商務(wù)談判過程ppt課件(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值。 避免由于談判雙方自尊引起的僵局。 創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛。 西歐式報價術(shù)與日本式報價術(shù) 西歐式報價戰(zhàn)術(shù)與我們前邊所講到的有關(guān)報價原則是一致的。其一般的模式是，首先提出 留有較大余地 的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠 (如延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等 )來 逐步軟化和接近買方的市場和條件 ，最終達成成交的目的。 日本式報價戰(zhàn)術(shù)其一般的做法是，將 最低價格 列在價格表上，以求首先 引起 買主的 興趣。由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足買方的需求，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會 相應(yīng)提高價格 。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。 打印機 850元 墨盒 249元我不打算在打印機上賺錢，我主要在墨盒上賺錢附帶產(chǎn)品定價如何才能不陷入日本式報價的圈套？思 考報價階段u 怎樣確定報價次序– 先報價的好外：? 影響大，先報價比反應(yīng)性報價顯得更有力量，更有信心。? 先報價的價格將為以后的討價還價樹立一個界碑。? 先報價可以 占據(jù)主動 ，先施影響，并對談判全過程的所有磋商行為為持續(xù)發(fā)揮作用。– 先報價的不利之處? 對方聽到報價后，可以對自己的想法做 最后的調(diào)整? 當已方對市場行情及對手的意圖沒有足夠了解時，冒然先報價，往往起到限制自身期望值的作用。u賣方報價每臺計算機 FOB1000美元，而買方原來準備的報價可能為 1100美元一臺。這種情況下，很顯然，在賣方報價以后，買方馬上就會修改其原來準備的報價條件，于是其報價肯定會低于 1000美元。那么對于買方來講，后報價至少可以使他獲得 100美元的好處。 報價階段u 行家先報價，發(fā)起談判者先報價，投標者先報價，賣方先報價– 如果本方的談判實力強于對方，一般來說，本方先報價是有利的。特別是在對方對交易的具體行情 不十分熟悉的情況下，先行報價的利益更大。先行報價不僅可以搶先劃定談判的基準，而且由于本方了解行情，處于優(yōu)勢，還會根據(jù)具體情況適當掌握 成交條件– 如果發(fā)現(xiàn)雙方的條件針鋒相對，談判實力相當，勢均力敵，為爭取主動，同樣應(yīng)爭取先報價，以便爭取在其后的談判中發(fā)揮更大的影響。– 在本方的談判實力明顯弱于對方，或是在缺乏談判經(jīng)驗的情況下，一般應(yīng)采取推托等待、以靜制動的策略，讓對方先報價，以此來觀察對方，同 時擴大自己的視野，確定本方的策略。u 怎樣回價– 準確弄清對方的報價內(nèi)容– 符合情理的可行價– 提問為了弄清報價，而非要求對方解釋 報價技巧 u 報價要有彈性u “化整為零 ”的報價方式 :在報價時，可以將價格分割開來，化整為零，這樣可以在顧客 心理上造成相對的價格便宜感 ，以收到比用大數(shù)目進行報價更好的交易。– 某化工產(chǎn)品每噸七千元，你在報價時就可以報成每公斤才七元。– 如將 “噸 ”改為 ”公斤 ”， “公斤 ”改為 “兩 ”； “年 ”改為 “月 ”， “月 ”改為 “日 ”； “天 ”改為 “小時 ”， “小時 ”改為 “秒 ”等。報價技巧u 比較報價的方式– 亞太仿真公司曾與國內(nèi)一家單位商談出售仿真機的問題，經(jīng)幾次會談，均因?qū)Ψ秸J為價格太高而未達成協(xié)議，亞太公司總經(jīng)理—— 教授出身的游景玉女士提出疑問： “??國外進口的仿真機 10 萬美元一臺，你們覺得并不太貴，而由中國人自己制造生產(chǎn)的同效果的仿真機 10 萬人民幣一臺，你們卻認為太貴， 請問在座的高級知識分子們；難道中國的知識分子價值就這樣低，那么不如外國人嗎 ？ ”結(jié)果第二天，當亞大公司的代表走進會場，全場響起了熱烈的掌聲，游總的話成功地推銷了商品，使談判獲得成功。凱特比勒公司的感受價值定價u 凱特比勒公司是一家生產(chǎn)經(jīng)營牽引機的公司，它的定價方法十分奇特，一般牽引機的價格均在 2萬美元左右，而該公司卻賣 ，雖然高 4000美元一臺，卻賣得更多。當顧客上門詢問為何該公司的牽引機要貴 4000美元時，該公司的經(jīng)銷人員會給你算一筆帳 : 20220美元是與競爭者同一型號機器的價格+3000美元是產(chǎn)品更耐用多付的價格+2022美元是產(chǎn)品可靠性更好多付的價格+2022美元是公司服務(wù)更佳多付的價格+l000美元是保修期更長多付的價格28000美元是上述應(yīng)付價格的總和4000美元是折扣24000美元是最后價格凱特比勒公司的經(jīng)銷人員使目瞪口呆的客戶相信， 他們要付 24000美元，就能買到價值 28000美元的牽引機一臺，從長遠來看，購買這種牽引機的成本更低 。報價技巧u “三明治 ”報價方式 :這種報價方式是 對價格前后加以修飾和保護 ，減緩價格對顧客的強烈刺激，像三明治一樣，將價格夾在了中間，并涂了些 “奶油 ”以達到潤滑目的。u 加法報價方式 :報價時并不將自己的要求一下子報出，而是 分成幾次提出 ，以免一鍋端出嚇倒了對方，導(dǎo)致談判破裂。由于總的要求是被分解成若干個小要求逐個提出的，容易為對方所接受。報價總結(jié)?在談判時，必須把關(guān)于報價的每一個問題都談深、說透。各自明確立場，避免不必要的麻煩。 ?對關(guān)鍵問題，必須及時明確，切不可輕重不分，漫無邊際地東拉西扯，眉毛胡子一把抓。?必須注意使用概念的準確性，使對方一聽就懂，不會產(chǎn)生歧義、同時注意糾正對方在使用概念方面的錯誤，因為在這些錯誤之中很可能暗設(shè)著圈套，不要在已經(jīng)出現(xiàn)于己不利的情況時才想起糾正對方。 ?不要把弓拉得過滿，使自己沒有退路，要使談判留有充分磋商的余地，便于雙方繼續(xù)談判。 ?在陳述時一定要表現(xiàn)出極為冷靜與泰然自若，不要表現(xiàn)出喜形于色或十分憤怒的神情，而影響企業(yè)的形象。 ?在報價時，不要對對方的表示隨意表態(tài)，如使用“ 那是自然 ” ， “ 你們的觀點不對 ” 等類詞句，不經(jīng)深思熟慮，直接對對方的認可或贊同，這是一種淺薄的表現(xiàn)。 ?在報價時要有整體觀點，注意到這次談判的內(nèi)容與本方其他商務(wù)活動的關(guān)系。因為事物都是相互聯(lián)系的，在這次商務(wù)談判中取得了一定的成果，將對本方其他類似的商務(wù)活動帶來一定的影響。 報價練習(xí) 有家公司想請陳教授為公司管理人員舉辦一次管理技巧研討會。 公司董事長事前約見了我，討論研討會主題，我扼要的介紹了管理者最應(yīng)做的是計劃、組織、管理、控制的觀點，他表示贊同，說： ‘ 這個主題好，能使我的人受益匪淺。 接下來我們又共同探討了其它的細節(jié)，臨結(jié)束之前，我提到了培訓(xùn)費用事宜。董事長問我： “ 你想要多少？ ”我說： “ 通常都是一天 5000元錢。 ” 心想他可能會嫌要價太高。他說： “ ……”( 請幫董事長回答 )報價練習(xí)請幫董事長回答說： “ 好的，請開發(fā)票來。 ”問題：案例中陳教授的做法對嗎？如果你是陳教授你將如何做？ ”思考并完成下表中空白項目，完成對案例的改寫。報價練習(xí)談 判 過 程和內(nèi)容案例 資 料 分析 評 價陳 教授董事 長告 別時陳 教授提到了培 訓(xùn)費 用事宜董事 長 你想要多少？ 寫出你能想到的其他方式，并做出 評 價。陳 教授 通常一天收 費 5000元 陳 教授的做法是否恰當？ 為 什么？如果你是 陳 教授你會如何做？寫出你的答案董事 長 根據(jù)你的回答寫出董事長 的 應(yīng)對議價與磋商階段u 捕捉信息，探明依據(jù) u 了解分歧，歸類分析– 想象的分歧、人為的分歧和真正的分歧u 掌握意圖，心中有數(shù)u 對癥下藥、選擇方案u 控制議程，爭取主動報價 價格解釋 價格評論 討價 還價讓步與妥協(xié)房客與房東太太對房租看法的歧異房客的看法 房東太太的看法房租已經(jīng)太高了 這間房需要粉刷我知道其他同樣房子租金不貴我這種年輕人負擔(dān)不起這租金房租必須降低，鄰居的素質(zhì)已下降了我是不養(yǎng)貓狗的好房客你每次提租我都照付租出房后從來不問何處不妥 …… …… …… …………房客與房東太太對房租看法的歧異房客的看法 房東太太的看法房租已經(jīng)