保健品操作實(shí)務(wù)(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 日需認(rèn)真填寫，每周上交營銷機(jī)構(gòu)存檔。同時(shí)，促銷員必須建立消費(fèi)者資料卡，將服用者的姓名、性別、年齡、聯(lián)系電話、購買數(shù)量、服用目的等一一作記錄。基層營銷機(jī)構(gòu)要定期進(jìn)行電話訪問，對(duì)于新消費(fèi)者三天后就要進(jìn)行電話訪問，老消費(fèi)者也要一個(gè)月訪問一次，并建 立長期的消費(fèi)者檔案，便于追蹤調(diào)查訪談。 周例會(huì)制度。最好每周二上午為周例會(huì)時(shí)間，會(huì)議由促銷主管主持。周例會(huì)內(nèi)容主要分為：收集日?qǐng)?bào)表歸檔，統(tǒng)計(jì)周銷量并匯總；進(jìn)行周工作總結(jié)，交流經(jīng)驗(yàn)；調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容，明確下階段的考試內(nèi)容。 會(huì)議結(jié)束后促銷主管應(yīng)及時(shí)地把周銷量統(tǒng)計(jì)表及周例會(huì)紀(jì)要上報(bào)上級(jí)營銷部門。 定期做好月總結(jié)，開表彰會(huì)。工作總結(jié)表彰會(huì)可以安排在下月的第一個(gè)周二，主要議題為：上周工作例會(huì)、上月工作總結(jié)、評(píng)先表彰、發(fā)放工資獎(jiǎng)金與培訓(xùn)考試。針對(duì)銷量排名落后的、考試不合格的，將其工資下浮一定的比例或者論次 扣罰獎(jiǎng)金，并根據(jù)其工作表現(xiàn)決定是否留用。 會(huì)議結(jié)束后，促銷主管應(yīng)將促銷人員工作安排表、促銷員月考勤表、促銷員工資發(fā)放表（本人簽名）、促銷員月銷量統(tǒng)計(jì)表、月工作總結(jié)報(bào)告以及有關(guān)材料上報(bào)營銷部門。 五、激勵(lì)促銷員，達(dá)成目標(biāo) 激勵(lì)方法可通過調(diào)整薪資來實(shí)行。將薪資分為基本工資、補(bǔ)助、獎(jiǎng)金、提成與罰金五個(gè)部分，按照多勞多得的政策，進(jìn)行酬勞分配，提高促銷員的積極性，努力達(dá)成銷售目標(biāo)。 基本工資、補(bǔ)助由各營銷機(jī)構(gòu)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況確定，決定是否給予誤餐補(bǔ)助。 獎(jiǎng)金根據(jù)該促銷點(diǎn)原來無 促銷時(shí)，月走貨量來確定其基本銷量，可以上浮 10%20%，但應(yīng)注意淡旺季基本量的差異（節(jié)日期間基本量應(yīng)是平常的 3 倍左右），但每個(gè)促銷點(diǎn)的基本銷量要設(shè)定基數(shù)，應(yīng)以當(dāng)?shù)貙?shí)際銷售情況計(jì)算。將該點(diǎn)的銷量與基本量作比較，每月可以評(píng)出前幾名貢獻(xiàn)值較多的促銷員，給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)名額以總數(shù)的 10%為標(biāo)準(zhǔn)。另還可綜合評(píng)定優(yōu)秀員工 13 人給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。 提成，按超過基本量的部份進(jìn)行提成。 罰金主要針對(duì)未能完成基本量者，可按其任務(wù)完成率發(fā)放基本工資。對(duì)于遲到、早退、中途離崗 20 分鐘以內(nèi)、服裝不合 要求、言語不合要求、未能及時(shí)匯報(bào)銷量等無故違紀(jì)者，按比例扣除其獎(jiǎng)金。如曠工、與顧客發(fā)生沖突、受店方處罰、受工商等行政機(jī)關(guān)處罰、虛報(bào)銷量等，情節(jié)越嚴(yán)重則扣的越多。 終端促銷的內(nèi)部管理其實(shí)并不難，難就難在對(duì)顧客進(jìn)行促銷的過程。現(xiàn)在的顧客已經(jīng)厭煩了推銷，當(dāng)他們興趣很濃地來了解產(chǎn)品時(shí)，如果促銷員表現(xiàn)出強(qiáng)烈的推銷愿望，很可能會(huì)令人頓生反感情緒，產(chǎn)生敬而遠(yuǎn)之之心，生意多半做不成。所以企業(yè)要求促銷員隱去了身份，穿上超市營業(yè)員的服裝，盡管如此，也還是背上了 “廠方促銷 ”的字樣，不過效果比以前要理想一些。 實(shí)踐往往比理 論來得復(fù)雜，而實(shí)施比管理的難度大得多，只有將理論聯(lián)系實(shí)踐，在實(shí)施中總結(jié)強(qiáng)化管理，我們的督察與促銷工作才會(huì)做得更好，更出色！才可保證旺季真正 旺起來 ！ 如何策劃健康品聯(lián)誼中心 做健康品，大都有一種極端，以為大投電視廣告鳴金開道，就可打開市場。其實(shí)營銷手段很多，關(guān)鍵看如何整合資源，將有效策略付諸實(shí)施，就可能成功。廣告只屬于營銷的一種手段，有好的營銷為指導(dǎo)，廣告才可大顯威力。推銷產(chǎn)品不一定非得大做廣告，服務(wù)也是一種營銷策略，提供好產(chǎn)品，做好親情營銷，不一定非得大做廣告，樹立好口碑比什么都 重要，或許更能成就一番事業(yè)。 一、 源 起 未來市場之爭，是營銷之爭，是品牌之爭，更是服務(wù)之爭。市場的拓展，品牌的發(fā)展提升需要策略性思維，親情服務(wù)就是其中一種營銷模式。安利的成功得益于親情服務(wù)的有效傳播，在上海就有數(shù)十萬營銷人員推薦產(chǎn)品或服務(wù)，沒有良好的服務(wù)，不足以創(chuàng)造安利品牌；天年素的成功得益于科技館（俱樂部形式）的傳播策略，沒有良好的服務(wù)，不足以成就珠海天年事業(yè)。在市場競爭激烈的今天，誰潛心研究消費(fèi)者，了解消費(fèi)者，最終打動(dòng)了消費(fèi)者，誰就控制了市場的主動(dòng)權(quán)，在競爭中立于不敗之地。 以親情服務(wù)營銷推動(dòng)市場，創(chuàng)造銷量，是聯(lián)誼中心設(shè)立的原由。我們不必大把投放廣告，將更多的營銷風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到廣告上來，營銷的關(guān)鍵就在于以較少的投入爭取到最佳的產(chǎn)出，健康品聯(lián)誼中心以 “服務(wù)上帝 ”為理念，追求友情、親情星級(jí)服務(wù)，建立一對(duì)一的營銷模式，將真誠、友善回饋消費(fèi)者，把聯(lián)誼中心建成一個(gè)集員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)、消費(fèi)者引導(dǎo)教育、服務(wù)觀念推廣的基地。以輕松的休閑方式，以嫻熟的產(chǎn)品推薦，以科學(xué)的使用習(xí)慣為宗旨，開辟一個(gè)傳統(tǒng)營銷思維無法逾越的新景觀。它將以專業(yè)的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技能以及溫馨的服務(wù)環(huán)境感動(dòng)消費(fèi)者，產(chǎn)生購買行為， 提高品牌銷售量，樹立口碑效益，提升品牌的綜合競爭力。健康品聯(lián)誼中心，也是培養(yǎng)固定消費(fèi)者，借人際傳播消費(fèi)的一種重要手段。一句話，親情化營銷、專業(yè)的服務(wù)營銷更能打動(dòng)中國消費(fèi)者。 二、 模式構(gòu)造 聯(lián)誼中心是總部或分公司設(shè)置的一種專業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)。健康品聯(lián)誼中心設(shè)三大部門：信息部門、培訓(xùn)部門及促銷部門。各部門設(shè)專職或兼職人員分類處理上報(bào)資料，并報(bào)請(qǐng)聯(lián)誼中心主管審閱。俱樂部設(shè)常務(wù)主管一名，負(fù)責(zé)分公司聯(lián)誼中心的日常管理、技能培訓(xùn)、人事調(diào)度等。聯(lián)誼中心可定期出 “健康快訊 ”，在產(chǎn)品機(jī)理知識(shí)、企業(yè)文化、服務(wù)要 求、新聞宣傳等方面對(duì)各部門予以培訓(xùn)指導(dǎo)。中心主管必須下親臨會(huì)場，現(xiàn)場 “蹲點(diǎn) ”監(jiān)督指導(dǎo)。 總部或各分公司營銷部設(shè)聯(lián)誼中心分部，設(shè)副主管 名，統(tǒng)管當(dāng)?shù)芈?lián)誼中心各項(xiàng)事務(wù)，包括顧客資料收集，人員邀約，會(huì)務(wù)組織，顧客產(chǎn)品介紹等培訓(xùn)，并實(shí)行分組管理。信息組、企劃組、培訓(xùn)組、促銷組與服務(wù)綜合組均設(shè)兼職組長，各司其職，并與效益掛鉤。中心人員根據(jù)會(huì)務(wù)大小決定，根據(jù)工作強(qiáng)度與廣度決定。 信息組：主要負(fù)責(zé)顧客資料收集整理，歸納并聯(lián)絡(luò)，將潛在顧客邀約到會(huì)務(wù)現(xiàn)場，并對(duì)顧客進(jìn)行信息跟蹤，及時(shí)反饋消費(fèi)者服用效果。 企劃組：主要負(fù)責(zé)各項(xiàng)活動(dòng)的規(guī)劃，會(huì)場的設(shè)計(jì)布置，宣傳資料的策劃，以及各項(xiàng)事件行銷活動(dòng)的策劃等。 培訓(xùn)組；主要負(fù)責(zé)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)講解，將產(chǎn)品機(jī)理、概念、使用方法等與消費(fèi)者密切相關(guān)的信息進(jìn)行具有鼓動(dòng)性的說明，要求具備一定的演講能力，煽動(dòng)性、親和力強(qiáng)。 促銷組：主要負(fù)責(zé)會(huì)務(wù)現(xiàn)場促銷工作，包括專家推薦促銷，以及其它優(yōu)惠促銷等，同時(shí)還要對(duì)訂購產(chǎn)品的消費(fèi)者進(jìn)行送貨服務(wù)。 綜合組則包括行政事務(wù)安排，消費(fèi)者回訪、咨詢電話接洽及聯(lián)誼會(huì)聯(lián)系等。 另外，聯(lián)誼中心將責(zé)任落實(shí)到人頭，施行科學(xué) 化管理及考核辦法，配以相應(yīng)之獎(jiǎng)懲措施，激發(fā)員工的積極性與主動(dòng)性，發(fā)揮最大潛力。如可以經(jīng)常舉辦內(nèi)部業(yè)務(wù)技能評(píng)比，優(yōu)者存，劣者汰。 三、 項(xiàng)目規(guī)劃 健康品聯(lián)誼中心具有七服務(wù)功能：產(chǎn)品營銷、健康咨詢、專職醫(yī)學(xué)顧問、上門服務(wù)、健康講座、聯(lián)誼活動(dòng)、生日沙龍等免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。 產(chǎn)品營銷是指顧客通過現(xiàn)場了解，當(dāng)即決定購買后產(chǎn)生的服務(wù)模式。健康咨詢是指會(huì)員可以定期接受健康咨詢服務(wù)，主要通過自定媒體傳播。 專職醫(yī)學(xué)顧問是當(dāng)顧客成為特定星級(jí)會(huì)員后，可得到公司提供的家庭醫(yī)生顧問式服務(wù)，隨時(shí)接 受客戶健康咨詢。 上門服務(wù)是指凡顧客需要，只要打個(gè)電話，俱樂部則在指定的時(shí)間內(nèi)派專人為其提供所需之服務(wù)，如健康或產(chǎn)品知識(shí)講座、貨物需求、家庭健康護(hù)理等。 健康講座是指定期舉辦集體健康知識(shí)解答或傳授，會(huì)員可以得到健康常識(shí)的指導(dǎo)。聯(lián)誼中心每月至少開一次講座會(huì)，邀請(qǐng)會(huì)員、友好人士、新客戶參加，對(duì)產(chǎn)品機(jī)理、健康護(hù)理要求等逐一講解，也包括新產(chǎn)品的推廣講座。 聯(lián)誼活動(dòng)。聯(lián)誼中心定期在節(jié)慶日、或周末，舉辦卡拉 OK 友誼賽、有獎(jiǎng)游戲等，其中可以巧妙地穿插企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)介紹，將產(chǎn)品宣傳溶入生動(dòng)活潑的聯(lián) 誼活動(dòng)中，走近消費(fèi)者、解消費(fèi)者、交流經(jīng)驗(yàn)等。 生日沙龍，則一般是會(huì)員生日或其子女生日，公司舉辦的包括生日聚會(huì)、生日點(diǎn)歌等活動(dòng)。 四、 會(huì)務(wù)組建 1. 與當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾聿块T、健康保健協(xié)會(huì)等相關(guān)機(jī)構(gòu)取得聯(lián)系，取得支持與信任，并辦妥一切聯(lián)誼活動(dòng)手續(xù)。 2．人員培訓(xùn)。一般由專人主持培訓(xùn)，邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)專業(yè)人士進(jìn)行指導(dǎo)培訓(xùn)。培訓(xùn)時(shí)間可分為集中培訓(xùn)與季度培訓(xùn)，集中培訓(xùn)一般是半個(gè)月，季度培訓(xùn)可以安排在每季度結(jié)束前兩天。根據(jù)培訓(xùn)結(jié)果，根據(jù)各人的接受能力、表演技巧、技能與素質(zhì)狀況，選拔講師進(jìn)行特別訓(xùn) 練或個(gè)別指導(dǎo)，時(shí)間為一星期。考核合格后，按工作內(nèi)容分工，進(jìn)行試用，如試用合格，則繼續(xù)聘用。 3．場所選擇。一般聯(lián)誼中心地址選擇在商業(yè)鬧市區(qū)，并以相應(yīng)消費(fèi)群體為目標(biāo)人群。聯(lián)誼中心可單設(shè)，也可和當(dāng)?shù)貭I銷部一同辦公，連成一體。如果條件容許，最好連在一起，更利于工作。 4．會(huì)場設(shè)施。一方面準(zhǔn)備宣傳資料展板、產(chǎn)品展示專柜、產(chǎn)品機(jī)理圖解，消費(fèi)者顧客信息反饋等；另一方面，以茶話會(huì)的形式布置會(huì)議桌椅，集中擺放。還要有演講臺(tái)、音響話筒，這是活動(dòng)中心的核心所在。 5．環(huán)境布置。搞好裝修，特別具備健康色彩， 將環(huán)境與健康溶于一體，置一些盆景于妙處，有輕妙音樂。注重室內(nèi)和諧、溫馨、有情趣。四周有專門產(chǎn)品展示柜，供其參觀或購買，并由促銷人員負(fù)責(zé)貨物貨款管理，送貨登記。建立健康樂園，將企業(yè)歷史、光輝榮譽(yù)、消費(fèi)者反饋、活動(dòng)預(yù)告等予以宣傳報(bào)道。 五、 傳播途徑 在啟動(dòng)初期，可以報(bào)紙、廣播等廣告形式展開征集活動(dòng)，并有針對(duì)性地選擇顧客群，發(fā)送 DM，空中與地面相結(jié)合，多層次予以宣傳，并舉辦贈(zèng)送活動(dòng)，將消費(fèi)者引導(dǎo)進(jìn)入會(huì)場，感受健康理念。 。可以舉辦新產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，前期進(jìn)行精心策劃，將產(chǎn)品 知名度提升，同時(shí)建立神秘感，讓消費(fèi)者有一定的認(rèn)知度。接著可以舉辦贈(zèng)送活動(dòng)，消費(fèi)者憑廣告信息在聯(lián)誼中心，可以免費(fèi)獲得產(chǎn)品。報(bào)紙、電臺(tái)廣告要注重神秘性，增強(qiáng)好奇心，采用密集性廣告啟動(dòng)。 普投，設(shè)計(jì)了 16 開彩頁，將聯(lián)誼中心宗旨理念、口號(hào)、服務(wù)職能等逐一宣傳，強(qiáng)化人員口碑宣傳力度，增強(qiáng)好奇心。 3．在聯(lián)誼中心現(xiàn)場張貼 POP，引領(lǐng)潛在客戶參觀，將宣傳做到實(shí)處。 4．推出不同檔次的健康服務(wù)卡： ，消費(fèi)者每買一合產(chǎn)品，即可獲卡一張，憑卡可享受免費(fèi)健康服務(wù)一 次。 B．金卡、銀卡、銅卡是聯(lián)誼中心會(huì)員卡，每種顏色的卡，代表不同的服務(wù)等級(jí)，持卡人可享受卡上注明之免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。 為迅速建立知曉度，擴(kuò)大品牌影響力度，前期可有針對(duì)性地對(duì)部分消費(fèi)者適量贈(zèng)送，進(jìn)行促銷，造成口碑效益。 六、 實(shí)施要點(diǎn) 聯(lián)誼中心活動(dòng)可以豐富多彩，追求生動(dòng)性與趣味性的完美組合，灌輸親情化服務(wù)理念。 營銷活動(dòng)按不同的規(guī)則劃分，可有社會(huì)活動(dòng)，聯(lián)誼活動(dòng)，生日聚會(huì)及據(jù)企劃要求開展的活動(dòng)，如 “金領(lǐng)健康、白領(lǐng)健康 ”獎(jiǎng)項(xiàng)服務(wù)。 小活動(dòng)可經(jīng)常性舉辦，大的 活動(dòng)則要講究技巧，力爭影響最大，要求有一定的創(chuàng)意策劃成分，由企劃組精心統(tǒng)一操作 .將每次活動(dòng)現(xiàn)場，拍攝成大量照片或錄象帶，錄制成活動(dòng)專題，資料存檔。照片可以擇優(yōu)選取，優(yōu)化組合，最后建立起聯(lián)誼中心 “影集庫 ”，消費(fèi)者 “信息反饋 ”等。從前期到后期，不斷總結(jié)，并前后對(duì)比，增強(qiáng)產(chǎn)品效果說服力；而專題則可以到其它各地經(jīng)銷商處播放，增加其經(jīng)銷信心，營造消費(fèi)氣氛，鼓舞信心 . 七、 總結(jié)完善 健康品聯(lián)誼中心作為現(xiàn)代服務(wù)營銷根本，為產(chǎn)品贏得了信賴，贏得了消費(fèi)者，贏得了市場。但這一切并非傳統(tǒng)的營銷經(jīng)驗(yàn)可參照 ，因此需要經(jīng)常總結(jié)、反省，揚(yáng)長避短。如每月可以舉辦月會(huì)，將重要問題重點(diǎn)討論，各分公司聯(lián)誼中心要交流彼此經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，根據(jù)季節(jié)或特定時(shí)期，調(diào)整營銷傳播策略，改善中心機(jī)制，使活動(dòng)開展得更加完善。 保健品集團(tuán)營銷管理 集團(tuán)消費(fèi)是指社會(huì)各單位按合理價(jià)格，以非經(jīng)銷目的進(jìn)行的批量購買的行為，它包括機(jī)關(guān)、團(tuán)體、學(xué)校、廠礦等團(tuán)體的批量購買行為。集團(tuán)消費(fèi)管理一般分為信息收集、公關(guān)商聯(lián)、實(shí)施要點(diǎn)與售后服務(wù)等四個(gè)程序的管理。 一、 集團(tuán)消費(fèi)的信息收集 1. 建立集團(tuán)消費(fèi)檔案： 通過 “電話號(hào)碼薄 ”、 “統(tǒng)計(jì)年鑒 ”或?qū)嵉卣{(diào)查等形式，填寫集團(tuán)檔案的基礎(chǔ)部分：包括單位名稱、地址、電話、性質(zhì)、效益情況、福利情況、職業(yè)病史、重要紀(jì)念日等。通過與普通職工或家屬的訪談，了解第一負(fù)責(zé)人及后勤福利主管人員情況，包括姓名、職務(wù)、年齡、愛好、社交、配偶及子女情況等資料。 . 健全客戶員工檔案： 客戶員工檔案要反映其重要的社會(huì)關(guān)系，并應(yīng)主動(dòng)提出哪些單位具有社交辦事的優(yōu)勢。 3. 收集媒介信息： 在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視廣播及街頭載體上，暴露頻率較多的單位、企業(yè)，應(yīng)做為信息收集的重點(diǎn)。 4. 健全 用戶檔案： 根據(jù)用戶檔案登載的單位情況，結(jié)合用戶回訪建立集團(tuán)檔案。 二、 集團(tuán)消費(fèi)的公關(guān)商聯(lián) 1. 登門拜訪七步曲 A. 根據(jù)檔案分析，選定目標(biāo)單位； B. 到該單位住宅區(qū)或先找普通職員了解核實(shí)負(fù)責(zé)人及主管有關(guān)情況，如權(quán)力結(jié)構(gòu)、決策過程、個(gè)人管理風(fēng)格、脾氣秉性、愛好等等； C. 拜見主管、自報(bào)家門，從對(duì)方愛好或當(dāng)瓣時(shí)事或正在談?wù)摰脑掝}入手，取得好感； D