中小企業(yè)盈利新秘方-低成本營銷(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 ? 為什么我要聽你講？ ? 為什么我要買你的產品？ ? 增加保證 ? 如何證明你講的是真的 ? 攻擊競爭對手的弱點？ ? 為什么今天就要買你的產品？ ? 為什么我要聽你講？ （標題策略：用吸引眼球的標題來抓住顧客；副標題、問候語） ? 廣告同行們總結出了一套最能引人注意的字眼，例如： ? “免費” （免費試用、免費嘗試）； ? “全新” （全新的經營策略，全新的美白效果）； ? “宣布 ……” （宣布一門新方案）； ? “新” （新厚黑學，新鈣中鈣，新康泰克）； ? “現(xiàn)在”、“終于” （中國宇航員終于上天了）； ? “減價” （減價 30％）、 （再次降價 25％）； ? “怎么來做 ……” （怎么使你皮膚能夠更加保濕，怎么能讓您睡得更好）； ? “如何” （如何成功致富、如何提高您的生活標準。如何吸引更多的女性）； ? “為什么” （為什么他的牙齒比你更白）； ? “。王” （皮康王、小霸王、金霸王）等等 ? 能夠產生較好效果的詞語還有： ? 推出、就在這里、新品上市、一個重要決定、改進、驚人、感動、值得注意、革命性的、令人吃驚的、神奇的或不可思議的、特價、搶購、輕松、簡單、強有力、希望、挑戰(zhàn)、建議、實情、對比、折扣、趕快、還有 ......最后機會等等。親愛的、尊敬的、省錢的、劃時代的、驚人的、公布、曝光、嶄新的、快樂的、舒服的、感動的、秘密、真相、底細、某年某月某日等等。 ? 第二人稱“ You！您” ? －－強勢標題中的關鍵詞 ? 《 給您新的動力。 》 （發(fā)動機廣告）； ? 《 將脂肪直接從您體內清除。 》 （減肥廣告）； ? 《 看看您嘗試壓扁我們的高級行李箱后會發(fā)生什么事情：一點事情都沒有！ 》 （行李箱廣告）； ? 《 如果您休假結束，請勿閱讀本文，否則會讓您大嘆后悔。 》 （旅行社廣告）。 ? 有些短小而有吸引力的短句或習慣用語： ? 今天，比以前 …… ? 權威人士實驗證明 …… ? 你真是很有幸 …… ? 試用十天 …… ? 有一種新方法 …… ? 信不信由你 …… ? 耳邊細語的熱門消息！ ? 送上一封幸運之信。 ? 只悄悄告訴您一個人！ ? 為什么我要買你的產品？ （獨特賣點、定位策略，“第一勝過更好”的原則，教育顧客，列舉出至少五個好處，同時也要列舉出不買產品的三個壞處。） ? 擔保 （逆轉風險策略） ? 如何證明你講的是真的？ （最好的方法就是名人見證、顧客見證、成功案例、實物展示、專家證言、圖片視覺證明、統(tǒng)計資料、宣傳報道等等。） ? 攻擊競爭對手的弱點？ （潛能大師安東尼羅賓是 30天成功法則，催眠大師馬修史維就說我們成功都是一分鐘解決，不需要30天那么久。只不過攻擊人家要講求藝術性，比如農夫山泉攻擊競爭對手：農夫山泉停止生產純凈水。） ? 為什么今天就要買你的產品？ （提供馬上行動的策略，提供不馬上行動的后果。） ? 比如 零售商 ，如果每次賣價值 50元的商品給顧客，然后又再提供 30元的價格讓顧客購買價值 50元的其他東西（假如其中獲利15元的利潤），如果你向三分之一的顧客接受了你的促銷，那么你就為每筆 50元的銷售平均增加了 5元的凈利（ 15元除以三）。 ? 比如 批發(fā)商 ，如果有人購買了價值 1000元的產品，然后又以 375元價格提供價值 500元的另一種產品，假如你能夠得到 75元的利潤。如果只有五分之一的顧客采納你的建議，那么你只為每筆交易平均增加了 15元的凈利。（ 75元除以五） ? 所以“加碼”策略通常有三種方法： ? 增加產品及服務：提供機會，讓顧客除了向你購買基本產品以外，再增購相關物品，也就是將這些產品合在一起販賣； ? 增加數量或時間選擇：幫助顧客決定采購最好品質及最佳數量產品。 ? 增加組合：讓顧客有機會在一次性采購決定中，購買相關商品或服務的組合，這樣可以增加他們的滿意度。 ? 汽車－媒體－餐廳 ? 你以價值 10萬元無使用期限的餐廳簽帳額度，跟電視臺交換廣告。由于你的餐廳信譽不錯，電視臺可能愿意交換。然后你再拿著電視臺的 10萬元的廣告額度，再去找汽車經銷商，以廣告換汽車。 ? 最常用的方轉介紹法 就是提供轉介紹顧客的激勵因素：包括優(yōu)惠、保證退款、額外服務、 8折扣、送賀卡、送生日卡、請吃飯，贈書以及顧客認為有價值的東西。 ? 股票經紀人的轉介紹： ? 股票經紀人會對他的顧客說：“我?guī)缀醢讶繒r間用于管理您的資金，關注您的投資，關注您的投資以及隨時滿足您的需求。實際上，我沒有時間與精力去開發(fā)新顧客。希望您能向我引薦合適的人選，以便我能更加關注我們的事業(yè)，最終為您帶來更大收益?！? ? 健康俱樂部的轉介紹： ? 他 50％的業(yè)務來自轉介紹。當有新會員加入并與之交談時，他們就會提到：“我對你們有兩個期望。第一、希望你們堅持來俱樂部鍛煉，從中受益；第二、希望你們向各自朋友轉介紹，并且贈送一張 ” ? 他通常會說：“你們能給寫一封推薦信嗎？，只需要 2－ 3句話，可不可以抽出二分鐘的時間，以確保得到令人滿意的結果。并請您為我們轉介紹同樣的 5－ 10個需要得到健康鍛煉的朋友?！? ? 律師的轉介紹： ? “我很少寫信，在別的領域關于別人的則更少。但是我此舉想和你談談我的律師， ，并給你說說他對我做過的一些好事?！保ㄔ诖颂庍@位會計師提到了律師的建議曾經為他節(jié)約資金的幾件事情。）“因為我感激您對我們會計公司這么多年來的忠誠，我想過給你的辦公室送花，送禮物，送賀卡，但是我覺得我能為您做的最高尚的事就是贈送我的律師一個小時的咨詢時間給您！我已經做了安排，對您而言沒有任何費用或義務來再次使用，不管是信托課題，還是合約談判或別的事情。我對我這位律師推崇備至。這是他的號碼。就說您是我已經購買一個小時咨詢時間的那個人?！? ? 海成電腦的盈利點： ? 電腦賣掉批零差價； ? 一百元租金； ? 和華裔銀行共同分享了銀行的利息，因為金融行業(yè)都是暴利； ? 做渠道，網吧里面除了可以賣網絡游戲，還可以賣香煙、方便面、可樂。 ? 那么有風險怎么辦？和第三方分擔風險，把保險公司拉進來。 ? 和競爭對手合營： ? 然后寫信跟他們說：“我知道任何事物都有兩面性，我知道你正在評估你是否有必要在該商業(yè)領域繼續(xù)走下去。可是在你考慮破產或將一個部門分離出去時，請考慮以下這個選擇 ……” ? 大家對公共關系有個誤區(qū)： ? 美女＋交際。錯誤！ ? 公共關系： ? 新聞公關：制造事件，制造新聞，這也是公關的核心。 ? 報紙軟文：主要使用標題策略，經過測試，然后進行宣傳。 ? 電視專題片：節(jié)目與節(jié)目之間的時間空擋播出專題，欄目贊助 /冠名， ? 贊助公關：在諸如世界著名的自行車和汽車賽中，或者足球賽中，品牌經常得到宣傳。最常用的就是贊助娛樂節(jié)目，讓公司娛樂化。 ? 文化公關：發(fā)行書籍、開研討會、年終會議等等，比如新品上市新聞發(fā)布及交流會、業(yè)務人員的大會，經銷商的大會，股東的大會，周年的慶?；顒拥鹊龋康氖墙o外人看，讓人知道我們公司有歷史，有規(guī)模。 ? 社區(qū)公關：比如麥當勞的員工規(guī)定，一是設立企業(yè)捐贈箱，目的是樹立自己的“義工”形象；二是要求它的員工