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消費者市場與消費者購買行為分析(編輯修改稿)

2025-11-14 17:08 本頁面

　

【文章內(nèi)容簡介】家要努力去發(fā)現(xiàn)，區(qū)分動機并通過合理的方式將動機引導(dǎo)成為所期望的行為內(nèi)部影響（動機、個性與情緒）個性 personality ? 表現(xiàn)為實現(xiàn)目標所采取的不同行為 ? 個體個性理論與社會學(xué)習(xí)理論以及混合理論無論營銷者是否希望或愿意，品牌確實具有“個性”。 S M H (斯沃琪、歐米茄和其他很多名牌手表的制造商 )的主管是這么的：內(nèi)部影響（動機、個性與情緒）情緒 emotion ? 情緒以伴隨正面或負面的評價為特征，消費者積極尋找那些主要利益或次要利益在于激發(fā)其情緒的產(chǎn)品 ? 很多產(chǎn)品把激發(fā)消費者的某種情緒作為主要的產(chǎn)品利益 ? 電影、書籍和音樂 ? 拉斯維加斯賭城、迪斯尼樂園 ? 情緒在廣告中的重要性內(nèi)部影響（態(tài)度 attitude）認知成分（信念），情感成分（感覺），行為成分（反應(yīng)傾向）內(nèi)部影響（態(tài)度 attitude）態(tài)度組成成分的一致性態(tài)度的三個組成成分傾向于一致。這意味著某個成分的變化將導(dǎo)致其他成分的相應(yīng)變化。這一趨勢構(gòu)成了很多市場營銷策略的基礎(chǔ) 三消費者購買決策過程對市場營銷者而言，特別重要的是情境和內(nèi)部與外部因素是如何影響消費者的購買決策過程的。消費者購買心理活動過程 ? 對商品的感知過程 ? 對商品的注意過程 ? 對商品的思維過程 ? 對商品的情緒過程消費者購買決策過程消費者購買決策過程認識問題購后評價購買決策判斷選擇收集信息消費者決策過程（情境）購買決策和消費過程總是發(fā)生在特定情境下，因此，在考察決策過程之前，我們必須首先理解情境 ? 傳播情境：信息接受情境（廣告時段選擇） ? 購買情境：（賣場氛圍） ? 使用情境：（金六福廣告） ? 處置情境：（倫理）消費者決策過程（情境 situations） ? 情境是處于消費者個人之外的一系列因素，這些因素既不依賴于消費者也不依賴于消費者對之產(chǎn)生反應(yīng)的基本刺激物的特征 ? 情境影響分為五種類型： ? 物質(zhì)環(huán)境：裝飾、音響、氣味、燈光、氣候 ? 社會環(huán)境：指消費過程中其他人的影響 ? 時間觀：信息搜尋、場地發(fā)現(xiàn)（品牌忠誠產(chǎn)生原因） ? 購買任務(wù)和先前狀態(tài)：自用與送禮（禮品購買感受）資料來源： Reprinted with permission of R. E. Milliman. “The Influence of Background Music on the Behavior of Restaurant Patrons,” in the Journal of Consumer Research, September 169。 1986 by the University of ，如 Banana Republic、 Bath amp。 Body Works、 Eddie Ba 變量慢節(jié)奏音樂快節(jié)奏音樂服務(wù)時間 2 7分鐘 2 9分鐘消費者用餐時間 5 6分鐘 4 5分鐘沒落座就離開的顧客 1 0 . 5 % 1 2 . 0 % 購買的食物數(shù)量 5 5 . 8 1美元 5 5 . 1 2美元在酒吧購買的數(shù)量 3 0 . 4 7美元 2 1 . 6 2美元估計毛利 5 5 . 8 2美元 4 8 . 6 2美元背景音樂對餐館顧客的影響消費者決策類型（名義型、有限型、擴展型） ? 購買介入程度：購買決策中意識的

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