天富花園營銷策劃管理方案(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 區、高綠化率等無可比擬的優勢，這是最能吸引港人及市內人在鹽田置業的原因，與這些樓盤相比，本樓盤的物業賣點顯得較單薄；（4）T機會點A政策的支持。抓住深圳二次創業、東部旅游大開發的契機，與本地各地產商組成戰線聯盟，化競爭對手為戰線盟友，先做好區域大形象，讓更多的人來關注鹽田地產，在此基礎之上再通過整合各種資源，突出自身的賣點，占領一份市場；B梧桐山隧道取消收費的政策有望在近年內出臺,如能實現將會大大拉近鹽田與市區的距離,相信將會有一部分市內置業者將眼光投到本區域；C形象包裝將是本項目的重點營銷工作,一方面通過整個的區域的“高尚濱海住宅區”的形象來烘托本項目的物業形象；另一方面通過售樓資料、現場售樓處和樣板房的包裝來提高本物業在本區域的檔次；綜合評價及建議鹽田房地產今后幾年將會逐漸升溫，在這個上升時期開發物業必定會享有很大的升值空間。與本區域其它項目相比本項目優勢在于地段優越和成熟社區，本項目在爭奪區內市場有很大的優勢；但在對于外來市場很有吸引力的周邊環境因素方面稍差，所以在爭奪市內市場和外銷市場方面顯得勢力較單薄，整體上，本項目具有一定的優勢，但缺乏特點，所以本項目急需挖掘新的賣點，主要在兩個方面來做文章，一方面提高物業附加值，一方面通過促銷措施來增強競爭力。三、項目營銷核心思路本項目除了擁有成熟社區以及與本區域其它樓盤共有的優勢外，基本無其它突出的賣點，因此本樓盤要引起市場的關注并得到購房者的認可可以在提升物業品質，提高物業形象這兩個方面做文章。（1） 硬件方面著手采用環保建材、先進的保安監控系統來支撐物業的品質；（2） 軟件方面引進知名物業管理公司；（3） 滲透海洋文化，以文化理念來打動消費者；（4） 營造個性化的銷售現場來感染看樓者；四、市場定位二十一世紀獨具海文化健康高尚的海景住宅定位的支撐點————項目本身無敵海景資源；在鹽田東部旅游大開發的背景下突現個性的海景住宅，“藍色鹽田”得到了全市人們一定程度的認可，和本區發展商聯手繼續對區域的濱海住區優勢進行大肆宣傳，在此基礎之上表現自身的健康社區的個性； 設置健康會所作為健康社區的載體； 制造濃厚的海洋文化氣氛，加強對下一代的海洋環保教育；A 成立小型“海洋世界”圖書館，收集各種有關海洋的科普書籍；B 成立“奇妙的海底世界”小型海洋“博物館”——以科教圖片展覽、海洋水族館為主要形式；五、目標市場設定本項目的主要目標客戶為鹽田本地的農民、工商個體、公司工廠管理及技術層和香港的來往深港兩地的商務人員、老年退休人員、深港兩地親屬，其次為羅湖區的中高級白領階層。 鹽田本區的農民、工商個體、公司工廠的管理層特點：A對本區域的認知度高，地域情結重；B看好本地段的物業保值、升值潛力；C收入穩定；D看重交通方便，離工作單位或自己的店鋪較近； 香港人，來往于深港兩地的商務人員、老年退休者、深港兩地親屬特點：A喜歡沙頭角口岸的便利交通；B其中有一部分人在香港處于中下階層，希望在內地買到中上檔次的高尚住宅以挽回自尊；C對海有較深的情結，喜歡本樓盤高層無遮擋海景；D喜歡中小戶型；E一部分人有親戚住在沙頭角；F對物業管理有很高的要求，喜歡港式物業管理； 市內白領人士，主要是羅湖區的中高級白領；A對鹽田區的發展前景看好；B文化層次較高，收入穩定；C相當一部分有私家車；D受廣告的影響大，對海景住宅十分憧憬；六、項目包裝 項目推廣名建議：起一個好的名稱等于營銷成功了一半，雖然這句話過于夸張，但一個好的名稱確實能對項目的營銷宣傳作一個很好的支撐，它能高度概括本物業所體現的一個重要特征或一種生活方式，能對目標客戶產生非凡的親和力，換句話來說它就是一個最好的廣告。建議推廣名為：南海麗島其含義為：A獨具南國風情特色的濱海住宅；B頗具浪漫色彩，迎合都市人的口味；C具有震撼力的字眼，給予廣告平面設計較大的空間；D體現了地理特征；廣告主題語——藍色生活、藍色夢想2項目包裝A工地現場采用大型噴繪圖，以濃厚的藍色為主色調來渲染海景住宅的生活色彩；B售樓處是項目包裝的重點，采用以“海底世界”噴繪圖作為背景，用大型海洋小品組群（類似水族館的形式）和海底世界圖片展來裝飾現場。這種以教普教育參觀性質的售樓現場效果必能達到耳目一新的震憾性效果；C樣板房窗戶全部封閉，材料用藍色的海、綠色的山噴繪圖，采用逼真的仿室外陽光效果（如黃埔雅苑樣板房）；D售樓資料的制作，多用大塊的海洋文化圖片表現；（總之在各個環節，我們力求將“海洋文化”做得很徹底，讓每一個前來看樓的客戶留下最深刻的印象，深深地被這種風格所吸引。）E設置健康會所，建議在三層設公所（因三層戶型無陽臺，在銷售中必會受到很大的阻力，建議改為會所用途）。設健身、美容、閱覽室（“海底世界”閱覽室）、微型海洋博物館、棋牌室、乒乓球室、桌球室等項目；采用售樓導游寵物小姐——售樓吉祥物如海豚、海豹等親和力很強的可愛型動物。七、營銷推廣思路為保證銷售速度、銷售利潤的要求以及達到提前消滅“尾盤”的目的，我們將采取分期推廣的策略，可以分三期來推廣，每期大約7080套，推出的房號按樓層的高、中、低三個檔次進行搭配。分期推廣的銷售控制方法： 銷售中原則上以推出的房號為準，若客戶強烈要求買其它的房號，可以推出此房號，但要嚴格依照“低開高走”的價格策略相應加價，這樣做一方面迫使客戶購買當期推出單位，按照分期推廣的思路走，一方面給客戶樹立物業升值的形象； 嚴格管理現場的銷控工作，尤其做好現場關于分期推廣、逐期加價的統一口徑、統一說詞； 一期銷售到70—80%的時候開始加推廣下一期的單位，以保證不流失客戶；八、 價格定位策略鹽田區的房地產市場雖然在走一條上升的路線，但目前只是處在這個過程的起步階段，鹽田區“最具特色的濱海住區”還未建立起來，因此我們不能對本區域的房價過于樂觀，所以我們認為本樓盤要走市場平均價路線，而銷售中的價格策略是銷售的核心。目前鹽田區三個區域的價格水平呈現三個檔次，最低為鹽田新區，平均價格為3500元/㎡，沙頭角物業均價在40006500元/㎡不等，東部物業價格最高，價格水平達7000元/㎡以上。本項目綜合素質在鹽田區處于中游，其合理價格應定位在50005400元/㎡區間，建議價格定位為5200元/㎡。此建議是基于鹽田區大多樓盤的銷售周期較長，如東和大廈、東部陽光、東埔福苑等，這反映了鹽田內需不足的事實，為了盡快回籠資金，早日實現利益，所以建議走“平價路線”。價格策略尤其是在我們分期推廣的過程中顯得特別重要，根據以往的銷售經驗結合本樓盤的實際情況，我們將采用“低開高走”的價格策略。 “低開高走”的價格策略是“分期推廣”動作的有力配合，其作用如下：（1）開盤前期實行稍低于市場的“優惠價格”以達到在短期內迅速聚集人氣的目的，實現前期的“開門紅”；（2）隨著銷售的推進，售樓現場人氣的增加，根據銷售的實際情況對二期房號進行提價，平均價格與市場平均價格基本持平，在實際操作中，對不同的戶型、朝向進行價格調整，甚至在同一期即對暢銷型房號的價格進行適當的提升，為尾盤的促銷提供較大的空間，但調價的頻率不可過高；（3） 隨著銷售的進一步推進，樓盤優勢已經得到了客戶的深層次上的認識，樓盤形象已經樹立，也有了良好的市場口碑，在后期對價格再次進行提升，其價格水平可略高于市場價格水平200300元/m2，在逐期提價的過程中，讓客戶產生“先到先得”搶購思想，對物業保值升值有很強的信心；（4） 銷售中前期，價格要保持堅挺的走勢，其間采用適當的促銷方法，如贈送電器等，在最后的尾盤期，方采取價格上的直接讓利的方式，如推出“特價房”。“低開高走”初步實現目標確定為：第一期5000元/m2，第二期5200元/ M2，第三期為5500元/ M2。九、促銷策略 引進港式物業管理模式，聘用香港知名物業管理公司乃是最佳方案，這樣外銷的份額會大大增加； 采用裝修套餐或裝修按揭。“裝修套餐”——引進知名裝飾公司，提供多種裝修設計方案供業主選擇（免設計費），并提供一定的裝修費優惠折扣，提供裝修質量保證書。“裝修按揭”——裝修款打入購房總款中一并計按揭， 采用多樣的優惠促銷措施，在適當的銷售時期，送家電、管理費、車位、折扣會取得非常好的效果； 采用靈活多樣的優惠付款方式：（A） 一次性付款（B） 建筑期分期付款。（這一類客戶有意向一次性付款，但害怕“爛尾樓”現象發生）（C） 首期三成，七成二十年銀行按揭（D） 首期一成，兩成一年平至兩年免息分期，七成二十年銀行按揭。（這一種付款方式非常有吸引力，其意義不僅僅在于降低了門檻，讓那些手頭資金較少的客戶輕松置業，更在于這些人將會大大增加現場人氣，對整個銷售帶來巨大的推動作用，建議這種方式一定要采用）十、物業賣點整合 深圳市真正的高尚濱海住宅樓——鹽田的腹心地段無敵海景山景住宅； 獨具魅力、個性張揚的“海洋文化”樓盤； 沙頭角核心地段、配套最齊全、生活最便利的住宅。 港式物業管理 贈送裝修、家電、管理費等； 靈活的付款方式； 健康會所十一、廣告宣傳及媒體組合策略廣告宣傳主要以區域宣傳為主，目標