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銷售渠道管理歷年自考試題及答案(編輯修改稿)

2025-11-11 11:00 本頁面

　

【文章內(nèi)容簡介】行業(yè)甙類心生產(chǎn)能力、新資源的同時，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場中贏得一席之地。替代品的威脅。兩個處于同行業(yè)或不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代的，從而在他們之間產(chǎn)生相互競爭行為。馬獅認(rèn)為顧客真正需要的是質(zhì)量高而價格不貴的日用生活品，而當(dāng)時這樣的貨品在市場上并不存在，這里就沒有了替代品的威脅。同行業(yè)競爭者的競爭。大部分行業(yè)中的企業(yè)，相互之間的利益都是緊密聯(lián)系在一起的。有人評論說：從沒有企業(yè)能像馬獅那樣，令顧客、供應(yīng)商及競爭對手都心悅臣服，這是對馬獅營銷模式的最高評價。銷售渠道激勵實(shí)施的必要性？渠道激勵是對渠道成員的激勵，一般來說是制造商為了促使經(jīng)銷商更好地完成分銷目標(biāo)而采取的各種促進(jìn)行為，制造商對渠道成員激勵的目的是希望能更好的利用經(jīng)銷商的渠道資源提高銷售額、提升服務(wù)質(zhì)量、占據(jù)更多的市場份額，最終在激烈的市場競爭中成為贏家。激勵必要性還在與其他三個方面，經(jīng)銷商的特殊地位導(dǎo)致其角色認(rèn)同感和需求與制造商設(shè)想的并不一致。經(jīng)銷商的著眼點(diǎn)和制造商有所不同。經(jīng)銷商一般代理不止一種產(chǎn)品，其產(chǎn)品組合的數(shù)量越多，對其一品牌的關(guān)注就越少，由此可見，維系渠道成員之間的長期合作，只能建立在利益互惠的基礎(chǔ)上，制造商對經(jīng)銷商的期望在經(jīng)銷商來看并不應(yīng)該是免費(fèi)的，制造商需要拿出實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠措施來補(bǔ)貼鼓勵經(jīng)銷商。因此，制造商渠道管理的一個重要內(nèi)容就是如何對經(jīng)銷商進(jìn)行有效的激勵，促使其不斷的改善自己成為制造商的理想渠道成員。企業(yè)在制定渠道戰(zhàn)略、進(jìn)行渠道成員選擇過程中，需要考察渠道成員哪些能力？銷售能力、產(chǎn)品情況、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、區(qū)位情況、組織管理能力、歷史經(jīng)驗(yàn)、聲譽(yù) 。吸引和獲取渠道成員的措施有哪些？優(yōu)秀且有盈利潛力的產(chǎn)品、廣告和促銷支持、管理支持、公平交易和友好合作關(guān)系、評估銷售。消費(fèi)者種類有哪些？影響各種消費(fèi)者購買行為的因素有哪些？種類：習(xí)慣型、多樣型、復(fù)雜型、協(xié)調(diào)型。消費(fèi)者自身因素、社會因素、企業(yè)和產(chǎn)品因素。顧客關(guān)系營銷策略有哪些？樹立以顧客為中心得經(jīng)營理念，了解顧客需要提高顧客滿意度，科學(xué)的進(jìn)行顧客關(guān)系管理，培養(yǎng)顧客忠誠度，建立顧客對企業(yè)和產(chǎn)品品牌的忠誠，獎勵經(jīng)常光顧的顧客，增加顧客轉(zhuǎn)移成本。選擇分銷商時應(yīng)考慮哪些因素？代理商的品格、代理商的營業(yè)規(guī)模、代理商的經(jīng)營項(xiàng)目、代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)、代理商的業(yè)務(wù)拓展能力、代理商的財務(wù)能力、代理商的營業(yè)地址、代理商的國籍、代理商的政治社會影響力、同行代理商的評價。1實(shí)施銷售渠道關(guān)系營銷的策略有哪些？建立關(guān)系營銷管理部門、頻繁營銷計劃、個性化營銷計劃、退出管理。 1什么是退出管理？退出管理應(yīng)按照哪些步驟進(jìn)行？顧客不再購買企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)，終止于企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系。步驟：測定顧客流失率、找出顧客流失原因、測算流失顧客造成的利潤損失、制定留住顧客的措施。 1簡要分析案例中市如何進(jìn)行顧客市場關(guān)系管理？顧客市場細(xì)分（消費(fèi)者市場、產(chǎn)業(yè)市場、組織市場）、顧客市場關(guān)系營銷策略（客戶關(guān)系管理、后營銷理論、接觸計劃、頻繁市場營銷理論、顧客忠誠計劃）、顧客市場關(guān)系營銷哲學(xué)（顧客價值、顧客導(dǎo)向）。 1竄貨有哪些種類？各自的定義，可以判斷出？良性竄貨：企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意的選中了流通性較強(qiáng)的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空包市場的現(xiàn)象。惡性竄貨：為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商盱眙向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。自然性竄貨：經(jīng)銷商在獲取正常利潤的同時，無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。竄貨行為可以判斷出：價格體系混亂、制造商唯利是圖、企業(yè)盲目的想經(jīng)銷商施壓加量、違約操作、推廣費(fèi)問題。 1選擇銷售渠道成員的策略有哪幾種？分階段選擇策略、參照選擇策略分別適合什么情形？逆向拉動選擇策略？分階段選擇策略、參照選擇策略、逆向拉動選擇策略。分階段選擇策略適用于那些剛進(jìn)入某行業(yè)不久或剛進(jìn)入某區(qū)域市場的企業(yè)；參照選擇策略適用于市場的進(jìn)攻者；逆向拉動選擇策略適用于那些踏踏實(shí)實(shí)耕耘市場的市場追隨者制造商。 1渠道聯(lián)盟方式中聯(lián)營公司是怎么組成的？渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的各種形式中最高級的是會員制還是聯(lián)營公司？兩個或兩個以上公司通過法律程序而建立的公司，共同出資、共同經(jīng)營、共同管理，謀求優(yōu)勢資源的互補(bǔ)結(jié)合，創(chuàng)造更

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