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房地產項目全程策劃市場營銷銷售管理體系(編輯修改稿)

2026-02-17 20:04 本頁面

　

【文章內容簡介】求，專業知識要求，綜合素質要求，服務規范要求。B、銷售環節的管理和監控銷售現場的接待銷售現場應當資料齊全，模型正解，圖片突出，光線明亮。對不同類型的顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側重地表達，對來電咨詢要禮貌熱情。客戶檔案記錄內容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業、喜好的戶型，了解售樓的信息渠道及其它關于樓宇的意見。客戶檔案記錄客戶對于分析初期的目標市場定位是否準確，為下一期的設計和廣告策劃提供依據。客戶購房心理分析對用家、投資者、同行，應當采取靈活有效的營銷策略，把重點放在用家和投資者上。購房情況介紹有針對地介紹樓盤情況，突出其特色和公司優勢，增加購房者信心，耐心認真解答客戶的詢問。認購書簽訂認購書是具有一定約束力的協議，客戶與銷售人員簽署認購書，同時繳納規定數額的定金。正式合同簽署即房地產買賣合同，是由房地產主管部門統一印制，公司法人或其委托授權人在正式合同上簽字，并加蓋公司公章，外銷房和銀行按揭應經過公證手續。辦理銀行按揭由財務部按照銀行的有關要求和程序辦理，涉及到具體業主的情況時，有經營部與財務部協同辦理。收款過程設計收款過程設計的原則是，銷售回籠金應確保工程建設用款和獲得預期利潤，應視當地市場，項目情況和工程資金的具體情況進行設計。成交情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況，一般用表格和電腦儲存。內容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式簽約時間、定金金額、各期付款和拖欠情況。法律問題咨詢銷售人員應當熟悉有關房地產的法律法規（如土地增值、遺產繼承法、房產轉讓法規、房屋租賃法）以滿足客戶咨詢，在正式合同簽訂時，銷售人員應向顧客詳細介紹合同中的法律問題。1 銷售合同的執行監控銷售合同過程是銷售的重要環節，銷售人員負有督促顧客履行的責任。1 與物業管理的交接銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業管理公司，并介紹有一定背景的特殊住戶及其它有關信息。 1銷售總結銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。銷售工作總結是銷售工作的一個必不可少的環節，總結銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業務水平，同時為以后的項目開發設計、廣告策劃提供有效的資料。1 售人員的業績評定銷售人員的評定原則上按年度和項目進行，評定的依據在：l 接洽的總客戶數l 成交量l 顧客履約情況l 顧客投訴l 直接上級的評價C、銷售代理充分利用專業銷售代理公司的優勢，開拓本地區以外市場。第二環節：營銷預算營銷預算包括以下項目：工資福利費折舊辦公費業務招待費車輛購置汽車及運輸費差旅費銷售辦證管理費法律事務費1 保險費1 培訓費1 營銷策劃費1 銷售傭金費1 展銷會費1 沙盤模型制作費1 環境景觀整理費1 現場指示牌、路標、圍墻粉飾1 售樓部現場布置、設備 VI及相關要素詳細設計2 銷售人員服裝費2 發售費用2 項目推介活動費2 報紙廣告2 戶外廣告費2 電視廣告播映費2 電臺廣告費2 影視膠片、錄像帶（包括三維動畫）制作2 銷售資料設計印刷費各類禮品制作費第三環節：售樓部管理A、售樓部工作流程市場調查在銷售前期，有銷售經理組織對項目及周邊環境等情況進行一系列的市場調查，并協助公司做好對項目的考察等工作。銷售政策制定對項目提出銷售政策、價格計入市姿態等建議，并制定出符合公司要求的價格和優惠措施等。銷售文件的準備人員招聘及培訓（培訓內容：規范、職業道德、能力及素質、整體隊伍素質的提高）負責對銷售人員的招聘及培訓工作，培訓內容有公司規章制度、房地產基礎知識、銷售技巧等。銷售過程中問題的處理l 簡單情況的處理，先交由銷售主管解決處理；l 復雜情況的處理，先匯報主管，在主觀整理后以報告的形式提交給銷售經理，由經理指導或協助解決。銷售政策的調整l 以例會的形式組織協調各部門，制定解決方案和調整策略；l 以通報的形式分派給各部門執行并監督實施；l 以月報的形式向公司銷售管理部門提交總結報告。B、售樓部職能售樓部隸屬于公司經營策劃部，是分管公司房產銷售、租賃的業務部門，也是公司對外形象的窗口。主要職能如下：負責房產的銷售工作，租賃工作，并按規定為顧客辦理有關手續。售及房地產市場的信息資料，做出市場預測，參與設計方案的評審選定擬定房地產銷售的設計方案，提交公司領導及相關部門討論通過后予以執行。積極為顧客辦理產權證。做好公司房地產銷售租賃的綜合統計，妥善管理經營合同等一切檔案資料。參與工程的竣工驗收。參與房地產交易談判。收集客戶意見，及時報請公司領導或反饋給有關部門解決。C、營造售樓部構架及職能一、組織構架銷售體系人員構成（共8人，適合150~200平米的售樓中心）甲方：財務收款（出納） 1人按揭專員 1人乙方：銷售經理 1人銷售主管 1人專職銷售人員 4人行政人員：（共6人）甲方：清潔員 1人保安員 2人（若銷售中心有樣板間則以 1位女保安/套增加保安）司機 1人二、崗位職責：財務出納l 收繳售樓進款l 退還退房款項l 與銀行進行錢款交割l 開收款收據按揭專員l 與國土局、銀行等政府相關部門進行工作對接l 辦理相關手續l 簽訂正式〈商品房購銷合同〉售樓部經理l 負責與開發商就有關銷售方面的問題進行協調，l 把握市場動向，抓住時機，促成大型客戶的成交。l 掌握并執行公司總體銷售計劃。l 制定階段性營銷重點，季度計劃的實施。l 向上級領導匯報工作。銷售主管l 監控銷售現場，處理現場疑難；l 管理售樓人員；l 收集并反饋市場信息；l 定期調研市場走勢，并結合項目提出對策；l 協助售樓部經理開展其他工作。售樓人員l 負責上門客戶的接待和情況介紹；l 負責與客戶簽訂認購書；l 負責記錄客戶檔案；l 售及樓市信息，并及時向售樓部經理匯報。l 負責與客戶進行價格談判；l 做好客戶后續跟進工作；l 負責與客戶簽訂正式購房合同；清潔員l 售樓中心的清潔工作保安l 負責售樓中心的安全保衛工作司機l 協助、配合銷售部門做好本職工作D、設計售樓部工作流程潛在客戶看樓業務員多次洽談簽訂認購書付訂金 15天后簽購房合同付首期款入住手續主管資料匯總并追蹤服務以客代客一次性、分期或按揭E、規范銷售制度一、銷售控制銷售控制工作必須嚴肅認真，不得作假銷控，搞小動作，業

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