某房地產公司銷售培訓教材(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 第三考慮未來交化。自住房要求環境相對穩定，以免入住后又要拆遷或改變功能：而投資則不然，要考慮將來城市規劃能否令所購房屋升值，不臨街變為臨街，由住宅變作商鋪等。第四考慮區位價值。自住房在選房前，要考慮是一次性付款還是分期按揭：投資購房雖然也考慮成本，但只要是可控范圍內和具有較快交現能力，易實現利潤的房屋，將不必過多考慮而應迅速購買。9建筑結構小高層：據介紹，“小高層”并不是一種規范的學術叫法。我們目前常說的“小高層”是指由多個住宅單元組合而成，每單元均設有電梯，大多在7至12層之間的住宅建筑，是介于多層與高層之間的一種建筑模式。6層以下的則稱為“多層”；更高的稱為“高層”。　　塔樓：“塔樓”主要是指以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。通俗地說，塔樓以電梯、樓梯為布局核心，上到樓層之后，向四面走可以直接進入戶內。板樓：板樓由許多單元組成，每個單元用自己單獨的樓梯、電梯。但從其外觀上看不一定都呈“一”字形，也可以是拐角、圍合等形狀。　　板式小高層：板式小高層是由南方傳入北京的，在上海、廣州等地板樓已經成主流，占到整個市場的80%至90%。專家認為，現在流行的板式小高層比起我們20世紀70年代建造的板樓，有了根本的變化。其一，設備、建材、智能化等都有了質的飛躍；其二，更加注重環境，前后庭院的綠化、園林小品的營造使居住質量有了飛躍；其三，開間增大，戶型更趨合理，廚房、衛生間加窗，陽臺觀景的作用增強，設計理念更為先進。許多項目六層也配有電梯，更加充滿人文關懷。第二部分 產品篇一、樓盤基本資料解述發展商簡介、樓盤所處區域、區域特色、公共投資與重大建設、教育設施、交通狀況、都市發展規劃與公共設施、產品的基本數據、樓盤抗性、樓盤特色二、產品解述 位置：項目所在位置、區域環境現狀、區域規劃前景、交通狀況、生活方便度、科教文衛分布 配套：小區內配套、市政配套、商業配套、銀行、會所、配套使用收費標準及比較、配套的可達性、配套的可持續性發展 建筑單體：建筑風格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質、色彩、結構…… 戶型：分區、功能、開間、進深、視野、家具布置、通風、排水、采光、氣候調節 設備：設備、品牌、裝修標準、材質、環保、節能、科技含量 規劃：主要技術經濟指標、規劃特點、日照、通風、區內道路 區內交通：人車分流、人與車、交通的干擾、車庫（位）、管理費用、停放位置、車速 價格：開盤價、起價、均價、最高價、性價比、折扣、實際支出、裝修 結構：結構特點、施工方法、材質、造價、抗震性、防水性、防火性、耐腐蝕性、防噪性能使用年限：各種材料的壽命、材料維護、價格轉移年限、折舊與升值1面積：功能、大小、合用性、經濟性、緊湊度1分攤：分攤部位、分推率、分攤構成1物業管理：物業公司、介入時間、服務內容、服務成本、服務的可延續性、服務收費標準1綠化：綠化率、綠化形態、綠化功能、綠化規模1日照：規范要求、日照時間、日照質量、間距、外立面與日照1通風：朝向、主導風向、垂直氣流、平面氣流1節能：采暖系統、保溫材料、外墻能耗1隔音： ’噪聲、隔音能力及措施、聲源控制1私密性：視線干擾、公私分離、動靜分離、潔污分離優惠措施：價格優惠、贈品2開發商：開發商、實力介紹、信譽介紹2付款方式：待定2施工管理：待定2施工進度知會：待定2合作單位：物業管理公司、其他合作單位、設計單位、管理單位三、項目賣點解述 品牌 強強聯合 市場形象與定位（市場形象、目標市場） 區位價值（區位環境、地塊資源、區位歷史、區位景點、區位規劃、區位交通） 創新（產品綜合概念創新、文化設定創新、規模創新、規劃布局創新、產品功能定位創新、建筑單體創新、景觀設計創新、戶型創新、公建配套創新、價格創新、宣傳推廣創新、銷售方式創新、物管服務創新、智能化概念創新）。四、本案優劣勢分析（略）第三部分 市場篇—、市場調查的工作內容（一）為什么要進行市場調查正確制定營銷計劃、改善經營管理，提高競爭能力、開發新產品及開拓新目標市場。（二）調查的種類探索性調查（對企業或市場上存在的問題無法確定時所迸行的調查如問卷）；描述性調查（找出市場各種因素之間的內在聯系，對客觀情況如實加以描述）；因果調查（對市場上出現的某些現象之間的因果關系或測試假設的因果關系的正確性而作的調查）：預測性調查。（三）調查的基本原則準確、及時、計劃、適用、經濟合理（四）市場調查內容 市場環境謂查：（1） 經濟環境——人口及結構、收入增長情況、宏觀購買力、家庭收入及消費結構變化、物價水平及通貨膨脹、基礎設施：（2） 政治環境——有關方針政策，如財政稅收金融等、政府的有關法令，如環境保護土地管理城市房地產管理廣告反不正當競爭等、政局變化，包括國際和國內政治形勢；（3） 社會文化環境——－居民職業構成教育程度文化水平、家庭人口規模及構成、居民家庭生活習慣審美觀念及價值取向、社會風俗。消費者調查：（1） 消費者構成調查：消費者的數量、年齡、性別、地區、經濟收入、實際支付能力、對潛在消費者的調查和發現、經濟來源：（2） 消費者購買行為調查：購買商品房的欲望、動機、習慣、購買數量及種類、消費者對房屋設計價格質量及位置的要求、對企業商品的信賴程度和印象、購買決策者和影響者的情況。 市場情況調查：（1） 市場的需求和銷售量：（2） 本企業在市場中的狀況；（3） 可開發的領域、潛在需求量。 價格調查：（1） 影響房產價格的因素：（2） 消費者對價格的反應：（3） 企業的不定期價和消費者的反應：（4） 價格的波動：（5） 價格政策帶來的影響。 廣告調查：（1） 企業促銷方式廣告媒介的比較及選擇：（2） 廣告費用及廣告量的調查；（3） 廣告效果的調查。競爭情況謂查：（1） 競爭企業的數量規模實力：（2） 競爭企業的市場營銷及開發情況：（3） 競爭產品的設計結構質量服務狀況；（4） 競爭產品的市場反應：（5） 消費者對競爭產品的態度和接受情況。配合營銷的調查：（1） 1公里范圍內的褸盤調查；（2） 同價位的樓盤調查；（3） 同一銷售時期的樓盤調查：（4） 將推出樓盤的調查∶（5） 成功樓盤的調查。二、市場調查的工作程序l、 確立調查主題 確定調查范圍 確定調查方式 確定調查人員 學習調查主題的相關知識 展開調查 分析與研究 提出報告三、市場調查經驗及技巧 以不同身份介入調查 提問技巧 觀察的著眼點選擇 以解決問題的方式開展調查 循序漸進的調查 一次調查只設定一個主題 建立同行間的友誼 以理論支持對調查成果的總結 發揮電話的功能進行調查四、競爭與銷售分析 競爭樓盤的分析案例 競爭對手銷售對比分析：銷售速度、宣傳推廣、銷售特色、銷售環境、銷售措施、人員情況、銷售政策調整、促銷情況、價格情況、銷售產品類型特征、銷售創新、新產品推出情況五、本地房地產市場總結內容以實際整理之資料為準，做統計性總結。第四部分：實戰篇—、銷售道具運用位置圖、環境圖、烏瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費資料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對比展示）、樣板問、形象展品（如廣場、游樂園等）、紀念品（贈品）、廣告牌、門前指引物、展（掛版）：（日照圖、分貝圖、氣流圖、氣溫圖）二、銷售資料使用（一）使用原則：統一管理、個人使用、定期整理（二）銷售手冊內容： 五證：商品房銷售許可證、土地使用權證書、建設工程規劃許可證、施工許可溫詠 統一說辭 房源銷控表 總平面圖 交通位置圖 戶型圖 價格表 付款方式 交房標準及菜單裝修方案認購協議書1商品房買賣合同標準文本1物業公司的簡介及管理公約1按揭辦理辦法1銀行利率表1認購房付款一覽表1辦理產權的有關程序及稅費1入住程序及收費明細表1購房費用速算表1客戶資料表（三）銷售表格運用： 來人來電客戶資料調查表 客戶來電登記表 來訪客戶登記表 付款一覽表 意向客戶登記表 市場調查分析表三、銷售流程圖（略）四、現場銷售基本動作分解（一）接聽電話基本動作（1） 接聽電話必須態度和藹，語音親切，一般先主動問候“您好，樓盤”，而后開始交談。（2） 通常，客戶在電話中會門及地點、價格、面積、格局等方面的內容，銷售員應揚長避短，將產品賣點巧妙融入。（3） 與客戶交談中，設法取得所需資訊。如：客戶的姓名、聯系電話等個人資訊；客戶所能接受的價格、面積等對產品具體要求的資訊。（4） 最好能直接約請客戶到現場看房。 （5） 立即將來電信息登在《電話接聽記錄表》上。 注意事項（1） 銷售員正式上崗前應進行系統訓練，統一說辭。（見《電話接聽統一說詞》）（2） 廣告發布前，銷售員應事先了解廣告內容，研究和應對客戶可能會涉及的問題。（3） 廣告當天，來電量較多，接聽電話時間不宜過長，一般以2至3分鐘為限。（4） 接聽電話以鈴聲響二下為宜。（5） 電話接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹。（6） 約請客戶應明確具體時間，并告知你將專程等候。（二）迎接客戶 基本動作（1）客戶進門，每個看見的銷售員都應主動招呼“您好，您第一次來嗎？”，提醒其他銷售員注意；若非第一次來，應協助找到第一次接待的銷售員。（2） 銷售員立即上前接待（按接待順序）。（3） 通過隨口招呼，區別客戶真偽了解所來的區域和媒體。 注意事項（1） 銷售員應態度親切，不卑不亢。（2） 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限。（3） 若非真正客戶，也應提供樓書等資料（機密資料除外），作簡潔介紹。（4） 沒有客戶時，也應注意現場整潔和個人儀表，隨時給客戶以良好印象。（三）介紹產品 基本動作（1） 略微寒暄一下，了解客戶個人資訊。（2） 沙盤解說，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而有重點地解說（地段、環境、產品機能、景觀、升值潛力等）。 注意事項（1） 沙盤解說簡潔而又有側重，時間不宜過長，以3至5分鐘為宜。（2） 通過交談正確把握客戶需求，并據此制定應對策略。（3） 當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握其相互間的關系。（四）購買洽談 基本動作（1） 倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前就座。（2） 將筆、紙、計算器、銷售圖冊等銷售道具準備好。（3） 根據客戶需求及偏好，選擇一至二種戶型作介紹，但選擇不宜過多。 （4） 根據圖冊指出樓位在沙盤上的具體位置。（5） 列出面積、單價、總價、首付款、按揭月供款等數據清單。（6） 針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，逐一克服其購買障礙。（7） 在客戶對產品有70％認可度時，設法設服其下定，并說明定金額度、認購協議書基本內容、簽訂認購協議書后多少天內正式簽約。 注意事項（1） 入座時，應將客戶安置在一個視野愉悅的空間范圍內。（2） 個人的銷售資料及工具應準備好，從容應對客戶。（3） 注意與客戶溝通，了解其真正需求及喜好。（4） 判斷客戶誠意、購買能力及成交率。（5） 對產品的解釋不應有夸大、虛構的成分。（6） 現場氣氛應自然親切，不宜過于急切，給人強硬推銷印象。（五）帶看樣板房 基本動作（1） 根據客戶需求及喜好，選擇一個樣板房帶客戶參觀。（2） 對樣板房格局、功能設置作詳盡說明。（3） 對客戶作相應的銷售引導，強化其購買欲望。 注意事項（1） 注意保持樣板房的整潔。（2） 解說順序規劃好，并根據客戶關注點作及時調整。（六）帶看現場 基本動作（1） 結合工地現況和周邊物征，邊走邊介紹。（2） 根據客戶所選戶型，指出樓位具體位置。（3） 多找一些話題，讓客戶始終為你所吸引。 注意事項（l） 熟悉工地情況及講解路線，對樓位的具體位置事前心中有數。（2） 沿途可以景觀為解說重點。（七）暫未成交 基本動作（1） 將樓書等資料備齊一份給客戶，讓其考慮或代為傳播。（2） 將名片遞交客戶，說明聯系方式。 （3） 對有意的客戶約定下次看房時間。（4） 送客至大門外。 注意事項（1） 暫未成交的客戶仍是客戶，銷售員態度應親切，始終如一。（2） 及時分析未成交的原因，并記錄在案。（3） 根據未成交原因，尋求相應解決方法。（八）填寫客戶資料表 基本動作（1） 每接待完一個客戶，及時將所得資訊記錄在《來訪客戶意向登記表》上。（2） 根據客戶等級，將意向明確客戶的資料登記到個人的筆記本上。 注意事項（1） 填寫資料應盡量詳細。（2） 客戶等級應視具體情況作階段性調整。（3） 每天開例會時，依客戶資料總結銷售情況，并采取相應措施。（九）客戶追蹤 基本動作（1） 工作間隙，依客戶等級與之聯系，對A、B級客戶應列為重點對象。（2） 將每次追蹤情況都記錄在案，便于日后分析。 注意事項（1） 追蹤客戶要選擇適當話題切入，不要給人強硬推銷的印象。（2） 注意時間的間隔，一般以三天左右為宜。（3） 注意追蹤方式的變化，如打電話、寄客戶通訊、新年賀卡等。（4） 二人或二人以上同時追蹤某個客戶時，