可口可樂公司業代培訓全套教程(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 ?如果有大量的金額，要平靜，不可以表露出興奮 ?合約或定單內容要明確而簡單 ?締結是有第三者在場，常會導致失敗，主要的是對商品及其利益并無切身感覺所致。最好避免第三者在場 ?簽約完成后，盡早告辭，不宜多留 ?要表示謝意 YD10176 北斗社區 訪問締結方法（一） ?試 探 法 ? 以發問的方式去探詢顧客訂購意愿，以重復實施。 ?霸王硬上弓法 ? 假設顧客已經確定要購買而開始提起定貨后的步驟。 ?選 擇 法 ? 以兩種不同條件的購買方式，讓顧客選擇，例如：現金與期票 ?行 動 法 ? 以實際采取訂購或發貨手續去促成顧客決策。 YD10177 北斗社區 訪問締結方法（二） ?單 刀 直入法 ? 直接了當要求顧客定貨，或者直接請求顧客同意發貨。 ?個 個 擊破法 ? 將有關購買產品的要項逐點提出讓顧客同意，以促成同意訂購。 ?建 議 法 ? 提議一些使用產品的創意，以其增加的利益有時顧客下決定。 ?指 示 法 ? 以教導性的口吻替顧客安排采用產品后的方式。 ?引 誘 法 ? 以時效性或特別條件鼓勵顧客即時訂購。 YD10178 北斗社區 接受訂貨時會話的進行方式 ?提販賣促銷活動情況或電視廣告 ?提起客戶的話 ?適當的運用數量折扣 ?籍鋪貨的談話確認訂購 YD10179 北斗社區 接受訂貨時機 ?被刺激購買意欲的客戶心理上會有兩個想法 ? 看起來買它也不錯呀 ? 買多少才好呢 ?而接受訂貨的最恰當時效是當客戶決定“看起來買它也不錯呀。”的時候。 YD10180 北斗社區 接受定貨 訂貨計劃表要仔細的列記下列事項： ? 客戶名稱 ? 各品牌之推介數量（以往的營業額實績，該店之潛力，現行的販賣促進活動以及庫存數量等全部都考慮到之后，你認為最正確的數量）。 ? 有關特別強調的品牌之推介要點 ? 數量折扣與現金折扣 ? 販賣促銷活動 YD10181 北斗社區 收場上的好感及友好 YD10182 北斗社區 訪問成果之分析檢討 ?作為業務員在巡訪自己的領域時，會逐漸的明了自己的每個客戶的狀態，所以每一次訪問時，客觀的自我評價是保證更有效的成果及成長的原動力。 ?對所謂的“棘手客戶”的推銷獲得成功之時，“為什么成功了？”或者相反的沒有得到訂單時，“為什么沒有成功”要時時反身自省。找出自己的缺點，并找出克服之方法，是成為你成長的關鍵。 YD10183 北斗社區 訪后分析要項 ?對比訪前計劃與實際訪問的績效 ,確認達成的要點與未達成的要點。 ?分析未達成的要點 ,其原因所在 ,如何才能達成等。 ?以顧客的立場重新想一想被訪問的感覺，商談的印象與感覺。 ?分析自己在訪問過程中的態度及行為是否為買方有所貢獻。 ?記錄要點，約定事項之按排預定，下次訪問時間預定。 ?進一步想一想：如果再從頭來一次的話，何處要做得不同。 北斗社區 業代專業培訓系列 生動化演練 YD10185 北斗社區 課程目標 ?實際擺設商品 ?動作符合基本要求 YD10186 北斗社區 商品陳列的功用 ?增加商品回轉率。 ?提高貨架占有率。 ?刺激、便利消費者購買。 ?建立良好的通路關系。 ?樹立良好企業形象。 ?賣場銷售活性化。 YD10187 北斗社區 商品陳列的基本手法 ?充分利用空間，占有更大空間。 ?陳列所有規格系列產品，位置有效集中。 ?擺置人潮流動最頻繁處，及接近消費者的視覺位置及觸手可及之處。 ?保持商品價值 ?產品的清潔與整齊碼放，正面迎客。 ?產品的損壞品、過期、滯銷品更換。 ?保持不缺貨、不斷貨。 YD10188 北斗社區 商品陳列材料（ POP）介紹 恰當使用 POP， 銷售量可增加 30%50% ?POP就是指在賣場的廣告物品，用吸引顧客注意產品工具。 YD10189 北斗社區 POP廣告物的作用 ?POP可強化廣告的基本訊息 ?POP可提醒消費者有促銷活動舉行（例如：減價，抽獎，或贈送農產品等） ?POP可使陳列更為突出 ?POP或鞏固寶貴的陳列空間 ?貨品陳列位置不佳時，可籍 POP增加吸引力。 YD10190 北斗社區 POP廣告物的種類 ? A、廠商提供： ? 懸掛式 POP ? 柜臺式 POP ? 海報 ? 吊旗 ? 標簽，貼紙 ? 陳列專柜 ? B、店頭自制： ? 自行設計海報貼紙 ? 促銷通訊 ? C、商品本身 ? 外箱或商品本身 YD10191 北斗社區 POP廣告物的基本原則 ?POP切勿遮蓋貨品或阻礙顧客拿取貨品 ?POP使用需照顧到店內環境及需要 ?POP應保持清潔，避免過期 YD10192 北斗社區 店頭管理 ? A、在計劃上： ? 必須對區域內客戶進行盤點分級 ? 選定 POP張貼對象 ? 選定完成日期和時間表 ? B、在執行上： ? 引導助理業代正確使用 POP ? 重視業務執行，并隨時追蹤督導，列入考核 ? 盡量配合電視廣告或 SP活動進行 YD10193 北斗社區 主要的陳列地點 ?入門第一眼看到的地方 ?架頭陳列位置 ?顧客必經之路線位置 ?同類貨品中的相對位置 YD10194 北斗社區 產品生動化管理范圍 ?貨 架 ?冰 櫥 ?落 地 陳 列 YD10195 北斗社區 落地陳列管理原則 ?依據動線，擺設在所有競品之前。 ?所有陳列須有清楚、明顯之價格標示與相關促銷 POP。 ?產品不可放在接近熱源或有陽光照射的地方。 ?每次拜訪時需清潔陳列區域。 ?移走每一包非屬本公司之產品及不良品。 ?補充產品由后而前，由下面上。 ?每一包產品均須正面朝前。 YD10196 北斗社區 冰櫥管理原則 ?永遠將冰的產品放在前面，新補的貨品放在后面（先進先出）。 ?將產品放置于動線與視線的最佳位置。 ?產品排面必須多于或等于主要競爭者排面。 ?所有產品均須有清楚、明顯之價格標示。 ?每次拜訪均須整理此一區域并移走破損及不良之產品。 ?每一包產品均須正面朝前。 ?產品依實際需求集中或放置于市場第一品牌旁邊。 YD10197 北斗社區 一般商品陳列架演練 ?130cm ? 90cm ? 50m YD10198 北斗社區 陳列改善計劃方案之執行 ?POP材料運用 ?最佳地點取得 ?最佳陳列布置 ?取得合理空間 YD10199 北斗社區 落地陳列執行標準 ?零售為主 ?整箱為主 包裝別 最高度 最低度 割箱 拆箱軟包裝 10箱 5箱 正前排 每列上層全部 2箱PET 6箱 4箱 正前排全部易拉罐 11箱 5箱 正前排 每列上層全部 2箱包裝別 最高度 最低度軟包裝 10箱 5箱PET 6箱 4箱易拉罐 11箱 5箱YD101100 北斗社區 陳列方式 ?島型 ?梯型 ?壁型 ?端架陳列 YD101101 北斗社區 產品可見度與動線（一） 鮮魚 肉類56% 85%飲 蔬料 果45% 42% 36% 92%52%100%入口YD101102 北斗社區 產品可見度與動線（二） 53%87%23%100%入口柜臺21%YD101103 北斗社區 優良的擺設地點 ?動線開始的地方，即最多消費者經過和最先看見我們產品的地方。 ?例如：收銀臺、入口、周圍走道、端架。 YD101104 北斗社區 活動：現場演練 北斗社區 業代專業培訓系列 貨架管理 YD101106 北斗社區 課程目標 ?了解貨架管理的重要性 ?了解貨架管理的注意事項 ?會計算合理的貨架空間 YD101107 北斗社區 貨架管理的目的 ?增加鋪貨面積，提高市場占有率 ?建立良好的銷售溝通 ?增加商品回轉及坪效 YD101108 北斗社區 貨架管理原則 ?產品必須陳列于動線與視線最佳的位置。 ?產品必須集中，上輕下重垂直陳列，前小后大水平陳列。 ?所有產品均須有價格標示。 ?產品如須依品種陳列則須放置于動線、視線最佳位置或第一品牌之旁邊。 ?產品陳列面需與銷售成正比。 ?產品陳列需將正面朝前。 ?每次拜訪需進行產品回轉及清潔工作。 YD101109 北斗社區 貨架管理的方法 ?將每一品牌以垂直方式將產品陳列于貨架上，形成系列產品的陳列面。 ?優點： ? 外觀整齊，可制造立體廣告效果，爭取最大的視覺吸引力。 ? 可鞏固產品陳列空間，明顯抵御競爭品牌入侵。 ? 可減低缺貨現象，貨品一不足，馬上可察覺。 ? 有助顧客購物，因包裝規則，口味等一目了然。 YD101110 北斗社區 合理的貨架空間談判 ?方法 1：按銷售量而定 ?方法 2：按利潤率而定 YD101111 北斗社區 陳列空間管理的步驟 ?設定陳列標準空間 ?定期評估 ?追蹤改善成果 北斗社區 業代專業培訓系列 客戶管理 YD101113 北斗社區 課程目標 ?了解客情維護技巧 ?了解客戶服務工作內容 ?了解客戶分級管理實施方式 ?了解經銷商權利與義務的內容 YD101114 北斗社區 客情建立的重要性 開發一位新客戶所花的力量是老客戶的六倍 YD101115 北斗社區 客情管理 ?客情影響你銷售進展。 ?客情能維系以后繼續跟你交易，把該收的帳收回來。 ?把握關鍵時刻。 ?服務的工作要發自內心，養成習慣，點點滴滴投入。 YD101116 北斗社區 拜訪客戶應執行工作項目 （ 1）定期拜訪 （ 2）張貼海報 （ 3）清潔產品 （ 4）落地陳列 （ 5）產品回轉 （ 6）商情收集 （ 7） 記錄庫存 （ 8） 換不良品 （ 9） 訊息傳達 （ 10）拿取訂單 （ 11）貨款回收 （ 12）建立客情 YD101117 北斗社區 什么是“好客戶” 好客戶從不挑剔 好客戶逆來順受 好客戶作人宰割 好客戶是童養媳 好客戶可以軟土深挖 好客戶真的好嗎？ YD101118 北斗社區 銷售上的三個基本概念 ?怎樣幫助客戶買好產品，以得到最大利益。 ?客戶喜歡自己做決定，討厭任人擺布。 ?贏得并留信客戶的方法 ——建立客情。 YD101119 北斗社區 好的服務工作 ?好與壞由誰來評分 ?好的服務就進讓他感覺很“爽“ ?因為“爽“會變成購買動機。 ?服務做得好可以減少抱怨處理。 ?自愿的，發片面人心的。 YD101120 北斗社區 好的服務工作 ?進貨，訂貨，庫存。 ?翻倉。 ?退換貨處理。 ?促銷活動及后續服務。 ?商品陳列 ?客戶交代事情處理。 ?即進服務。 ?偶而提供一些非工作相關的服務。 ?不必付出金錢而你能邦他做的事。 YD101121 北斗社區 客戶在什么情況下不再購買 頂讓不再經營 與其也同業有交情 因為價錢高 因為品質不佳 因為服務不好，印象惡劣 其它原因 ? 你只會聽到 4% 抱怨，其余 96% 則默默離去， 91% 絕不再跟你打交道 YD101122 北斗社區 哪些行為可看出客戶不滿 YD101123 北斗社區 如何適當處理客戶不滿 YD101124 北斗社區 客戶管理 ?銷售責任區 ?客戶等級的劃分 ?客