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分銷渠道策略ppt課件(2)(編輯修改稿)

2026-02-13 16:26 本頁面

　

【文章內容簡介】扶持中間商 ?與中間商結成長期的伙伴關系 27 （三）評估渠道成員評估內容銷售指標完成情況平均存貨水平向顧客交貨的速度對損壞和遺失商品的處理促銷方面的合作貨款回收情況為顧客提供的服務 28 （四）分銷渠道的調整增減某些渠道成員。增加能力較強的中間商或中止與某些中間商的協作關系增減某些分銷渠道。當營銷環境、市場需求等發生變化時，可考慮增加或減少某些分銷渠道變更整個分銷渠道。對原有的分銷渠道作較大的改進，或完全放棄原有的分銷渠道，重新組建新的分銷渠道 29 怎么辦？四、竄貨現象及其整治 ?竄貨及其原因 ?竄貨的整治 30 竄貨及其原因 ? 竄貨是指經銷商置經銷協議和制造商長期利益于不顧而進行的產品跨地區降價銷售。 ? 產生竄貨的原因主要有： ? 某些地區市場供應飽和； ? 廣告拉力過大而渠道建設沒有跟上； ? 企業在資金、人力等方面的不足，造成不同區域之間渠道發展的不平衡； ? 企業給予渠道的優惠政策各不相同； ? 運輸成本不同而引起竄貨。天下熙熙 ,皆為利來 ,天下攘攘 ,皆為利往到什么程度了？ 31 竄貨的整治 ?簽訂不竄貨亂價協議； ?外包裝區域差異化； ?發貨車統一備案，統一簽發控制運貨單； ?建立科學的、地區內部分區的業務管理制度。 32 案例：華潤啤酒串貨及串貨管理 ? 強化合作協議中關于產品定向流動要求（明確點對點供貨要求） ? 強化終端管理。掌握終端，建立終端檔案 ? 建立產品編碼系統 ? 加大產品流向管理，加強監察力度 ? 強化渠道產品流向管理，產品流向管理與業務人員、渠道業績評估掛鉤 ? 差異化包裝（如標明 **區域特供）或區域特色包裝、商標差異化設計 ? 廠家統一送貨 33 娃哈哈集團對竄貨的控制區域竄貨問題，是所有企業面臨的共同問題，娃哈哈集團也不能避免。中國市場幅員廣闊，各省區之間由于經濟狀況、消費能力及開發程度的不同，產品的銷售量差異極大，如浙江與江西、安徽毗鄰而居，經濟發展卻差異較大。娃哈哈集團在三省的銷量各有不同，為了運作市場，總部對各省的到岸價格、促銷配套力度和給予經銷商的政策也肯定有所差異，因而，各經銷商根據政策的不同，偷偷地將一地的產品沖到另一地銷售的情況便難免發生，這種狀況頻繁出現，必將造成市場之間的秩序紊亂。如蟻噬大堤，往往在不經意間讓一個有序的市場體系崩于一旦，在過去十多年中，已有無數企業因此莫名墜馬，一蹶不振。娃哈哈集團成立了一個專門的機構，巡回全國，專門查處沖貨的經銷商，其處罰之嚴為企業界少有。專門的巡察機構每到一地要看的便是商品上的編號，一旦發現編號與地區不符，便嚴令要徹查到底。可是，要徹底解決竄貨問題，治根之策，還是要嚴格分配和控制好各級經銷商的勢力半徑。一方面充分保護其在本區域內的銷售利益，另一方面則嚴禁其對外傾銷。近年來，娃哈哈集團放棄了以往廣招經銷商、來者不拒的策略，開始精選合作對象，從眾多的經銷商中發展、扶植大客戶，同時有意識地劃小經銷商的輻射半徑，促使其精耕細作，挖掘本區域市場的潛力。 34 第三節批發商與零售商一、批發商的含義與類型批發指在商品銷售過程中，將商品銷售給那些為轉賣或加工生產而購買的客戶的商業活動。批發商指以批發經營活動為主的企業和個人稱為批發商。 35 批發商的功能： ? 推銷和促銷：批發商提供推銷隊伍。 ? 采購和置辦：多種商品和花色，這樣就減少了顧客的大量工作。 ? 整買零賣：為其顧客節省費用。 ? 存貨：他們比制造商近。 ? 融資：批發商為其顧客提供財務援助。 ? 承擔風險：承擔由于偷竊、危險、損壞和過時被棄等所造成的損失。 ? 市場信息：

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