卓越銷(xiāo)售管理學(xué)員版(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 維護(hù) 試探 沖擊 確認(rèn) 需求 探察 聆聽(tīng) 要求 生意 展示 說(shuō)服 我是 什么 建立 關(guān)系 客戶(hù) 狀況 購(gòu)買(mǎi) 分析 計(jì)劃與活動(dòng) 準(zhǔn)客戶(hù) 開(kāi)拓 接 觸 與 面 談 產(chǎn)品 說(shuō)明 促成 售后 服務(wù) 銷(xiāo)售管理 2022 ? M+A+N：是有望客戶(hù)，理想的銷(xiāo)售對(duì)象。 ? M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。 ? M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有 A之人 (有決定權(quán)的人 ) ? m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。 ? m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀(guān)察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ? m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀(guān)察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ? M+a+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀(guān)察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ? m+a+n：非客戶(hù)，停止接觸。 篩選客戶(hù)的原則 M A N oney eed uthority 銷(xiāo)售管理 2022 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán) 第一步：探察聆聽(tīng) 推銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是 推銷(xiāo)員的話(huà)太多！ 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 選擇評(píng)價(jià) 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 銷(xiāo)售管理 2022 高清晰度屏幕 特 征 利 益 怎樣發(fā)問(wèn)？ 從客戶(hù)的情形和環(huán)境中顯示 機(jī)會(huì)（有問(wèn)題的情況） 詢(xún)問(wèn)以判斷機(jī)會(huì) 是否存在 三種光亮度 調(diào)節(jié) 在長(zhǎng)時(shí)間使 用后仍然可 以保持清晰 度，不會(huì)令 眼睛不適 使用者感覺(jué)眼睛疲倦 你花多長(zhǎng)時(shí)間使用電腦？ 你通常做些什么工作？ 從屏幕上閱讀容易嗎？ 經(jīng)常長(zhǎng)時(shí)間工作，你的 眼睛感覺(jué)如何？ 使你在任何 光線(xiàn)下，都 可以舒適而 精確地閱讀 屏幕 在光線(xiàn)暗淡的地方工 作會(huì)有問(wèn)題，因?yàn)閺? 屏幕閱讀有困難，所 以使用者容易出錯(cuò)。 你通常在什么地方使用 電腦？ 那里光線(xiàn)怎么樣？ 在那種光線(xiàn)下，你從屏 幕上閱讀有沒(méi)有困難？ 你是否因?yàn)楹茈y從屏幕 上閱讀而經(jīng)常出錯(cuò)？ 銷(xiāo)售管理 2022 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán) 第二步：試探?jīng)_擊 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 銷(xiāo)售管理 2022 ? SPIN提問(wèn)技巧在發(fā)掘客戶(hù)需求過(guò)程中的作用 – Situation： 背景問(wèn)題 – Problem： 難點(diǎn)問(wèn)題 – Indication： 暗示問(wèn)題 – Needbenefit： 示益問(wèn)題 怎樣讓客戶(hù)意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性呢？ 建立相關(guān)資料 發(fā)掘潛在需求 將潛在需求向明確需求過(guò)渡 揭示解決方案 銷(xiāo)售管理 2022 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán) 第三步：確認(rèn)需求 你無(wú)法說(shuō)服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢? 有說(shuō)服力就是找到了人們想要的東西， 并幫助他們得到它。 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 銷(xiāo)售管理 2022 別人不關(guān)心你的產(chǎn)品是什么， 他關(guān)心你的產(chǎn)品對(duì)我有什么好處。 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán) 第四步：展示說(shuō)服 銷(xiāo)售管理 2022 客戶(hù)永恒不變的六大問(wèn)題 1. 你是誰(shuí)？ 我為什么要聽(tīng)你說(shuō)？ 2. 你要跟我談什么？ 它是什么樣的東西？ 3. 你談的事情對(duì)我有什么好處？ 4. 如何證明你講的是事實(shí)？ 有誰(shuí)用了它？ 5. 為什么我要跟你買(mǎi)？ 6. 為什么要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？ 銷(xiāo)售管理 2022 特性 利益 優(yōu)點(diǎn) 洗手液配方 無(wú)磷無(wú)毒 洗得干凈 不傷手 太太手白皙 老公不洗碗 低脂的牛奶 不會(huì)使人發(fā)胖 你能同時(shí)獲得 營(yíng)養(yǎng)和好身材 FAB FFeature特點(diǎn) AAdvantage優(yōu)勢(shì) BBenefit利益 銷(xiāo)售管理 2022 展示說(shuō)服 處理反對(duì)意見(jiàn) 柔道推銷(xiāo) 我 們必須屈從于對(duì)手的力量， 把他朝他移動(dòng)的方向摔出。 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 銷(xiāo)售管理 2022 1. 價(jià)格異議 2. 產(chǎn)品異議 3. 對(duì)業(yè)務(wù)員本人的異議 4. 品質(zhì)異議 5. 服務(wù)異議 6. 供貨 /貨源異議 7. 時(shí)間異議 8. 需求異議 異議的類(lèi)型 銷(xiāo)售管理 2022 處理異議的技巧 、不要打斷 ４ .巧將異議變成賣(mài)點(diǎn) ５ .使用 3F技巧 Feel、 Felt、 Found ６．間接否定法 ７．詢(xún)問(wèn)法 永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯 銷(xiāo)售管理 2022 ？ ，還有呢？ ? 5,塑造產(chǎn)品的價(jià)值和生產(chǎn)流程 6,以高價(jià)比這個(gè)價(jià)、跟誰(shuí)比太貴？ 7,您為什么這么說(shuō) ? 8,大數(shù)怕算法 ，是你我最興奮的問(wèn)題；這最重要 的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看適不適合你； 價(jià)格系列處理方法 銷(xiāo)售管理 2022 .好才貴，你有聽(tīng)說(shuō)賤貴嗎？（一分錢(qián)一分貨原理） 10，是的，我們的價(jià)錢(qián)是很貴的， 但是有成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？ 12. 你有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)買(mǎi)了后 回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢(qián)一分貨？ 我們沒(méi)有辦法給你最便宜， 但是我們可以給你合理的整體交易。 銷(xiāo)售管理 2022 ？ …… 我完全了解你的感覺(jué)，很多人第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺(jué)得，他們后來(lái)發(fā)現(xiàn) …… 銷(xiāo)售管理 2022 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán) 第五步：要求生意 不要求生意就象把船劃到有魚(yú)的地方而不撒網(wǎng)。魚(yú)知道你曾到過(guò)那里，但不記得為什么。 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 銷(xiāo)售管理 2022 ? 什么時(shí)候該提出成交？ – 當(dāng)您的客戶(hù)覺(jué)得他有能力支付時(shí) – 當(dāng)您的客戶(hù)與您的看法一致時(shí) – 當(dāng)您的客戶(hù)呈現(xiàn)出一些正面的動(dòng)作，如請(qǐng)人給您添加茶水、面帶笑容、氣氛輕松時(shí) – 當(dāng)您的客戶(hù)說(shuō)出“喜歡”“的確能解決我這個(gè)困擾”時(shí) – 當(dāng)您的客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題，得到圓滿(mǎn)解決時(shí) – 當(dāng)您的客戶(hù)詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)事宜時(shí) – 當(dāng)您的客戶(hù)詢(xún)問(wèn)貨款支付方式時(shí) – 當(dāng)您的客戶(hù)詢(xún)問(wèn)您目前已使用的客戶(hù)時(shí) – 當(dāng)您的客戶(hù)提出的重要異議別處理時(shí) – 當(dāng)您的客戶(hù)同意您的建議書(shū)時(shí) – 當(dāng)您感覺(jué)客戶(hù)對(duì)您有信心時(shí) – 當(dāng)您的客戶(hù)聽(tīng)了您的說(shuō)明，覺(jué)得有自信時(shí) – 當(dāng)您的客戶(hù)同意您總結(jié)產(chǎn)品利益時(shí) 銷(xiāo)售管理 2022 非此即彼成交法 – 注意：只給兩種選擇 你想要紅色的，還是藍(lán)色的。 – 單件產(chǎn)品也要在付款和送貨方面提供兩種選擇 特殊讓步法成交 我已經(jīng)給了你我能提供的最優(yōu)惠價(jià)格。張先生，如果你準(zhǔn)備現(xiàn)在就買(mǎi)，我想我還可以免費(fèi)提供一個(gè)電腦數(shù)據(jù)線(xiàn)給你，我想你一定非常需要。 ” ? “ 你要知道，只有購(gòu)買(mǎi)金額超過(guò) 5000元，我們才給予百分之五的折扣。但是，如果你今天購(gòu)買(mǎi)， 3000元 我也給你百分之五的折扣，這已經(jīng)是最大優(yōu)惠了。 常用成交方法 銷(xiāo)售管理 2022 比較成交法 – “你是拿我們的報(bào)價(jià)與什么做比較呢？” 一定要令客戶(hù)盡量說(shuō)得具體，以便再說(shuō)服。 試水成交法 – 注意：當(dāng)客戶(hù)錢(qián)緊而又不想買(mǎi)次優(yōu)的時(shí)。 – 方法：一開(kāi)始我們可以先換前窗，這是最重要的，過(guò)幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說(shuō)呢？ 常用成交方法 銷(xiāo)售管理 2022 恐懼成交法 這種衣服只有兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買(mǎi)走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來(lái)買(mǎi)它，但那時(shí)已經(jīng)沒(méi)有了。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。 對(duì)于那些優(yōu)柔寡斷的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員可以在清楚地介紹產(chǎn)品特點(diǎn)、使用產(chǎn)品的意義和價(jià)值后，采用低調(diào)的威脅方式。 “ 如果你不采用我們公司的產(chǎn)品，會(huì)給貴公司帶來(lái)什么不良后果呢？ ” 假設(shè)成交法 贈(zèng)品成交法 常用成交方法 銷(xiāo)售管理 2022 關(guān)鍵特性法成交 張先生，我們已經(jīng)比較了各種手機(jī)的功能，彩 E是唯一能夠收發(fā)工作郵件的手機(jī)業(yè)務(wù)。你也一定知道這樣一部手機(jī)對(duì)您、對(duì)公司將多么重要。無(wú)論在哪里，擁有了它，就可以隨時(shí)與公司保持聯(lián)系，處理日常業(yè)務(wù)，我想還沒(méi)有別的產(chǎn)品能提供這一功能吧 !（稍停頓）你用現(xiàn)金還是信用卡付帳 ?” 常用成交方法 最 后機(jī)會(huì) 式的成交 例：「下 個(gè) 月 會(huì)漲價(jià) ，所以除非你 現(xiàn) 在 定購(gòu) ……」 銷(xiāo)售管理 2022 1 “ 我要再考慮 ” 成交法 注意：當(dāng)客戶(hù)說(shuō)我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。 你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，這是個(gè)重要的決策，你不應(yīng)該太倉(cāng)促?zèng)Q定， （停頓，讓顧客放松）張先生，顯然你有很好的理由要再做考慮，請(qǐng)問(wèn)那會(huì)是什么？ 你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？ 是錢(qián)的問(wèn)題，對(duì)嗎（從借口找到異議） ？ 拋開(kāi)錢(qián)的問(wèn)題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議） 常用成交方法 1播種成交法 注意：一開(kāi)始就將建議植入客戶(hù)的腦子里。 開(kāi)始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因?yàn)榭梢愿╊蠛＃阃鈫幔? 結(jié)束：還記得你說(shuō)過(guò)在房間里俯瞰大海的痛快感覺(jué)嗎？這套房子就能保證你做到這一點(diǎn)，怎么樣？ 銷(xiāo)售管理 2022 1激將法 好勝是人的本性，掌握人性的弱點(diǎn)，激發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿！ 話(huà)術(shù)：以您的實(shí)力，相信應(yīng)該