成功的市場營銷策劃案例(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 復，客戶不多才怪呢！13 健身中心客戶爆滿，工作人員接電話都人手不夠，這背后的秘密是什么呢？ 這是廣州的一家健身中心，叫陽光健身中心，每次我走到馬路上他們的很多發傳單的纏住我，因為我人比較胖，下圖就是我本人的相片。每次和伙伴逛街的時候，這些人都追著我問：“老板要不要健身？” 可能也是因為我胖的原因，他們都把我當成是準備客戶了。這些發傳單的人如果拉到一個客戶去了健身中心開卡，就可以得到200元的提成的。所以他們也不顧我的反感，還是拼命的介紹，每次都跟我走很遠才不甘心的回去了。 一般情況我都不會接傳單的，有一次他們招來一個漂亮的美女，那個美女也是發傳單，看到我過來就像吃了蜜似的，喊我大哥那個笑真的很迷人，我不好意思傷害這個美女的心，就順手接了。 一看這張傳單上面都是介紹他們健身房，有什么先進的設備，什么健身私人教練，我一點興趣也沒有，當然還是沒有表現出來，因為對面是個美女，人家說看美女養眼。 就在美女問我的要不要上去看看的時候，我就和他說美女你想要更多的業績嗎？她說當然想，我說很簡單把你老板電話告訴我，以后我幫你介紹客戶，他就給我了。 和這個老板一談，他一點營銷概念也沒有，我就給他出了一套方案：，當日撥打400免費電話前來的客戶免費贈送100元現金劵，效果我們保證，沒有效果無條件退費。 ，我們派專人去接待 ，還可以送一張100元現金劵，只可以送給朋友用。 ，只要在他們那里消費的客戶，我們提供100元現金抵用卷，一個月有效期。 此案例來剖析下：很多人感覺健身房是高消費的人去的地方，也不知道里面要花多少錢，發傳單的人員拉客戶上去，他們其實很害怕的，也不敢上去。如果是免費上去玩一個小時，不滿意可以不辦卡，還是有很多人想去嘗試一下的。 再說發傳單很多都不是一些準客戶，也不知道他們喜不喜歡健身。就像在大海里面撈針一樣困難，我把它設置成現金卷發給一些賣健身器材的商家，和一些戶外運動的商家，大大提高了客戶的精準度。 另外很多客戶想來但找不到地方，或是干脆懶沒有關系你一個電話我去接你，當你到了現場開了卡，你也知道怎么過來了，就不會再打電話說找不到了。 給那些相關商家100元現在卷，他們也開心，這樣他們的產品也好賣。還有他們介紹來的客戶我們照樣給他200元的提成。這樣商家就會像賣自己的產品一樣推薦的！14 電影院如何讓客戶再次去消費，揭秘背后的秘密 廣州東圃金歌電影院，平時一張票大概是70元每人，只要拿電影票就可以享受。 另外還有辦會員卡服務，只要你充值200元，就可以享受9元看電影一次，以后每次按照5折消費，充值300元9元看電影一次再送35元現金抵用劵，以后的消費5折。 這個案例剖析：你去看電影，吃飯的話可以去指定哪家飯店享受優惠，一般人也愿意去消費的，只要味道還可以哪里都是吃。在你買第一張票的時候就會有人說這次看電影可以只要9元，只要你充值200元，以后每次半價收費。 如果有情侶在你還是很愿意的，因為下次也可以帶她來這里消費，關鍵是便宜很多。等你充200的時候，工作人員又說只要你充值300元9元看電影一次，在送你一張35元的現金抵用劵，這個時候用到的技巧就是追銷。 一般電影院他座位不是每次都滿的，那座位空著也是開支那么多，如果是辦了會員卡，你就感覺很便宜會多來幾次，對于電影院來說沒有任何損失，你不來那最好了，他錢反正也到手了很省事。 辦了充值會員，你不會再去找別的電影院消費了，直接就會來這家。這樣他鎖定了你在電影院消費這塊的利潤。 這個策略對于客戶來說省了很多錢，對于電影院來說是鎖住了一個準客戶，而且還控制了你定向消費(重復消費)。15 KTV營銷如何輕松打敗競爭對手 江蘇某市區在一條街有兩家KTV，一家生意一直不好，反而另一家火的一塌糊涂。先看看第一家KTV,在這里我把它稱為KTV1，另一家成為KTV1，這家KTV1店是開在KTV2前面，按道理說應該客戶是先到KTV1如果人滿再去KTV2。照這樣分析生意應該比KTV2要好的，可是為什么生意比不過KTV2呢？ 后來我到這兩家的親自去消費，在KTV1消費的時候一個小時定價是35元，三個小時送一個小時。我進去消費了四個小時就買單走人了。 KTV2我進去消費的時候，也是同樣35元每小時，要求3個小時送1小時。如果有人是過生日免費送一個25元的蛋糕，平時去的話送兩份價值25元水果拼盤。當送拼盤的時候服務員就說如果第一次消費150元，就有機會獲得一張VIP卡。以后消費每小時30元。 在這家店水果酒水方面消費了100元左右，送了一張35元的現金卷，有效期一個月。后來我一直也沒有時間去，就把那張現金卷送給了一個要過生日準備去唱K的同事。 現在如果你要去K歌的話，請問你會選擇哪家？。 現在我來分析下這個案例，KTV1做生意就像我們很多老板一樣，等著客戶上門。沒有客戶的時候自己也不知道為什么，也沒有辦法。最終只好撿人家剩下的殘羹，說不定還會面臨倒閉。 在看看KTV2只要有進去的客戶先免費送一盤水果，不說大家也知道那盤水果最多5元搞定，還有過生日的時候給你送一個蛋糕，因為你如果生日沒有去他那消費，可能也去別的地方消費了。這樣還可以留下你的電話號碼以及相關信息。 另外在送你水果的時候，再次追銷讓你消費到150元就可以辦一張VIP卡。其實你有去過KTV的都知道哪里的酒水部是一般的貴。它返的那錢也就是為了讓你下次再過來消費，你就算沒有時間不過來也會送給朋友，因為那是可以抵現金的 。16 服裝店女老板如何把銷售額從10萬/月倍增到200萬/月有一個服裝店老板，現在有三家連鎖店。可是在 2011 年 3 ，苦苦經營 5 年，每天工作超過 12 小時，她幾乎要放棄了她的服裝店，通過杠桿借力技術幫助她走出了困境。今天，大家不要把我當老板，就當個朋友來說說心里話，請您耐心聽聽我的故事，我相信你能從中學習到做生意的竅門，也許你將比我做得更出色。還在上學的時候就覺得服裝店衣服都好貴，而外貿的衣服都很便宜，開服裝店一定能賺大錢，那時候就打聽店主從哪里進貨，人家會說在廣州、東莞那邊。那個時候就想畢業后到東莞打工賺錢，積蓄點錢來開服裝店。畢業后在東莞一家服裝廠做業務跟單，近 5 年時間，才積攢了幾萬塊。于是開始找鋪面，每天在網上、在外面留意哪里有服裝加盟代理，哪里有轉讓的信息。然后不停的打電話問價格，看位置。但是就覺得人流和購買能力是最主要的，缺了其中的一樣，生意只有死路一條。而且自己手里微不足道的幾萬塊根本付不起那些高額的轉讓費，我知道，除了找到那種直接招租的鋪位我不可能轉得下來一間自己滿意的服裝店鋪。最后終于還是在自己家鄉陽江找到了合適的鋪位，進貨是很麻煩的事情，每月至少跑回東莞、廣州批發市場，到處比價格，東奔西跑。本來我們這邊服裝店少，客戶相對集中，剛開始一天的營業額還有 3000來塊，除去房租、水電、營業員工資，月收入 1 萬多塊是沒問題的，可是后來服裝店是越來越多，顧客選擇多了，價錢因為競爭也直線下降，每天營業額有時候不到 1000 塊，難受啊。周圍的店主是換了又換，而且大部分都是第一次做生意的，因為別的行業都不熟悉，才選擇開服裝店。生意不好，大家總說世道不好、淡季、金融危機等等一堆自我安慰的理由。不過說句實話，生意不好跟世道沒有多大關系，世道不好人們就能不穿衣服嗎？不能！而且，調查顯示，這幾年，服裝銷售總額是呈上升趨勢的。每個城市每年的服裝需求的不變的，甚至還會加大需求， 但是那些實體店的就是賣不出東西，原因呢？原因是人們從別的途徑買到了衣服了，那就是網購，年輕人開始流行網上購物，對我們實體店來說，真的是雪上加霜。于是，2010 年 3 月，我自個也開個了淘寶店，同時經營自己的實體店，就更忙活了。自己和營業員都當起模特來試穿拍照，學習做網店裝修、客服、發貨。有時候店里的客人和網上的客人都過來，忙的不可開交。可是網上客戶一旦沒來得及回答，人家就會說你態度不好，走了。要么就是買了不合適要更換或退貨，自己也不承擔郵費，但是又不敢得罪客戶，店剛起步，不敢留一點點中評差評的隱患。接下來客戶源越來越少了，衣服又要有自己的特色，找起來貨源比以前更難了，于是想做高仿，倒是有客人會買，不過真的不夠精致，質量太差，加上不是淘寶商城，客戶難以相信你賣的是真的。也想過去開淘寶商城，反正有貨源有物流，本來想殺進去的，可是新規年費調到 36 萬，消保金調到 115 萬，天哪，里能拿出來這么多錢，這簡直就是往死里逼啊 ，對于我們這種小店主，真的很無奈。折騰了大半年，由于價格太透明，壓得太低，淘寶店利潤不過萬，天哪，里能拿出來這么多錢，這簡直就是往死里逼啊 ，對于我們這種小店主，真的很無奈。折騰了大半年，由于價格太透明，壓得太低，淘寶店利潤不過 6 千塊左右，但真的是累折了腰。實體店不如意，網店收入低，實在看不到發展前景，真的很想轉行，卻又不知道要做什么。我的朋友說，生意沒有這么好做的，周末在富海酒店有公開的營銷課，咱們去聽聽，或許有所收獲。于是在陽江大閘坡富海酒店參加了杠桿借力 1 天的公開課，課間休息的時候我就找到老師，把自己的困惑告訴他，他說，你的問題在于：你用的還是傳統的營銷方法，你對利潤倍增魔式、杠杠借力技巧、人性弱點營銷可以說一無所知，這樣，明天來參加我的精英班課程，課堂上，我們會與你探討出一套完美的解決方案，如果你不滿意或沒有效果，我全額退還你的全部學費。于是，通過杠桿借力技術，并在學習的過程，運用所學的知識與各學員共同探討，確定了我的服裝連鎖拓展方案，以下是我服裝店采用的幾個重點策略和技巧： 加大店面宣傳力度，吸引顧客進店：如何吸引顧客進店，我想是大多數開店老板頭疼的問題，我們不再像其他店鋪一樣在店門口貼廣告：什么 8 折大優惠、換季清倉大甩賣、買一送一等等，這些招數已經感動不了客戶，他們口袋有錢，關鍵是我們如何打動他們前來消費。我們做的第一個事情也很簡單，還是自己的店員做模特，自己設計廣告宣傳單，不同的宣傳單上都有設計一個爆款，這個爆款就是我們的鎮店之寶，除了價格非常便宜外，質量一定非常過硬，加上漂亮帥氣的模特做襯托。除了在宣傳單上打造爆款外，我們在每一期宣傳單上設計一個超強魚餌，以確保我們的魚（客戶）能上鉤（到店）。比如說：憑宣傳單可以到本店免費領取一雙價值 35 元的棉襪；或者是領取情侶毛巾一套；甚至來一次珠海一日游、桂林一日游之類抽獎活動。這樣，效果非常有效，門店開始熱鬧起來，客人除了兌現他們的禮品外，也開始瀏覽挑選起他們喜歡的服飾。重要的是，我們在客戶兌換禮品過程當中，把他們的姓名、電話、qq 等聯系方式都留了下來，開始建立自己的客戶數據，以便日后跟進追銷。雖然這個環節投入了一些成本，但對于我們獲得的利潤而言，還是比較少的投入。但是，真正的收益，是在后面，我們的收割機才剛開始運作，請看第二個技巧。 利用客戶承諾一致的原則，訓練營業員的追銷能力（門檻效應）只要客戶踏進我們的店鋪，我們就有機會向他推薦商品，追銷我們的商品，對不對？所以，我們訓練店員要隨時能夠進行追銷的能力，比如說我們曾有一個爆款：一款名牌西服，原價2 千多，我們通過關系渠道拿下來，噴血價格 580元/套。當客人買單的時候，我們就會緊接著對他進行追銷：張先生，剛才跟你搭配的襯衣也是一款名牌襯衣，是專配這款西服的，材質非常棒，原價380元，因為你買了這套西服的緣故，同時我們在做活動，你可以享受 6 折優惠，只剩下 5 件了，張先生是不是也把他拿下。根據我們的經驗，有 30%以上的客戶會作出相應，這樣立馬給我們帶來了30%的營業額增長。可是，追銷還沒結束。就在客戶又準備買單的時候，我們還會繼續追銷：張先生，你是一位非常有眼光的客戶，我們還有一款非常帥氣的限量版領帶，要不要看下。可能有客戶說，不需要，那我們一般都說：不買每關系拉，試一下看看了。只要試著合適，滿意，客戶就會不自覺的掏腰包，我們的追銷就是這樣一步步的展開的。可是，銷售并沒結束啊，還戲在后頭啊。 利用贈品讓你的客戶定時上門消費（利用了人的貪欲）就在客戶買完單那一刻，我們會給客人另一個意外驚喜：張先生，我們打算送你一個大禮包，送你、 利用贈品讓你的客戶定時上門消費（利用了人的貪欲）就在客戶買完單那一刻，我們會給客人另一個意外驚喜：張先生，我們打算送你一個大禮包，送你 12 雙襪子，每雙襪子原價格 35 元，完全免費。這個時候，客戶往往會興奮的說：真的？我們就會說：是的沒錯，12 雙，每雙 35 元，完全免費，但是因為領的人太多了，我們沒有這么多庫存，所以只能每個月送一雙，現在先送你一雙，你把你的聯系方式留下來，每月到貨了，我們會短信通知你過來取。于是，大部分的客戶聯系方式就留了下來，現在每月就可以邀請他們上門領取禮品，在他們上門領取禮品的同時，他們就開始瀏覽、試穿、購買新的衣服。所以，我們送襪子的目的，就是誘使客戶重復上門消費，可是光這樣送禮品也還是不夠的啊，而且周邊很多店開始模仿我的做法，可惜他們光知道送，卻不知道為什么要送？于是，我又使用了另一個策略，在禮品無法確保客戶重復上門消費時候，能夠緊緊抓住客戶的心的時候使用的策略。積分卡變現金卡，通過現金返利鎖定客戶（鳥籠效應）很多店都在使用老把式：開什么會員卡、積分卡之類的，我們把他改進了，我們叫返利卡，就是說，客戶只要購買了我們的商品，不管消費多少，我們都會有5%的返例，比如客戶消費500塊，他卡里面就會返利25塊，這25塊可以當現金使用。 而且，客戶每次消費后，我們都會卡上的余額用個標簽貼在他的卡上，以便時刻提醒客戶他卡上還有錢，可以去消費。 返利卡這樣做的目的也就是讓客戶重復上門消費，更驚奇的是他卡上的錢客戶怎么也用不完。 這里利用的是鳥籠效應：如果我送你一只鳥籠，過了不久你家的鳥籠要不送人了，要不會養上一只鳥，而且你還要不斷的給他買食物。 前面說的，主要是實體店運營上采取的一些營銷策略和技巧，開始