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營銷渠道成員選擇ppt課件(編輯修改稿)

2026-05-30 05:31 本頁面

　

【文章內容簡介】（ 2）中間商的預期合作程度（ 4）中間商的信譽（二）另一個常用的分析框架 ? 中間商的地理位置是否與企業預期銷售市場一致； ? 中間商的銷售對象是否是企業的潛在客戶； ? 中間商的規模適中，實力雄厚的中間商不會過于重視某個品牌，那些具有中等實力、有發展潛力的中間商才是首選。 ? 中間商的資金信用度。有無資本運作的不良記錄，以及與其他企業合作時資金往來的信用程度。 ? 中間商的業界美譽度。制造商總是期望與實力雄厚、有良好口碑的中間商進行合作，這不僅是因為這樣的中間商值得信賴，不會為了一點眼前利益破壞渠道規則，而且制造商還可以利用中間商的良好形象獲取消費者的信任，促進產品的銷售。 ? 中間商開業時間的長短。積累的專業知識和銷售經驗，忠實的顧客。 ? 中間商的發展歷程及經營表現。以往經營狀況不佳的中間商，將其納入營銷渠道的風險較大；一貫經營業績良好的中間商，由于積累了一定的經驗，因此順利達成銷售目標的可能性較大，出現失誤的風險也較小。 ? 經營機制的好壞和管理水平。企業制度形式、組織結構、激勵機制以及控制系統的完善程度。 ? 戰略目標及經營理念的一致性。認同制造企業的發展目標、產品品牌及公司理念。 ? 中間商的合作精神及企業文化。公司的企業文化決定了企業的價值觀、思維方式和行為習慣。 ? 中間商的經營范圍和業態。不同業態的經營內容、銷售手段和市場定位有所不同，會影響到商品的分銷范圍和數量，同時影響到商品定位。 ? 中間商經營的產品結構。選擇經銷非競爭產品的中間商，（ 1）競爭因素；（ 2）這類中間商由于進貨途徑較廣，討價還價能力相應較強。 ? 中間商的專業知識。利用它們已有的行業市場積累很快地打開產品銷路，同時可以省去對中間商進行專業培訓的成本和時間。 ? 及時付款 ? 分擔一些銷售費用 ? 提供部分預付款 ? 直接向顧客提供分期付款 ? 零售商應該位于本企業產品的目標顧客常到之處，屬于顧客的活動范圍； ? 批發商的地理位置則要考慮其是否有利于產品的批量儲存、分銷和運輸。 ? 中間商的綜合服務能力。如生產飲用水的企業通常要求分銷商具備較強的商品運輸與儲存能力，而 IT廠商則要求分銷商具備一定的行業背景和專業的售中、售后服務人員。 ? 產品銷售及市場推廣能力。市場推廣政策、商品配送水平和技術實力，推銷商品的手段和策略以及推銷隊伍的規模和素質。案例：奇瑞經銷售商需具備的基本條件 ? 對致力于發展中國汽車工業事業的奇瑞品牌充滿信心，認同奇瑞汽車的經營理念及銷售模式并愿長期與奇瑞汽車共同進步和發展； ? 主要經營管理者素質較高，具有先進的銷售服務理念，并有一支管理有素、營銷服務能力強的經營團隊； ? 應為在國家工商部門注冊的法人單位，企業運作狀況良好，具有較強的資金實力和融資能力，與當地政府、媒介、車管、銀行等相關部門有良好的關系； ? 具有品牌汽車銷售服務經驗，具有汽車維修行業維修資質證，其維修資質原則上不低于二類資質； ? 能有按奇瑞公司要求建設專營奇瑞品牌的獨立經營場所，該場所須產權明晰，并位于當地汽車集中銷售場所或主要交通道路旁（符合城市規劃及環保等要求），其銷售服務設施符合奇瑞公司標準。（三）選擇中間商的常見誤區案例 :p119《經銷商榨干白酒廠》誤區 1 ? 認為中間商的經銷網絡越廣越好，中間商的客戶越多越好。 ? 銷售網絡覆蓋面廣當然好。但，同時也有幾個問題需要廠家考慮： ?（ 1）廠家有沒有足夠的資源、能力去關注每一個銷售網點的運作？ ?（ 2）是否有足夠的實力去控制中間商？對中間商的管理是否能跟上？ ?（ 3）中間商客戶是否太分散？是不是個竄貨專業戶？ ?（ 4）單純追求網絡覆蓋面，必定會有疏漏或薄弱環節，面對競爭者入侵，是否還能站穩腳跟？誤區 2 ? 認為規模大的中間商就是好中間商，中間商實力越大越好。 ? “大樹底下好乘涼”。這是很多廠家的想法。事實上，中間商實力越大，越有可能導致以下嚴重后果： ?（ 1）廠家不容易掌握銷售決策權 ?（ 2）實力強大的中間商很可能同時經銷競爭對手的產品，并以此最討價還價的籌碼 ?（ 3）實力強大的中間商不一定專注于某一品牌的產品 ?（ 4）面對實力的強大中間商，廠家很可能會失去對產品銷售的控制權。誤區 3 ? 認為中間商資歷越深，經驗越豐富越好。 ? 資歷深，有經驗當然好。但經驗是在特定環境中形成的。當環境發生了變化，資力和經驗可能回成為包袱。 ? 不要刻意把營銷經驗作為一項固定標準。只要中間商愿意接受企業的培訓，愿意接受企業的營銷理念，雙方就具有了合作的基礎。誤區 4 ? 認為中間商數量越多越好，中間商層次越多越好。 ? “推銷產品的人多了，銷售量自然就會上去”的邏輯不一定成立。誤區 5 ? 選好中間商就萬事

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