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可口可樂的銷售主任管理技能提升培訓(xùn)(編輯修改稿)

2026-05-05 22:13 本頁面

　

【文章內(nèi)容簡介】渠道發(fā)展戰(zhàn)略“渠道”定義飲料市場由各種不同類型的飲料零售客戶所組成，他們根據(jù)消費者在不同的活動中對飲料的不同需求提供服務(wù)，他們具有共同的特點和需要，我們把某一類型飲料零售客戶的如何統(tǒng)稱為“渠道”。消費者活動類型分類：家庭食品購物其他購物及服務(wù) 餐飲工作學(xué)習(xí) 運動娛樂旅游其它渠道策略的必要性 ——xx系統(tǒng)的發(fā)展——競爭對手的變化——零售商業(yè)的發(fā)展和變化——消費者購買能力的提高——瓶裝廠業(yè)務(wù)發(fā)展的需要渠道營銷的意義和作用 ——經(jīng)營原則——市場整體性經(jīng)營方法市場細(xì)分、開發(fā)和管理的經(jīng)營戰(zhàn)略渠道營銷的內(nèi)容——商標(biāo)、品牌策略 ——促銷計劃——價格、包裝策略 ——冷飲計劃——生動化標(biāo)準(zhǔn) ——配銷方法 ——服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) —— 關(guān)鍵指數(shù)——資產(chǎn)投入和管理 ——追蹤方法公司制定總策略，由瓶裝廠負(fù)責(zé)對客戶具體實施——商標(biāo)管理 ——即飲管理——帳務(wù)管理——生產(chǎn)管理——包裝管理——促銷管理——財務(wù)管理——信息管理——價格管理——生動化管理——運貨管理——品控管理渠道分類具有共同的購買行為和購買動機的消費者具有共同的業(yè)務(wù)模式與貿(mào)易慣例的客戶可采用相同的市場戰(zhàn)略和渠道銷售策略渠道銷售的重要性 *不同的渠道有不同的消費對象，銷售原因 *不同的渠道有不同的利潤回報/財務(wù)指標(biāo)的要求 *不同的渠道有不同的經(jīng)營特點/思考方式消費者與客戶消費者——直接飲用我們產(chǎn)品的人客戶——銷售或提供產(chǎn)品給消費者的營業(yè)場所消費者最終消耗我們的產(chǎn)品客戶是我們向消費者提供飲料的橋梁離開客戶我們將一事無成預(yù)售制不足之處客戶或許不清楚解決問題的人由于分工不同，對客戶的要求/投訴不敏感參與人數(shù)較多，需科學(xué)的管理相對于低數(shù)量的客戶，銷售成本較高從訂貨到送貨容易延誤時間優(yōu)點：能夠提供系列，全包裝產(chǎn)品推出新產(chǎn)品開發(fā)新客戶保證做好重點客戶（提供促銷方案/業(yè)務(wù)計劃/特殊定價/合格的市場設(shè)備/生動化材料 xx系統(tǒng) （濃縮液廠）xx公司裝瓶商集團（裝瓶廠）消費者零售客戶預(yù)售送貨方式：銷售、送貨由二個人分別負(fù)責(zé) 業(yè)務(wù)代表按規(guī)定路線負(fù)責(zé)建議性銷售拜訪送貨員按訂單及時送貨（24小時/48小時）生動化/客情關(guān)系/尋找新的銷售機會/收款配銷系統(tǒng)四大基本要素管理銷售路線劃分裝貨/送貨生動化行政工作配銷系統(tǒng)配銷系統(tǒng)的任務(wù) 配銷系統(tǒng)必須滿足客戶的需求必須合理的成本適應(yīng)發(fā)展的市場消費者的行為顏色會刺激客戶需求xx公司對客戶的責(zé)任保護和加強商標(biāo) 增加消費者對產(chǎn)品的需要同客戶的戰(zhàn)略關(guān)系配銷系統(tǒng)定義：從產(chǎn)品出廠到達(dá)倉庫開始，到將產(chǎn)品運輸?shù)绞埸c為止，滿足客戶與消費者需求及各個五一節(jié)上的工作（包括售點生動化）都是配銷系統(tǒng)的內(nèi)容。買得到： *建立以銷售為主的配銷系統(tǒng) *在合適的地點，以合適的價格，提供合適的品牌/包裝 *為不同的渠道提供專業(yè)性的服務(wù)，挖掘銷量的最大潛力如何使客戶滿意理解彈性熱情增加利潤尋找機會

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