溫泉度假村市場(chǎng)分析與經(jīng)營(yíng)方案(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 S35 人E3人計(jì)17人策劃助理1美工1預(yù)訂接待員3銷售代表 5513. 銷售及市場(chǎng)推廣活動(dòng)/Sales amp。 Marketing Activitiesl 營(yíng)銷職能分工部門人員職能分工駐京營(yíng)銷處（5人）負(fù)責(zé)北京地區(qū)的營(yíng)銷推廣，與北京A、B類重要客戶簽訂協(xié)議，保持常規(guī)性的聯(lián)絡(luò)、促銷和預(yù)定，配合總部推廣活動(dòng)公關(guān)銷售部（4人）負(fù)責(zé)京、津地區(qū)之外的區(qū)域拓展，包括境外和國(guó)內(nèi)長(zhǎng)線客戶，并對(duì)團(tuán)隊(duì)及VIP客人進(jìn)行接待預(yù)訂接待（4人）負(fù)責(zé)預(yù)訂接待、產(chǎn)品調(diào)控、下單、跟單、營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)等廣告策劃部（4人）負(fù)責(zé)廣告、策劃、品牌、推廣、內(nèi)部刊物及POP的制作l 銷售業(yè)績(jī)考核方式 將根據(jù)集團(tuán)整體要求，制訂切實(shí)可行的銷售業(yè)績(jī)考核方式和制度，主要采取基薪加浮動(dòng)工資，再加超額獎(jiǎng)勵(lì)的方法實(shí)行。3. 銷售及市場(chǎng)推廣活動(dòng)/Sales amp。 Marketing Activities 銷售計(jì)劃/Sales activities plan 計(jì)劃時(shí)間計(jì)劃工作內(nèi)容開業(yè)前一個(gè)半月開業(yè)籌備期將組建銷售人員隊(duì)伍的招聘及相關(guān)的培訓(xùn)開業(yè)前一個(gè)月建立市場(chǎng)營(yíng)銷部的管理制度開業(yè)前一個(gè)月建立京津兩地銷售渠道開業(yè)前一個(gè)月建立銷售人員的崗位則職則開業(yè)前一個(gè)月確立科學(xué)合理的業(yè)績(jī)考核方式和各項(xiàng)管理制度開業(yè)前一個(gè)月通過市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查，制定相對(duì)應(yīng)的銷售策略； 開業(yè)前一個(gè)月制定A、B類協(xié)議書 開業(yè)前兩個(gè)月通過各種渠道建立初步的客源網(wǎng)絡(luò)，并在開業(yè)前進(jìn)行有針對(duì)的推廣開業(yè)前兩個(gè)月與中間商建立初步的代理業(yè)務(wù)關(guān)系開業(yè)前兩個(gè)月在正式試營(yíng)業(yè)后，各銷售區(qū)域辦事處銷售人員進(jìn)入分區(qū)域拓展階段； 開業(yè)經(jīng)營(yíng)期內(nèi)注重銷售接待和客人意見反饋，通過銷售接待跟蹤強(qiáng)化客戶關(guān)系開業(yè)經(jīng)營(yíng)期內(nèi)根據(jù)不同節(jié)慶和季節(jié)時(shí)段，組合產(chǎn)品進(jìn)行推廣和銷售； 開業(yè)前兩個(gè)月至經(jīng)營(yíng)期內(nèi)逐步發(fā)放VIP優(yōu)惠卡，形成一批穩(wěn)定的忠誠(chéng)重要客戶經(jīng)營(yíng)期內(nèi)加強(qiáng)整體營(yíng)銷，注重銷售和營(yíng)業(yè)的配合經(jīng)營(yíng)期內(nèi)掌握旅游酒店市場(chǎng)信息，及時(shí)調(diào)整銷售策略 經(jīng)營(yíng)期內(nèi)注重季節(jié)性促銷和產(chǎn)品組合套餐的設(shè)計(jì)3. 銷售及市場(chǎng)推廣活動(dòng)/Sales amp。 Marketing Activities 市場(chǎng)推廣計(jì)劃/Marketing promotion planl 廣告、推廣、促銷工作計(jì)劃綱要 計(jì)劃時(shí)間計(jì)劃工作內(nèi)容2004年5月前廣告策劃——推廣促銷——預(yù)訂接待的運(yùn)作架構(gòu)；2004年5月前根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)確定長(zhǎng)、短期廣告投放和促銷活動(dòng)計(jì)劃；2004年6月前形成初步的基礎(chǔ)廣告文案和圖片系統(tǒng)；2004年6月前形成VI系統(tǒng)并予逐步實(shí)施；2004年6月前完成初步的品牌和產(chǎn)品各類媒介廣告；2004年6月前在京津地區(qū)至少完成34處強(qiáng)勢(shì)戶外廣告；2004年6月前完成宣傳印刷品、客戶及促銷禮品的制作；2004年7月前完成度假村網(wǎng)站；2004年6月－開業(yè)經(jīng)營(yíng)期間建立廣泛的媒體和廣告客戶網(wǎng)絡(luò)；開業(yè)前結(jié)合地區(qū)公司開成儀式舉行新聞發(fā)布會(huì)；開業(yè)前半個(gè)月在各類媒體進(jìn)行開業(yè)前的軟硬性推廣、形象宣傳開業(yè)后經(jīng)營(yíng)期內(nèi)在正式試業(yè)后將根據(jù)整體營(yíng)銷和廣告計(jì)劃進(jìn)入逐步實(shí)施階段； 開業(yè)經(jīng)營(yíng)期內(nèi)根據(jù)市場(chǎng)和季節(jié)確定不同的產(chǎn)品組合開業(yè)經(jīng)營(yíng)期內(nèi)逐步使廣告深入各區(qū)域市場(chǎng)開業(yè)經(jīng)營(yíng)期內(nèi)根據(jù)不同節(jié)慶組織相應(yīng)的推廣促銷活動(dòng)； 開業(yè)經(jīng)營(yíng)期內(nèi)及時(shí)調(diào)整各類媒體軟硬廣告和平面廣告，配合銷售和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)3. 銷售及市場(chǎng)推廣活動(dòng)/Sales amp。 Marketing Activities 市場(chǎng)推廣計(jì)劃/Marketing promotion planl 主要品牌推廣活動(dòng)計(jì)劃品牌推廣和節(jié)慶促銷活動(dòng)可以有效地整合企業(yè)的產(chǎn)品和資源優(yōu)勢(shì)，使帝景溫泉度假村的產(chǎn)品項(xiàng)目常換常新，吸引不同時(shí)期的目標(biāo)客源，并能通過各類活動(dòng)的開展，促進(jìn)項(xiàng)目產(chǎn)品完善和豐富，在增加營(yíng)業(yè)收入的同時(shí)對(duì)帝景溫泉度假村的品牌進(jìn)行有效的傳播。本綱要綜合了解市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品項(xiàng)目、消費(fèi)需求、節(jié)慶時(shí)段和淡旺季等因素，在活動(dòng)策劃和產(chǎn)品組合之中主要遵循以下幾個(gè)方面的原則：a、策劃大綱主要圍繞帝景溫泉度假村現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行各類活動(dòng)組合和包裝，著重突出生態(tài)性、健康性、參與性和娛樂性，同時(shí)根據(jù)不同的節(jié)慶和促銷活動(dòng)相應(yīng)推出套餐組合。b、注重旺季促銷和淡季淡時(shí)促銷，努力致力于平衡銷售，達(dá)到最佳產(chǎn)品利用效益。c、突出滿足個(gè)性化消費(fèi)特征，著重圍繞不同時(shí)期節(jié)慶的目標(biāo)客源市場(chǎng)進(jìn)行。d、充分利用周邊旅游資源主動(dòng)設(shè)計(jì)旅游套餐線路與B類進(jìn)行合作。e、在各類活動(dòng)的開展時(shí)，堅(jiān)持活動(dòng)的可行性、可操作性和低成本投入，同時(shí)顧及了開業(yè)初期的項(xiàng)目營(yíng)運(yùn)、產(chǎn)品成型、服務(wù)成型等逐步完善的因素。f、在開展各類推廣和促銷活動(dòng)的同時(shí)，注重將常規(guī)產(chǎn)品組合活動(dòng)形式，逐步轉(zhuǎn)化成為帝景溫泉度假村品牌活動(dòng)的組成部分，將一些成型的活動(dòng)方式分別搭配，反復(fù)組合。g、根據(jù)市場(chǎng)活動(dòng)，尋求一切可利用的機(jī)會(huì)點(diǎn)，抓住如演藝娛樂、消費(fèi)潮流、重大事件等穿插進(jìn)行。h、注重高品位、高層次的品牌推廣和常規(guī)產(chǎn)品促銷相結(jié)合，做到品牌推廣和銷售收入雙豐收。i、強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)營(yíng)銷，把握營(yíng)業(yè)與銷售整體配合的原則。在每一項(xiàng)活動(dòng)的各個(gè)階段，都強(qiáng)調(diào)與各個(gè)相關(guān)部門的協(xié)調(diào)與合作。j、在活動(dòng)策劃中堅(jiān)持實(shí)行保密原則，囿于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等因素，既強(qiáng)調(diào)策劃方案的集思廣益，同時(shí)也注重在整體活動(dòng)的策劃執(zhí)行保密制度。3. 銷售及市場(chǎng)推廣活動(dòng)/Sales amp。 Marketing Activities 市場(chǎng)推廣計(jì)劃/Marketing promotion planl 主要品牌推廣活動(dòng)計(jì)劃k、全年品牌推廣和銷售促進(jìn)活動(dòng)共計(jì)197天，占全年?duì)I業(yè)時(shí)間的56%。預(yù)計(jì)在常規(guī)銷售基礎(chǔ)上能促進(jìn)營(yíng)業(yè)收入30%以上；同時(shí)，在擴(kuò)大帝景溫泉度假村的影響，增加游客對(duì)帝景溫泉度假村常換常新的消費(fèi)需求，以及樹立帝景溫泉度假村的品牌等方面所產(chǎn)生的促進(jìn)作用，更是無法估量。※“美麗的面紗揭開來！”——帝景溫泉度假村開業(yè)慶典推廣活動(dòng)時(shí)間：2004年6月（日期待定）目的與意義：在帝景溫泉度假村主要項(xiàng)目產(chǎn)品初步完善，進(jìn)入營(yíng)業(yè)之前，邀請(qǐng)新聞媒體、行業(yè)主管、旅游中間商和重要客戶來帝景溫泉度假村踩點(diǎn)、游覽，向公眾揭開帝景溫泉度假村“美麗的面紗”，為今后的業(yè)務(wù)拓展和品牌樹立奠定基礎(chǔ)。主要活動(dòng)方式：（1）、分批特邀各區(qū)域市場(chǎng)的新聞媒體、行業(yè)主管、旅游中間商和重要客戶到帝景溫泉度假村進(jìn)行踩點(diǎn)、參觀、座談活動(dòng)，增進(jìn)相互了解，推介帝景溫泉度假村項(xiàng)目產(chǎn)品，商洽以后的業(yè)務(wù)合作計(jì)劃； （2）、邀請(qǐng)著名書法家、畫家、詩(shī)人到帝景溫泉度假村題字、作畫、詠詩(shī)，相關(guān)書畫和詩(shī)可作為帝景溫泉度假村營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的牌匾和裝飾內(nèi)容；（3）、組織項(xiàng)目新聞發(fā)布會(huì)和招待宴會(huì)；（4）、組織來賓泡溫泉、享健康，到周邊景點(diǎn)參觀旅游等；（5）、制作相關(guān)的軟性電視廣告片和報(bào)刊軟性新聞報(bào)道，借勢(shì)軟性宣傳帝景溫泉度假村；（6）、向嘉賓發(fā)放帝景溫泉度假村VIP消費(fèi)優(yōu)惠卡和紀(jì)念禮品；（7）、與B類確定帝景溫泉度假村專線、連線旅游線路的推介計(jì)劃。推廣方式：（1）、營(yíng)銷中心會(huì)同相關(guān)部門，策劃該項(xiàng)活動(dòng)實(shí)施方案，并提前確定新聞媒體、行業(yè)主管、旅游中間商和重要客戶的邀請(qǐng)嘉賓名單，分批發(fā)邀請(qǐng)函；3. 銷售及市場(chǎng)推廣活動(dòng)/Sales amp。 Marketing Activities 市場(chǎng)推廣計(jì)劃/Marketing promotion planl 主要品牌推廣活動(dòng)計(jì)劃※“美麗的面紗揭開來！”——帝景溫泉度假村開業(yè)慶典推廣活動(dòng)（2）、制作宣傳冊(cè)、折頁(yè)、宣傳畫提前發(fā)至各區(qū)域市場(chǎng)，利用邀請(qǐng)主要客戶之機(jī)，進(jìn)行試營(yíng)業(yè)前的初步推廣；（3）、網(wǎng)絡(luò)上公布活動(dòng)信息，通過各媒體的踩點(diǎn)，在區(qū)域市場(chǎng)作軟、硬性推廣，從不同角度宣傳帝景溫泉度假村，加深公眾對(duì)帝景溫泉度假村的了解；（4）、收集整理客戶建議，并利用此次推廣活動(dòng)，建立初步的客戶網(wǎng)絡(luò)。※“同一首歌—走進(jìn)帝景溫泉”洽談，多方了解舉辦程序，協(xié)調(diào)好前期的準(zhǔn)備工作；（1）、全力協(xié)調(diào)好各部門前期準(zhǔn)備工作，在對(duì)客交往中了解該方面的信息，與客人交流，屆時(shí)向相關(guān)企業(yè)發(fā)出廣告贊助函；（2）、與各部門相配合，做好初期的彩排和營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備工作，向相關(guān)力營(yíng)造活動(dòng)的范圍，部門的領(lǐng)導(dǎo)、客戶和媒體發(fā)出邀請(qǐng)函；（3）、主要區(qū)域市場(chǎng)限量推出“同一首歌”套票（含演出門票、一晚住宿和早餐），集中增加帝景溫泉度假村銷售收入；（4）、晚會(huì)安排歌星演唱《帝景溫泉之歌》、意在廣大電視觀眾產(chǎn)生對(duì)“帝景”品牌的認(rèn)知；廣告推廣與銷售配合：（1）、廣告宣傳A、新聞發(fā)布會(huì)：先期將帝景溫泉度假村舉辦“同一首歌”的消息在京、津舉行的新聞發(fā)布會(huì)上宣傳出擊，其運(yùn)作將在活動(dòng)前一個(gè)月進(jìn)行。3. 銷售及市場(chǎng)推廣活動(dòng)/Sales amp。 Marketing Activities 市場(chǎng)推廣計(jì)劃/Marketing promotion planl 主要品牌推廣活動(dòng)計(jì)劃※“同一首歌—走進(jìn)帝景溫泉”B、媒體宣傳：a、以帝景溫泉度假村這個(gè)新型綜合性溫泉度假區(qū)為由頭，以軟性的方式在各大報(bào)刊上發(fā)表文章。b、在活動(dòng)舉行的前一周，在各主導(dǎo)媒體上用整版刊登祝賀廣告，把帝景溫泉度假村的企業(yè)形象和“同一首歌”同時(shí)推向觀眾；c、在活動(dòng)舉行的前三天，利用各類媒體把活動(dòng)內(nèi)容和方式傳出，面積要覆蓋京、津、唐地區(qū)；d、在活動(dòng)舉行的當(dāng)日，利用傳媒在各類主導(dǎo)媒體的新聞中播出；e、在活動(dòng)舉行后的首日、第二日，利用各傳媒報(bào)道活動(dòng)盛況。(2)、公關(guān)推廣A、全力協(xié)助廣告策劃部的前期準(zhǔn)備工作，配合了解《同一首歌》的舉辦程序；B、對(duì)客交往中了解該方面的信息，便于活動(dòng)的操作；C、屆時(shí)向相關(guān)贊助企業(yè)發(fā)出贊助函，落實(shí)贊助資金，安排門票的派發(fā)。D、負(fù)責(zé)帝景溫泉度假村“同一首歌”消費(fèi)套票的推銷和客戶接待工作。※“擁抱美麗自然，走進(jìn)帝景溫泉”——暑期營(yíng)銷促進(jìn)活動(dòng)時(shí)間：2004年7月6日—8月28日主要目標(biāo)市場(chǎng)：利用近三個(gè)月的暑期，提前向各區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)中、小學(xué)、幼兒園進(jìn)行推廣，拓展青少年團(tuán)隊(duì)（科普教育、野外拓展、生活體驗(yàn)、攝影寫生、旅游等各類團(tuán)隊(duì)），同時(shí)通過對(duì)青少年的促銷引導(dǎo)和帶動(dòng)家庭散客消費(fèi)。主要產(chǎn)品組合與活動(dòng)方式：（1）、選擇主要重點(diǎn)學(xué)校的適齡少年兒童免費(fèi)派發(fā)暑期帝景溫泉度假村溫泉的入場(chǎng)券；（2）、在溫泉開展“帝景之星”才藝比賽活動(dòng)；（3）、擇地舉行“重憶童年好時(shí)光”家庭趣味比賽活動(dòng)（有滾鐵環(huán)、捉魚、踢毽子、抽陀螺等）；3. 銷售及市場(chǎng)推廣活動(dòng)/Sales amp。 Marketing Activities 市場(chǎng)推廣計(jì)劃/Marketing promotion planl 主要品牌推廣活動(dòng)計(jì)劃※“擁抱美麗自然，走進(jìn)帝景溫泉”——暑期營(yíng)銷促進(jìn)活動(dòng)（4）、舉辦“童真幻彩帝景溫泉”—少年兒童帝景溫泉度假村現(xiàn)場(chǎng)寫生和風(fēng)情攝影展覽比賽；（5）、健康中心推出兒童體檢、健康咨詢活動(dòng)；（6）、餐飲推出“夏日繽紛美食節(jié)”活動(dòng)；（7）、推出冷霧中泡溫泉，夏季消暑飲品等，夏季溫泉營(yíng)業(yè)特色產(chǎn)品。推廣與銷售配合：在各報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布暑期推廣活動(dòng)信息，各區(qū)域公共銷售人員抓住暑假前的時(shí)機(jī)，主要針對(duì)各類中小學(xué)、培訓(xùn)基地和幼兒園進(jìn)行推廣；與旅行社合作推出暑期青少年夏日旅游、社會(huì)實(shí)踐、生存拓展體驗(yàn)、科普教育方面的專題線路；與電視臺(tái)和有意向的學(xué)校、機(jī)構(gòu)聯(lián)合組織 “擁抱美麗自然，走進(jìn)帝景溫泉”大型青少年夏令營(yíng)活動(dòng)（旅游、拓展、體驗(yàn)、科普、寫生、攝影等各類營(yíng)隊(duì)）；同時(shí)以青少年帶動(dòng)家庭散客消費(fèi)；做好內(nèi)部節(jié)慶裝置POP宣傳配合。※“最懂你的關(guān)愛”——教師節(jié)銷售促進(jìn)活動(dòng)時(shí)間：9月7日—10日（教師節(jié)）主要目標(biāo)市場(chǎng)：關(guān)注教育就是關(guān)注未來，主要針對(duì)學(xué)校教師團(tuán)隊(duì)進(jìn)行促銷活動(dòng)，本活動(dòng)借教師節(jié)表達(dá)帝景溫泉度假村對(duì)廣大園丁的關(guān)愛，也把帝景溫泉度假村內(nèi)各類科普教育基地的產(chǎn)品和內(nèi)容向公眾展示，達(dá)到整體宣傳帝景溫泉度假村和增進(jìn)營(yíng)業(yè)收入的目的。主要產(chǎn)品組合與活動(dòng)方式：推出教師團(tuán)隊(duì)優(yōu)惠套餐；