太保產品說明會操作手冊(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 者由領導人親自簽名炒得火熱，簽單速度往往比較快，只要有人在簽單，說明會就不能結束。 氛圍要求 莊重。產品說明會上的專題演講者一定要給人一種誠信的感覺，既 要講到位，又不能讓人感到夸大其辭，講的話既要有一定的深度和內涵，又不能故作高深，臺風一定要穩重大方。 客觀。就是不要把別的投資理財說的如何不好，把別的公司產品說的如何一無是處，我們只是給大家介紹一種新的保險產 投影片 29 投影片 30 產品說明會操作手冊 17 主題 時間 講師活動 教具 學員活動 （四）、促成宣導 品，一種新的理財方式，選擇權始終在來賓自己手上。 感性。人們說：理性可以打開思維，感性可以打開荷包。這話很有一些道理。說明會上的感性表現手法有許多，如熱情的接待，宣傳的標語，選擇的音樂，剌激的畫面，領導的感激，感人的專題。 簡潔。會議的程序和內容不要太繁瑣，給人簡單明快的感覺，時間不要太長。 溫馨。會議的氣氛即要熱烈但又不能嘈雜，不要你爭上臺我搶上臺，萬一有不順利的地方不要急著搶場，來賓不一定看得出來。音樂不要開得太高。 秩序。產品說明會一定要講究會場的秩序，要嚴格按照流程進行，營銷員、禮儀人員和其它工作人員都要主動維護說明會的秩序，不要來回走動。 促成宣導 前面所有的工作都是為了能夠多多的簽單，在這個環節上的操作一定要懂得掌握技巧，要善于營造氛圍，各方面工作人員要協同作戰，讓來賓在一種興奮之中簽下神圣的保單。 主持人及時宣布簽單開始和形式。 ?我們下面的時間是來賓簽約時間，請我 們每位營銷員協助來賓認真閱讀條款，選擇最適合自己的投保金額，同時今天我們的老總親自為前 25 名的簽單嘉賓簽名投保。一份保單一份愛心，一份保單一份責任。我相信每一位來賓都會為自己和家人的幸福盡一份責任。 凡是今天簽單的來賓， 我們今天都有一份精美的紀念品贈 投影片 31 產品說明會操作手冊 18 主題 時間 講師活動 教具 學員活動 送，機不可失。同時，我們另外還有簽單者的抽獎活動，今天最高保費的來賓我們還有特別的大獎贈送。 ” 在簽單過程中 ，主持人要不定期的公布簽單的進展情況，烘托現場氣氛，一般不要宣布實收保費，只宣布簽單保費。 為了鼓舞人心 ，事先可 以將一些準備事前簽單的保單推遲到產品說明會上來簽，也可以搞一些?假簽單 ”。 核保的手續一定要盡量簡單化，因為不是出單，所以速度要快，不要退錢，以便使人心振奮。 營銷員協助 在專題講完后，陪伴在來賓身邊的營銷員要再次對條款進行講解，突出保險利益。協助來賓作出最后的決定。 營銷員要渲染一種緊張的氣氛，如禮品的領取，老總簽單，合影留念。 幫助來賓填寫投保單。在來賓填單后，要迅速的陪同來賓遞送到簽單處，親自將來賓介紹給領導或核保人員，讓來賓感受一種被尊重的愉快。 現場簽單的操作方式 (1)內勤人員核保，只 要輸入幾個主要的內容就行了。現場簽單速度一定要快，不能按照平常的程序來辦理，否則會影響簽單的氣氛。 (2)領導親自簽發投保單，領導要坐在主席臺上的簽單席。 (3)主持人立即公布某某簽單幾份，保費多少元。 (4)電腦上設置非常喜慶的模板，打上某先生（某女士）保險費若干元，這樣可以營造一種你追我趕的氣氛。 投影片 32 投影片 33 產品說明會操作手冊 19 主題 時間 講師活動 教具 學員活動 (5)營銷員要陪同客戶一起上臺領取獎品，并對客戶表示恭賀， (6)領導人與最先投保的來賓一起合影留念， (7)等待后邊抽取幸運獎。 上述程序可以相對簡化，一般來說，現場簽單的程序也要視產品說明會的規模而定。 非常狀況的處理 (1)來賓手機響起。這是最常見的狀況，這種情況主要是依靠陪伴的營銷員協助，主持人不要在臺上制止，否則來賓會很不愉快的。 (2)客人來遲。一般來說，產品說明會我們的迎賓人員要在說明會開始后再等一等才能回到會場，對于來遲的客人，我們要一視同仁，不能指責，同時，營銷員要隨時保持與邀請人的聯系，知道要來遲的，必須在會場外迎候。如果能肯定客人一定會到，營銷員也可以先將門票的副券撕下，放入抽獎箱，但一般只以能用于一些重要的來賓。 (3)中途退場。營銷員要恭送，不要有不高興的表情出現。 (4)索要禮 物。這是一種比較麻煩的事情，在以往的說明會上，偶爾會出現來賓額外索要的，一般來說營銷員可以作說明，不要將問題推給主持人或其它人，如果紀念品本身就不值多少錢，營銷員也可以自己出錢拿一份給來賓。 (5)來賓不足。這種情況出現后，我們的營銷員就直接進入會場，不能使場上冷場。同時，一切程序依舊，不要影響到自己的激情。 產品說明會會后注意事項： 每一次產品說明會會后，都會有些善后事情要做，也只有注 投影片3435 投影片 36 產品說明會操作手冊 20 主題 時間 講師活動 教具 學員活動 九、結束語 5 意做好說明會后的事情，說明會才能收到良好的效果。即使是簽了單的來賓也可能會有以下一些情況， (1)簽了單，但保費沒有 收，禮品也拿了，這種情況就要求營銷員及時的跟蹤，有時可能是聽了說明后想多保，而錢帶的不夠；有時可能是事先就沒準備投保，一時興起，但身上沒錢；也可能是就想拿份禮物，并不想投保；有時也可能是當時也想投保，回家后家人不同意了，不管是哪種情況，營銷員都要及時的跟蹤，盡量將保費收回，實在不行的，一般也不要將禮品要回來了，就算做個人情。 (2)也有個別時候由于準備不足，禮品不足了，這不要緊的，事后送達就行，也有的地方是只有繳了保險費的才給領禮品，那就要講清楚在多少天內只要將保險費繳到公司的，我們一樣贈送一份禮品。營銷員 可以上門收取，并將禮品親自送給客戶。 (3)遞送保單。營銷員要盡快將客戶的保單送給客戶。其次是雖然來參加了說明會，但并沒有簽單，營銷員不要傷心，畢竟他來接受了一次保險宣傳，進一步了解了我們的公司和產品，營銷員要加強跟蹤，不要讓他們冷淡下來，以求得早日促成。即使不成，也要對他光臨我們的會場表示感謝。給來賓一個滿意的服務。 結束語： 產品說明會如何舉辦，怎樣才能收到理想的效果，要注意以下幾個方面： 沒有最好，只要適用就行，各地情況差異也是很大的，不一定要追求最完善，也沒有所謂的 投影片3738 投影片 39 產品說明會操作手冊 21 主題 時間 講師活動 教具 學員活動 最好，重要的是要與當時當地的情況相適應，要與當地的民情相適應。 產品說明會能否開得成功，不僅僅是在會議舉辦時的事情，而事先的準備，事后的追蹤都是非常重要的，準備的充分產品說明會才能開得好，營銷員也不能完全依賴產品說明會，事先的宣傳是很重要的。 產品說明會的氛圍是很重要的，許多時候一個細節，一句話都會影響到場上的氛圍，一個細節的疏忽都會影響到客戶的心情。如有一次在客戶爭著簽單的時候，主持人看到場面很擁擠，比較亂，她不是上去幫助維持，而是說：請大家排好隊，都不要擠好不好，象個菜市場似的。一句話使非常熱鬧的場面冷淡了下來，人心也冷淡 了下來。 產品說明會影響深遠 ， 我們要不斷的總結，不斷的創新，不斷的提高，使其成為我們業務伙伴的好幫手，公司業務發展的好手段。 產品說明會操作手冊 22 產品說明會基本運作步驟 一、會前 產品說明會立項確認 產品說明會費用簽批 工作人員的確定分工與職責確認 工作人員按既定分工分頭準備 （ 1）下發通知， 晨會宣導， 積累選擇 準客戶。 （ 2）統計準客戶積累情況，確定說明會規模。 （ 3）確認參會名額，組織業務員會前演練。 （ 4） 主講、主持分頭準備，反復演練。 （ 5）會場的選定，確認布置方案。 （ 6）門票印制、獎項獎品確定、附加價值的策劃包裝。 （ 7）現場贈送客戶資料確定、編寫、印制。 （ 8）門票發放、獎品采買、資料分裝、設備準備。 （ 9）禮賓服裝、音樂素材 、臺花胸花等其他準備。 （ 10）參會領導、貴賓確認。 會前一天相關準備 （ 1）設備、資料、獎品運送。 （ 2）會場布置、設備安裝、試運行。 （ 3）所有人員現場走臺。 （ 4） 其他工作進展確認。 產品說明會操作手冊 23 會議當天提前兩小時相關準備 （ 1） 設備、資料、獎品檢查清點。 （ 2）會場布置細節復檢。 （ 3）投影設備、音像設備、擴音設備等現場調試。 （ 4）?責任人?調度所有人員現場彩排。 二、會中 提前半小時迎候來賓 按既定時間會議準點開始 會議結束，恭送來賓 業務經 理集中分揀保單，作出追蹤要求 清理會場 工作人員集中即時反饋，總結經驗教訓，提出改進建議 三、會后 晨會介紹說明會的氣氛與效果，督促回收預簽保費 預告下次說明會大致時間，鼓勵業務員積累優質準客戶 發函感謝特邀嘉賓 在規定時間內完成費用結算、報銷 一周完成說明會成果統計分析，形成報告 產品說明會操作手冊 24 產品說明會基本人員配備 責任人： 一名 整場說明會項目包括會前、會中、會后等各項事宜總負責者， 說明會現場總調度、總協調者。要求有全局觀念，思路清晰細致，溝 通協調能力強。 主講人： 兩名 公司代言人：公司介紹者。要求熟悉公司，形象端莊，有可信度，普通話標準。 產品代言人：產品介紹者。要求熟悉產品，形象端莊，有感染力，普通話標準。