家紡導購專業知識培訓(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 高級純生態 蠶絲被賣點 口語介紹： 導購員微笑：您好！歡迎光臨卡丹尼斯家紡，很高興為您服務！大姐，您需要買被子吧！我們的被子都是健康環保型 （品牌的宣傳） ，您是需要看看我們蠶絲被還是羊毛被。 （注意觀察顧客的整體感覺來判斷她的購買實力，然后向她推薦被子，一般不要超過 3款） 顧客：我想看看你們的蠶絲被。 導購員微笑：“大姐，您真有眼光，我們的蠶絲被質量非常好，賣得也非常好！一個月我們的蠶絲被走 20多床， （ 贊美對方，拉近距離。 強調暢銷程度） 我們的蠶絲填充物是 100%天然桑蠶絲。選料好，特一級桑蠶絲，純綠色健康材料。 （產品的特性， 動手演示 ） 顧客：價格多少？ 導購員微笑：我們的蠶絲被有 398， 598， 998的，我們目前最暢銷的是 598元 （引導顧客，選擇一個中間價位，顧客易于接受） 您需要哪種？ 顧客：你們的價格怎么這么貴？ （一般顧客都會這么問） 導購員微笑：蠶絲被都需要這種價格，在同等價格下，我們的蠶絲被是質量最好，最環保型的，我們的蠶絲是 特一級 桑蠶絲，這種蠶絲一般是出口的，是服裝上用來做真絲面料的。您摸摸。 （強調獨特性，賣點，顧客參與） 顧客：不語，沉默 （觀察顧客表情和內心世界。此時顧客在盤算是否值得買） 導購員：大姐，買一床蠶絲被雖然價格是有點貴，但是蠶絲被的功效非常好，它是保健被，能吸汗排汗、 舒適透氣；防螨抗菌；冬暖蓋非常暖和 。特別是它 97%以上由動物蛋白組成，含有 18種人體所需的氨基酸 ，所以能防止皮膚老化，對女性有非常好的美容作用。大姐，您看您的皮膚這么好，這么細膩，有光澤，如果常年蓋蠶絲被進行保養，那么您的皮膚會更好。 （根據不同對象介紹蠶絲被的功能） 顧客：微笑。 導購員微笑：我們的蠶絲被在正常保養的情況下最起碼可以用上十年，您一算下來每天花費才 1分多錢， 1分多錢既能保暖，保健康又能美容，多合算。這比我們每個月買幾百塊錢的化裝品合算多了，是嗎？大姐。 （適當時，幫人算算經濟帳） 六、銷售技巧 銷售心態 口碑是免費的廣告 —— 但口碑對顧客購買決策的影響力卻是廣告的兩倍 營業員怠慢 1位顧客，會影響 40位潛在顧客 而 1位滿意顧客會帶來 8筆生意，其中至少有 3筆會成交。 六、銷售技巧 銷售心態 91%的顧客會避開服務質量差的商店 其中 80%的顧客會另找其他方面差不多、 但服務更好的商店 20%的人甚至寧愿為獲得更好的服務而多花錢。 六、銷售技巧 銷售心態 —— 我是品牌代言人 （ 1）一視同仁：無論買多買少都不會另眼相看 （ 2）禮貌周到：無論顧客多么難纏都保持禮貌， 無論買前買后都周到服務。 （ 3）分享資訊：銷售中分享產品資訊 （ 4）交個朋友：提高顧客的忠誠度 六、銷售技巧 銷售服務程序 迎賓 接近 認識客人 介紹產品 推銷利益 附加銷售 促成成交 送客 判斷意圖、主動接近 展示產品、激發興趣 反應誘導、刺激欲望 確立信心、促進行動 主動服務、達成交易 售后服務、培養偏好 六、銷售技巧 銷售服務程序 六、銷售技巧 銷售服務程序 介紹產品四大原則 一、從中價開始 二、少而精 三、請客人觸摸 四、珍惜 六、銷售技巧 銷售服務程序 顧客有購物意愿的表現 對商品很有興趣地琢磨、品味 熱心地詢問價格或銷售情形 提起售后服務等購買后的話題 顯出高興的神態 離開賣場后再度轉回，并察看同一件商品 凝視商品仔細思考 六、銷售技巧 銷售服務程序 如何判斷客人感興趣的產品 客人摸最多次數的商品。 客人注視視線最多的商品。 客人放在最靠身邊的商品。 成為客人的比較中心的商品。 六、銷售技巧 銷售服務程序 促成成交中應注意的事項 不要給顧客再看新的產品 ——讓顧客選擇的范圍縮小，成交的時機就會很快到來。 將顧客最喜歡的東西推薦給顧客 ——不僅會使成交盡快實現，而且還會贏得顧客的好感。 切忌催促和強迫顧客 ——要以平緩的語調建議顧客購買，絕不能使用生硬的語言或流露出不耐煩的情緒。 六、銷售技巧 銷售服務程序 促成成交 8大方法 六、銷售技巧 銷售服務程序 失去銷售機會的原因 六、銷售技巧 ４、動態陳列 原則： 動態陳列 ——產品在導購手中 鋪陳展示時 的形象 賣點 —— 將產品的工藝特色呈現在顯眼之處 完整 —— 情況允許時，足件數地展示產品，完整地表達產品信息 快速 —— 訓練有素地展示產品，動作快速利落 珍惜 —— 鋪陳展示時輕拿輕放，表現出對產品的維護 六、銷售技巧 ５、銷售防損 /防騙案例解析 情形 案犯表現 注意事項及應對技巧 購小件給大額假鈔 蘑菇半天，買了個小東西，故意說沒有零錢 注意：遇大鈔一定要驗 應對：不好意思，能不能請您換一張。或：對不起，實在是沒有零錢找?；颍簣缶?。 六、銷售技巧 ５、銷售防損 /防騙案例解析 情形 案犯表現 注意事項及應對技巧 集團 /個人用大額假鈔 ，買得很爽快、不挑貨 “快點，我趕時間！” 、要請同事協助看單 /重驗鈔 幣 亂 ，笑著慢慢來 六、銷售技巧 ５、銷售防損 /防騙案例解析 情形 案犯表現 注意事項及應對技巧 送貨時騙走貨 ，假裝熱心提貨，走路很快，甩掉拎著另外重貨的女營業員 ，要多兩個人去 ，就讓其中一個人看貨，另一個人空手追上去 六、銷售技巧 ５、銷售防損 /防騙案例解析 情形 案犯表現 注意事項及應對技巧 假冒團購行騙 /大企業 /銀行等，給出名片，口氣很大，說要訂很多貨 ，玩心理戰，因為他算準“你不敢得罪我”“你想做大生意” ，使眼色讓另一個人拿著名片去外面打電話驗真偽 （不低于成本），且承諾以后成交退還給對方 四、陳列知識 陳列的目的 陳列的類別 陳列類別：靜態陳列 陳列類別：包裝陳列 色彩搭配原理 陳列類別：動態陳列 四、陳列知識 陳列的目的 名詞定義： 通過折疊、放置、掛吊、堆碼等方式，將產品 /道具 標識等物體 完整、完美、完好 地結合后呈現在賣場， 用來 清楚表達產品信息 的一系列工作，稱為陳列。 目的 美化賣場、吸引注目 傳達訊息、促進 銷售 四、陳列知識 陳列的類別 靜態陳列 ——產品 鋪陳在陳列設施 上的靜態形象 包裝展示 ——物件放置在 包裝物體內 的展示形象 動態陳列 ——產品在導購手中 鋪陳展示時 的形象 四、陳列知識 陳列的類別 靜態陳列 ——產品 鋪陳在陳列設施 上的靜態形象 類別： 床 高柜掛桿 層板 中島柜 床頭凳 枕芯架 被芯架 四、陳列知識 陳列的類別 靜態陳列 ——產品 鋪陳在陳列設施 上的靜態形象 七大原則： 豐滿 —— 實體 /色彩 /風格 /價格等各方面得以體現 方便 —— 顧客能很容易瀏覽、導購員很容易取拿 升值 —— 提升產品的附加價值 主題 —— 表達某種內涵與氣氛 新鮮 —— 產品潔凈、方法創新 美麗 —— 將產品的賣點完美呈現，細節處理得當 過渡 —— 色彩與價格帶有和諧的過渡 四、陳列知識 陳列的類別 原則： 包裝展示 ——物件放置在 包裝物體內 的展示形象