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定制衣柜行業常見銷售問題和高效應對方法(編輯修改稿)

2026-04-21 13:01 本頁面

　

【文章內容簡介】 ……２、哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸好今天機會向您介紹一下我們的產品，我們的品牌從１９９４年開始時做衣柜，到現在已經有十六年了，在全國有１８００多家專賣店，蔣雯麗是我們公司的廣告代言人，有家有愛有xxx。我們的產品主要的顧客群是……產品的風格……，請問您之前有了解過衣柜嗎？３、對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關系，現在正好有機會向您介紹一下我們的產品，您以前有了解過衣柜嗎？選擇衣柜要看……（樹立標準，介紹產品特點）小結：承認自己的瑕疵是一種智慧，將缺點變成推銷的轉折點情景十:隔壁那幾家也有類似的產品，到底哪家好？錯誤出招:這個很難說，都還不錯各有各的特點，看個人喜好吧。我不太了解他們的產品。４、他們就是廣告打得多而已。話術演練:其實我們家和隔壁家牌子都挺不錯的，只是各有各的特色，主要還是看您喜歡的風格、款式，還有適不適合您的問題，我們xxx的特點是……我認為它特別適合您的是……您真是有眼光，我們家和隔壁家的那幾個牌子都有自己的特色和風格，關鍵是適不適合您。請問您在選擇衣柜的時候一般會注重材質，還是，…………（停頓，引導顧客說出自己的偏好）如果是這樣的話，我認為我們的品牌特別適合您的環保要求，因為我們強調的是……（給顧客看十環認證，聞氣味）小結：切記直接貶低對手無助贏得顧客的信任。情景十一:你們產品款式怎么這么少呀，感覺沒什么可選的。錯誤出招:怎么會少呢，已經很多了是少了點，不過這些款式是新款來的。其實我們有很多款式的，我們展廳小，擺不下了，您可以看看我們的資料。話術演練:呵呵，您真細心，我們展廳里展示的款式確實不是很多。每一種款式我們只展示最經典的，每一款都具有自己特色、代表了不同的風格。來，我幫您介紹一下我幫您介紹一下，請問您是喜歡古典的、現代的、還是……？我們這里的款式確實是不多，因為我們的展示的是有個性的，有品位的產品，光臨我們店里的大多數客戶也是像您這樣有品位的人，您看這邊的這幾套產品，可以仔細欣賞一下，沒準就有非常適合您的。來我幫您介紹一下，請問您是想看……小結：挑剔就是需求，要善于從顧客的問題中找到突破口。情景十二:你們不算什么大品牌，我覺得XX品牌做得，它才是大品牌錯誤出招:我們的品牌也不錯它不是什么品牌，我們才是大品牌啊。XX只是地方品牌，它的產品還沒有我們做得好話術演練:XX確實是個不錯的牌子，在品牌推廣方面做得比較到位。您覺得XX品牌什么地方比較吸引您呢？（探詢競爭品牌的優勢）我們在這方面做的非常好 …而且我們的產品這方面做的非常好…在……方面是有優勢的……XX在XX是個有一定知名度的牌子，廣告力度比較大，這點比我們做得好。不過衣柜是大宗耐用消費品，一用就是二十年，只有選擇適合您的才是最好的。我們的產品優勢在于……（介紹產品的特點優勢、樹立標準、讓顧客對比）來，您看這是我們一些老客戶裝了我們的產品后的效果圖，看，效果非常好……小結：探尋顧客的真實想法，同時轉移顧客的視線。價格異議情景十三:XX牌子的衣柜跟您的差不多,但價格比你們的便宜多了錯誤出招:不一樣的，我們的衣柜比他們質量要好。我們是大品牌,他們跟我們是沒法比的。一分錢一分貨嘛。他們跟我們都不是一個檔次的牌子,肯定是便宜啦。材料有很多種的,我們用的都不一樣。買衣柜不能看價格,您還要看產品的做工。話術演練:我們的產品跟XX品牌的產品從外表看起來是差不多，很多顧客也在我們兩者之間做比較。雖然我們的價格比您剛才多，顧客也在我們兩者之間做比較，說的那個品牌高一點，不過最后顧客還是選擇買我們的衣柜，您知道為什么嗎？（停頓，看著顧客的反應）因為他們最終看重的是我們的產品……（講解產品的特點，利益），小姐/先生，光是我說好也不行，你過來體驗一下你過來體驗一下……是的，我們的產品跟XX品牌的產品從外表看起來是差不多，但產品的品質和服務卻是完全不一樣的，您了解過XX品牌的產品和服務嗎？……是的，我們衣柜的價格確實是比您說的那個牌子稍微貴一些,先生/小姐，您也知道其實影響價格的因素有很多，比如說設計、工藝、質量和售后服務等都會影響價格的。這就像您在外面吃飯一樣，不同的酒店做同樣的菜看起來是一樣，但味道卻不一樣的道理。所以從外表看是差不多，但我們衣柜在……是的，您真的很細心，觀察得這么仔細。現在市場確實是有個別牌子在模仿我們的設計，所以從外觀看起來是差不多，這一點我們也很清楚。不過只要您仔細區分一下，還是可以看出區別的，比方說…………（細節特點）您還可以看看這里……（獨特賣點），您馬上就可以感受到不一樣了，來，您看……

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