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康師傅—零售業務談判培訓談判技巧(編輯修改稿)

2026-02-08 20:45 本頁面

　

【文章內容簡介】銷售是談判的基礎分歧第一節 PSF管理異議談判說服性銷售模式管理異議談判第二節說服性銷售模式說服性銷售模式S t a t e Id e aS u m m ar y S i t u at i o nE x p l a i n How i t w or kR e i n f o r c e K e y B e n e f i tE a sy N e x t S t e pG e t A gr e e m e n t簡單明確 , 陳述目的了解需求 , 吸引興趣解釋方案如何實現承諾裁剪好處 , 突出客戶需求盡量方便客戶共同的目標 , 一致的方向是否達成共識？完成基本銷售實施與跟蹤 Y 達成協議的障礙開始管理客戶異議 N 第三節管理異議概述 ` 異議可被解釋為反對某一種計劃 , 想法或者產品而表達出來的態度 , 是持反對立場的某種擔心、理由或者爭論論據。異議并不意味著客戶不接受 , 它僅意味著還存在未被滿意地處理好的事情、理由或爭端 , 表明我們沒有恰到好處地討論異議。 ? 傾聽 (L)－鼓勵客戶陳述事實及表達想法 ? 分擔 (S)－反饋給客戶你對他所說內容的理解 ? 澄清 (C)－了解客戶的問題和需求 ? 陳述 (P)－提供你的解決方案 ? 要求 (A)－鼓勵客戶采取積極的行動異議管理第四節零售談判概述零售業務談判的前提 Retailer 分歧分歧共同利益零售業務談判的前提 ? 前提一表示有購買意愿 ? 前提二提出了交易條件 ? 前提三無法說服對方 ? 前提四了解對方所有異議解決談判分歧的基本方法附加價值折衷妥協互換解決分歧放棄妥協方法定義 ? 表示你完全滿足客戶提出的要求，同時不要求任何的回報使用原則 ? 妥協盡量少用或不用 ? 尤其是在涉及公司的原則的分歧點上 ? 對于一個小的分歧點，如果影響談判協議的達成，可以考慮選用開始結束折衷方法定義 ? 表示你與客戶之間相互讓步使用原則 ? 盡量少用或不用，尤其在一些關鍵的分歧點上和公司的原則 ? 如果你在提議時已經留有相當的空間 ? 用來解決一些不太重要的分歧開始結束互換方法定義 ? 指你同意滿足客戶的要求，同時，你也要求客戶給予你同等價值的回報來作為交換使用原則 ? 可以用來解決大部分的分歧 ? 對涉及公司原則的分歧點，也不能進行互換 ? 在思考解決分歧的方案時，建議先考慮使用互換開始結束附加價值方法定義 ? 指你保持原來的提議不變，作為不能滿足客戶要求的補償，你在提議中用其它方式添加價值來滿足客戶使用原則 ? 當你基于公司的政策或其它因素而無法滿足客戶的要求時 ? 在思考解決分歧的方案時，建議先考慮使用附加價值開始結束放棄 ? 放棄：當所有解決分歧的方案都行不通時 ? 沒有任何解決方案可以達成讓彼此都滿意的協議。 ? 沒有達成協議總比簽訂一個對雙方來說都是虧本的協議要好。開始結束提示：零售商對解決分歧的方法零售商同樣會使用以上談到的方法來培訓采購談判人員，要點如下： ? 你的行為要以對方的行動作為交換條件； ? 決不要給予，要交換 ? 了解你可以拿什么來做交易 – 了解對方的成本 – 了解零售商對于供應商的價值所在 ? 在交易之前，一定要問問自己： – “ 如果我付出這些，可以幫助我在談判中贏得什么？ ” – “ 這個代價是否值得付出？ ” – 對方所得到的東西對于他們的價值所在？ ? 不要作任何善意的讓步。練習見附件練習零售業務談判中可以使用的技巧 ? 專家出場 (Expertise) 該游戲的目的是給對方造成準備充分的印象 , 在談判一開始就向對方你對事實有充分的了解。 ? 漫天大雪 (Snow Job) 該游戲類似 “ 專家出場 ” ，即引用大量的事實和數字來壓倒對方。 ? 拋磚引玉 (Wheat and Chaff) 該游戲的玩法是，先提出一些不起眼的要求，目的是獲得更重要的利益。方法是將你的真實想法藏在瑣碎小事之中。 ? 木腿方法 (Wooden Leg) 一方可能會聲稱，他受到某種限制談判無法進行下去。常見的木腿現象包括，聲稱缺乏有關規定，或公司沒有這方面的先例等。對零售商的談判中常見的錯誤 ? 一條道綜合癥 (OneTrack Syndrome) ? 非贏即輸綜合癥 (WinLose Syndrome) ? 漫游綜合癥 (RandomWalk Syndrome) ? 避免沖突綜合癥 (Conflict Avoidance Syndrome) ? 時間膠囊綜合癥 (Time Capsule Syndrome) 第四單元零售業務談判 ? 明確策略 (Strategy) ? 了解情況 (Understanding) ? 談判準備 (Preparation) ? 進行談判 (Execution） ? 總結與回顧 (Recap amp。 Review）第一節明確策略 (Strategy) ? 公司同該類零售客戶合作的發展方向； ? 公司最希望同這類客戶合作中獲得什么：銷量？品牌形象？打擊競爭對手？還是穩定價格以保持市場更加有序的發展？ ? 公司在這類客戶中一段時期內的投入策略； ? 公司在哪些方面有投入的限制； ? 公司內部是否現成有投入產出分析標準？如果有，怎樣具體計算？如果沒有，可以采用哪種分析邏輯來幫助我們進行零售客戶投入的衡量？

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