房產銷售的業務流程(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 三、暫未成交 基本動作 : (1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。 (2)再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。 (3)對有意的客戶再次約定看房時間。 (4)送客至大門外或電梯間。 注意事項 (1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切 ，始終如一。 (2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。 14 (3)針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，采取相應的補救措施。 四、銷售須運用各類技術，消除顧客心中的疑問，促使其當場成交，這是“使之行動”。 在我們了解顧客在購買前的心理變化過程后，接下來我們談談說服的方法。由于購買房屋是一件終身大事，有許多人窮其一生只能買這么一次，故考慮的因素很多，有時須追蹤說明后方能使其下決心。故如何進行說服性的工作相當重要，以下是幾種常用的方法： 理性訴求：以充分的論據，充分 的理由，讓顧客理智地判斷，最終接受我們的產品； 感性訴求：即動之以情，人是有感情的動物，尤其對自己家人均有一份濃厚的情誼，此時以妻子，兒子作為訴求對象，會收到事半功倍的效果； 善意的恐怖：適當地制造搶購氣氛，讓顧客知道若不立即作決定，則機會不再； 帶動顧客：使其身臨其境：即讓顧客親自體會與操作，讓其自身先行動，則顧客在我有計劃的誘導下與我們同一步驟，終至忘我境界。大家要切記，在介紹過程中須隨機應變，一面引導顧客，一面配合顧客，最主要的莫過于把顧客內心的想法全部挖掘出來，而非高壓的方式壓迫顧客采取 行動。 15 處理顧客異議 推銷過程中，顧客常有不同的看法而對銷售員做出否定或拒絕的表示，這種異議立即使銷售員必須隨時巧妙地化解顧客的抗拒，否則將無法達到推銷的目的。特別是成交前，在要求顧客簽訂單時，這種異議抗拒更為重要。 首先，我們來看看顧客異議抗拒或拒絕的原因： 顧客顯然不愿意倉促下決定，畢竟房屋是如此貴重的商品： 怕上當受騙，被家人責備 。 對房屋優點的懷疑。這些都是表示顧客心中有不甚明白之處，希望能獲得一一滿足的回答，而通常均以否定的語氣來拒絕我們。那么我們應如何處理顧客的拒絕呢，一下有幾種較實用的方法： 間接法：先認可顧客的觀點是對的，承認他，讓他在心理上有一種滿足感 ,其后再運用你豐富的專業知識針對顧客的觀點進行婉轉的說服； 理由質詢法：請問顧客何以有此疑問，如“先生認為價錢太貴，請教您為什么呢？”； 比較法：即以同類型 ,區域的產品相比較，而且以差異性來突出我們的產品； 避重就輕法：我們要灌輸一種觀念給顧客，那就是任何產品都不可能十全十美，房子亦是如此。即缺點一定會有， 但只要此缺點無傷大雅，亦不影響全局，則一切皆可突破。運用此法有一要領，即我們將產品的缺點，大化小，小化無，然后在多多強調房 子其它優點； 16 迂回法：即將正在交談的主題暫擱在一邊不談，將話題轉到與正事無關的地方或其他方面，直至與顧客對抗較緩時在轉回主題。如能適當的運用以上方法去處理顧客的拒絕，一般說來會收到較好的效果。其實，拒絕并不可怕，只要針對顧客的問題逐項確定，則成交就希望甚大，有時顧客拒絕得越厲害則代表其購買欲望也愈強烈。因此，我們可以把拒絕當作是成功前的訊號。 第四節 客 戶 追 蹤 一、填寫客戶資料表 基本動作 (1)無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。 (2)填寫的重點 : A、客戶的聯絡方式和個人資訊 。 B、客戶對產品的要求條件 。 C、成交或未成交的真正原因。 (3)根據客戶成交的可能性，將其分類為 :A、很有希望、 B、有希望、 C、一般、 D、希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點的追蹤詢訪。 (4)一聯送交現場經理檢查并備案建檔，一聯自己留存，以便日后追蹤客戶。 注意事項 17 (1)客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。 (2)客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存。 (3)客戶等級應視具體情 況，進行階段性調整。 (4)每天或每周，應由現場銷售經理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應的應對措施。 二、客戶追蹤 基本動作 (1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理口頭報告。 (2)對于 A、 B 等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，盡一切可能，努力說服。 (3)將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。 (4)無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。 注意事項 (1)追蹤客戶要 注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 (2)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。 (3)注意追蹤方式的變化 :如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。 (4)二人或二人以上與同一客戶有聯系時，應該相互通氣，統一立場，協調行動。 18 三、如何追蹤客戶 跟蹤客戶目的 —— 引其注意、激發其興趣，為順利轉入下一步推銷創條件 一般技巧 1）自我介紹 2）適當恭維 3）點明利益 4）誘發好奇心 5）引起恐慌 6）迂回進攻 7）單刀直入 8）再次 恭維 9）確認客戶能回來 公司購買的跟蹤技巧 —— 更需要售樓員登門拜訪 1）爭取獲得接見 2）預約與守約 3）選擇合適的時機 4）使用名片 5）扭轉客戶分散的注意力 6）迅速消除客戶的緊張情緒 7）再次訪問的技巧 — 不要重復話題 8）避免被過早地被打發走（了解對方、所提建議切中要害、不談論同行機密、真正的專家，幫助其解決問題） 第五節 簽約 一、成交 一切推銷的安排與努力皆在希望成交，不能成交，一切皆枉然。有不少推銷員到了快成交時而“功敗垂成 ”“功虧一 簣”，是因為處理不夠巧妙，或是操之過急，或誤斷與疏忽顧客心理。因此銷售人員必 19 須密切注意成交信號，包括顧客的身體動作，言辭，意見等。當顧客之購買欲望呈現表面化時，則銷售人員應盡力促其下決心，付之行動。以下是幾個常見的顧客買賣信號： 開始批評品質或環境，交通時； 開始和同伴低語商量時； 開始頻頻喝茶或抽煙時； 開始討價還價，索要折扣時； 索取贈品時； 提出“我回去考慮考慮”時； 激烈提出反論后突然沉默不語時； 反復詢問，巨細不遺，一副小心翼翼的樣子時。 促進的方法很多，沒有一定的招式，運用之妙，各人皆有不同，以 下有三法可提供參考運用： 推定承諾法：即將顧客當作已接受我們的建議來行動，比如說“訂金一萬元，先生是付現金。”； 二選一法：此法是推定承諾的引申，即視顧客已接受房子。而提出兩個條件由客戶任選其一，如“先生，業主登記的名義是您夫人嗎 ?”； 反復陳述優點法：當顧客提出反論時，銷售人員應堅持不懈地一而再、再而三地提出我們的商品的優點，并帶動顧客，讓其親自操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。此法的優點是感染力非常強烈，能幫助客戶接受我們的產品。成交的技巧眾多，需視當場情 20 況，隨機應變，如一般常使用的直 接請求成交時，推銷員須特別注意說話的修辭，坦率誠懇的態度以及從容和悅的表情，將可能產生共鳴，覺得簽訂單確是恰如其時。 二、成交收定金 基本動作 (1)客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理。 (2)恭喜客戶。 (3)視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。 (4)詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容。 (5)收取定金、請客戶、經辦銷售人員、現場經理三方簽名確認。 (6)填寫完定單，將定單連同定金送交現場經理點收 備案。