市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)方案(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 八項(xiàng)物品(六分儀、五加侖桶裝的水、蚊帳、太平洋地圖、小型電晶體收音機(jī)、逐鯊器、一夸脫的波多黎各Rican酒、釣魚用箱包)依其重要性加以排列。將最重要的項(xiàng)目寫上“1”，次要的寫上“2”，以此類推，將最不重要的寫上“8”。并通過溝通實(shí)現(xiàn)物品的集中調(diào)配于使用.【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】。【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】 ，把排列結(jié)果先交給老師保留。為了避免你自己個(gè)人的判斷而爭(zhēng)論，要依照理性的基礎(chǔ)，來進(jìn)行排序。，各組先在課下進(jìn)行討論，取得一致意見。這意味著在團(tuán)體決策之前，這八項(xiàng)物品的每一項(xiàng)排列，必須經(jīng)過每位團(tuán)體成員的同意。要達(dá)成一致性是相當(dāng)困難的。因此，并不是每一項(xiàng)物品的排列，都要每位成員完全同意。然而，作為一個(gè)團(tuán)體，至少要做到大致上的同意。應(yīng)避免采用“降低沖突”的技巧，如多數(shù)決、平均決、或交換條件。，然后，由老師組織進(jìn)行全班“公投”，看哪些小組與個(gè)人的結(jié)果更接近大家的意見。【成果與檢測(cè)】此次實(shí)訓(xùn)的主要目標(biāo)是不論個(gè)人還是小組，同學(xué)們都能準(zhǔn)確迅速地完成選擇決策，對(duì)完成效果好的小組和個(gè)人進(jìn)行表?yè)P(yáng)。主要標(biāo)準(zhǔn)如下：、上交老師及時(shí)。（當(dāng)需要時(shí)，能夠提出并堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，不隨波逐流），又迅速達(dá)成一致（而非不負(fù)責(zé)任的茍同）。，接受自己觀點(diǎn)的能力。附作業(yè)：一、方案確定的思路與溝通的重點(diǎn) 二、成功溝通的關(guān)鍵 ：與陌生人交際與溝通【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】；加強(qiáng)自我心理突破的引導(dǎo)與訓(xùn)練。；【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】1. 運(yùn)用交際與溝通理論，主動(dòng)同一位陌生人交往，交流某個(gè)問題；并動(dòng)員其與你共同做一件有價(jià)值的事。，見什么人，達(dá)到什么目的，可行性怎么樣，怎樣進(jìn)行自我形象設(shè)計(jì)，見面的第一句話怎么說，怎樣展開說服過程，靠什么能說動(dòng)對(duì)方等，都要有所思考與運(yùn)籌。并寫在實(shí)錄卡的計(jì)劃?rùn)趦?nèi)。，要充滿自信，要誠(chéng)懇、熱情，又要適度，把握分寸；要運(yùn)用所學(xué)的融通情感的社會(huì)心理學(xué)原則，進(jìn)行有效溝通；要運(yùn)用交涉的藝術(shù)，做好說服動(dòng)員工作。關(guān)鍵是要使對(duì)方感到你們共同做的事能使對(duì)方獲益。當(dāng)然，不只是物資利益，還應(yīng)該包括是其獲得心理滿足、成就感，以及愉悅的心情等。，要認(rèn)真回憶與記載交際過程；總結(jié)交際與溝通的經(jīng)驗(yàn)；并填好交際實(shí)錄卡。，每個(gè)公司推薦2人介紹交際與溝通過程及體會(huì)。交流中，可以按照事先計(jì)劃、事中過程、事后體會(huì)的思路介紹。同學(xué)之間可以進(jìn)行評(píng)價(jià)、補(bǔ)充與矯正。最后教師進(jìn)行簡(jiǎn)要的小結(jié)。【成果與檢測(cè)】溝通主體溝通對(duì)象單位及職務(wù)溝通目標(biāo)時(shí)間地點(diǎn)溝通前計(jì)劃溝通過程實(shí)錄溝通后體會(huì)教師評(píng)估（或由輪值公司評(píng)分）。附作業(yè)：一、交際與溝通的經(jīng)驗(yàn)小結(jié) 二、實(shí)地交際與溝通應(yīng)注意的主要問題 三、應(yīng)如何進(jìn)一步提高自己的交際與溝通能力 訓(xùn)練單元4：分析與解決問題能力訓(xùn)練●分析與解決問題能力的表述含義分析解決問題能力：是指把一件事物、一種現(xiàn)象、一個(gè)概念分成較簡(jiǎn)單的組成部分，找出這些部分的本質(zhì)屬性和彼此之間的關(guān)系，以處理有關(guān)問題，獲得理想效果的能力。（1）分析解決問題能力是分析與綜合的總和。分析：是在思想上把事物整體分解為各個(gè)部分，或把整體的個(gè)別特征、個(gè)別方面區(qū)分開來。綜合：是在思想上把事物的各個(gè)部分或不同特征、不同方面結(jié)合起來。分析與綜合是彼此相反而又緊密聯(lián)系的過程；是同一思維過程的兩個(gè)方面，他們相互聯(lián)系、相互制約。（2）解決問題的過程是發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、提出解決問題的設(shè)想(假說、方案、辦法、舉措、方略、設(shè)計(jì)……)、通過科學(xué)實(shí)驗(yàn)或體驗(yàn)生活的實(shí)踐或在生產(chǎn)中實(shí)施(使思維具體化)，來肯定設(shè)想并對(duì)其進(jìn)行縝密地補(bǔ)充、修改、完善，或否定所提出的設(shè)想并從新的角度去重新設(shè)想、重新實(shí)踐檢驗(yàn)直至把問題解決的過程。（3）解決問題的創(chuàng)造性思路與普通思路的區(qū)別在于：提出解決問題的設(shè)想具創(chuàng)造性，對(duì)科學(xué)實(shí)驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行創(chuàng)造性總結(jié)，對(duì)設(shè)想中的缺陷作創(chuàng)造性地補(bǔ)充、修改、完善，以反習(xí)慣的超常思路使問題得以保質(zhì)快捷地解決。●相關(guān)知識(shí)連接一、思維分析的形式（1）過濾式的分析——通過嘗試對(duì)問題情境做初級(jí)的分析，以淘汰那些無效的嘗試。（2）綜合的有方向的分析——通過對(duì)問題的條件和要求的相互聯(lián)合的綜合而實(shí)現(xiàn)的分析。二、比較、抽象和概括含義與關(guān)系（1）比較：是將兩種或兩種以上同類的事物辨別異同或高下。通過比較，把諸對(duì)象中的一般的東西在思想上分出來，并已此為基礎(chǔ)，在思想上把他們聯(lián)合起來（概括），把本質(zhì)的東西和非本質(zhì)的東西區(qū)別(抽象)。（2）抽象：是從許多事物中，舍棄個(gè)別的、非本質(zhì)的屬性，抽出共同的、本質(zhì)的屬性。（3）概括：是把事物的共同特點(diǎn)歸結(jié)在一起。主要有兩種不同的形式——初級(jí)的經(jīng)驗(yàn)的概括：是根據(jù)事物的外部特征，對(duì)不同事物進(jìn)行比較，舍棄他們互不相同的特征，對(duì)他們共同的特征加以概括，屬于知覺表相階段的概括；高級(jí)形式的科學(xué)概括：是指提出某一現(xiàn)象或某一系列現(xiàn)象的本質(zhì)方面，屬于思維水平的概括。比較是概括和抽象的必要前提。抽象和概括密切聯(lián)系著。在概括的基礎(chǔ)上，人就可能把對(duì)象加以系統(tǒng)化，進(jìn)行分類。三、解決問題的前期準(zhǔn)備工作掌握與你的工作領(lǐng)域有關(guān)的基礎(chǔ)科學(xué)知識(shí)和技術(shù)知識(shí)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；要獲得并研究有關(guān)你這個(gè)領(lǐng)域的專利與非專利技術(shù)，以便學(xué)會(huì)如何形成一些導(dǎo)致發(fā)明的想法和解決問題的靈巧快思路。廣泛了解多種技術(shù)；要充分地了解所有的材料及制造方法；列出產(chǎn)品的全部技術(shù)指標(biāo)，查閱文獻(xiàn)，找出現(xiàn)有技術(shù)問題，與同行業(yè)的強(qiáng)手進(jìn)行討論；要充分地了解所有的材料及制造方法；在解決一個(gè)困難問題時(shí)，要了解前人作了哪些方面的工作。對(duì)問題的各個(gè)方面都要進(jìn)行全面考慮和深入地了解，對(duì)有關(guān)的事實(shí)和定律進(jìn)行很好地了解，以便獲得解決問題的方法；了解需求，使你有可能獲得所有的資料；一旦認(rèn)識(shí)到一種迫切的要求，并促使你去進(jìn)行發(fā)明創(chuàng)造，就應(yīng)該用筆記本或文件夾之類的東西，從頭開始把一切想法都記在上面；應(yīng)該制定一個(gè)自我研究的連續(xù)不斷的計(jì)劃。四、解決問題的途徑（1）發(fā)揮聯(lián)想力與想象力充分發(fā)揮你的聯(lián)想力與想象力的最好的解決辦法可能存在于某個(gè)學(xué)科中，也可能存在于某兩個(gè)學(xué)科之間；經(jīng)常注意其它領(lǐng)域或產(chǎn)品所采用的一些成功的方法、舉措、經(jīng)驗(yàn)以及失敗的慘痛教訓(xùn)，在形成解決問題的思路時(shí)借鑒或引以為戒。在比較新的領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行工作，則往往更有機(jī)會(huì)做出發(fā)明。成功的思路常源于巧妙地聯(lián)想和有創(chuàng)見的想象，如移位組合、移植(跨行或同行)和強(qiáng)調(diào)(或擴(kuò)大或縮小)。（2）強(qiáng)手合作可產(chǎn)生解決問題的靈巧快辦法 采用智囊會(huì)的辦法，召開發(fā)表獨(dú)創(chuàng)性意見的會(huì)議，交流思路的同行聚會(huì)，交流思路的網(wǎng)上對(duì)話，非同行思路的碰撞啟迪，提高你的助手的能力，與有才干和具創(chuàng)造性的人交換意見，與有過發(fā)明的人密切合作，了解那些有成就的發(fā)明家們的工作和一些偉大的工程計(jì)劃的情況，通過定期查閱專利公報(bào)去了解各種發(fā)明工作，并有選擇地同發(fā)明人對(duì)話。（3）通過獨(dú)立思考產(chǎn)生解決問題的辦法要埋頭于一個(gè)適于獨(dú)立思考的環(huán)境之中。在頭腦中反復(fù)推敲你的想法，應(yīng)充分地運(yùn)用你腦中的知識(shí)信息與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，毫無辦法時(shí)再去查閱文獻(xiàn)資料。通過增加學(xué)習(xí)時(shí)間來提高學(xué)習(xí)效果或通過增加工作時(shí)間來增加產(chǎn)出，可能是最不明智的選擇。用駕馭規(guī)律的科學(xué)方法去學(xué)習(xí)、去工作，可能是既縮短時(shí)間又多有所獲的最佳選擇。不要將經(jīng)歷耗費(fèi)光(節(jié)省枉費(fèi)在人際關(guān)系上的精力，用在解決問題上)，應(yīng)該建立良好的人與人之間的關(guān)系(特別是在家庭里)，在“我獨(dú)自一人心情愉快時(shí)，思維最敏捷也最豐富時(shí)考慮解決問題的辦法與舉措”。（4）依據(jù)需求選擇欲解決的問題要真正地認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)上對(duì)某個(gè)產(chǎn)品的需求和用途。考慮對(duì)于某種裝置或解決某個(gè)問題的根本需求，列出解決問題的所有途徑，然后分析各種可能性，按照可能性最大的解決辦法著手工作。在產(chǎn)生問題和帶來需求的地方著手工作。不管能否生產(chǎn)，你都要設(shè)法提出可滿足特殊需要的想法，此后，當(dāng)你認(rèn)為自己的想法可以付諸實(shí)現(xiàn)并且你又能夠制作時(shí)，應(yīng)將你的精力集中在這個(gè)問題上，即設(shè)法用可加工的零件取代難以加工的零件。大腦在市場(chǎng)的需求和雇主的鼓勵(lì)下興奮起來，抓住一個(gè)真正使你感興趣的問題，完成由興趣向志趣的攀升，用很長(zhǎng)的時(shí)間去思考它，并想方設(shè)法地取得與這個(gè)問題有關(guān)的知識(shí)信息與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，此后，解決問題的思路常會(huì)油然而生。（5）發(fā)現(xiàn)潛在需求最重要的是解決問題的思路超前。需求并不總是由用戶提出，把從對(duì)用戶使用產(chǎn)品的考察中概括出的質(zhì)量問題作為關(guān)鍵性問題，迅即花時(shí)間、財(cái)力、人力去予以解決(超前于國(guó)內(nèi)外同時(shí)，推出解決諸如用洗衣機(jī)洗土豆、地瓜之類問題的新產(chǎn)品)。因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)先于需要，所以要讓頭腦保持高度的警覺，去努力發(fā)現(xiàn)新的專業(yè)內(nèi)與外的被人們(同行)疏漏了的事物，一旦有了新的發(fā)現(xiàn)，就在盡可能短的時(shí)間內(nèi)形成新的思路，并通過思維具體化將其轉(zhuǎn)化為精神的或物質(zhì)的產(chǎn)品。當(dāng)解決問題的思路由于新的事物被發(fā)現(xiàn)而形成后，速去進(jìn)行使思維具體化的嘗試，失敗后(對(duì)于一個(gè)沒有成功的產(chǎn)品，不要輕易地將他丟棄，而應(yīng)找出這個(gè)產(chǎn)品失敗的原因)，從新的角度再嘗試，決不要一遭失敗就失去信心，而應(yīng)屢敗屢戰(zhàn)，直至成功。盡可能去熟悉新發(fā)現(xiàn)的事物，把握其至今的走向(勢(shì))，并對(duì)將來的走向做出判斷，依此作為形成解決問題思路的基礎(chǔ)要盡可能去熟悉異常的物理現(xiàn)象和化學(xué)現(xiàn)象。（6）培育創(chuàng)新欲望解決問題的思路形成前，必須有解決問題的強(qiáng)烈欲望(動(dòng)柳)這種欲望源于發(fā)現(xiàn)與需求。建立起解決問題的愿望，這個(gè)愿望是可以得到增強(qiáng)的。欲望(動(dòng)機(jī))越是強(qiáng)烈，就越能讓你鼓足干勁去行動(dòng)，為滿足欲望而恒久地奮斗。欲望一旦產(chǎn)生，大腦就會(huì)動(dòng)員出機(jī)體的全部潛能，讓其在使欲望具體化的實(shí)踐中充分地發(fā)揮作用。（7）解決問題的行動(dòng)要留有余地要預(yù)先構(gòu)思出解決問題的多種多樣辦法(思路、舉措、方案、設(shè)想……)，供行動(dòng)時(shí)選擇；要縝密地比較構(gòu)思好了的各種解決問題的思路，并排出序次，以備于實(shí)踐中出現(xiàn)始料不及的問題時(shí)使用；要使被選擇的行動(dòng)方案盡量簡(jiǎn)單；要選擇能在保質(zhì)的前提下以較低成本產(chǎn)出的方案或能讓使用壽命延長(zhǎng)的方案或增加功能(科技含量顯增)的方案，從而去實(shí)踐。（8）要樹立屢敗屢戰(zhàn)，直至解決問題的思想找出解決問題的辦法后，要立即采取卓有成效的舉措，投入恰到好處的人才物力，在最佳時(shí)間開始讓思維具體化的實(shí)踐、實(shí)驗(yàn)、試點(diǎn)……，并通過實(shí)踐結(jié)果來完善，使其標(biāo)準(zhǔn)化，以備在擴(kuò)大規(guī)模的實(shí)踐中使用。不要認(rèn)為一個(gè)需要解決的問題微不足道就不去實(shí)現(xiàn)它，也不要認(rèn)為某種技術(shù)很成熟了就覺得沒有改進(jìn)的必要；要敢于冒風(fēng)險(xiǎn)，走與眾不同的路；一個(gè)有前途的想法形成后，就想方設(shè)法去實(shí)現(xiàn)它。（9）對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)是無止境的可以絕對(duì)地說，世間的一切產(chǎn)品，包括全部已知的物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品，都不是完美無瑕的，這就如同“人無完人，金無足赤”一樣，都需要借助在無極立體尺度上“因變而變”的創(chuàng)造性思維，不斷地對(duì)產(chǎn)品作有可實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的階段性改進(jìn)。這是一個(gè)了無盡頭，但令有志者迷戀并為之奮斗終生的過程，產(chǎn)品在這個(gè)過程中不斷地被采用的創(chuàng)造發(fā)明所更新?lián)Q代，越來越趨于完善，越來越實(shí)用，越來越先進(jìn)，距理想中的產(chǎn)品越來越近。6）營(yíng)銷環(huán)境分析的方法和內(nèi)容——SWOT分析法；宏觀分析與微觀分析內(nèi)容。●：案例分析—“寶馬”汽車成功扎根日本市場(chǎng)【背景資料】寶馬汽車公司（BMW）在準(zhǔn)備進(jìn)入日本市場(chǎng)前經(jīng)了解知道，當(dāng)時(shí)已有幾家聞名于世的豐田、日產(chǎn)、三菱、鈴木和馬自達(dá)等大汽車公司，并有2萬(wàn)家日本汽車經(jīng)銷站，但只銷日產(chǎn)汽車，不愿銷外國(guó)汽車。寶馬汽車公司（BMW）在了解中還發(fā)現(xiàn)，日本人買汽車怕上當(dāng)，喜歡向熟人買，而日本銷售網(wǎng)絡(luò)多樣化是當(dāng)時(shí)的突出特點(diǎn)，是可以利用的。寶馬汽車公司（BMW）于是便于非汽車行業(yè)掛鉤，通過他們的營(yíng)業(yè)網(wǎng)，向他們的關(guān)系戶出售BMW汽車。僅五年就創(chuàng)下了在日本年銷14萬(wàn)輛汽車的記錄，成功的在日本扎下了根。思考：寶馬的成功說明了什么？ 【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】。【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】（BMW）在準(zhǔn)備進(jìn)入日本市場(chǎng)前主要作料什么工作？該項(xiàng)工作的主要收獲有那些？（BMW）是怎樣分析這些因素之間關(guān)系的？又是怎樣利用這些因素之間關(guān)系的？，先利用1015分鐘時(shí)間完成小組交流。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行組間交流,結(jié)合中外汽車生產(chǎn)和銷售實(shí)際，分析中國(guó)汽車可以怎樣走向世界？可后完成小組報(bào)告。，并引導(dǎo)學(xué)生繪制因素分析流程圖。【成果與檢測(cè)】.,教師進(jìn)行綜合打分.附作業(yè)：一、繪制“寶馬”進(jìn)入日本的因素分析流程圖二、你認(rèn)為中國(guó)汽車走向世界的主要影響因素是什么?