恒大地產集團營銷策劃管理辦法(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 花園面積等）需得到預決算部和開發部經理簽名確認后方可使用。價格審批模版參見附件三第九十三條 分公司總經理擁有單套單元2%的折扣權限，但給予折扣的單元累計總量不能超過已售單位的5%。如遇特殊情況需申請大于2%的優惠折扣時，由分公司總經理直接請示董事局主席批準。第九十四條 銷售價格需以銷售文件的形式進行下發，具體流程如下：營銷中心負責將樓盤的銷售方案報公司領導審批，當地公司領導審批后，報集團營銷品牌中心，經集團領導審批同意后，營銷中心必須在銷售方案轉發批示的48小時內，指定專人草擬相應銷售文件，明確文件執行的時間、樓宇價格、付款方式、優惠折扣、裝修標準等。涉及價格調整，價目表必須經計財部審核。銷售文件經營銷中心、計財部審核后，報公司領導審批下發。文件下發當天，營銷中心督促銷售代理公司組織銷售人員進行銷售知識及技巧培訓。第二十二章 日常銷售的策劃管理工作第九十五條 開盤后，分公司根據項目現場實際銷售情況，如需對價格或優惠措施進行調整，必須以報告的形式（分公司總經理簽名確認）上報集團營銷品牌中心，并在集團董事局通過后由分公司下發銷售文件方可執行。第九十六條 各分公司營銷中心必須在每月1日17：00時前將在售樓盤本月營銷策劃方案（含銷售優惠措施、銷售宣傳口徑等有關方案）報集團營銷品牌中心。集團營銷品牌中心必須在3日20：00時前對各公公司上報的營銷策劃方案進行批復。第九十七條 各分公司在營銷推廣過程中（含平面廣告設計）必須嚴格按已批復的方案執行，如執行過程中營銷推廣方案（含銷售優惠措施、銷售宣傳口徑等有關方案）有調整，必須馬上報集團營銷品牌中心審批后方可執行。第九十八條 凡涉及項目推廣的平面廣告設計，必須依據項目已批復的營銷策劃方案進行設計。第九十九條 平面廣告送稿前一天，各分公司營銷中心必須將平面廣告報送集團營銷品牌中心。第一百條 集團營銷中心每天對各分公司報送的平面廣告進行抽查，抽查數量不少于1/2。凡抽查到平面廣告與所報營銷策劃方案不符或對企業品牌有負面影響的，營銷品牌中心馬上通知各分公司進行重新設計后再上報，審核通過后方可發布。第一百〇一條 營銷品牌中心每月對所有項目平面廣告設計情況進行匯總、審評，并將匯總情況報集團公司領導。 第三篇：銷售現場管理第二十三章 銷售團隊的組建第一百〇二條 對于恒大金碧天下等地處非主城區的產品，需在項目開盤前三個月，配備足夠的銷售接待人員，在市中心租用與產品檔次相符的場所進行擺展、蓄客。第一百〇三條 新樓盤開放前一個月，銷售代理公司成立銷售分部、確定樓盤負責人及前期籌備人員。現場開放前30天，確保銷售人員全部到位。第一百〇四條 現場開放前一個月需就銷售管理程序、項目優勢、客戶應答標準、項目基本知識、策劃方案等內容對銷售人員進行培訓。現場開放前10天，銷售代理公司完成銷售人員培訓及考核工作，考核不及格者，不予上崗。第二十四章 銷售必讀及應答標準的編寫第一百〇五條 銷售代理公司選定后，營銷中心匯同銷售代理公司共同研究總體規劃圖、戶型圖、園林規劃圖等相關資料。并從以下方面進行歸納：地理位置的優勢、環境的優勢、規劃的優勢、戶型的優勢、園林景觀的優勢、配套設施的優勢、物業管理的優勢、品牌的優勢等。第一百〇六條 樓宇發售前60天，由營銷中心會同銷售代理公司對銷售優勢、客戶應答標準進行討論、定稿，集思廣益，擬出初稿，共同討論修改后，報營銷中心總經理審核，報分公司主管領導審批，下發銷售代理公司。第一百〇七條 《銷售必讀》編寫完畢后，根據不同場合，依次編寫電話說辭、模型解說說辭、樣板房解說說辭等。完成后，下發銷售代理公司統一對銷售人員進行培訓。第一百〇八條 營銷中心負責監督銷售代理公司對銷售必讀及應答標準進行不斷完善及更新。第二十五章 對外資料的審核第一百〇九條 在樓盤開放前20天由營銷中心負責人組織設計部門、合同管理部、預決算部、招標中心等相關部門召開銷售資料審核會，與會單位負責人對審核完畢的資料簽字確認，項目策劃負責人跟進銷售資料的印刷工作。第一百一十條 各類對外資料、模型、報廣及影視、3D宣傳片需標明風險提示，風險提示內容如下（以駿鴻花園為例）：預售證號：穗房預字第20070032號標準地名:駿鴻花園 穗地名委[2003]212號本資料（或廣告）相關內容、圖片是對項目所做的示意表現，僅供參考。最終以政府有關部門批準的文件、圖則為準。經政府批準的詳細規劃已在銷售現場公示，敬請查看。本資料（或廣告）對項目的周圍道路規劃、環境、交通、公共設施、各種產品及文字介紹，旨在提供相關信息，不意味著本公司對此作出了任何承諾。本資料（或廣告）為要約邀請，買賣雙方的權利及義務以雙方簽訂的《商品房買賣合同》為準。本資料2007年4月14日啟用，相關內容如有更新，請以最新資料內容為準。（報紙平面廣告可不上此條）第二十六章 售樓部物料的配置管理第一百一十一條 營銷中心根據售樓部功能分布提出辦公用品（如電腦、洽談桌、影視音響設備等）的采購申請，與采購部共同采購。第一百一十二條 樓盤開放前30天，工程部將驗收合格的售樓部移交營銷中心，營銷中心在發售前15天完成售樓部的布置。第二十七章 開盤及日常銷售組織方案第一百一十三條 項目開盤前兩周，營銷中心需會同銷售代理公司制訂開盤當天銷售組織方案和應急預案，并報當地公司領導批準。在開盤前，營銷中心與銷售代理公司需密切關注現場情況，及時向所在公司領導及集團匯報情況，以便能靈活的調整銷售組織方案。第一百一十四條 開盤及日常銷售期間如出現媒體曝光、客戶群訴等危機情況，各地分公司應馬上報告分公司領導，在此期間，除分公司董事長外，任何個人不得代表公司與外界就此問題進行介紹、解答。第一百一十五條 客戶成交簽訂認購書時，代理公司銷售員和銷售經理需先后對認購書所記錄的所購單位的房號、單價、面積、折扣等進行審核，并簽名確認。現場財務人員在客戶繳納定金時，也需對認購書進行審核，審核無誤后方可蓋章。認購書的模版請參見附件四第二十八章 銷售現場的文件公示第一百一十六條 各分公司項目購房合同約定的交樓時間，需由分公司總經理簽字后，經集團營銷品牌中心加署意見，報集團總裁審核、集團董事局主席批準后執行。第一百一十七條 各分公司項目的購房合同范本內容，需由分公司按合同審批流程審批后，報集團營銷品牌中心審批后執行。 合同范本模版及其他隨合同簽署的文件請參見附件五。第一百一十八條 開盤前半個月，準備三證一書等證件的復印件，營銷中心完成制作裱框，在售樓部顯著位置予以公示。預售證取得后第2天立即在現場公示，并邀請當地公證處對售樓中心所公示的證照及模型進行公證。需公示的文件包括：《商品房預售許可證》、《建筑工程施工許可證》、《建筑工程規劃許可證》、《土地使用證》、《建筑用地批準書》等。測繪面積 抵押情況 總體規劃藍圖《認購流程》、《認購須知》、《商品房買賣合同》范本、《銀行按揭須知》、《前期物業服務協議》、《物業管理條例》、《業主臨時公約》、《住宅質量保證書》、《住宅使用說明書》。第二十九章 銷售軟件的使用規定 第一百一十九條 各分公司銷售時必須全部使用與集團OA系統相同的銷售管理軟件（如明源管理系統）。現場售樓部每天登記客戶到訪人數、客戶資料、來電咨詢數量，成交情況、成交客戶資料，并將其輸入銷售管理系統。每日、每周周日、每月月底分別編制日報表、周報表、月報表發給營銷中心。并由營銷中心確認后發給集團營銷品牌中心備案。各類報表請參見附件六。第四篇：銷售內勤管理第三十章 統計報表專項管理制度第一百二十條 銷售報表分為日報表、周報表、月報表。日報表主要指《各樓盤銷售及收款日報表》、《各城市銷售、收款匯總表》；周報表主要指《各樓盤銷售動態表》、《各樓盤按揭進度表》、《已售抵押房匯總表》，《客戶分析表》周報表必須在每周周一報出公司領導及相關部門。月報表主要為《各樓盤銷售、收款匯總表》。第一百二十一條 外地公司營銷中心必須在每天上午10：00前將《樓盤銷售及收款日報表》、《客戶分析表》報集團營銷品牌中心。集團營銷品牌中心統計人員在每天上午12：00前完成各樓盤前一天《銷售及交款日報表》，經集團營銷品牌中心總經理審核簽字后，報送公司相關領導審閱。第一百二十二條 營銷中心統計人員必須在每周一下午5：00前將《已售抵押房清單》（含樓盤名稱、房號、面積、付款方式、成交價、貸款額）報資金中心。第一百二十三條 按揭經辦人員每周一上午10：30前完成各樓盤《按揭進度表》，經營銷中心總經理審核簽字后，報送公司相關領導審閱。每月最后一天的匯總表報送資金中心、財務部。第一百二十四條 營銷中心統計人員每周至少一次與財務部統計人員對上周收款情況進行核對，按揭經辦人員每月最后一天與財務部統計人員對本月按揭下款情況進行核對，發現問題必須在2天內查明原因，并報營銷中心、財務總部負責人。第三十一章 簽約專項管理制度第一百二十五條 營銷中心必須在每期樓宇發售30天（新項目第一期樓宇發售35天）前做好《商品房買賣合同》文本立項工作，并報集團營銷品牌中心。第一百二十六條 營銷中心簽約專員與買受人簽署《商品房買賣合同》前，必須對買受人交來的認購書、定金收據及合格的身份證明文件進行審核，確認無誤后，簽署《商品房買賣合同》（如有網上簽約的，先進行網上草簽。買受人確認電腦輸入的相關資料無誤，再經簽約組負責人或經理復核后，正式下載合同）。如認購書有特殊約定時，簽約人員必須認真審核有關約定無誤后，在《商品房買賣合同》中標注有關約定條款。第一百二十七條 買受人提出合同條款與《商品房買賣合同》文本不一致時，營銷中心必須根據合同報審程序，一天內將合同特殊條款報合同管理部審批。第一百二十八條 買受人簽訂合同當天內憑聯機打印的繳款通知書到我司監控帳戶的銀行或其一級支行辦理繳交首期房款手續，憑銀行已蓋章的繳款通知書回執、銀行進帳單及定金收據到我司換領交款發票。合同審核員負責催促客戶按規定時間內換領發票。3天內未轉帳或未換發票的，合同審核員必須以掛號信形式催促。第一百二十九條 簽署完畢的《商品房買賣合同》，營銷中心合同審核員必須根據認購書認真審核合同內容（包括合同內容是否有錯漏，提供證件是否正確），并必須在24小時內整理完畢報財務部審核，財務部審核完畢24小時內，再由營銷中心報合同管理部審核。第一百三十條 營銷中心送案人員必須在《商品房買賣合同》審批完畢并支付應付監控款后15天內完成房管部門合同監證工作。第三十二章 回款專項管理制度第一百三十一條 銷售內勤每月最后一天負責對應收款情況進行匯總，欠款超過7天的，銷售內勤必須發書面特快專遞催款通知，欠款超過1個月的，銷售內勤負責將統計結果報營銷中心總經理進行處理。第一百三十二條 對于撻定處理的單位，需在電話通知的同時，以寄掛號信的方式通知客戶，掛號信的回執作為憑證。 第三十三章 銀行按揭款專項管理制度第一百三十三條 在每期樓宇發售前一個月內，按揭經辦必須請示相關領導后，與按揭合作銀行簽署《銀行按揭業務合作協議》等相關文件，并確定按揭款的放款方式（比如：是否快速放款等事宜，明確收款細則。第一百三十四條 按揭經辦必須建立樓宇按揭下款臺帳，每天從簽約組領取按揭客戶存單根據銀行及樓盤分類輸入按揭客戶明細，并將前一天的按揭下款情況輸入臺帳。第一百三十五條 按揭經辦必須督促買受人在《商品房買賣合同》簽署后3天內辦理銀行按揭申請手續，必須確保非公積金貸款在《商品房買賣合同》簽署后約10天內下款（指快速放款），公積金貸款必須確保在《商品房買賣合同》簽署后約60天內下款（已發出書面催辦通知而買受人仍未辦理的除外），特殊情況需書面報總裁批準。第一百三十六條 在《房地產權證》未辦理完畢前，按揭經辦人員必須跟進買受人供樓情況，嚴格控制回購率，具體要求如下：每月最后一天，按揭經辦人員與按揭銀行核對至本月止，屬公司擔保期限內未按時供 樓人員名單，將該名單進行統計并報銷售部經理。買受人1個月未按時供樓的，由按揭經辦人員電話催辦。經電話通知5天內仍不供樓 的，按揭經辦須發書面催款通知。書面催款通知發出10天內買受人仍未供樓的，按揭經辦人員必須親自上門催款。連續三個月以上未按時供樓的，由按揭經辦人員先與銀行協商，暫不回購；經請示主 管領導后，與物業公司聯系采取有效措施（未交樓除外）。第一百三十七條 銀行回購房的處理辦法為：按照銀行合作協議約定，連續三個月不供樓者，經多次催促未果，銀行已對我司發出回購通知書的，按揭經辦必須書面請示公司領導，給批準后我司履行回購擔保責任。已辦理完畢回購手續的樓宇，按揭經辦必須在三天內將客戶相關資料移交法律部進行法律訴訟處理。第三十四章 房地產權屬辦理專項管理制度第一百三十八條 廣東地區辦理制度，供參考。具體辦理流程以當地政策法規為準。第一百三十九條 營銷中心辦證經辦在取得確權面積明細后，2天內編制《銷售面積與確權面積誤差明細表》報開發中心、財務部審核，并報公司領導審批。第一百四十條 如出現客戶須補交樓款的，營銷中心辦證經辦按公司領導批示以掛號信形式書面通知客戶補交樓款；如出現公司須退還客戶樓款的，在房產證辦理完畢后連同房產證發放時一起退款。第一百四十一條 房產證辦理流程及需整理的資料為以下內容：（一）、準備資料一次性付款：（1）、 業主身份證復印件(如外籍人士,須出具護照,護照經公證的有效期內的英漢對照版)(如有曾用名或身份證號碼變動,須到當地派出所出具身份證明,核為同一人)（2）、 買賣申請審批表(蓋章)（3）、 開發商法人代表證明書, 法人授權委托書,法人代表身份證復印件,委托代理人身份證復印件,企業營業執照復印件,法人機構代碼證復印件,以上各項均要加蓋公章（4）、 購房發票原件(辦證聯)（5）、房地產權屬證明書或房地產權證（6）、 測繪圖(一份蓋章,一份白圖，有共有人時圖紙數加一)（7）、 已登記的房