電話銷售基礎培訓課件教程(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 原因 能夠告訴我，為什么沒有選擇我們嗎？ ?? ? 銷售的概念 ? 快速建立客戶關系的技巧 ? 呼入電話的應答方式 ? 呼出電話的處理方式 ? 挖掘需求的方法 ? 介紹產品與方案的專業方法 ? 促進交易的技巧 ? 異議處理 ? 回顧與總結 ?? 異議意味著什么 ? 大部分異議的產生是因為銷售人員提供的方案不能夠解決客戶的問題 ? “ 嫌貨才是買貨人 ” ，千萬不可將異議視為挑釁影響態度 ? 溫和的態度于語言是處理異議的最好方式 ? 不要仸意道歉，也別對自己產生懷疑 ? 客戶會有質疑，正說明你的介紹不夠清楚，不要急著辯解，你必須掌插客戶質疑的重點，才能有的放矢。 ? 仸何一個異議的產生在其理性的原因后面都有客戶感性的因素，注意挖掘出感性因素解決它 ? 異議的起源有兩種：一種是客戶表現出對販買的興趣，一種是客戶設置販買的障礙；注意通過客戶的口氣判斷起源，區別對待 ? 在客戶提出異議時注意探求客戶個人的原因 ?? 面對異議的 QBESTQ原則 ? Q－ Question Repeated復述問題以免會錯意 ? B－ Bottom Line Answer直接回答，避免拐彎抹角 ? E－ Evident提出有利證據，避免口說無憑 ? S－ Summary有力的結論，避免模糊籠統 ? T－ TimeLimited及時有效運用時間，避免耗時或拖延而節外生枝 ? Q－ Question Satisfied感謝對方，令其滿意 ?? 處理異議的有效步驟 暫 停 開放式提問 倒清問題 鎖住對方 回答問題 檢查客戶滿意度 確定下一步行動 緩和氣氛，避免意氣用事 探求客戶提出異議的根由 用“還有嗎？”之類的問題將異議徹底問清 避免擴大化，避免客戶以后抄冷飯 盡可能使用事實數據，不作夸大承諾 表示尊重客戶，判斷解決方法是否可行 解決異議，繼續推進銷售 ?? ? 銷售的概念 ? 快速建立客戶關系的技巧 ? 呼入電話的應答方式 ? 呼出電話的處理方式 ? 挖掘需求的方法 ? 介紹產品與方案的專業方法 ? 促進交易的技巧 ? 異議處理 ? 回顧與總結 ?? 回顧總結 ? 銷售的概念不銷售七步驟 ? 要把產品銷售出去，先把自己銷售出去 ? 了解客戶的需求是讓客戶接受你的產品的關鍵 ? 客戶買的是你的產品給他帶來的好處，而丌是產品特征 ? 一定要促使客戶做出決定，但要讓客戶做出他能作的決定 ? 在丌了解客戶真實需求前丌要開始推銷產品 ? 挖掘需求時使用提問的漏斗技巧 ? 與業的產品、方案介紹流程 ? 促迚銷售的 9種方法 ? 面對詢價的 PRICE法則 ? 面對異議的 QBESTQ原則 ? 處理異議的七步驟 ?? Q amp。 A Dell Confidential 戴爾電話銷售教程 Inside Sales Training Dell Confidential 培訓目標 課程結束以后： 你希望達到的目標是 …… Dell Confidential 課程內容 ? 電話銷售概述 ? 營銷觀念 ? 客戶決策過程分析 ? 電話銷售過程分析 ? 電話銷售技巧分析 ? 客戶態度分析 Dell Confidential 電話銷售概論 ? 什么是電話銷售 ? 電話在銷售中的作用 ? 電話銷售機會與挑戰 ? 銷售人員成長過程 ? 銷售人員類型分析 ? 客戶類型分析 ? 電話規則 ? Dell Confidential 什么是電話銷售 ? 通過電話 ? 了解客戶需求 ? 并滿足其需求 ? 的過程 Dell Confidential 營銷觀念 ? 營銷觀念的演變 ? 營銷的條件 ? 營銷的基礎 Dell Confidential 電話在銷售中的運用 ? 接觸客戶 ? 探測需求 ? 產品推介 ? 處理異議 ? 達成生意 ? 后續跟進 ? 約見客戶 ? 獲取信息 ? 尋求推薦 ? 解決抱怨 ? 催收賬款 ? 建立關系 Dell Confidential ? 挑戓 – 易說丌 – 時間少 – 難判斷 – 可信度低 – 建立關系難 – 少感性認識 電話銷售機會與挑戰 ? 機會 – 面廣 – 高效 – 服務 – 成本 – 競爭優勢 – 給客戶空間 Dell Confidential 銷售人員類型分析 ? 顧問型 ? 產品型 ? 欺騙型 ? 機械型 Dell Confidential 銷售人員成長過程 ? 無意識，不知道 ? 有意識，不知道 ? 有意識，知道 ? 無意識，知道 Dell Confidential 客戶類型分析 ? 主導型 ? 理智型 ? 社交型 ? 表現型 Dell Confidential 電話規則 ? ACD ? 對客戶的態度 Dell Confidential 小結 ? 電話銷售 FAB ? 家庭作業： ? Scrip. Dell Confidential 客戶決策過程分析 認識 評估 Dell Confidential Dell Direct Model ? FAB Dell Confidential 電話銷售過程分析 ? 準備 ? 開場白 ? 探測客戶需求 ? 提供解決方案 ? 達成協議 ? 跟進 Dell Confidential 準備 ? 電話目標 ? 三個問題 ? 知彼知己 ? 相關資料 Dell Confidential 明確電話目標 目標 具體 多個目標 可測量 時效性 從客戶出發 Dell Confidential 三個問題 ? 在通話結束時，我希望客戶做什么 ? 這個電話對客戶有什么幫助 ? 他為什么愿意與我在電話中交談 Dell Confidential 知彼知已 ? 預測電話情形 ? 我要問的問題 ? 客戶會問的問題 ? 客戶的反應 Dell Confidential 相關資料 ? 公司 ? 產品 ? 競爭對手 ? 同事信息 Dell Confidential 小結 ? 你還有什么問題沒有解答 ? 你的收獲是什么 Dell Confidential 電話銷售過程分析 ? 準備 ? 開場白 ? 探測客戶需求 ? 提供解決方案 ? 達成協議 ? 跟迚 Dell Confidential 開場白 ? 問候 /自我介紹 ? 建立關系 /相關人或物 ? 介紹打電話的目的