婚紗攝影門市培訓管理資料(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 重品質的 9）水晶產品：水晶膠有分 5000—— 20200 元不等價的，有分國產和進口兩種。而我們的后期制做全都交給臺灣申寶上海分公司完全代理，用的水晶材料是最貴的一種，用水晶膠完全灌在里面，是非常好的質量， 有百年收藏特點，立體亮麗，除非用刀劃，扔碎。 10）版畫：它不同于水晶的亮麗，看上去氣質柔和，比較高貴典雅。 11） PVC 一體相冊：不同于以前的圣經一體成型冊，輕薄永不變形，成本高過于以往的三到四倍 12）內頁：看！特別強柔有韌性，這個就是相冊的質量之分，不用擔心結婚當日多幾個朋友沒翻幾下就脫頁了。 13）膜：有珍珠膜，絹絲膜，亮膜，十字膜，鐳射光膜等等，不同的膜體現不同的質感，而且我們公司會根據照片的色彩來給你選擇。如有特殊要求或指定可在單子上給你注明以便制做 14）圣經相冊：紙機和藥機分離后，顯 影這層藥機與紙板壓縮，外表皮進行凌膜，防水防潮，視覺上更靚麗，立體感更強。但圣經相冊唯獨有一個缺點不耐劃， 我不想說其它家用的是什么冊子，我相信你從視覺上手感上都有了一個清晰的答案。我們的 PVC 一體成型相冊，結合了兩者的優點，克服了缺點。結合了傳統制做工藝，表面又進行了凌膜，既耐劃又亮麗并且永不變形。 15）相框：在市場上相框的材料有發泡塑料，木漿，原木等材質組成。當然就有了之間的差價，當然，保持更久的是原木。一般外表一層都是采用石膏高溫噴涂，那里面是木漿，發泡塑料都有可能。原木的你用手掂一下就知道，重量高 過其它 門市顧問解除客戶抗拒點精彩說辭 問：身上沒帶錢，不好下訂金？ 答：其實你今天可能只是逛逛，也沒想到會預定吧！說真的你很幸運呢！有這么多的贈品又這么優惠的價格，如果只因身上沒錢而錯過了那多可惜呀。沒關系呀！今天就算做個朋友，你訂金少付一點，三天內補齊我還是給你保留這些優惠好嗎？ 出門不可能一塊錢都沒帶吧！或許是真的少帶些而已，沒關系嘛，就交少一些好嗎？ 問：現場禮服似乎很少，沒有自己喜歡的款式？ 答：可見你眼光真的不錯，我們最近確實有一些不錯的衣服都出租，送洗了，這樣好 了，我請我們禮服小姐幫你設計幾套你穿穿看，有些衣服穿起來的感覺和看起來的感覺差很多，禮服與時裝是完全不一樣的，沒關系，就穿看看，喜歡再說好嗎？ 如果沒有喜歡的那也沒關系，你告訴我你喜歡的樣式和顏色，我幫你準備，約個時間下回給你看，放心呀！如果這里衣服那么多你都不喜歡，你去別家更不可能會有喜歡的，我們公司已經數一數二多禮服的了，況且你身材又那么好，很好選禮服的啦，相信我啦！ 問：化妝或造型不是很喜歡？ 答：每個人要的東西不一樣，你看就像我們的樣品一樣，不同的個性不同的禮服，相對設計出來的 東西一定不一樣，其實你看只是先看我們公司的用心與變化，到時候你可以直接與我們設計師溝通，甚至你把你要的感覺告訴我，我可以幫你找一些資料給你與設計師溝通，那不是很好嗎？ 門市部培訓資料 12 問：家離這里太遠，較不方便？ 答：婚照是一輩子才一次的紀念，就因為你怕遠而隨便找一家，說真的我認為你們的想法是不對的，就這么一次而已，就像你今天那么遠你都會想要來看，況且拍照時你可以自己事前安排好時間，其實是值得的，況且你來的次數又不是很多，就算過來玩玩也算是你們照片的美好回憶，你說那不是很好嗎？ 問：我不要贈品或抽 獎，能不能再便宜一點？ 答：所謂贈品德意思就是贈送給你的，其實他根本就不存在錢方面的問題，況且或許你覺得這些贈品你現在用不到，說真的，不見得你以后就不需要，我還是建議你留著，或轉送給別人也好，如果你真的要折，也折不了多少錢，如果你是在于預算方面的問題，你可以提出你大概的預算，我幫你設計一套屬于你要的東西又合你的預算好不好？ 問：碰到遲遲不下訂，拖延超過一小時的人？ 答：如果客人多的話，只能放棄此客人了，如果客人不多，一個小時都花了，一定要把他說服預訂。 找出他遲遲不訂的原因再請求 支援，最后只能用一些人情戰術，告訴他我為你服務了一個小時了，真的就很想幫你服務，你看了我的誠意就決定讓我服務吧！我相信之后的服務我會和今天一樣誠心認真的好嗎？ 問：碰到沒有笑容，又不說話的客人？ 答：接洽的氣氛是需要自己去營造的，不停的反問他看他的反應，如果還是不說，有可能還是不說，有可能你的話題不合他的意，換個方式介紹，不聊產品，聊生活，不失幽默的開開玩笑，看他的反應，相信最后可以找出一個共同的話題，適時談起來的感覺一定不一樣的。 問：已在別家付了訂金，怎么辦？ 答：真的呀 ！我可不可看一下內容及哪一家呢？還好你還沒去拍就尋找到你更喜歡的一家，這樣好了，如果你真的喜歡我們的東西，我可以適當的做優惠給你，也讓你不吃虧好嗎？ 說真的，你現在還來的及，拍了損失可就不是這樣的金額呢，你說呢？ 問：現場要求試穿禮服，否則不下定？ 答：其實你現在要穿當然是可以，但是那是不準的，你想看看這跟你平時的時裝是不一樣的，如果有位專業人士來幫你設計那不是很好嗎？我們設計師不常在這兒，這樣好了，你預定個時間我幫你約他，到時候他好好為你服務，你說那不是很好嗎？你看我為你想的多周到。 （如 果到時候回來的衣服很多 很漂亮 ，不妨帶客人進行試衣服的動作，試衣服不低于 3 件。） 問：這個樣本是你們的攝影師拍的嗎？ 答：當然是我們拍的，其實您有這種疑問我很理解，因為你到任何一家影樓看到的都是樣本，其中也有買樣本的，但是你到我們這拍可以完全放心，這本子里面的背景，服裝我們都有，你喜歡哪一張我就請拍哪一張的攝影師拍，并且還會特別為您設計適合你氣質的相片，因為我們是做口碑，你今天拍得不錯，你朋友看到你的本子，就不會有疑問，直接來拍了。 1問：婚期未定只是想先來看看？ 答：很好啊，先把 婚照的事安排好，再決定婚期，這樣才不慌不忙的，兩位考慮得真是周全?，F在我把這期的優惠詳細地給你們介紹一下??你看，放大的相片正是你想要的，相冊大小又合你意，價位卻這么便宜，你們可以先交預定金，保留這期的優惠，等到你們有空的時候再來拍，如果到那時優惠沒有了，而你們依然可以享受同樣的東西，便宜好幾百塊，多劃算。如果有新的促銷活動，我會打電話通知你，你自己選擇，這樣多有保障。 1問：自己不能做決定還得回家問問父母？ 答：拍婚照是件很重要的事，尊重父母的意思也是應該的，不過，最后決定還是你們兩位，特 別是對于新娘子，一輩子就這么一次，一定是要最好的，所以呢，還是由新娘子來決定比較好，先生肯定是聽女朋友的，只要你女朋友喜歡，你絕對支持對吧，等到你們把婚照拍得漂漂亮亮拿回家給父母看，老人也一定很喜歡，還會稱贊你們會辦事，讓老人放心豈不更好？ 1問：拍照風格不喜歡，還要考慮？ 答：你對這些風格不喜歡，是因為這些相片是別人的，里面的風格是由客人自己決定的，說出你喜歡的風格，讓我們來給你設計一套屬于你自己的相片，我請美容師，攝影師來和你溝通溝通，拍出你的氣質。 1問：價格還是太高，還要考 慮？ 門市部培訓資料 13 答：價位的高低不能只看表面的一些東西，一分價錢一分貨，什么生意都有人做，虧本的生意是沒人做的，今天你能走進我們店，證明你還是很有眼光的，我們是臺商獨資影樓，所用的一些設施及材料都是進口的，這樣才能保證你相片的品質，不比那些小影樓，用水貨的材料幫你做，雖然便宜那么一點點，但和實際的東西比較起來，還顯貴了呢，不如在我們公司拍，什么東西都好，品質又絕對有保證，只是貴那么一點點也值得哦，一輩子才一次的事，要對得起自己嘛。 1問：我老公沒來，下次再帶他一起來？ 答：一、認同 +贊美 二、反問 +要 求 （ 1） 夫妻互相尊重是應該的。（認同） （ 2） 其實您的另一半絕對相信您的眼光與選擇，就像您選擇她作為終身伴侶一樣。（贊美） （ 3） 您除了要回去征求對象的意見之外，對于整個服務及照片上是否有其它的問題？（反問） （ 4） 今天能夠為您介紹就表示緣分，我已經把你當成是自己的朋友，我一定會為您安排一個好的造型師及拍照時間，既然是選擇本地最好的公司，又有我這個好朋友為您細心安排，您的另一半一定會很放心您現在下決定。（要求） （ 5） 您看看現場拍照的新人就是最好的見證，因為有好幾對 都是像您一樣，自己先下訂，安排好拍照日期，下次直接帶新娘來拍照（舉例） P S 繼續作關心與假產品的動作??！ （ 6） 您覺得這個星期拍照好，還是下個星期好？（要求）您先定個日期，等拍照當日再由您另一半來決定套系，不是更尊重她嗎？假設日期安排后有問題，只要撥通電話來告訴我就可以了，是不是很節省時間與精神，您的另一半肯定會稱贊您的做法。（舉例 +要求 +贊美） （ 7） 想想：當初您選擇對象時，不也就相信自己當時的眼光與決定嗎？現在您一樣可以作初步的決定，這也是您基本的權利，不是嗎？ 1問：我們還 是第一家，想去別家看看？ 答：（ 1）在我剛才的解說中，有很多特色都是別家比不上和別家沒有的，現場的客戶都跟您有相同的看法，但最后都選擇 金夫人 （ 古攝影 ） 集團 就是最好的證明，您不僅要相信自己，更要相信他們為什么選擇 金夫人 （ 古攝影 ） 集團 。（舉例） （ 2）如果您一定要再去比較，您是不是可以告訴我，哪些方面是您最關心的呢？（要求） （ 3）價格目前是不是您比較關心的問題呢？其實以其它家公司所提供的技術及材料質量，即使是八、九百元一點也不便宜，反而是真的貴極了。您仔細想想：是不是很有道理呢？（舉 例 +反問） （ 4）我相信您對新娘的愛，兩人一輩子的相依相惜。絕不是這一天幾毛錢所能替代的，所以 金夫人 （古攝影） 這些套系價格已經替您精打細算過，走五家比較不如選 金夫人 （古攝影）更為明智。（贊美 +反問） P S：請再使用??認同 +贊美 +舉例 +要求 （ 5）假設您決定拍照是這幾天還是下個星期呢？（反問） （ 6）我先幫您安排一個好時間，至于定哪一個套系就等您回去慢慢商量之后，拍照當天再告訴我可以了，不用多跑一趟路，浪費時間與精神相信依您高水平的要求，一定要選擇高格調的和時下最流行的 愛情電影拍攝方式，這才配的上您的身份，才跟得上潮流，您說是嗎？（贊美 +要求） 門 市 百 問 百 答 門市部培訓資料 14 第一部分：預約篇 1． 碰到一聲不響的客人怎么辦？ 答：和客人拉家常，談家事，談客人身上的飾品，衣服、手表、甚至眼影、口紅或指甲油。帶他們看我們的禮服區，化妝現場。把關系搞融洽了，再回到主題。 2． 有些客人預約時，贈品不要，包套服務不要，要求打折，折現金或毛片全送怎么辦？ 答：衡量贈品價值，在套系內對換或請示主管，告訴客人贈品是廠商免費提供的?？腿瞬灰浧芬暈橹鲃臃艞?。在公司利潤不受損失的情況下，可以給予適 當的調換或優惠。 ,20元一張 ,其他公司毛片全送 ,或 10元一張 ,要求我們公司打折或全送 ,怎么辦 ? 答 :1)照片是我們的產品 ,不是免費的 。 2)美容師和攝影師是專業的 ,不是粗制濫造的。 3)多買可以優惠的。 ４．客人只要相冊，不要放大照片或客人只要放大照片，不要相冊怎么辦？ 答：和客人核算成本，化妝費和穿禮服費，引導客人拍全套．如不能接受，可讓他先拍，然后讓他第二次消費。 ５．客人定不下來，要走的情況下，多送幾樣贈品可以嗎？ 答：可以的，盡量以低成本考慮。如相冊內容、多穿禮 服、多送幾張毛片、低價位贈品，但不要讓顧客認為這是輕而易舉的事。要通過主管簽字。 ６．如果客人問同樣的價格，同一天定的，為什么有的有娘家相冊，有的沒有或別人有優惠、贈品、折扣，我為什么沒有？ 答：因為客人彼此之間的需求不一樣，有的要求贈品多，有的要求相冊內容多，所以即使是同一天、同一價位的定單，內容也不可能完全相同。 ７ .遇到無理取鬧的客人，甚至不懂裝懂，他們以為只要吵一吵，就能得到優惠，怎么辦？ 答：１）尊重客人，捧他，但要堅持自身原則。 ２）強調這里的質量，一分價錢一分貨。 ３）盡量讓他拍高套系，優 惠適當多一點，ＣＡＳＥ排在自己班，和化妝師攝影師打招呼預約單上內容特別強調如在化妝、禮服、攝影時有什么要求請及時提出。 。 ８ .外地客人不要贈品，要求折價，怎么辦？ 答：贈品是廠商免費提供的，公司沒有成本，如果折價就勢必會造成損失。我們可以相應在相冊內容和放大照片方面給客人增加優惠。 ９ .預約好了，要改時間，改低套系怎么辦？ 答：與客人溝通，如改低套系優惠就比較少，后期消費可能更高。（高、低套系比較）改期、問明情況，讓客人到店里來了解一下，盡量讓他按原定時間拍。 １０ .外地客人郵資、改時間、改價格怎么辦 ？ 答：郵資應由客人支付，或后期看樣在別的內容上加費，如實在不行，看地點遠近在另行協定。 １１ .高低套系價格相差