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正文內(nèi)容

中國移動集團客戶客戶關(guān)系管理培訓(xùn)課件(第2天)(編輯修改稿)

2026-02-06 18:45 本頁面

　

【文章內(nèi)容簡介】法傳播必究。二、需求分析（發(fā)掘到的客戶需求）需求一需求二 …… 三、解決方案（針對客戶存在需求）組網(wǎng)方案業(yè)務(wù)應(yīng)用方案 …… 四、效益分析 (方案涉及相關(guān)業(yè)務(wù)報價 ) 成本投入投資收益五、成功案例行業(yè) 解決方案 20 本文件版權(quán)歸屬為新加坡開銳管理咨詢私人有限公司，抄襲及非法傳播必究。不良方案是如何產(chǎn)生的只有長度，沒有深度 ? 像篇產(chǎn)品功能手冊 +報價表只有論點，沒有論證 ? 只談公司方案的優(yōu)勢長處，卻沒有論證體系只有自己，沒有客戶 ? 通篇都是公司的介紹、產(chǎn)品方案，不提客戶的需求及滿足路徑只有歷史，沒有現(xiàn)在 ? 照抄老方案，不根據(jù)現(xiàn)在的情況做更新只有編寫，沒有評審 ? 拷貝粘貼過程中 “ 馬腳 ” 太多確立客戶價值命題的第二步 :具體化價值命題以客戶為中心 – 基于與客戶的合作和客戶的商業(yè)信息 (SMART) 21 本文件版權(quán)歸屬為新加坡開銳管理咨詢私人有限公司，抄襲及非法傳播必究。 n n n n n S: specific 具體的。比如說企業(yè)價值、投資回報率、市場份額等； M: measurable 可以度量的。比如說“提高多少”， “要多少成本”等； A: achievable 可以實現(xiàn)的。 R: realistic 是現(xiàn)實的； T: timebased 必須是有時間限制的，比如說 “ 什么時間完成？ ” 下面是一個提供銷售人員參考的模版：某信息化綜合解決方案實例 22 本文件版權(quán)歸屬為新加坡開銳管理咨詢私人有限公司，抄襲及非法傳播必究。第六章 . 贏取承諾內(nèi)容要點 ?如何開展顧問式營銷 ?如何進行商務(wù)談判案例：“無心插柳” 客戶需求挖掘與引導(dǎo) 23 本文件版權(quán)歸屬為新加坡開銳管理咨詢私人有限公司，抄襲及非法傳播必究。顧問式銷售的特點傳統(tǒng)銷售流程顧問銷售流程 24 本文件版權(quán)歸屬為新加坡開銳管理咨詢私人有限公司，抄襲及非法傳播必究。 10% 20% 30% 了解說明說明產(chǎn)品處理客戶異議結(jié)束銷售 40% 40% 30% 20% 10% 建立信賴澄清需要做產(chǎn)品說明澄清異議，成交 25 本文件版權(quán)歸屬為新加坡開銳管理咨詢私人有限公司，抄襲及非法傳播必究。難點問題隱含需求 SPIN提問模式 u 賣方使用背景問題使用背景資料導(dǎo)致以便買方揭示 26 暗示問題解決方案式問題明確需求使買方感覺問題更清晰更實際導(dǎo)致以便買方陳述允許賣方陳述由。開發(fā)出來的利益與成功緊密聯(lián)系本文件版權(quán)歸屬為新加坡開銳管理咨詢私人有限公司，抄襲及非法傳播必究。銷售對話場景（修正） ? ? 劉濤拜訪陳副局長，目標(biāo)是引導(dǎo) “ 移動警務(wù)查詢系統(tǒng)”項目。參考對話情境： – 劉濤： “請問陳局長，公安局的民警們碰到警情，如果需要核認一些人的身份信息，是怎么樣操作的呢？” – 陳副局長：“一般是電話溝通，或者要回辦公室翻資料；這些形式的確有點跟不上形勢了，需要升級換代了。” – 劉濤： “ 您的意思是不是說假設(shè)有個嫌疑人身負重案，但是有可能在民警盤查他的時候有可能因為溝通不及時讓他給漏網(wǎng)了？” – 陳副局長：“是，有這樣的可能性。” – 劉濤： “ 據(jù)您的經(jīng)驗，要是個殺人越貨的慣犯，如果漏網(wǎng)再次犯案的可能性是不是很大呢？” – 陳副局長：“恐怕是，慣犯自行改過自新的機會比較小，逃跑成功后，重操舊業(yè)的倒是挺多。 ” – 劉濤： “那這種情況是不是對社會造成的負面影響挺大？對你們的破案率會有很大影響吧？要是百姓知道警察因為系統(tǒng)不夠先進導(dǎo)致嫌犯漏網(wǎng)，公安局面子不太好看吧？ …… ？” – 陳副局長：

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