我國商業銀行高端客戶理財業務發展探究畢業論文(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 地獲得資金增值，會將大部分資金投入風險較高的品種。 高端客戶中有一部分客戶是專業投資人，他們較為傾向于“高風險就是高回報”。在銀行產品的選擇上，他們更看重一些偏股型的產品。因為他們對資金的大量需求，因此也比較看重個人和企業貸款。他們具有一定的投資經驗，需要隨時掌握交易，因 本 科 畢 業 論 文 第 15 頁 共 37 頁 此在銀行產品的選擇上趨向于網銀、電話銀行和手機銀行等便捷的服務。對于非金融業務服務的期望較高，希望能夠自由定制非金融服務。還有部分企業主，也是屬于風險偏好型，他們對于貸款的需求較為旺盛。 處于事業上升階段的企業主，希望私人銀行的投資顧問團隊能在企業經營、合理避稅以及資產傳承等方案提供一些咨詢服務。而處于成熟階段的企業主，更看重于產品組合配置為自己帶來的較高投資收益，看重整個理財團隊的專業性。 （ 2） 風險中性者的理則規劃需求 風險中性的高端客戶渴望有較高的投資收益，但又不愿意承受較大的風險。可以承受一定的投資波動，但是希望自己的投資風險小于市場整體風險，因此希望投資收益長期、穩定增長。如果認為有較大的贏的機會，會愿意尋找投資的機會。 高端客戶中有部分客戶是職業經理人，他們在中國企業高管中占 有較 大比重。這部分高凈值客戶愿意承擔一些風險，但更看重與風險相對應的收 益，他們的時間精力不如企業主那樣靈活可自由支 配，因此他們更加依賴于專業的銀行理財團隊。他們偏好產品的投資組合，比較看重理財產品的收益，因此在為他們制定理財規劃時，應著重考慮產品的選擇，即如何在風險較小的條件下盡可能的為客戶提高投資收益。風險中性的高凈值人群中，還包括部分自由職業者，一般為文化產業人士、影視明星和收藏家等，這部分客戶時間有限，沒有過多精力投入到理財規劃的研究上，因此也是比較依賴專業的銀行投資團隊，他們較為看重收益的穩定，對一些卡 業務需求比較大，也較為關注銀行的一些高端主題活動和沙龍活動。在理財規劃中，愿意加入稅收規劃、養老規劃和遺產傳承等一些與法律有關的、與自身職業息息相關的規劃問題。 （ 3） 風險厭惡者的理財規劃需求 風險厭惡者首要考慮的因素是穩定，希望投資在保證本金安全的基礎上能有一些增值收入。希望投資有一定的收益，但常常因為回避風險而最終不會采取任何行動。在有充分信息的條件下，才愿意嘗試投資一下。 我們所劃分的 高端客戶中，有部分是全職太太。他們以家庭為中心，掌握部分家庭財 產，她們理財的首要目的是保證資金的安全，盡可能的減少因投 資帶來的風險。因為她們的資產影響著整個家庭的開支，關系著每個家庭成員日常的生活開銷，因此對資金的流動性有著較高的要求，不能將資產過多的投入到有風險的產品中去。因此我們在制定這部分客戶的理財規劃時，更多的考慮日常現金的管理和子女的教育開支 本 科 畢 業 論 文 第 16 頁 共 37 頁 等問題。在制定理財規劃時，搭建較為穩妥的產品組合，保證資金的流動性，還要兼顧保證全職太太的養老及權益。 4 我國商業銀行高端客戶服務現狀 長期以來，我國銀行業對個人的金融理財服務僅僅局限于儲蓄、代收代付等。隨著個人財富的增長、個人理財產品的豐富和金融市場的發展，逐漸出現了專 門針對高高凈值人群的銀行高端客戶服務。從 1997 年中信實業銀行廣州分行率先成立私人銀行部以來，幾 乎所有國有銀行和股份制銀行都先后推出了銀行貴賓服務。 2020 年外資銀行個人金融業務解禁以來，隨著對外資金融機構管制的放開，外資銀行也爭先恐后地加入到高凈值客 戶的爭奪戰中來。雖然在國內，中外資銀行針對高端客戶服務開始的時間 并不長，但各銀行在利益的驅動下，競爭態勢已日呈白熱化。 4． 1 國內銀行理財業務發展現狀 根據 2020 年銀行理財產品的統計數據，銀行理財市場發展呈現出幾個特點 :一是由于國家信貸管制更趨收緊，銀行 理財產品銷量增長迅速。是短期和中期的理財產品銷量占了很大的比重，期限在三個月以下的理財產品銷量占到 60%，三個月到六個月的理財產品銷量也有所上升，六個月至一年期的理財產品銷量有下降趨勢。三是國有商業銀行在理財市場拓展提速明顯，股份制銀行同樣發展迅速。四是理財產品的收益主要與利率期限結構相關，并且理財產品以組合類投資產品為主導。從各機構的統計數據來看，銀行理財業務的發展可謂參差不齊，其中以工商銀行的銀行理財業務在個人業務中占比達到 60%為最高，招商銀行占到 40%。而其他股份制銀行業務這個比例只是 5%左右，與外 資銀行相比依然存在一定的差距。目前，我國商業銀行理財業務發展過程中存在以下幾個主要問題： 理財產品法律關系難以界定 由于金融創新的超前性、金融監管的滯后性，對理財產品的法律性質，理論界和實踐界均有不同認識。根據辦法的規定，商業銀行個人理財業務按照管理運作方式的不同，分為理財顧問服務和綜合理財服務。一般將理財顧問的法律性質定性為委托關系，在實踐中沒有太多的爭議 ； 但是對于綜合理財的法律性質沒有相關法律法規予以明確，在實踐中存在較大爭議，主要有委托說、信托說、存款關系說等幾種認識。之 本 科 畢 業 論 文 第 17 頁 共 37 頁 所以出現對理財產 品法律性質不同的理解，是理財產品的交易結構和交易類型的多 樣化和復雜性所決定的，尤其是保證收益和保本 型理財計劃的出現給理財產品的法律性質帶來了一定的困擾。從理財產品的參與人、交易結構來看，大部分理財產品都具有委托合同關系的特征，但是對于保本 或保證收益型的理財產品，其法律定性出現了一定的困難。既然委托理財從法 律上屬委托代理關系，受托人在權限范圍內的行為后果不論是盈利還是虧損均應由委托人承擔，而保本 或保收益條款則與此項原則不符，也因此導致法律定性的困難，造成 學界和司法界對保本 或保收益型理財合同有效性的爭議。 專業理財人員匾乏 理財服務是一項綜合金融服務，對相關服務人員的要求非常高，不僅要求其掌握全而嫻熟的銀行業務和恰當有效的營銷服務技巧，而且要求具備證券、保險、信托、稅收、房地產、收藏品鑒賞等領域的專業知識。但是，目前我國國有商業銀行的理財人員多數從前臺柜員中選拔產生，經過簡單的相關知識培訓就走上工作崗位，專業素質有待提高。在國外進入理財服務行業要經過嚴格的資格認證，在獲得金融理財師服務資格證書后，才能被允許執業。 商業銀行對產品信息標注不明確，對投資者造成誤導 商業銀行對產品信息標注不 明確，這主要指的是在商業銀行的理財產品中通常只是標注一大堆的數據，而沒有明確的提示顧客可能預期所遭受的風險等級，即使有標注，也在很隱蔽的位置，作為投資者很難發現。不但如此不少銀行的 理財銷售人員給投資者介紹產品時直接避重就輕，重點強調產品的本 金相對安全以及預期收益率可以達到“ XX%，而對產品存在的風險以及最終收益可能為零卻只字不提。這種銀行對理財產品的風險揭示不足很容易給投資者帶來認識障礙。 銀行對客戶的風險評估過于形式化 目前中國各商業銀行沒有統一的風險評估體系，各自為政，有些商業銀行風險評估過于簡單，評估工作通常流于形式，沒有做到準確了解客戶的 財務狀況 、投資目的、投資經驗以及風險認知和承受能力，甚至出現各商業銀行對同一客戶風險評估結果大相徑庭。不但如此，一些商業銀行為了吸引客戶投資，擴大理財產品的銷售量，在為投資者辦理理財產品業務時，直接省略了對投資者的風險評估這一環節，直接與投資者簽訂合同，在很多投資者缺乏風險意識的情況下，他們并不知道自己的利益受到了 本 科 畢 業 論 文 第 18 頁 共 37 頁 損害。而 2020 年銀監會頒布的《商業銀行個人理財業務風險管理指引》中明確規定了商業銀行向投資者提供投資服務時應對投資者進行評估和分析，且評估 和分析都應包括相應的風險揭示內容 。 風險管理整體上滯后 個人理財業務作為一項新型的銀行業務，其中暗藏養諸多風險，主要包括操作風險、聲譽風險、法律風險、客戶關系風險和信用風險。國際銀行業個人理財業務成熟經驗 表明風險管理在個人理財業務發展中占據著 核心的位置，外資銀行往往把理財業務從資產負債表中單列，放在表外運營，并指定專門的機構依照一套嚴密規范的風險管理流程進行管理。相比之下，我國諸多商業銀行個人理財業務仍處于粗放型管理階段，對風險疏于管理甚至漠視其中存在的風險。 4． 2 國內銀行 高端理財產品現 狀 由于我國資本市場不健全、商業銀行只能分業經營，加之我國目前尚未實行利率市場化，尤其是金融衍生產品的發展受到相當程度的限制。這在很大程度上制約了金融交叉發展和相互促進，也限制了個人理財拓展的空間，使得金融機構可供投資的渠道有限，且無法有效地選擇金融產品進行投資，也不具備為客戶帶來超出銀行利率收益的增值功能。同時也由于經濟發展水平和金融發展的歷史背景不同，國內商業銀行的個人理財業務起點較低，范圍有限，特別是受傳統體制和傳統觀念的影響，還處于較低的水平上。個人理財業務的品種單一，創新緩慢，基本局限于傳統業務范 圍內，地區之間、行與行之間發展也不平衡。這與社會經濟發展對銀行個人理財業務的要求，與西方商業銀行發達的個人理財業務相比，無論在規模上還是在質量上都有較大的差距。 經過幾年的發展，各家銀行均已建立了自己在個人富裕客戶市場的品牌。目前，招商銀行的“金葵花理財”知曉率較高，并具有一定美譽度 。工商銀行的“理財金賬戶”也具有較高知曉率，但美譽度較低，正在調整定位 ； 建行“樂當家”品牌推出較早，但品位與實際定位不完全相符。 本 科 畢 業 論 文 第 19 頁 共 37 頁 表 1 部分中資銀行貴賓服務品牌 表 （根據網上各銀行資料整理所得） 由于初始察賦、市場定位等不同 ，各家銀行在個人高 端客戶業務的發展策略方面也不盡相同，基本形成了各自的競爭模式 。 四大商業銀行重在全面提高綜合競爭實力，采取“以守為攻”的策略，加強對現有優質客戶的識別維護和鞏固 ， 中小股份制商業銀行將創新理財產品、提供高價值增值服務作為爭奪客戶、樹立品牌的主要戰略手段，急速擴大市場份額。 4． 3 國內銀行 高端客戶理財規劃現狀 隨著我國經濟的不斷發展，新富階層的不斷涌現，高端客戶對于理財的需求愈發旺盛，對理財規劃知識的了解也 越來越多，對銀行理財業務的要求也越來越高。但由于高端客戶的理財 業務在我國發展也就 十 幾 年 時間，屬于新興產業，無論是高端客戶本身的認識方面，還是銀行的業務發展水平方面，都存在著較多的問題。我們只有深刻的認識這些問題，并對其進行分析研究，找出解決的方法，才能真正的服務高端客戶，做好高凈值客戶維護的同時增加銀行的中間業務收入。我們主要從以下幾 個方面闡述我國商業銀行現階段高端客戶理財規劃業務中所存在的問題： 客戶對資產配置的認識不足 隨著近幾年人們財富的不斷增加，客戶對于理財的需求呈現逐漸增強的趨勢，但 本 科 畢 業 論 文 第 20 頁 共 37 頁 整體而一言，客戶對于理財的認識還是不夠的。目前 我國商業 銀行的高端客戶理財現狀呈現出投資 產品單一的問題，整體規劃較少，沒有形成理財規劃體系。 （ 1） 將大量資產投資于 股市一類的 高風險市場 據統計數據顯示， 有 24%的人將大部分資金投資于股市，客戶并沒有了解股市的風險， 只 一味的看到少數人的高額投資回報，因此盲目追隨，將可用資金的絕大部分投入到股市，意欲獲得超額的投資收益。人們只是將資金投入到股市中，并沒有在選股、板塊的選擇上花費大的精力，沒有了解股票的運行狀況，沒有意識到股票投資的高風險性。這些導致了在 2020 年股市進入“熊市”后，所投入資產的大量縮水。沒有及時的止損，面對中國股市這樣一個尚不完善的 市場，束手無策，只能深套其中，到目前為止，因為本金損失嚴重，解套的可能微乎其微，因此這部分資金成為不可用的沉淀資金。還有部分客戶將資產的多數投資于基金，由于對基金公司的認識不足，盲目依賴，導致資金深陷基金投資，雖然風險較股票較小，但依然造成了本金的虧損，無法從中獲利。 表 2 投資風險與投資搭配 表 （根據網上各銀行資料整理所得） （ 2） 將大多數或全部資金投入儲蓄定期或固定收益類理財產品 也是受股市不景氣的影響，很多高端客戶意識到股市的高風險，因此不愿將資金投入到任何有風 險的產品中去，將資金全部投入到儲蓄存 款或固定收益類理財產品。寧 可獲得較低的投資收益，哪怕收益率都抵消不了每年的通貨膨脹率。這部分客戶過分害怕風險，對于整體理財規劃可適當規避風險的重要屬性了解不多，因此產品的選 本 科 畢 業 論 文 第 21 頁 共 37 頁 擇范圍較小，沒有產生可以抵御通貨膨脹的收益。 表 3 風險屬性與投資期限表（根據網上各銀行資料整理所得） （ 3） 將資金投資于黃金、保險等其他產品 這部分高端客戶面臨的同樣問題就是產品的投資的單一，黃金近幾年長勢良好，但黃金也是屬于有較高風險的產品之一，單一配置黃金也不能規避風險。投資于保險的這部分客戶，資金變現能力差，一旦發生狀況繼續 資金時會產生較大的問題。 綜上幾種投資類型，高端客戶的理財投資品種過于單一，將大量資金專注于某一類