房地產公司銷售部管理制度規范(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定）；3．企業購房時，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理；4．熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯系電話并且新客戶到訪售樓處時需說明介紹人姓名，且要有客戶登記為準，否則視為首次來售樓處接待；5．如遇兩個或以上客戶對同一物業有意向時，以先交定金為準。二）業績分配1．置業顧問在成交后，要求由下定、補定跟進至客人簽約、催款、全額房款付清為止，期間需配合相關部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續時所提出的問題。置業顧問如不能親自到現場跟進，則必須通知現場主管安排同事幫忙跟進，如無出現特殊狀況，傭金由原置業顧問享有。為了避免節外生枝，原則上要求置業顧問親自回現場跟進。2．客人進入售樓處應詢問其之前是否曾經到訪，當客人明確否定后方可跟進。如客人表示之前曾經到訪并道出A銷售員姓名，則應交由A銷售員跟進。如A銷售員不在場，則由排首位的B置業顧問負責跟進(在跟進之前必須打電話給A銷售員,了解客戶的概況)，成交后的傭金由A和B置業顧問平分。如當天無法成交，客戶歸還A置業顧問繼續跟進。如出現置業顧問在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業顧問。3．已成交的A客戶介紹B客戶來買樓時，B客戶提出找A置業顧問而其不在場的情況下，由銷售主管打電話與A銷售人聯系，如果A不能親自回現場跟進，情況一：由A指定B置業顧問接待，當天成交后，則A得100％傭金；情況二：由銷售主管指定C置業顧問接待，當天成交后，C置業顧問得100％傭金。如當天不能成交，B客戶以后則由A置業顧問繼續跟進。如B客戶沒指定置業顧問接待，B置業顧問跟進過程中舊業主才出現，就算舊業主指定A置業顧問跟進，A置業顧問也只能提供義務幫助，傭金歸B置業顧問獨有。4．A、B兩位置業顧問共同接待1個老客戶時，若有新客戶進場，而又有足夠人手接待的話，則A、B兩人不可抽離其中1個去接新客戶。5．A、B置業顧問共同接待一個老客戶時,若此時A置業顧問的老客戶回來，則A置業顧問有權委托其他同事代為跟進，成交傭金平分，與B置業顧問無關。6．A、B兩位置業顧問共同成交一個客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間B置業顧問沒有跟進客人或沒有聯系A置業顧問共同跟進的，若此客人再由A置業顧問經辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進的A置業顧問獨得。7．如遇A、B兩位置業顧問分別跟進的客戶為直系親屬時（常見情況為夫妻、父子、母女、關系非常密切的購房結婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關系時，則需用業主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。8．如遇A置業顧問的客戶是B置業顧問的朋友，原則上應發揚團體合作精神，提供義務幫助。如客戶比較信賴B置業顧問，強烈要求其代為跟進及辦理相關的手續，而且過程中包含多次的現場和電話跟進，為了有效地促進客戶成交，可向銷售經理申請雙方共同跟進。9．對于主管安排使用電話跟進公共資源的客戶，負責聯絡的置業顧問可以讓客戶到現場找自己。若客戶到現場后沒有找聯絡的置業顧問，則視為公共資源，可由其他置業顧問跟進，成交后不拆分任何傭金。10．一個客人若由多個(3個以上)的同事接待介紹過而成交，則應相互協商，達成共識。認購書上只能寫兩位置業顧問的名字。11．公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排置業顧問接待，成交后的傭金由置業顧問和介紹人平分。五．項目資源共享制度一）目的實現總公司各項目資源的共享二）主要內容1．各項目的營銷經驗應定期交流，交流內容包括：區域市場情況、先進產品設計、客戶最新市場動向、案場操作經驗等；2．銷售經理應在周會匯報中，將最新的操作經驗、心得也作為匯報內容進行分享。內容較多的可做專項主題報告；3．項目在操作過程中的市場情況、新的產品設計思路、營銷創新手法、政府制度理解執行等項目操作中的經驗，應及時總結并在銷售經理會議中實現共享；4．案場積累客戶資源，均為公司資源，應及時匯總在公司內部各案場實現共享；5．所有操作項目應定期收集、匯總周邊市場信息資料至公司，以利于資源再利用。六．員工培訓制度一）目的提高項目組置業顧問的素質，為公司儲備人才二）培訓內容1)置業顧問必備素質﹡房地產基礎知識﹡擁有良好的心態﹡成功銷售的必備素質2)置業顧問禮儀3)銷售前的準備工作﹡學會自我管理﹡分析競爭對手﹡研究自己的客戶﹡通曉自己的產品4)銷售業務流程﹡客戶接待流程與規范﹡電話接聽規范和技巧﹡客戶的管理和跟蹤﹡客戶談判與合同簽訂5)銷售技能提升﹡應變技巧﹡議價和守價﹡逼定技巧1)發展商實力背景介紹2)市場情況及競爭對手分析3)代理項目基本資料介紹和答客問4)統一說辭、答客問5)案場行政管理制度6)案場銷售管理規范7)項目營銷策略簡析8)銀行按揭及相關財務知識9)購房合同條款解釋及相關法務知識10)物業管理及經營管理公相關知識11)演練與考核12)開盤流程介紹和演練三）培訓計劃根據各項目及員工實際情況安排培訓計劃。四）培訓考核1)現場實操考核2)書面試卷考核3)崗位技能培訓考核由銷售部負責組織4)項目實物培訓考核由項目組負責組織、轉正及年度考評的依據。七．考核、晉升制度一）考核周期每4個月為一個考核期，期間月度以檢查為主，檢查結果作為考核依據。二）考核內容及分值1．月度檢查內容包括：月度銷售業績完成情況、公司制度執行、業務執行情況、員工培訓開展等內容；2．考核分值：分值標準詳見《項目員工績效考核表》。三）考核結果與考核體現考核結果根據考評分值一般分為A、B、C、D、E五個等級評分，考核等級的定義如下表所示：等級ABCDE含義超出目標或期望值達到目標或期望值接近目標或期望值未達目標或期望值遠低于目標或期望值分值≥9080～9070～8060～7060傭金發放比例晉升或加薪加薪不作調整督促、警告降級或辭退四）考核方法1．業績指標1）銷售指標達標情況計分標準：實際得分＝實際銷售業績247。計劃銷售指標基準分2）銷售額回款達標情況計分標準：實際得分＝實際回款額247。目標回款額基準分3）銷售傭金收回情況 計分標準：實際得分＝傭金已收回額247。傭金應收回額基準分2．案場行政制度執行1）考勤制度計分標準：嚴以律己，準確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。2）職業操守計分標準：嚴以律己，準確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。3）禮儀規范計分標準：嚴以律己，準確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。4）著裝要求計分標準：嚴以律己，準確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。5）業務規范計分標準：嚴以律己，準確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。3．業務執行情況1）接待流程執行計分標準：嚴以律己，準確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。2）競爭產品市調計分標準：按時按項目要求完成對周邊競爭項目的市調工作，熟悉其動態變化4～5分；基本完成市調工作，對競爭項目動態變化了解不詳盡2～3分；未能完成市調工作，不熟悉周邊競爭項目動態變化0～1。3）接待服務規范計分標準：嚴以律己，準確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。4）表格完善計分標準：嚴以律己，準確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。5）合同簽定計分標準：按時按項目計劃要求督促客戶（業務人員）完成合同簽定工作，條款填寫、釋義無錯誤4～5分；基本完成合同簽定工作，填寫、釋義偶有錯誤2～3分；不能完成合同簽定工作，填寫、釋義時有錯誤0～1分。6）售后服務計分標準：按時按項目計劃要求協助客戶（業務人員）做好按揭及后續權證辦理及領取工作4～5分；基本完成售后服務工作，偶有錯誤2～3分；不能完成售后服務工作，時有錯誤0～1分。7）團隊合作意識計分標準：具有團隊合作意識，積極配合項目日常工作的順利開展4～5分；無主動團隊合作意識，基本配合日常工作的開展2～3分；無團隊合作精神，不配合日常工作的順利開展0～1分。八）本考核辦法未盡事宜，依照公司《總公司考核管理辦法》執行