會，還是每月召開的全體銷售部長會議，或是每年召開的銷售會議，都要為會議準備，主持會議，然后執行會議決議。 銷售會議的類型 銷售經理召集開會是推動市場營業額上升的一種具有成效的手段。因此銷售經理應該認真地研究怎樣把會議開好，第一步要討論會議的類型，考慮公 司總體銷售情況，應該怎樣開，用什么形式來開，這是很重要的，召開銷售會議一般可按會議的目的分類召開。 1）決定銷售上某一想法的會議 在市場推進中，需要決定采取某種策略及銷售模式，制訂產品價格時，應召集相關人員，為決定某一種想法而召開的會議。例如在做一個新藥品上市討論會時，需決定該藥品的推廣概念是什么，價格設定在多少，消費者對產品價值觀及采取哪種銷售模式來推進市場。確定哪個地區為試銷市場，這類會議就要求主持會議的銷售經理，必須先拿出一個會議程序及初步的設想，讓參加者充分地來論證，并形成決議。 2）解決問題的會議 在市場銷售中，往往會碰到許許多多的問題，需要商量解決的對策，這時銷售經理應將問題進行分類，如果是銷售中碰到人員設有按設定程序在推進市場，或有許多家藥店不能順利接貨，或該銷售模式不能起到直接的市場銷售成效，就應該按問題別類來召售相關人員來共同探討和解決，選擇參加這種會議的人員不應以地位和積務為基準，為了解決問題，還可以邀請一些咨詢公司的專業人員或有關專家聽聽他們對產品推廣中所發生問題提出的意見和建議來參加會議是很重要的。 3）協調會議 銷售經理在指揮和推進市場銷售的同時， 肯定會發現，資金到位問題，應收貨款問題，貨齡起期問題，運輸問題，產品質量問題，產品供應問題等，制約著下屬市場推進的速度，但又不能自己權力范圍內一下子能解決的問題，此時就應邀請各部門相關人員來參加協調會議，會上對立的意見要比一般會議激烈，作為銷售經理要有很好地考慮到如何掌握好會議，將有關問題一一解決掉。 4）月度市場銷售總結評估會議 這個會議對銷售工作是很重要的會議，會上必須檢查各市場部的銷售計劃完成情況，評估在銷售工作中的績效，檢討銷售工作中的優點及不足之處。同時將優秀的市場部和優秀的個人作事跡 交流，表彰先進，處罰后進，鼓舞土氣并制定和落實下個月度的銷售計劃。 5）教育和訓練會議 采取會議的形式對員工進行有效培訓，將好的市場部及個人的銷售經驗，銷售方法，進行講解，也可請專家來進行授課，便于提高參加學習人員的積極性學習效果也更好。 大量管理資料下載 6）咨詢會議 在銷售管理工作中，銷售經理，不能夠缺少情報或是僅靠個人的獲取市場情報的范圍是遠遠不夠的，因此可以召開會議的方法來將市場上出現的或即將出現的咨詢傳達給你，這樣銷售經理就可對某一個想法進行判斷，比如，我們準備推出一個心腦血管用藥。銷售經理 就可以采取這種會議，收集有關的市場情報。 7）聯絡會議 上述介紹的銷售工作會議是按不同的目的分類的，但在實際的銷售工作中，常常也會將有些形式的會議合并起來一起開，例如，在召開月度銷售會議的同時，將培訓就作為會議中的一個議程。效果當然很好的，關鍵還是在有效地主持會議。 做好會議的準備工作 要使會議開得有成效，重要的是事前做好準備工作，銷售經理應該提前安排好哪些工作呢？ 1）明確會議的目的，議題 召開會議時第一個需要注意的問題是明確會議的目的。應該清楚為什么要召開會議，如果這一點不明確，即使開會也不知道應該談什么意見。所以，會議的目的要明確，在此基礎上再決定議題。 2）選擇出席者 另外一件重要的事情，是選擇會議的出席者。選擇出席者往往重視地位、職務、面子等，這些做法應該很好地反省，要以會議的目的為基礎選擇參加的人員。 3）決定會議的時間和地點 考慮開會的時間和場所很重要。會議的時間要根據會議的目的、特點來決定，并且考慮到參加會議人員的工作和時間。開會的地點也要根據目的決定。 4）通知參加者 決定了會議目的、議題、時間、地點、參加者之后，就 要直接通知參加人員，一般的是口頭通知，重要的會議可以寫成文字材料，要把會議的議題、時間、場所準確地通知參加者。 5）編寫資料 開會往往需要一些必要的資料。作為領導要很好地討論會議的目的，如果需要資料就要進行準備。在編寫資料的時候，應該注意編寫的資料要使別人容易看懂，盡量多采用一些圖表的形式。 6）準備會場 大量管理資料下載 會議開始之前要落實一下會場，看一下會議是否被他人占用了。對會場還要進行整理，并要考慮到桌子的排列是否符合會議的目的。 良好的開會方法 要事前了解會議的類型，做好開會前的 準備，這是使會議開得有效果的一項事前準備活動，只有領導很好地掌握會議，才能夠達到目的。要把會議開好，可以考慮以下幾個問題： 1）按照目的進行 需要注意的是應該按照會議的目的主持會議。也就是說要按照會議的目的、特點進行，比如：協調會議就要考慮使糾紛和對立不要激化。總之，會議沒有固定的進行方法，但一定要圍繞著其目的進行。 2）不要強加于人 會議的主持者一定要注意不要把自己的意見和想法強加于人，部長、課長由于職務的關系比其他人的發言更有權威性，如果過早地拿出自己的意見和想法就會使參加會議的 人感到不得不服從，這樣就會產生一種無論說什么也是“廢話”的氣氛。因此，作為部長、課長一定要注意不要把自己的意見和想法強加于人。 3）不要只讓一部分人發言 在會議中往往分成發言和不發言兩部分人，經常出現一部分人獨占會議時間的現象，如果這樣就不會得到好的結論。這時，作為領導不要讓一部分人獨占會議，而應讓所有參加會議的人都充分發表意見，尤其是有各種各樣級別的人參加會議時，特別要注意不要讓領導獨占會場。 4）注意開會的時間 開會時間長不一定就會得到好的結果。冗長的發言浪費時間，不一定會有好的 結論。最好是會議時間短，參加會議的人能夠提出建設性的意見，這樣就達到目的了。 5）不要急于下結論 在會議中，領導應該注意對某一問題不要急于下結論。領導往往因為時間緊，還沒等大家充分發表意見就急于下結論，這樣參加會議的人會有反感，大家對結論或決定不理解，貫徹時也會有困難。 匯報管理 A．匯報類型：口 頭 匯 報 1. 2. 3. 意見 書 面 匯 報 1. 2. 3. 出自己的建議及意見 大量管理資料下載 B．匯報格式 1. 2. 4. 5. 6. 7. （①自己采取的行動9. 10. 11. C．匯報注意事項 上 級 匯 報： 1. 2. 向最高管理層匯報 1. 2. 3. 次不要談得太多 5. 6. 兩端管理 所謂兩端管理，意思是說根據市場銷售情況，集中精力對二端進行有效管理，二端就是指某個單位（如市場部辦事處）或某個區域市場每月的營業收入最高的一端和營業收入最低的一端，進行推動和促進，將做得好的單位進行表彰、獎勵、晉級提干等，做得最差的單位進行通報批評、罰款、降級、調離等，這個方法在市場的整體營運中作用很大，效果很好，其目的是醉翁之間不在酒，是在鞭策中間段的營績提高，這叫 “抓兩頭促中間。” 時間管理 在被提 升為銷售經經理的那些銷售人員中間，許多人從來沒有成為真正的銷售經理。他們只當了高級銷售人員，并且只做了高級銷售人員的工作。但是他們理解錯了，其實是空有其名。有些人只把自己當作高級銷售人員而不是銷售經理的重要原因之一，是不明白管理和經營的區別。在整個工作過程中，他們營業多而管理少，或者根本不管理。 這樣一來，就使時間管理對銷售經理顯得特別重要，下面提供了粗略的指南。 一般來說，銷售經理應該用一半時間管理，另一半時間營業，他的理想的工作時間劃分為： 一般工作：聽取銷售人員的報告； 給公司 寫報告； 回答銷售人員的問題； 回答顧客的問題等。 10%。 定期工作：深入計劃； 內外會議； 與顧客聯系； 大量管理資料下載 其它當前的貢獻性活動。 60%。 特殊工作：緊急訂貨； 組織大型銷售會議或大宗生意會議。 15%。 創造性工作：制定新的銷售策略； 開拓新區的策略。