房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)策劃方案(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 良好的口碑效應(yīng)。 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠： 經(jīng)開(kāi)發(fā)商審定后 ，具有團(tuán)購(gòu)資格，購(gòu)買(mǎi)商鋪 10 套以?xún)?nèi)的客戶(hù)享有 95 折優(yōu)惠；購(gòu)買(mǎi)商鋪 10 套以上 20 套以?xún)?nèi)的可享有 93 折優(yōu)惠；購(gòu)買(mǎi)商鋪 20套以上的可享有 91 折優(yōu)惠。 購(gòu)買(mǎi)住宅 5 套以?xún)?nèi)可享有 96 折優(yōu)惠；購(gòu)買(mǎi)住宅 5 套以上 10 套以?xún)?nèi)可享有 94 折優(yōu)惠；購(gòu)買(mǎi)住宅 10 套以上可享有 92 折優(yōu)惠 商鋪折扣： 項(xiàng) 10 套以?xún)?nèi) 1020 套 20 套以上 折扣 95 93 91 住宅折扣： 經(jīng)開(kāi)發(fā)商審定后，具有團(tuán)購(gòu)資格，組織購(gòu)房 3 套以上一次性付款可享有95 折優(yōu)惠；按揭可享有 98 折優(yōu)惠。 項(xiàng) 5 套以?xún)?nèi) 510 套 10 套以上 折扣 96 94 92 海量資料 超值下載 ① 時(shí)間控制 主要目標(biāo) 9 月 6 日 9 月16 日 以政府相關(guān)部門(mén)的名義，制定團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策及對(duì)象文件，發(fā)往團(tuán)購(gòu)單位，帶動(dòng)團(tuán)購(gòu)； 工作內(nèi)容： 確定優(yōu)惠政策文件及收款方式，團(tuán)購(gòu)核心組織者以政府部門(mén)對(duì)企業(yè)主進(jìn)行宣傳； 政府部門(mén)對(duì)企業(yè)主進(jìn)行宣傳，同時(shí)企業(yè)主自己不購(gòu)買(mǎi)的可對(duì)其員工和親戚朋友進(jìn)行有效宣傳； 需要購(gòu)買(mǎi)的企業(yè)主及其員工和親屬向團(tuán)購(gòu)組織者領(lǐng)取并填寫(xiě)團(tuán)購(gòu)申請(qǐng)表，憑借申請(qǐng)表申請(qǐng)優(yōu)惠； 配合工作： 爭(zhēng)取一個(gè)星期內(nèi)完成宣傳；其余時(shí)間主要進(jìn)行團(tuán)購(gòu)跟蹤； 組織客戶(hù)到售樓中心看房，填寫(xiě)團(tuán)購(gòu)申請(qǐng)表； 追蹤團(tuán)購(gòu)申請(qǐng)客戶(hù)， 并使其最終繳納訂金； 指定團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品。 海量資料 超值下載 ② 附件一（企業(yè)內(nèi)部團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠文件） 房地產(chǎn)項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策 房地產(chǎn)項(xiàng)目 1 期，包括商鋪、住宅面向全企業(yè)內(nèi)部需要購(gòu)買(mǎi)的人員實(shí)行以下優(yōu)惠： 報(bào)名須知： ? 報(bào)名從 9 月 6 日正式開(kāi)始，企業(yè)員工可直接填寫(xiě)申請(qǐng)表申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)，也可以直接到銷(xiāo)售中心報(bào)名登記購(gòu)買(mǎi)； ? 按團(tuán)購(gòu)數(shù)量的不同享受不同價(jià)格優(yōu)惠； ? 購(gòu)買(mǎi)者可享受額外團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠； ? 最終解釋權(quán)歸寧波置業(yè)有限公司。 __________團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠申請(qǐng)登記表 姓名 聯(lián)系電話(huà) 家庭住址 身份證號(hào)碼 單位（所屬 部門(mén)） 意向棟號(hào)、 面積及戶(hù)型 付款方式 置業(yè)次數(shù) 備注 確認(rèn)簽名： 海量資料 超值下載 ③ 大客戶(hù)渠道拓展執(zhí)行方案 一、 工作目的 (1)、尋找、洽談目標(biāo)大客戶(hù)單位和群體； (2)、摸清大客戶(hù)團(tuán)體的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力和購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估； (3)、搜集大客戶(hù)團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式； (3)、將最新的銷(xiāo)售信息、銷(xiāo)售政策及時(shí)傳遞給大客戶(hù)單位； (4)、保持與大客戶(hù)單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。 二、工作思路 大客戶(hù) 組成員首先聯(lián)系大客戶(hù)單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶(hù)單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶(hù)單位的購(gòu)房需求情況和活動(dòng)范圍；在大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對(duì)大客戶(hù)單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。大客戶(hù)組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級(jí)別的購(gòu)房?jī)?yōu)惠、現(xiàn) 金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。 三、拓展目標(biāo) （ 1）、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶(hù)拓展主要目標(biāo)―――商會(huì)、大型國(guó)有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、建材、服裝市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主、學(xué)院?jiǎn)挝唬? （ 2）、在巴東小鎮(zhèn)、銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)之前拓展大型企業(yè) 3 家、商會(huì) 1 家、行政機(jī)關(guān) 5 家，其他渠道登記的客戶(hù)至少 300 名，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化誠(chéng)意客戶(hù) 30%以上。 四、活動(dòng)優(yōu)惠 海量資料 超值下載 ④ 大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠 : 1）大客戶(hù)單位所有的成交客戶(hù)， 享受正常購(gòu)房?jī)?yōu)惠折扣以外 ，另外根據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。 2）大客戶(hù)單位團(tuán)購(gòu)物業(yè)須達(dá)到 5 套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下： ①商會(huì)成員團(tuán) 購(gòu) 5 套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受 折。 ②醫(yī)院團(tuán)購(gòu) 5 套以上，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受 折。 66 ③大型企業(yè)的客戶(hù)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受 折。 ④教師及公務(wù)員渠道憑有效證件 , 在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受 折。 購(gòu)房?jī)?yōu)惠情況明細(xì)表：以 130 ㎡一號(hào)樓三房為例， 2800 元 /㎡的價(jià)格，正常一次性 序號(hào) 成交套 數(shù) 原價(jià)（元） 一次性折后價(jià)（元） 正常優(yōu)惠金額 （元） 團(tuán)購(gòu)折扣 大客戶(hù)折后價(jià) （元） 大客戶(hù)優(yōu)惠金 額 1 515 364000 360360 3640 2 1629 364000 356720 7280 3 30 以上 364000 356720 7280 其他特殊情況，恒道公司將作出評(píng)估建議，并啟動(dòng)開(kāi)發(fā)商與團(tuán)購(gòu)單位直接商洽。 3）、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)享受優(yōu)先選房待遇。 先交誠(chéng)意金者先選房，以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn)； 4）、大客戶(hù)關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議 海量資料 超值下載 ⑤ A、大客戶(hù)關(guān)鍵人物界定： 本項(xiàng)目大客戶(hù)組第 一次拜訪(fǎng)，直接拜訪(fǎng)的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪(fǎng)到后期被推薦客戶(hù)簽署合同并交付首期款，必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)； B、返點(diǎn)建議： ①大客戶(hù)關(guān)鍵人物購(gòu)房享受大客戶(hù)折扣。 ②大客戶(hù)關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)如下： 如果大客戶(hù)關(guān)鍵人物購(gòu)房，除享受大客戶(hù)折扣外，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)可以抵扣房款。 以 1000 元 /套的金額作為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)； C、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn) ：被推薦的本單位客戶(hù)簽約，并交納首期款； D、返點(diǎn)兌換流程 大客戶(hù)組拜訪(fǎng) —— 關(guān)鍵人物確定 —— 聯(lián)系溝通 —— 產(chǎn)品推薦會(huì) —— 關(guān)鍵人物在推薦 本單位客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目 —— 成交并簽約 —— 簽署合同后一個(gè)星期 —— 大客戶(hù)關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶(hù)項(xiàng)目組相關(guān)人員陪同，到開(kāi)發(fā)商財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。 四、 活動(dòng)時(shí)間 ： 2020 年 12 月 1 日 — 2020 年 2 月 3 日 五、工作人員崗位要求 項(xiàng)目 工作內(nèi)容 人員名單 大客戶(hù)拓展統(tǒng)籌人 負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織及監(jiān)控 高鵬 大客戶(hù)拓展小組 上門(mén)拜訪(fǎng)大客戶(hù)， 進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動(dòng)洽談 張偉艷、李睿 審定拜訪(fǎng)工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報(bào)批 高鵬、杜雨菲 大客戶(hù)拓展協(xié)調(diào)人 接洽關(guān)系客戶(hù)，聯(lián)系用車(chē)、物料，配合開(kāi)發(fā)小組開(kāi)展工作 張偉艷 大客戶(hù)升級(jí)活動(dòng)負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)大客戶(hù)整體思路的構(gòu)思，活動(dòng)組織形式和方案審定 張偉艷、高鵬 杜雨菲、李睿 海量資料 超值下載 ⑥ 銷(xiāo)售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)在活動(dòng)前對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn) 高鵬 六、各階段工作安排劃分 大客戶(hù)單位信息搜集期 2020年 12 月 1 日 — 1 月 15 日 (1)、 大客戶(hù)工作人員對(duì)商會(huì)、大型企業(yè)、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評(píng)估工作； (2)、 圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談； (3)、 大客戶(hù)工作人員搜集大客戶(hù)單位的相關(guān)信息，如： 該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計(jì)劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購(gòu)買(mǎi)力以及 單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等； (4)、 每個(gè)大客戶(hù)單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等； (5)、 對(duì)該大客戶(hù)單位進(jìn)行綜合評(píng)估，了解該大客戶(hù)單位的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力及購(gòu)買(mǎi)意向，評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。 大客戶(hù)單位巡展期 2020年 12 月 7 日－ 12 月 30 日 (1)、 對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘； (2)、 大客戶(hù)工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜； (3)、 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶(hù)單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)，并及時(shí)向管理人員反饋 ； (4)、 根據(jù)該單位的具體情況及購(gòu)買(mǎi)意向，向大客戶(hù)組管理人員申請(qǐng)舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)； (5)、 大客戶(hù)組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作； 大客戶(hù)單位簽約 12 月 15 日以后 ? 確定與商會(huì)、大型企業(yè)等大客戶(hù)單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施； ? 收集大客戶(hù)單位團(tuán)購(gòu)數(shù)量； ? 協(xié)助跟進(jìn)大客戶(hù)的選房簽約工作； 海量資料 超值下載 ⑦ ? 保持與大客戶(hù)單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)； ? 根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶(hù)單位的選點(diǎn)籌備工作。 七、大客戶(hù)單位（初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ)） 拓展進(jìn)程 客戶(hù)區(qū) 域劃分 拓展對(duì)象單位 拓展目標(biāo) 第一輪 商會(huì) 第二輪 第三輪 第四輪 海量資料