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顧問式銷售的自我提升技巧(編輯修改稿)

2026-06-18 23:58 本頁面

　

【文章內(nèi)容簡介】只是技巧，是一種需要不斷修煉的功夫。 ?融得愈入貼得愈近，則可以了解需求愈深，創(chuàng)造的價值愈高，贏的機會也就愈大。 29 SALES MAP（銷售策略及計劃）銷售公關引導需求 1）目標 /KPI：（ 1）銷售活動成功率（按原策略及計劃之達成率）（ 2）參與率（從立項到取得參與機會的比率） 2）流程 /活動 : (1）擬定銷售策略與計劃 ※ 工作（原 Sales MAP）（ 2）針對已定計劃實施過程活動管理 ※ （如周例會）（ 3）主動善用聯(lián)想資源進行高層公關 ? （ 4）以銷售套路中的工具引導并刺激客戶需求 ※ （ 5）爭取客戶承諾及參與機會，并將具體客戶需求轉(zhuǎn)交售前支持方法 /工具：〃銷售策略與銷售計劃電子版（含決策模式與需求分析）〃高層公關活動安排指引〃刺激及引導主謀者需求的套路診斷及調(diào)研 – 成功案例參觀及演示〃銷售過程輔銷工具（武器設計與包裝）成功案例具體化包裝 – 項目實施流程（質(zhì)量保證）問題量化工具 1. 銷售公關與需求引導 30 2. 業(yè)務拜訪步驟 1)以客戶觀點（購買程序）出發(fā)的業(yè)務拜訪流程：步驟客戶觀點 ?我喜歡且看重你嗎？ ?我愿意與你溝通嗎？ ?你能為我（個人）及我的情況帶來什么價值？ ?你關心和理解我的需求嗎 ? ?值得告訴你我的問題嗎 ? ?真的能解決問題 /創(chuàng)造價值嗎 ? ?你能證實方案可行嗎 ? ?我得到的價值大于成本嗎 ? ?這是目前最佳選擇嗎 ? ?是不是采取行動的時候 ? ?有沒有風險 ?解決我的顧慮 ? 建立溝通創(chuàng)造信任探訪需求提供方案促成及異議處理 31 2).按業(yè)務拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪 ? 可能一次，也可能分數(shù)次完成 ? 每一步驟都需詳細規(guī)劃及準備信任需求方案促成 32 3. 業(yè)務拜訪關鍵技巧 1) 案例演練 ?請選定一個新的客戶決策層，演示業(yè)務拜訪各個步驟 ?客戶都已約好 (設定一個約會的方法及理由 )，客戶也預期著你的到來。 ?分四個步驟演練，演練完相互點評，并歸納整理關鍵技巧 ?分析自身各關鍵技巧的強弱點，擬定自己未來的練功計劃。 33 2)關鍵技巧（ 1）如何建立信任： ? 目的 : – 建立良好第一印象 – 引導雙向溝通意愿 – 取得信任 ? 方法 : – 職業(yè)化形象與行為 – 開場白，引發(fā)溝通，獲得共鳴 – 拜訪目的，抓住客戶注意及好奇 – 準備好精簡有力的亮點 /賣點 – 準備好探訪需求之問題 ? 溝通原則 :– 融入其境，與客戶共舞 – 敵明我暗，多聽多問少說，以逸待勞，尋找切入點 34 ? 特殊狀況處理技巧 : – 當客戶冷漠或拒絕時 – 當客戶請你留下資料 ,先看后談時 – 當客戶問及價格等細節(jié)時 – 當客戶提出負面批評時 – 當客戶推委至下層時 ? 注意事項 : – 不要掉入以上特殊狀況的陷阱 – 第一時間百分百賣感覺，而不要開始銷售或自我辯護 – 明確拜訪目的，縱使沒有成功，至少帶回客戶想法并創(chuàng)造下次拜訪的機會 35 (2)如何探訪需求 ?目的 : – 引導客戶思考問題 ,發(fā)表其想法 – 掌握客戶明確需求 ?方法 : 取得信任后 ,才有機會獲得真實需求以關心的提問了解與你商品相關的客戶現(xiàn)況以中立開放式問題探詢客戶對現(xiàn)況的感覺 /滿意度詢問客戶對目前問題的期望引導客戶思考問題所可能帶來的后果或代價引導客戶預估解決后所可能得到的價值 36 ? 探訪需求提問架構大方向掌握客戶現(xiàn)況和情境引導客戶思考 ,將問題擴大化 ,嚴重化直到客戶感受到 ...... 價格或成本價值或代價探詢客戶感受 , 引導客戶自己說出問題和需求 37 ? 注意事項 : ?感受到信任后才開始提問 ?先從簡單易答之問題開始 ?不要先入為主，以開放式問題提問 ?對錯、好壞、代價和價值都盡量由客戶自己說出 ?當客戶表達時，表現(xiàn)積極性傾聽，并善用認同、肯定及贊美。鼓勵客戶多說 ?將整個提問和探訪融入溝通中，不要有質(zhì)問的感覺 ?問題要有邏輯，不要跳來跳去，引起客戶厭煩 ?盡量將客戶之價值和代價量化（參考工具 31） 38 單元六：方案呈現(xiàn)及演示技巧 ?方案的價值在于針對客戶的需求，進行針對性的煽動，借以刺激及影響客戶的決策。 ?方案的呈現(xiàn)最好還是以演示的方式最有效果，借由雙向溝通，確保客戶的接收程度。 39 1. 如何提供解決方案 ? 目的： ?讓客戶了解方案全貌 ?讓客戶體會到方案的價值 ?使客戶相信方案證實可行 ? 原則： ?信息精簡包裝，以條

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