商務談判技巧ppt課件(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 中國客戶關系管理專家 入題的技巧 1 迂回入題 —— 談天氣、談新聞、談流行 2 細節入題 —— 圍繞談判主題，先從細節開始 3 自謙入題 —— 才疏學淺、招待不周、多多包涵 4 介紹入題 —— 介紹己方人員職位、背景、學歷顯示強大陣容。 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 中國客戶關系管理專家 會談的開場 A. 好的形象 B. 建立友好的關系 C. 尋找共同點 D. 談判引言 宗旨：建立信任 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 中國客戶關系管理專家 談判引言 ? 概述到現在已經取得的共識 ? 確認雙方存在的分歧 ? 介紹今天的議程 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 中國客戶關系管理專家 談判的步驟 一、談判的準備 二、會談的開場 三、有效的溝通 六、達成協議 五、讓步 四、提議與反提議 七、歸納總結 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 中國客戶關系管理專家 有效的溝通 A. 溝通的傳播模型 B. 溝通的四項技巧 —說 .問 .聽 .看 C. 談判四種風格分析 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 中國客戶關系管理專家 ★ 通知 ★ 說服 ★ 鼓勵 ★ 警告 ★ 娛樂 ★ 教導 有效溝通的目的 達成共識！ 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 中國客戶關系管理專家 求同存異 A B C 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 中國客戶關系管理專家 有效的溝通 使我們一致達成共識！ ?游戲規則是基礎； ?達成共識是目標！ 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 中國客戶關系管理專家 談判的步驟 一、談判的準備 二、會談的開場 三、有效的溝通 六、達成協議 五、讓步 四、提議與反提議 七、歸納總結 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 中國客戶關系管理專家 提議與反提議 提議：一個用于解決不同意見的試探性建議 ? 先簡述，用假設性問題（假如 /如果） ? 請對手提出看法 ? 對方有興趣再提供詳細計劃 ? 用 ? 如果 那么 ”確認對方接受的程度 ? 確認或放在一邊 ? 利用反提議 ? 提議與反提議指導 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 中國客戶關系管理專家 談判的步驟 一、談判的準備 二、會談的開場 三、有效的溝通 六、達成協議 五、讓步 四、提議與反提議 七、歸納總結 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 中國客戶關系管理專家 讓步 ? 探求底線的方法 ? 四種讓步方式 ? 讓步技巧 ? 鎖住自己 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 中國客戶關系管理專家 讓步技巧 ? 暗示你的讓步 ? 讓步的三個方向 ? 讓步的評估 ? 避免在主意提議上讓步 ? 作 ? 不情愿 ? 狀 ? 回報對方的讓步，強調共同利益 ? 僵局時讓步，換回信心 ? ? 我會考慮 ? 也是讓步 ? 記錄每次讓步 ? 每次讓步必須有所得 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 中國客戶關系管理專家 談判的步驟 一、談判的準備 二、會談的開場 三、有效的溝通 六、達成協議 五、讓步 四、提議與反提議 七、歸納總結 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 中國客戶關系管理專家 達成協議 ? 小結 ? 以讓步為基礎 ? 求大同 ? 假定談判已達成協議 ? 給對方選擇 ? 給 ? 期限 ? 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 中國客戶關系管理專家 談判的步驟 一、談判的準備 二、會談的開場 三、有效的溝通 六、達成協議 五、讓步 四、提議與反提議 七、歸納總結 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 中國客戶關系管理專家 歸納總結 ? 確定共識部分 ? 書面化 ? 用清晰、明確的文字 ? 自我評估 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 中國客戶關系管理專家 三．與不同對手的談判技巧 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 中國客戶關系管理專家 知彼知己 , 百戰不殆 ! 不知彼而知己 , 一勝一負 ! 不知彼不知己 , 每戰必殆 ! 孫子 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 中國客戶關系管理專家 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 中國客戶關系管理專家 分析 論 THINKER 四種類型的溝通風格 行動論 SENSOR 表現論 INTUITOR 人際論 FEELER 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 中國客戶關系管理專家 例句 武斷的 精準的 服從的 果斷的 所有的答案皆無對錯 。 你只須考量這四個形容詞 : 最適合的形容詞 請給 4分 次適合的形容詞 請給 3分 不太適合的形容詞 請給 2分 最不適合的形容詞 請給 1分 1 4 3 2 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 中國客戶關系管理專家 c 邏輯的 c 謹慎的 c 好評估的 c 保守的 c 分析的 c 精準的 c 原 創 性的 c 有 創 造力的 c 狂 熱 的 c 理想 主義 的 c 有眼光的 c 創 新的 c 機 智的 c 果 斷 的 c 客 觀 的 c 急 進 的 c 完美 主義 的 c 主動 的 c 富洞察力的 c 具 說 服力的 c 富同情心的 c 內省的 c 自 發 性的 c 忠 實 的 1. 2. 3. 4. 5. 6. 您的 個人溝通風 格 為 …. 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 中國客戶關系管理專家 7． c 保護的 c 創新的 c 激進的 c 內省的 8. c 理性的 c 意識形態的 c 全身投入的 c 能接納 9. c 分析的 c 有眼光的 c 果斷的 c 內省的 10. c 精準的 c 原創性的 c 機智的 c 忠實的 您的 個人溝通風 格 為 … 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 中國客戶關系管理專家 內容 細則 分析型 語言表達 語速快慢 語速慢、平和、穩重 聲音大小 音調適中、成熟、有磁性 肢體動作 動作行為 很適中、穩重 形象儀表 形象儀表整齊，注意細節 文字形容 常用詞語 我想、我覺得、我認為、我感覺 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 中國客戶關系管理專家 內容 細則 表現型 語言表達 語速快