聚成培訓價值塑造20xx年業務指導手冊(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 名片店中獲取名單 (以想做名片為由，兩人合作， — 個和 工作人員聊天， 另一個 人用手記錄號碼。和其中 — 位店員搞好關系，定期從中拿取或購買 ) 從己成交的客戶或未成交的客戶但態度很好的人中獲取 參加其它公司的公開課獲取名單 (大量交換名片或發放有價值資料交換名片 ) 向專業的名錄公司購買總經理的手機號碼 (一定要測試 ) 掃樓，帶一百份邀請函 (直接賣票并交換名片，很有效 ) 汽車銷售公司客戶服務人員手中獲 得 (和對方達成等定期交換協議 ) 房地產物業管理人員，聯通、移動的客服人員中獲得 參加同行業的說明會，推廣課，或與同行業互換名單 (找到幾人合作，定期交換 ) 熟人朋友中獲得 (例：前臺、文員、秘書、有影響力的朋友 ) 找商業協會，行業協會，同鄉會 1保險公司人員中弄名單，業務主管以上 (定期交換 ) 1加入俱樂部、會所等聚會活動 1參加論壇：財富論壇，財富沙龍 1商學院老師的同學錄 (例： ~IBA、 EMBA 等 ) 1尋找大型的商業城 1工商局、稅務局、銀行的名單 1參加民營企業 考察團 1黃頁、工商名錄 (例：新出的帶企業法人的名錄 ) 1參加展覽會的名單 (留意各種會展信息，找展會的參展商名錄 ) 網上下載名單 (網絡查詢 ) 繞前臺 31 法 一、 直接法 在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問我是誰，可以說是其客戶和朋友，這樣找到的機會的大一些； (裝老板客戶或者朋友與外有業務聯系的部門是比較好轉的，如：人事招聘，銷售，市場，廣告，采購 )。 多準備幾個 公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成 功的幾率也比較大。 二、 轉 接法 隨便轉分機再問， (不按 0 轉人工 )，可能轉到業務員那里或人事部，這樣就躲過前臺啦。然后與非前臺人員如何溝通了，沒準一下轉到老總那里 。 直接告訴前臺好處，或者重要性，讓她無法拒絕 。 如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法 。 事態嚴重化 (使無權處理 )例如： (對于房地產公司 )你好，我有一棟房要出租，希望找你們公司老總談，不知道你們老板貴姓 ?再如 (對于廣告公司 )你好，我是西安晚 報的，您們公司老總是哪一位 ?我們跟他談談代理的事情 。 你好，我是 51job 的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問一下貴公司的法人是誰 ?因為要核對您的相關資信情況 ! 三、 夸大法 夸大身份 !例如：你好，轉你們李總 (聲音要大 )—— 我是木半公司的老王啊 1 假設知道老總姓李： A、你好，這是， Ic： l=公司 ! B、你好，李木牢叔叔在么 ?我是他的料 嘟嘟 —— 轉過去了 假設不知道老總姓什么， A、你好，這是水木公司 ! B、你好料公司吧，你們在木木大廈上么，我是電力公司的，你們這個月的電費有點問題，給我轉到行政部 ， 嘟嘟 —— 轉過去了 威脅法 。 例如：小姐，這事情很重要，你能否做主 ?我很急，馬上幫我轉給你們公司老總 (或負責人 ) ’ 四、 假借法 1 A、喂，李總在嗎 ? B、不在，你在哪 ? A、我是西安的，我姓王，他電話 (手機 )是多少 ? (聲音放低點，一般情況前臺都會告訴你老板的手機的 ) 12。前臺：你在哪？ 回答：西安的，剛來福建，有個重要的事情要找你們老總（知道姓名則直接說姓名） 前臺：我問你那里，你哪個公司的？ 回答：小姐，你姓什么 ，我很不習慣你這樣的文化你知道嗎？（語氣 要強，拍著桌子說）在不在》在就給我轉進去，不在就把手機給我拿過來。 13，小姐，張總可能有急事找我，打打了我手機，請問他在嗎？ 14 針對外地的，官方式：你好。我是西安，受國家有關部門的委托，找貴總經理 針對外地的： 您好，轉總經理 您有什么事？ 有 你的那個單位的？ 我是 *****. —— 找他有什么事 ? —— 有點私事，他是不是不在呀之 + 這時他就給老總了，或者她會說 —— 她不在 ’ —— 那你告訴我他的手機，我把他的號弄丟了，謝謝，有點急事 ！ 評論：小姐一聽名字一定覺得我們和總經理很熟，這個辦法很不錯， 試試 :有些地方有很多的土老板，就直接說，老板在嗎》電話多少？ B：有時候我們知道老板的姓以后講》王老板在嗎？如是不在，就說，我是**郵局的。這有一份您們公司老板的包裹，我要核實一下你們老板的姓名和電話，包裹上的電話看不清了。他不說就威脅他，好，那有什么后果，我們可不承擔責任！請問你們的公司全稱是？總經理是》我現在找他核對一下。 **郵局的，請問你們的全稱是 **總經理是 **我現在找他核實一下，還有假裝政府機關和銀行等。 ，索性直言相告，尊重他 1 王小姐，您好！我是中國企業網的 **我昨天和李總聯系過了，不知您是否可以替我安排今天下午或上午，于李總通個電話，只需 2 分鐘。謝謝 1也可以采用國際采購商的身份相關的負責人或老板，有時候也可以留下另一個手機給他們，讓他們老板找你。 19，您好我是中國互聯網信息中心 **辦事處的，讓你們老板接電話 20：有些人好管閑事，非要問清楚。其實聞不問結果都一樣。所以他越想知道你越轉，通常說 *在不在，我是他的一個朋友。 2也可以說是外商的翻譯員，然后就要老板的姓名和手機。例如：你好，有一家德國的公司，看到你們公司的英 文網頁 (供求信息 )想和你們公司老總通個電話，你們老總的電話號碼是多少 ?他在嗎 ? 2你好，木木公司嗎，我們是市政府經濟貿易委員會的，我們有一個重要的經理論壇活動要邀請貴公司負責人，麻煩您把電話轉給他，我們要就具體的事宜跟他確認。 2知道該公司的老總名字后 (男性 )，請一男士拿起電話：我找木木 (直呼其名 )，**不在 ?他手機號碼是多少 ?木木木我是誰 ?昨天還一起喝了酒的 !(很拽的語氣 ) 2你們總經理姓什么我忘記了，對了，上次他對我說：過段時間再打給他。所以我今天就打給他了，你幫我轉到辦公室好嗎 ?謝謝你 1 2請找料總，怎么不在 ?不是說好今天這個時候讓我去個電話嗎 ?你看他什么時候回來 ?這事挺重要，他的手機是 138 還是 1397 2也可以這樣告訴前臺小姐說：我知道你很為難，每天接到各種各樣的電話很多，很難確定那個電話該去找老板，我也有過這樣的經歷，必須馬上和你們老總取得聯系，麻煩你現在幫我找一下。 2自稱自己是料銀行，需要和術木總核對資料，或者存款出了問題，要通知料總 (前臺一般不敢過問老總錢的事情 ) 2您好，我是料記者，想和你們老總商量一些事情 2您好，幫我接 L 下你老總，我昨天有一份傳真給他，確 認一下他是否收到了 假如你英語好的話，給前臺幾句純正的英語，立馬搞定，百試不爽。 3再好好想想，好方法多的是? 電話邀約 通過使用電話、傳真、信件、 E— mail等通信技術來實現有計劃、有組織的、有策略、 并且高效率的發展準顧客，擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客、增加附加值等市場 行為的營銷手段，并通過電話促成成交的方法稱為電話行銷。 電話行銷的核心理念 ．． 電話是我們桌上的一座寶藏 電話是我們公司的公關、形象代言人 每一通電話都是有價值的，值錢的 打電話是簡單有 效，創造業績的通道 打電話是一種心理學的游戲，打電話從贊美顧客開始 想打好電話首先要表現出強烈的自信心 電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移 打電話是一種細節的藝術、魔鬼出身于細節 打電話是創造人脈的最快工具 電話邀約的特殊觀念 電話邀約：電話篩選：我們不是要在乎 10 個中有 9 個不行，而是得到了 10個中的那哪 !卟 打電話不是個苦差事，而是省時省力的一項工作。 j 電話的反應可以確定哪些人我可以繼續跟進，并可確定跟進的方式。 如何能成為電話邀約的高手 熟練基本話術 充足的有效名單 打電話前做過客戶篩選 了解客戶基本狀況，話術有針對性 情緒很好，聽起來很舒服 話不羅嗦，能鉤起客戶好奇心 異議處理的很好，接口很快 量大 電話邀約的訓練 l、背熟：新人一定要背基本話術，可有效減少廢話 練熟：脫稿練習，練到對話自然為止 聚成培訓部 聚成學習顧問業務手冊 通關：沒有檢查就沒有執行 應變：應變要快，處理異議要變成“下意識” 抗拒點話術總結：不斷總結，創新 電話行銷前的準備 l、三種顏色的筆：紅、黑、藍 便簽紙 16 開的大本子，在本子 里記錄：公司簡稱、名單來源、聯系人、職務、電話、評分、談話內容簡記、時間 同類名單放在一起，同類電話一起打 傳真件。 (隨時隨地準備發傳真 )5 分鐘之內發傳真，當天在公司，半小時之內回復；當天不在公司第二天回話，十點以后跟蹤聯系。 電話行銷的時間管理 l、列名單、列電話 同類電話同類時間打 珍惜顧客的每一分鐘 溝通的電話不要超過 8 分鐘 分析并檢討每一通電話的效率 1顧客在電話中等的最大極限 17 秒。 集中時間打電話 重要的電話約定時間打 約訪的電話不要超過 3 分鐘 新電話 中講最有生產力的 在電話中每一分鐘都發自內心 聆聽的 5 個層面 l、聽而不聞； 假裝聽； 有選擇地聽； 專注的聽； 設身處地聽 電話中建立親和力的十一種方法 贊美法則：贊美是一種美德。電話中的贊美應真誠、簡短。 使用顧客的口頭禪 重復顧客講的話 情緒同步 語調及語速同步，便用對方表象系統溝通視殼型、聽殼型、感殼型 生理狀態同步：呼吸、表情、姿勢、動作 —— 鏡面反映 一、 語言文字同步 ． 信念同步：我同意你的意見，同時?? (把所有的轉折“但是”轉為“同時 ” ) 例同：把想對他說的話比喻為另一個人的故事 借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達的意識 11/幽默 電話邀約話術設計 (用六個問題來設計自己的話術 ) l、我是誰 ． 我要跟客戶談什么 ? 我談的事情對客戶有什么好處 ? 拿什么來證明我談的是真實的、正確的 ? 顧客為什么要來 ? 顧客為什么現在一定要來 ? 魅力聲音的五種法則 語調熱情、清晰明朗； 吐字清楚、層次分明； 掌控節奏、擅用停頓； 音量適中、發音準確； 措辭高雅、配合表情。 電話邀約失敗的原因 l、沒有明確的目標和達成目標的決心； 沒有足夠的名單 未能詳細的記錄； 缺乏行動力； 自我設限； 無法有效的情緒管理： 缺乏時間管理，效率太低； 話術沒有針對性； 不是全力以赴，而是全力應付。 電話邀約的關鍵 世界行為學家經過大量的調查：語調 38％ +肢體動作 55％ +文字 7％ 銷售是信心的傳遞，文字以不變應萬變。銷售最重要的是信心 !所以我們 打電話的時候一定要有信心 !世界著名銷售大師講過：銷售人員了解客戶會接受他們的產品，主要是基于他們的熱情和信念，而非產 品本身。你必須要讓客戶看到你的臉上、眼睛里 (包括聽到 )、耳朵里，都寫著“我相信這個產品。”你是扮演顧問的角色，而不是銷售人員。 其次就是狀態 !你的狀態會感染到對方，感染到了，他就來了。結果就兩個： 要么他影響到你，他就說他忙，不能來，要么你的信心、狀態和熱情，感染到了他，他被你征服了，他就來了 !聽完課，成交了 !你要哪種結果 ? 一定要顧客永遠不會給我們第二次機會來建立第一印象 ! 最新電話邀約話術 一、 **總：你好 !我是聚成公司的料，有一個非常重要的事情要告訴您，在日周 )下午 l： 30— 5： 30 在料舉辦一個 專門針對 ++(地區 )企業家的《人才 (戰略》總裁研討會，這次研討會主要探討企業家都非常關注的問題，您知道很多企業現在真正缺少的不是制度而是執行制度的執行力，為什么很多員工總是抱怨公司和老板 ?為什么給了員工不錯的待遇卻仍然總有人才流失 ?很理想的制度落實起來總要大打折扣等企業中的實際問 題，相信您在企業經營當中也有著非常深的感觸，這次為更好的幫助 ++(地區 )的企業家，我們專門邀請到國家級企業培訓師、團隊訓練專家 ++老師為我們分享很多實戰的 驗和方法，像：企業在經營當中如何開源節流、降低成本、如何將計劃任務 100 執行 到位，快速提升公司業