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商務溝通與談判技巧(編輯修改稿)

2026-06-12 03:03 本頁面

　

【文章內容簡介】經濟利益的目標。現實的態度是：“得到部分需求就算成功的談判”，而不是硬充好漢，不可抱著“談不成，出口氣”的態度，把關系搞僵，形成誤解，影響正常合作。注意客戶具體承受能力和談判人員權利、性格：即公司要求的最低底線，低于此線以下將使公司蒙受損失注意：留一定的余地，切忌一開始就量底牌例如：有單位需要承兌貼點，目前公司的最低底線是在%，你的權力范圍是在0—%之間浮動，高于%以上，意味著你要補貼中間差額，同時將受公司制度處罰商務談判的原則談判原則：掌握主動權是關鍵2。公平公正3。利益最大化，有備無患堅持公司原則：取大同、存小異。利益最大化原則：合理讓步原則：商務談判的方法（一）選擇法設定兩個或兩個以上的對我方有利的方案供客戶選擇。要求業務員：謹慎、從容不迫、不可泄露天機顧客類型性格特點對待原則作價原則外向型客戶性格開朗，容易相處，容易被說服要耐心、風趣，真誠以對不要輕易降價，除非市場行情已降內向型客戶生活比較封閉，特別挑剔，不喜歡多說話，不喜歡開玩笑，多溝通建立信任關系以適合的理由說明價格銷售原因好勝型客戶好勝，征服欲強，尤其喜歡在細節上與人爭個明白，冷靜，不要被他輕易說服要找到正確且能說服他的理由，頑固型客戶主要為老年人，對于價格變化的品種一般不愿接受慢慢誘導，多溝通一旦接受我們的價格，如果價格沒有變化，一般也不會和我們的討價還價顧客類型性格特點對待原則作價原則懷疑型客戶對我們所報出的價常常報以質疑的態度自信心尤為重要，要用專業數據，及客觀的事實說服他相信我們的價格，不可輕易在價格上讓步愛占小便宜客戶喜歡要贈品答應送他的東西一定要做到，否則就不要答應。可以送一些小贈品但切記不可每按客戶性格類型進行電話作價（二）情感影響法笑：微笑讓人無法拒絕哭：眼淚讓人妥協一種方式是利用平時拜訪的專業專注形象，去影響對方做出決定。另一種方式是：利用自己堅決的態度與傷感去博得客戶的理解與支持（三）抬價法在談判即將成功時以某種商品緊俏漲價的借口進行抬價，迫使對方重新談判，增加達到某個目的新籌碼。利用漲價商品的緊缺，通過供貨數量與價格誘導來達到我們的還款目的。（四）充分利用環境法合理選擇空間環境，使客戶處于和諧、融洽的無心理壓力環境或使客戶處于不利空間環境，制造適當的壓力的環境。客戶使用該方法時的對策：理直氣壯進行交涉或中止談判. 重要中間人在或酒桌談判（五）投石問路法有目的地提出各種問題，摸清對方底細應用于協議簽訂之前競爭對手情況調查。“（六）模棱兩可法含糊，沒有明確的態度和主張處理一些棘手的問題。為自己留有余地，多用“可能”“大概”等彈性語言，似懂非懂”，迷惑對方，且進可攻，退可守（七）投其所好法探明對方的性格、愛好，迎合和利用對方的喜好，減少心理隔膜，獲得信任或賞識，實現目標（八）誘餌法以考慮和滿足談判對手的需要為手段維護和實現自己的目標（九）滿足需要法在相互信任和真誠的基礎上探明對方的需要，以更好地實現自己的目標商務談判基本技巧方案制定：（精心布局、勝券在握）明確定位：根據對方企業情況、人員組成和對方（我方）的談判目的對本次談判正確定位。確定談判策略：根據本次談判的定位和目的確定談判的策略，談判策略主要包括以下內容：提出我方需求：（清楚明確、重點突出、切實可行）明確談判議題：（議程

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