燃?xì)庹蠣I(yíng)銷(xiāo)傳播方案(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 接受，大學(xué)/專學(xué)歷者較易接受）。細(xì)分市場(chǎng)分析房地產(chǎn)商配套市場(chǎng)分析 房地產(chǎn)市場(chǎng)在某市快速發(fā)展時(shí)間已有三年左右，目前處于房地產(chǎn)市場(chǎng)的活躍時(shí)期，由于外資房地產(chǎn)發(fā)展商的不斷介入，房?jī)r(jià)呈逐漸走高趨勢(shì)，開(kāi)發(fā)面積處于穩(wěn)中有升的態(tài)勢(shì)，房地產(chǎn)市場(chǎng)也處于逐漸成熟、規(guī)范的過(guò)程之中。受政府“三淮一體”城市發(fā)展戰(zhàn)略及城市化進(jìn)程加快的現(xiàn)狀的影響，房地產(chǎn)市場(chǎng)在持續(xù)發(fā)展的同時(shí)，也會(huì)逐漸培育出消費(fèi)意識(shí)形態(tài)的改變，對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的配套要求也會(huì)逐漸加強(qiáng)。 部分房地產(chǎn)項(xiàng)目由于種種原因開(kāi)工、竣工時(shí)間變動(dòng)很大，從一定程度上影響燃?xì)馀涮讌f(xié)議的簽訂以及施工進(jìn)度、安掛和回款。 目前來(lái)說(shuō)，政府于2003年8月份取消了關(guān)于“新建房地產(chǎn)配套安裝管道燃?xì)狻钡奈募?，?duì)于房地產(chǎn)商配套市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)有極大的影響。在沒(méi)有政府政策支持、相關(guān)職能機(jī)關(guān)的配合的條件下，部分房地產(chǎn)發(fā)展商認(rèn)為管道燃?xì)獾呐涮资菦](méi)有政策依據(jù)的，是可做可不做的。 由于目前某房地產(chǎn)市場(chǎng)房?jī)r(jià)的逐漸走高，如果增加配套，或者說(shuō)將燃?xì)饨ㄔO(shè)費(fèi)納入房?jī)r(jià)，勢(shì)必會(huì)進(jìn)一步提高房?jī)r(jià)。并且部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在意識(shí)上還沒(méi)有認(rèn)為增加管道天然氣的配套會(huì)是房產(chǎn)銷(xiāo)售的重大賣(mài)點(diǎn)。 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商由于投資回收的問(wèn)題，不愿墊付工程款，以至于出現(xiàn)有的工程基本竣工，尚未簽訂合同。集體戶、散戶市場(chǎng)分析 總體來(lái)說(shuō)市民對(duì)新奧燃?xì)獾恼J(rèn)知度和天然氣認(rèn)知度均比較低。另外民用戶對(duì)于建設(shè)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)不太理解，而且普遍存在較強(qiáng)的觀望心理。 某市場(chǎng)集體戶、散戶市場(chǎng)可開(kāi)發(fā)量較大，按1/3規(guī)劃報(bào)告統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)測(cè)定，目前可開(kāi)發(fā)戶數(shù)在10萬(wàn)左右。 集體戶市場(chǎng)：企事業(yè)單位效益普遍不景氣，效益好的單位不多，多數(shù)使用瓶裝液化氣，對(duì)收取開(kāi)口費(fèi)普遍不能接受，開(kāi)發(fā)具有一定的難度，需要加強(qiáng)與集體戶單位領(lǐng)導(dǎo)和小區(qū)物管部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)配合，抓住關(guān)鍵決策人和因素。 對(duì)于零散報(bào)裝戶市場(chǎng)：此類(lèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)屬于無(wú)組織、無(wú)渠道的狀態(tài)，完全形成了一對(duì)一的開(kāi)發(fā)形式，開(kāi)發(fā)難度最大。 集體戶、零散戶普遍存有較強(qiáng)的從眾心理，追求時(shí)尚和高品質(zhì)生活的愿望，小區(qū)居民對(duì)報(bào)裝天然氣持觀望的態(tài)度將會(huì)隨開(kāi)戶數(shù)量的逐步增長(zhǎng)而逐漸消除，所以對(duì)待此類(lèi)市場(chǎng)除需要進(jìn)行消費(fèi)意識(shí)的引導(dǎo)，還要給予一定實(shí)際利益刺激，以快速增加開(kāi)戶基數(shù)，消除觀望心態(tài)。 效益較好的單位之間存在相互攀比的心理，可以利用這種心理，首先從一部分效益好的單位入手，打開(kāi)突破口，樹(shù)立起示范效應(yīng)，引起攀比和效仿，不斷拓展新的業(yè)務(wù)。 按照目前的定價(jià)，管道天然氣與主要的替代產(chǎn)品瓶裝液化氣相比較，沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，有必要讓其了解國(guó)家“西氣東輸”的形勢(shì)以及進(jìn)入某所帶來(lái)的改變，比如氣價(jià)下調(diào)等。 從2003年工程進(jìn)度的情況來(lái)看，由于承諾給用戶的通氣時(shí)間沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，給用戶造成了極大的心理障礙，產(chǎn)生了對(duì)企業(yè)的不信任態(tài)度，甚至新奧燃?xì)鉃榇嗽獾蕉啻瓮对V。工商業(yè)用戶市場(chǎng)分析 總體來(lái)看，某工業(yè)化水平不高，大型工業(yè)企業(yè)不多，商業(yè)用戶及企事業(yè)單位用戶（尤其餐飲、酒店、學(xué)校食堂等）開(kāi)發(fā)潛力較大。但隨著政府工業(yè)化政策的推動(dòng)，整體工商業(yè)用戶潛力還是比較巨大的，根據(jù)1/3規(guī)劃報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，06年工商戶市場(chǎng)將有迅猛發(fā)展，新增日開(kāi)口氣量可達(dá)到65000方以上。 目前，天然氣價(jià)格與油的價(jià)格比較，在運(yùn)行費(fèi)用上，可比性不夠突出，并且工商業(yè)用戶由于建設(shè)費(fèi)數(shù)額比較巨大，基本難以接受。所以對(duì)于新建工商業(yè)用戶來(lái)說(shuō)，通過(guò)經(jīng)濟(jì)核算，接受程度一般較高，例如淮鋼，但對(duì)于改建或更換氣源的用戶來(lái)說(shuō)，接受起來(lái)難度就比較大。 政府環(huán)保部門(mén)沒(méi)有強(qiáng)制性政策出臺(tái)，對(duì)于鍋爐改建的用戶，驅(qū)動(dòng)性不強(qiáng)。另外大部分商業(yè)用戶，尤其是餐飲業(yè)和酒店業(yè)，存在嚴(yán)重的短期經(jīng)營(yíng)行為，影響到改換氣源的決心。 “西氣東輸”氣源的來(lái)臨會(huì)對(duì)工商業(yè)用戶的發(fā)展起到重大的作用，不但在用氣供應(yīng)上有足夠的保障，而且氣價(jià)下降所形成的與其它能源的比較優(yōu)勢(shì)會(huì)極大刺激工商業(yè)戶改換氣源的決心。 從政府政策上來(lái)說(shuō)，招商引資的力度，會(huì)進(jìn)一步增加工商業(yè)戶開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)容量。并且會(huì)刺激政府對(duì)于管道燃?xì)饨ㄔO(shè)事業(yè)加大支持力度。 對(duì)于工商業(yè)用戶，基本屬于一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)策略，那么為其提供個(gè)性化的服務(wù)是非常重要的，比如在設(shè)備購(gòu)置、]投資核算等方面提供解決方案，并且在建設(shè)費(fèi)、氣價(jià)收費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)和形式進(jìn)行靈活調(diào)整以適應(yīng)不同用戶的需要。瓶裝液化氣市場(chǎng)分析 總體來(lái)說(shuō)瓶裝液化氣市場(chǎng)是作為對(duì)天然氣市場(chǎng)的必要補(bǔ)充。從近期來(lái)看，民用戶對(duì)于液化氣還有很大的需求，另外雖然產(chǎn)品不同于天然氣，但作為新奧燃?xì)獾挠脩?，所享受到的是同樣?yōu)質(zhì)的服務(wù)。所以液化氣市場(chǎng)的拓展不但能夠?yàn)樾聤W燃?xì)饩S持穩(wěn)定的客戶群，并且充分感受新奧燃?xì)獾姆?wù)，可以為天然氣市場(chǎng)的拓展作為鋪墊。 由于液化氣產(chǎn)品與天然氣進(jìn)行對(duì)比下，存在的重大缺陷就是產(chǎn)品質(zhì)量很難控制，并且不能充分保障及時(shí)的供氣服務(wù)，所以在維持液化氣市場(chǎng)占有率的同時(shí)，利用這個(gè)龐大的用戶群體，逐漸滲透天然氣的產(chǎn)品理念，使用戶逐漸在氣源選擇上進(jìn)行過(guò)度。 未來(lái)液化氣市場(chǎng)重點(diǎn)放在對(duì)周邊市場(chǎng)的開(kāi)拓，繼續(xù)保持市場(chǎng)領(lǐng)先者地位的同時(shí)，同樣為天然氣未來(lái)進(jìn)入周邊市場(chǎng)打好基礎(chǔ)。燃?xì)饩呤袌?chǎng)分析 通過(guò)與燃?xì)饩邚S商的合作，新奧燃?xì)饽軌蛱峁┒喾N品牌的燃?xì)饩?，在價(jià)格和 質(zhì)量上有充分的保障。 由于當(dāng)?shù)氐娜∨?xí)慣，采暖爐市場(chǎng)發(fā)展比較困難。灶具銷(xiāo)售形勢(shì)主要與置換戶、集體戶、零散戶開(kāi)發(fā)數(shù)量有關(guān)，所以銷(xiāo)售總量在近期內(nèi)也不會(huì)很大。 由于新奧燃?xì)鈺?huì)提供附加值很高的各種服務(wù)措施和手段，所以與其它銷(xiāo)售渠道相比具有很大的優(yōu)勢(shì)，所以隨集體戶的開(kāi)發(fā)和新建房產(chǎn)的入住量加大，還是有一定的市場(chǎng)前景。競(jìng)爭(zhēng)分析 直接和間接競(jìng)爭(zhēng)者分析：挑戰(zhàn)：清江石化廠在某經(jīng)營(yíng)多年，知名度較高，且生產(chǎn)形成了較大規(guī)模，另外熱電廠供熱能力大；作為某主要支柱產(chǎn)業(yè)，石化廠和熱電廠得到政府的較大支持；天然氣開(kāi)口費(fèi)市民接受程度不高，且在氣價(jià)方面目前天然氣優(yōu)勢(shì)不明顯。新奧有部分集資優(yōu)惠液化氣使用客戶長(zhǎng)期享受15公斤鋼瓶?jī)?yōu)惠6元（總計(jì)2016戶），05年部分用戶8年優(yōu)惠到期（110戶）。機(jī)遇：目前新奧液化氣在某市仍是市場(chǎng)領(lǐng)先者，且送氣網(wǎng)點(diǎn)很多，自有供氣網(wǎng)點(diǎn)17個(gè)，配送中心1個(gè)，分布均勻，并且有一定固定客戶源。綜合來(lái)講，液化氣與天然氣相比為比較劣勢(shì)，隨著居民對(duì)天然氣認(rèn)可度的提高，及消費(fèi)習(xí)慣的改變，市區(qū)內(nèi)液化氣占據(jù)的市場(chǎng)份額正在逐步減少。“西氣東輸”進(jìn)入某的臨近和政府對(duì)環(huán)保的日益重視及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的需要，對(duì)石化廠發(fā)展帶來(lái)挑戰(zhàn)。 新奧在競(jìng)爭(zhēng)中所處地位和競(jìng)爭(zhēng)手段新奧天然氣隨著居民對(duì)天然氣了解的逐漸加深，天然氣與其它替代品的比較優(yōu)勢(shì)會(huì)逐步體現(xiàn)出來(lái)，市場(chǎng)潛力大；市區(qū)管道氣化率不高，某城市化進(jìn)程較快,房地產(chǎn)活躍程度較高，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有很多的不確定因素。新奧液化氣公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為消費(fèi)者心目中是煤氣公司老字號(hào)、信譽(yù)好、服務(wù)好；競(jìng)爭(zhēng)手段有送氣上點(diǎn)，便民服務(wù)宣傳有橫幅、免費(fèi)修灶具、散發(fā)宣傳單、贈(zèng)圍裙等；促銷(xiāo)有購(gòu)液化氣贈(zèng)太平洋保險(xiǎn)；服務(wù)保證365天營(yíng)業(yè)，全天7：4518：00可隨時(shí)換氣。鋼瓶封口操作、封口管理杜絕短斤少量；鋼瓶檢測(cè)站是我方優(yōu)勢(shì)，做到4年一檢，15年報(bào)廢，交20元檢測(cè)費(fèi)可以終身使用合格的鋼瓶。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)行為如何，使用什么樣的手段和策略清江石化業(yè)化氣業(yè)務(wù)正式人員幾十號(hào)人，送氣點(diǎn)個(gè)體戶多，臨時(shí)工多，運(yùn)營(yíng)成本低，中午不營(yíng)業(yè)；設(shè)送氣點(diǎn)一般采取靠近我方送氣點(diǎn)，服務(wù)、宣傳手段緊緊模仿我方，采用橫幅、宣傳單、促銷(xiāo)等，競(jìng)爭(zhēng)手段也和