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中國移動集團客戶客戶關系管理培訓課件第2天(編輯修改稿)

2026-02-06 18:18 本頁面

　

【文章內容簡介】法傳播必究。二、需求分析（發掘到的客戶需求）需求一需求二 …… 三、解決方案（針對客戶存在需求）組網方案業務應用方案 …… 四、效益分析 (方案涉及相關業務報價 ) 成本投入投資收益五、成功案例行業解決方案 20 本文件版權歸屬為新加坡開銳管理咨詢私人有限公司，抄襲及非法傳播必究。不良方案是如何產生的只有長度，沒有深度 ? 像篇產品功能手冊 +報價表只有論點，沒有論證 ? 只談公司方案的優勢長處，卻沒有論證體系只有自己，沒有客戶 ? 通篇都是公司的介紹、產品方案，不提客戶的需求及滿足路徑只有歷史，沒有現在 ? 照抄老方案，不根據現在的情況做更新只有編寫，沒有評審 ? 拷貝粘貼過程中 “ 馬腳 ” 太多確立客戶價值命題的第二步 :具體化價值命題以客戶為中心 – 基于與客戶的合作和客戶的商業信息 (SMART) 21 本文件版權歸屬為新加坡開銳管理咨詢私人有限公司，抄襲及非法傳播必究。 n n n n n S: specific 具體的。比如說企業價值、投資回報率、市場份額等； M: measurable 可以度量的。比如說“提高多少”， “要多少成本”等； A: achievable 可以實現的。 R: realistic 是現實的； T: timebased 必須是有時間限制的，比如說 “ 什么時間完成？ ” 下面是一個提供銷售人員參考的模版：某信息化綜合解決方案實例 22 本文件版權歸屬為新加坡開銳管理咨詢私人有限公司，抄襲及非法傳播必究。第六章 . 贏取承諾內容要點 ?如何開展顧問式營銷 ?如何進行商務談判案例：“無心插柳” 客戶需求挖掘與引導 23 本文件版權歸屬為新加坡開銳管理咨詢私人有限公司，抄襲及非法傳播必究。顧問式銷售的特點傳統銷售流程顧問銷售流程 24 本文件版權歸屬為新加坡開銳管理咨詢私人有限公司，抄襲及非法傳播必究。 10% 20% 30% 了解說明說明產品處理客戶異議結束銷售 40% 40% 30% 20% 10% 建立信賴澄清需要做產品說明澄清異議，成交 25 本文件版權歸屬為新加坡開銳管理咨詢私人有限公司，抄襲及非法傳播必究。難點問題隱含需求 SPIN提問模式 u 賣方使用背景問題使用背景資料導致以便買方揭示 26 暗示問題解決方案式問題明確需求使買方感覺問題更清晰更實際導致以便買方陳述允許賣方陳述由。開發出來的利益與成功緊密聯系本文件版權歸屬為新加坡開銳管理咨詢私人有限公司，抄襲及非法傳播必究。銷售對話場景（修正） ? ? 劉濤拜訪陳副局長，目標是引導 “ 移動警務查詢系統”項目。參考對話情境： – 劉濤： “請問陳局長，公安局的民警們碰到警情，如果需要核認一些人的身份信息，是怎么樣操作的呢？” – 陳副局長：“一般是電話溝通，或者要回辦公室翻資料；這些形式的確有點跟不上形勢了，需要升級換代了。” – 劉濤： “ 您的意思是不是說假設有個嫌疑人身負重案，但是有可能在民警盤查他的時候有可能因為溝通不及時讓他給漏網了？” – 陳副局長：“是，有這樣的可能性。” – 劉濤： “ 據您的經驗，要是個殺人越貨的慣犯，如果漏網再次犯案的可能性是不是很大呢？” – 陳副局長：“恐怕是，慣犯自行改過自新的機會比較小，逃跑成功后，重操舊業的倒是挺多。 ” – 劉濤： “那這種情況是不是對社會造成的負面影響挺大？對你們的破案率會有很大影響吧？要是百姓知道警察因為系統不夠先進導致嫌犯漏網，公安局面子不太好看吧？ …… ？” – 陳副局長：

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