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管理學院市場營銷管理制度(最終修改版)(編輯修改稿)

2026-05-04 22:04 本頁面

　

【文章內容簡介】務的費用，包括：銷售人員工資、招待費、差旅費、交通費、通訊費、辦公費、相關折舊費、交際費、資料費等。銷售傭金是對參加銷售活動的人員（主要指業務員、跟單員和代理人）實現銷售收入目標的獎勵。（銷售傭金的主要實現形式之一是銷售提成，銷售提成的具體辦法詳見《深圳ABCD有限公司薪酬管理制度》的銷售提成工資制。）第二十條市場營銷費用（一）營銷費用預算、使用和處理：年底在編制公司預算時，公司營銷中心在歷年經驗積累的基礎上，參考以往營銷費用的使用情況、下一年度市場推廣計劃和對下一年度市場狀況的預測，反復測算，以銷售收入為基礎，提取一定的比例作為營銷費用預算，制定公司營銷費用預算。報總經理辦公會討論通過，董事會批準。由于公司的市場工作統一集中在營銷中心，因而公司的營銷費用全部（客戶回訪費用除外）列入營銷中心的預算中。實際發生的營銷費用，列入公司的銷售費用中。（二）銷售相關費用的預算、使用和分攤處理：年底在編制公司預算時，公司營銷中心在歷年經驗積累的基礎上，參考往年銷售費用的使用情況和銷售傭金（銷售提成）的發放情況、下一年度的銷售計劃和對下一年度市場狀況的預測，反復測算，以銷售收入為基礎，提取一定的比例作為銷售費用預算和銷售傭金（銷售提成）預算，制定公司的銷售相關費用預算。報總經理辦公會討論通過，董事會批準。提取比例的大小，應該按照各種產品（品牌）所對應的客戶關系、客戶（回款）信譽、客戶品牌銷量、相對銷售成本、新老客戶等綜合考慮，分產品類別、客戶類別分別確定銷售費用和銷售傭金（銷售提成）的提取比例。以各業務員的銷售計劃與目標為基礎確定其銷售相關費用預算。報總經理辦公會討論通過，董事會批準。由于業務員具體承擔銷售任務，因而銷售費用在營銷中心使用，整體由營銷總監控制。對于公司管理的大客戶，公司高管人員參與合同的談判所需的銷售費用，也由公司營銷中心承擔，記入公司的銷售費用。在基本原則不變的條件下，由營銷總監組織相關人員在每年的年底對提取比例做適當調整，經公司總經理辦公會討論批準后于下一年度執行。第二十一條銷售合同的管理（一）銷售合同包括：買賣合同、承攬合同和客戶訂單。（二）銷售合同主要由跟單主任負責管理、跟單員協助管理。（三）合同簽訂后個工作日內，業務員負責按規定整理出所需的全部資料交營銷中心跟單主任。（四）營銷中心跟單主任，檢查合同資料是否符合要求，是否齊全。合同資料包括合同正本、補充協議、技術文件、附件、預算表、評審結果、審批表、合同情況統計表等等。其中合同情況統計表主要包括客戶的名稱、產品種類、合同額、產品數量、價錢、回款情況等等。（五）合同管理方面的全部資料由跟單主任歸檔管理，跟單主任負責將相關資料復印傳遞至計劃財務部等相關部門，以備查用。業務員需要使用時到跟單主任處查閱。（六）跟單主任、跟單員隨時跟蹤訂單的進度情況、回款情況、資料收集情況、對于不能按時回款、資料上交不及時的合同，跟單主任和跟單員都有責任通知業務員，督促其進行交涉，保證合同按時、按規定執行。第二十二條銷售報告的管理（一）業務員每周和每月要對其工作情況及銷售情況進行總結，形成工作報告，上交營銷總監審閱。（二）營銷中心每月要對公司的銷售情況進行統計分析，撰寫分析報告，上交總經理（常務副總經理）審閱。報告內容應包括公司整體的銷售計劃完成情況、整體的回款情況、各業務員銷售計劃的完成情況、回款情況、原因分析，趨勢預測、相關的建議等。第五章客戶管理第二十三條客戶管理主要包括客戶檔案管理、售后服務、客戶投訴的處理等內容。第二十四條客戶（競爭對手）檔案管理（一）對公司客戶，業務員負責收集并提供客戶信息，跟單員將客戶資料按照規定的表格形式、內容整理匯總，分類別、分級別建立客戶檔案。客戶資料的主要內容見附件1 客戶資料卡，附件2 客戶信息卡，附件3 客戶信息動態表。（二）業務員負責收集相關競爭對手的信息，并提交給跟單主任，跟單主任負責將競爭對手資料按照規定的表格形式、內容整理匯總，分類別、分級別建立競爭對手檔案。競爭對手資料的主要內容見附件4 競爭對手信息卡，附件5 競爭對手動態信息表。（三）營銷總監組織跟單主任擬訂《客戶（競爭對手）檔案管理制度》報總經理（常務副總經理）審批后執行。公司業務員或相關人員調用客戶或競爭對手資料時，按《客戶（競爭對手）檔案管理制度》的規定執行。第二十五條售后服務售后服務分為應客戶需求提供的服務和客戶回訪兩部分內容：（一）應客戶需求提供的服務營銷總監負責根據公司的具體情況，制定《售后服務規范》，報總經理（常務副總經理）審批后執行。業務員或跟單員接到客戶的售后服務需求信息，要詳細記錄有關信息并及時反饋給跟單主任。跟單主任根據客戶提出的售后服務要求，判斷是否在其處理權限以內：（1）若在權限以內，則聯合組織公司技術或生產或質量等相關部門，為客戶提供售后服務。在該過程中，跟單主任為管理主控，技術、生產和質量等相關部門應積極派員為客戶提供售后服務。（2）若不在權限以內，則上報營銷總監，由營銷總監（或授權相關人員）主控，組織技術、生產或質量相關部門人員為客戶提售后服務。為客戶提供售后服務的反應時間按照《售后服務規范》的規定執行。提供服務人員要詳細記錄客戶的信息和相關的服務信息，并及時報營銷中心跟單主任備案。（二）客戶回訪客戶回訪的目的：是為了與客戶聯絡，維系業務關系，獲取信息，最終擴大市場份額。獲取的信息有兩種，一種是客戶的評價信息，一種是客戶的市場需求信息。客戶的評價信息有兩種渠道獲得，一種是由業務員自行向客戶進行調查；一種是由營銷中心向客戶發放評價調查表的形式獲得評價信息。公司按照業務和客戶的不同，選用不同的方式。客戶的市場需求信息主要由業務員提供，每次業務員回訪后，按公司營銷中心的規定匯報回訪結果。營銷總監組織制定《客戶回訪制度》報公司總經理（常務副總經理）審批執行。回訪計劃的制定：（1）營銷總監組織業務員，由業務員針對自己業務的實際開展情況提出客戶回訪的計劃建議。（2）營銷總監根據提出的計劃建議，匯總平衡，制定出公司整體的客戶回訪計劃。回訪計劃的執行：業務員按計劃開展客戶回訪工作，營銷中心對業務員的回訪提出要求，

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