ka終端、渠道與經(jīng)理(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 第二套方案供客戶選擇，我們在談判中就會爭取到主動。7．如何讓步在談判開始前，一定要考慮好，在哪些方面可以讓步，在談到何種程度才作出讓步，按什么步序?qū)ψ尣降臈l件作出讓步，以及做出多大程度讓步大等。讓步的基本步序：一步到位法，小小大，大大小。不管你采用何種方式讓步，都要把握住：最好的讓步就是那些對你來說損失很小，可是對客戶來說很重要的讓步。同樣也要善于找出對我們很重要，可對客戶來說損失又很小的讓步。這樣才能達(dá)到共贏。8．設(shè)定談判時間表在談判時最好設(shè)定談判時間表。有時談判時間表本身也是一種談判技巧。因為談判的雙方都想按自己最有利的順序來安排談判的內(nèi)容。一個清楚的談判時間表對談判的雙方都是有利的工具，同時要讓對方知道制定好的時間表。二、前期談判，了解客戶的需求在談判之初，先進(jìn)行談判前的客套，以此來打聽對方的需求，對方講的每一個要點都要記錄在冊，留心觀察對方是否有決定性的權(quán)利，還是只是一般的角色，在談判之初就要找對象，進(jìn)行實質(zhì)性的溝通，不然，費了半天的勁對方還做不了主，當(dāng)真正的決策人出來，很多的條件、內(nèi)容還需重新來過。每次開始談判我們都要回顧過去已談的事項和存在的分歧；然后清楚本次談判的進(jìn)度，并和對方探討，結(jié)果要得到對方的認(rèn)可。三、正式談判并達(dá)成協(xié)議在進(jìn)入合同實質(zhì)性的談判過程中，也是談判的關(guān)鍵所在。這時開始就雙方的條件進(jìn)行實質(zhì)性的接觸，到了談判的關(guān)鍵時刻，賣場采購可能突然提出更多的苛刻要求來要挾供應(yīng)商，賣場想以此來拿到更多的優(yōu)惠條件，供應(yīng)商應(yīng)謹(jǐn)慎對待，最好能用A條件來換取B條件，或提出兩個條件讓對方選擇；總之，中小企業(yè)在合同談判的過程中要做到不依不撓，不被對方的氣勢所嚇倒，在做出讓步的同時，也要爭取到自己的優(yōu)惠條件。在簽定合同時，要對各種合同條款認(rèn)真審核，千萬不要掉進(jìn)賣場的合同陷阱中。對談判過程中談到的條款都要寫進(jìn)合同之中；有時在談判中談到的條件不一定正吻合合同中的條款，可能被其他代替，這時應(yīng)該耐心請教，不能裝明白，等到出事的一天，在說不明白合同內(nèi)容，沒有正確理解合同等，為時已晚啊。KA賣貨——搶占三個“制高點”在一、二線市場，“得賣場者得天下”。這種狀況早已有之，于是第一個需要搶占的制高點隨著“貨架營銷”理論誕生。該理論提出：產(chǎn)品的銷量與產(chǎn)品存貨架上的陳列形式與效果是緊密相關(guān)的，廠家應(yīng)該為自身產(chǎn)品爭取更多的展示空間、獲得更好的產(chǎn)品展示效果。于是，眾多廠家投入巨大的人力物力，對終端進(jìn)行精耕細(xì)作，KA直供，業(yè)務(wù)人員頻繁的拜訪終端。在快速消費品行業(yè)，一個禮拜不能回訪一次終端，企業(yè)的產(chǎn)品幾乎就會失敗了。但問題是，第一個山頭人人都去搶占，“貨架營銷”理論一旦成為業(yè)內(nèi)的通行做法，便失去了策略的有效性，貨架的投入與產(chǎn)出在殺成一片紅海后會趨于嚴(yán)重失衡。我們深入一步看，顧客在賣場中主要經(jīng)歷“心理提醒”、“心理決策”和“購買行為”三大環(huán)節(jié)，搶占的第一個“制高點”所起作用的更多是第一個環(huán)節(jié)——“心理提醒”，即通過貨架陳列和輔助銷售的手段來引發(fā)顧客的好奇、關(guān)注及聯(lián)想電視廣告內(nèi)容等。由此，業(yè)內(nèi)有名的寶潔公司提出了“媒體貨架”理論。他們認(rèn)為，目前各種媒體資源也是展示產(chǎn)品的“貨架”，并不惜砸下重金與各種媒體建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。2006年，日化行業(yè)在中國電視傳播的制高點央視廣告“大貨架”上投標(biāo)總額為9億多元，寶潔以近4億元占據(jù)幾乎半壁江山，與其在賣場中的貨架份額大致相當(dāng)。而其他的企業(yè)如蒙牛，伊利也紛紛跟上。第二個“制高點”也爬滿了一堆一堆的人。但占據(jù)貨架空間和媒體空間這兩個制高點，依然不等同于占據(jù)顧客的心理空間。媒體貨架更多的是影響顧客在賣場中的“思考比較”階段，對“最終購買行為”依然不產(chǎn)生決定作用。于是“心理貨架”理論登場了。消費者的心理貨架是他他對于產(chǎn)品的看法、認(rèn)可度、購買意愿等多種因素的結(jié)合。如同現(xiàn)實貨架一樣，在顧客的心理貨架上也有著對產(chǎn)品“擺放”的自身順序與位置。，顧客的購買行為基本上按照心理貨架的順序從上往下買來，除非是要買的產(chǎn)品缺貨，或嘗試新品，才可能會暫時影響已經(jīng)固化的行為習(xí)慣。說白了，只有搶占了顧客的心理貨架這個“制高點”，才對顧客最終決定落單購買的一瞬間有決定性的影響。三個制高點，在任何一點發(fā)力都將帶來當(dāng)期銷售量的攀升和品牌價值的無聲積累。小企業(yè)如何經(jīng)營好KA－－資金鏈管理一、 對KA門店要有選擇性的合作隨著中國零售業(yè)的開放，外國零售巨頭沃爾瑪、家樂福、易初蓮花、歐尚等都到中國這片投資熱土發(fā)展，每年有會有10家以上的門店開業(yè)，這些門店由于分散過大，位置不同，各門店的生意并不是都是興隆的。若這時中小企業(yè)和這些賣場合作，不分區(qū)域和門店的好壞就進(jìn)行全面合作，那么就有可能會被那些質(zhì)量差的門店給拖累；一來門店生意不好，可能會積壓過多庫存，占用供應(yīng)商的資金；二來賣場有可能會因為庫存偏大而延長供應(yīng)商的付款時間。所以做為中小企業(yè)和賣場合作千萬不要想著貪多，就是費用高些也要選擇優(yōu)勢門店進(jìn)行合作。二、 品項管理根據(jù)80/20法則，20%的產(chǎn)品銷售占了80%的銷量，反之80%的產(chǎn)品銷售只占20%的銷量；公司有幾十個SKU，甚至是上百個SKU，但并是每個單品都 銷售的很好，所以企業(yè)在進(jìn)賣場之初就要對公司的產(chǎn)品進(jìn)行選擇，選擇公司的強(qiáng)勢品項引進(jìn)賣場，提高產(chǎn)品在賣場周轉(zhuǎn)率，縮短公司回款期限。三、 做好門店巡訪工作業(yè)務(wù)巡訪工作是銷售管理的基礎(chǔ)管理工作，同時也是非常重要的工作。業(yè)務(wù)每天到賣場除了理貨、定貨、維護(hù)基本的客情，還有一項重要的工作，那就是門店的庫存管理；和賣場合作有時候庫存多些是件好事，特別是在節(jié)假日時，將貨提前屯到賣場的倉，搶占賣場倉庫資源，打壓對手，只要你貨進(jìn)了倉，基本上就等于銷售了。但賣場庫存偏大又常常成為賣場拖欠供應(yīng)商貨款的理由；對于賣場庫存何時大些好，又何時小些好呢？銷售高峰來臨時應(yīng)加大庫存，當(dāng)賣場要進(jìn)行盤店，供應(yīng)商有開始回款時就應(yīng)該小些，月底賣場盤點，供應(yīng)商要主動提出庫存偏大的貨物。對于賣場庫存的管理即要講究個科學(xué)管理又要講究個技巧。四、 財務(wù)、業(yè)務(wù)溝通不暢在很多中小企業(yè)里，財務(wù)和業(yè)務(wù)都身兼數(shù)職，比較繁忙，由于其事情較多，所以放松了對賣場回款的跟進(jìn)工作；財務(wù)人員和業(yè)務(wù)人員互相推拖，就這樣因溝通不及時而延誤了上交增值稅時間。其實對賣場的回款應(yīng)該是財務(wù)和業(yè)務(wù)共同來完成；財務(wù)要清楚賣場什么時候是出帳日？什么時候又是最后交票期限？及時提醒業(yè)務(wù)將票交到賣場。對于超帳齡的貨款要及時分析，跟業(yè)務(wù)相關(guān)人員溝通，由業(yè)務(wù)人員出面解決，以期將貨款早日回到公司的帳上。五、 準(zhǔn)確理解KA合同中的帳期賣場帳期對很多中小企業(yè)來講還是沒有搞明白，自己有多少貨款自己也不清楚?，F(xiàn)在我跟大家講講賣場的帳期算法：比如說合同中的帳期是月結(jié)30天，這還要看賣場對這一帳期的規(guī)定，有的是指收到增值稅發(fā)票后再順延30天；假如賣場規(guī)定指收貨到貨后30天結(jié)款，那就是說你每月1日—30日送的貨，那要到下下個月付款，但那也要等到付帳日那天才能付款，一般又要等個半個月。你在賣場中簽的帳期是多少天，你必須清楚，還要知道賣場對這一帳期的規(guī)定，以免耽誤了你的回款。六、 結(jié)款方式不清楚現(xiàn)代賣場都采用了先進(jìn)的信息技術(shù)，推出了自己的EC平臺，供應(yīng)商可以在這個平臺查到每天每個門店的銷售和庫存，就是對帳也在EC平臺上完成，所以供應(yīng)商要非常熟練的操作賣場的EC平臺，對于不懂或不清楚的地方要虛心學(xué)習(xí)，不要因為不懂操作而耽擱了回款。另外對于賣場的費用，如地堆費、管理費、贊助費等各項費用要問清楚是帳扣還是交現(xiàn)金或支票，對于交現(xiàn)金或支票一般是在交稅票之前就必須將各項費用交齊。七步選定KA門店首先，要明確門店所在城市級別一般企業(yè)根據(jù)市場發(fā)展及建設(shè)情況，對自己的銷售區(qū)域都會有明確的等級劃分，因為這牽涉到銷售目標(biāo)的分解、市場費用的投入、銷售人員報銷標(biāo)準(zhǔn)等最基本的銷售管理內(nèi)容，所以這個一定是有的。比如對一個全國區(qū)域銷售商而言，我們可以劃分成三類（A級、B級、C級）。A級城市如北京、上海、天津、重慶、廣州、深圳，B級城市如山東省的濟(jì)南、青島、煙臺、威海、淄博，江蘇省的南京、鎮(zhèn)江、無錫、常州、蘇州、揚(yáng)州、南通等，那山東、江蘇的其它城市歸為C類即可；其次，要考慮門店屬于業(yè)態(tài)門店業(yè)態(tài)不同，我們劃分的標(biāo)準(zhǔn)值也不同，比如在上海一個稱得上是大賣的零店至少要有8000平米，而在一般地級城市有3000平米也行就是大賣場了，一般可把業(yè)態(tài)分為：1. 大賣場/購物廣場/量販店/倉儲超市/會員店等2. 標(biāo)準(zhǔn)超市/百貨超市/傳統(tǒng)副食店等3. 中小型超市/便利店/傳統(tǒng)副食店/雜貨店等4. 雜貨店/流動攤點等第三，要考慮門店面積門店的面積是大是小是個相對的概念，這要與第一步的城市等級、第二步的門店業(yè)態(tài)緊密結(jié)合起來考慮。第四，要考慮門店所在商業(yè)圈位置門店所處商業(yè)圈等級從高到底區(qū)分為中心商業(yè)圈、中心次商業(yè)圈、區(qū)域商業(yè)圈、區(qū)域次商業(yè)圈及非商業(yè)圈五等。以上海為例：淮海路、南京路為中心商業(yè)圈；徐家匯為次商業(yè)圈；浦東的三林鎮(zhèn)等為區(qū)域商業(yè)圈；浦東的上南新村等為區(qū)域次商業(yè)圈。位于良好商圈的門店更值得經(jīng)營。以上四點只是針對門店本身做的評價，同時還要考慮本企業(yè)的相關(guān)情