田園推廣手冊(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 已和某一 客戶 有共同愛好，可以 時常 有意無意的聊聊 ； 知道某 客戶 有 保健的愛好 ， 可 幫其收集這方面的保健文章等， 通過 實(shí)際的事情 加強(qiáng)彼此的關(guān)系。它對一個業(yè)務(wù)員的要求非常高！平時要多學(xué)習(xí)，多看書！及時掌握各種各樣的資訊 ，拓寬 自己的知識面，培養(yǎng)自己 全方位 的能力！ 我們要讓客戶知道我們給他帶了什么價值，用我們的服務(wù)、知識給他帶來最直接的價值。比如說我們有專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)、技術(shù)代表，我們能給他帶來最好的服務(wù)和最大的價值。 三、 留心進(jìn)行客情 關(guān)系 的機(jī)會。 要學(xué)會 用心去了解客戶的需求并加以解決 。不同的客戶就有不同的需求，了解他們的需求后，我們可以對不同的需求去為他們創(chuàng)造價值。真 誠地站在客戶的角度去思考問題，知道客戶的需求 在哪里。 四、 為客戶解疑。當(dāng)客戶對公司產(chǎn)品、優(yōu)惠政策等問題不明白時，要有耐心的去講解，真誠的說出我們能做到什么不能做到什么，把利弊說清楚，我們要讓客戶知道是為他好，要用心、真誠地堅持做事情。當(dāng)你的真誠讓客戶感覺到，他會被你的行為所感動。 [例 ] 舉 個比較有趣的 ：湖北有位客戶 是個工作狂且喜歡長時間打電話，有時白天無瑕顧及， 銷售人員 就在晚上給其撥通電話 ， 說：某總你好，一直想和你談?wù)劊滋焓露酂o法詳談，不知現(xiàn)在能否和你好好聊聊 湖北 市場的事。結(jié)果對方第一句話就講： 經(jīng)理下班了還這么關(guān)心我這邊 …… 。怎一個 “好 ”字了得，不僅輕松解決問題還留下個敬業(yè)的美名。這樣的客情維護(hù)其實(shí)很多，需要我們?nèi)ビ眯耐诰颉? 拜訪零售商、收集相關(guān)信息 通過兩三天的時間與經(jīng)銷商接觸了解各鄉(xiāng)鎮(zhèn)情況，下一步的工作則是下鄉(xiāng)拜訪零售商。 拜訪的目的：通過對零售商的拜訪，掌握鄉(xiāng)鎮(zhèn)的種植結(jié)構(gòu)及用藥水平，為日后科學(xué)、有效、合理的鋪貨打下基礎(chǔ)。 第一步：拜訪零售商的準(zhǔn)備工作。 通過與經(jīng)銷商的溝通，了解各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的基本情況； 買一張當(dāng)?shù)氐貓D，弄清到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)乘車路線，車次與乘車時間； 準(zhǔn)備好下鄉(xiāng)所需的道具（名片、產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品資料、標(biāo)簽 ）； 制定下鄉(xiāng)拜訪零售商的工作計劃，并想好拜訪零售商的臺詞和主題（目的）。 將工作計劃記錄到推廣記錄本上并向市場經(jīng)理匯報。 第二步：拜訪前一天應(yīng)給零售商打個電話，約好時間、定好路線。 第三步：準(zhǔn)時拜訪零售商 進(jìn)店前注意個人形象：精神充沛、熱情大方。 先進(jìn)行自我介紹： 【例】您好！ XX 老板，我是 XX 廠家業(yè)務(wù)員某某， XX 經(jīng)銷商特意叫我過來拜訪您！感謝您對我們公司的大力支持，今年由我來為您提供服務(wù)，這是我的名片，請多關(guān)照。 如果零售商忙時，先打個招呼，幫零售商做些力所能及的事，以增加 零售商對我們的好感。 第四步：零售商空閑時，與零售商溝通。主要了解以下情況，并拿筆記錄。 當(dāng)?shù)剞r(nóng)作物結(jié)構(gòu)與種植面積： 【例】 : XX 老板，我在來的路上看到農(nóng)戶們都在插田，你們這早稻大概有多少畝？待XX老板回答后再接著問是否種植中、晚稻，以及種植面積。 當(dāng)?shù)赜心男┎∠x害及對應(yīng)的產(chǎn)品： 【例】 XX老板，你們這里什么病蟲害經(jīng)常發(fā)生？ 用藥水平如何，大概用藥的高峰期： 【例】 XX老板，農(nóng)戶打一畝地用多少桶水？以往你們這里什么時候是用藥高峰期？ 農(nóng)戶比較認(rèn)可的配方： 【例】 XX老板，農(nóng)戶喜 歡用什么配方的農(nóng)藥打蟲？ 零售商對我公司及公司的產(chǎn)品： 【例】 XX老板，你去年銷售我們公司哪些產(chǎn)品？農(nóng)戶對這些產(chǎn)品還滿意吧。 對本公司產(chǎn)品和服務(wù)的建議： 【例】為了向您提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，您對我們有什么建議和要求呢？ 第五步：拜訪結(jié)束離開零售店時，多用“生意興隆”、“財源廣進(jìn)”之類的祝福語。 第六步：當(dāng)一天拜訪結(jié)束回到住處時，應(yīng)及時將收集的信息整理歸類，將整理好的信息記錄到推廣記錄本“零售商檔案記錄”以及推廣記錄本“所負(fù)責(zé)區(qū)域作物結(jié)構(gòu)及病蟲害記錄”。 第七步：把一天的工作及存在的問題向市場經(jīng)理 匯報，為明天工作做好準(zhǔn)備。 產(chǎn)品推薦會 產(chǎn)品推 薦 會是一種非常有效的產(chǎn)品訂貨方式。會上主要講解本年度的行業(yè)形勢，以及去年的病蟲害發(fā)生情況，預(yù)測今年的病蟲害概況，和零售商有一個比較好的溝通氛圍。通過宣講公司的企業(yè)文化，讓零售商認(rèn)同公司的觀點(diǎn)，向零售商對比講解公司產(chǎn)品的突出賣點(diǎn)及優(yōu)惠政策，既讓零售商充滿信心又達(dá)到讓零售商多訂貨的目的，盡快地把公司產(chǎn)品鋪到零售店，鋪以周到及時的跟蹤服務(wù)、促銷服務(wù)。一個成功的產(chǎn)品推廣會，需要市場經(jīng)理、經(jīng)銷商和推廣人員的通力合作才能完成，下面是推廣會議的流程，做標(biāo)注的地方是推廣人員應(yīng)該 做好的工作要點(diǎn)，推廣人員在產(chǎn)品推廣會的角色主要是輔助市場經(jīng)理和經(jīng)銷商順利完成會議，一定要眼觀六路，隨時注意零售商的情況還有疑問并給予以解答。 一、 會前的準(zhǔn)備工作 “預(yù)則立，不預(yù)則廢”，細(xì)致扎實(shí)的會前工作是農(nóng)藥推廣會成功的關(guān)鍵。 必須充分地、仔細(xì)地與客戶協(xié)商好，并對整個推廣會的過程進(jìn)行仔細(xì)策劃。 確定邀請對象，一般為以下兩方面的人。 （ 1） 當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)零售商。 （ 2） 當(dāng)?shù)剞r(nóng)藥技術(shù)專家，一般是植保站領(lǐng)導(dǎo)。 落實(shí)人員后，根據(jù)人數(shù)確定會議規(guī)模、選擇會場、確定時間和發(fā)出邀請 函，可采取電話邀請和書面邀請的方式。 對于一些重點(diǎn)的邀約對象，市場經(jīng)理或經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人要親自邀約。 詳細(xì)策劃會議的程序、所需用品及注意事項(xiàng)等。 （ 1） 應(yīng)準(zhǔn)備的用品：幻燈片、投影儀、樣品、宣傳資料、公司的產(chǎn)品銷售表格、訂貨單、 產(chǎn)品宣傳畫、會場橫幅、筆、簽到人員表和小禮品 等。 (推廣人員 ) （ 2） 必須在開會前將貨物發(fā)至經(jīng)銷商處，備足貨源。 （ 3） 公司人員和經(jīng)銷商相互協(xié)作，分工明細(xì)，權(quán)責(zé)到人。 制定一套非常積極進(jìn)貨的讓利政策或獎勵政策。 二、 會場的布置： (推廣 人員全部 ) 會場的地點(diǎn)一般為賓館會議室或經(jīng)銷商的會議室，會場門口放置幾塊致歡迎的詞板或橫幅。 會議的主席臺上方可懸掛公司條幅，例如《廣西田園公司品牌延伸及產(chǎn)品推介會》，會場里布置粘貼主推產(chǎn)品宣傳畫，要求每個產(chǎn)品至少粘貼三張， 把會場桌椅擺放整齊，會場要打掃干凈，桌子上擺好水，適當(dāng)擺放幾個煙灰缸。 調(diào)試好開會所需的道具，如話筒、擴(kuò)音設(shè)備、投影儀。要求 投影高度適中，觀看清晰；聲音清晰、話筒不要有回聲和噪音；會前可以播放一些輕柔的音樂，調(diào)節(jié)工作人員的情緒；有零售商進(jìn)入會場后，播放有關(guān)公司的宣 傳視頻資料 等。 會場門口設(shè)簽到席，準(zhǔn)備簽到人員表、宣傳冊，并將產(chǎn)品宣傳冊成套裝好；門口旁邊陳列公司產(chǎn)品，要求 在桌面上 把 產(chǎn)品碼成三層，并把樣品擺成三角形狀 。 主席臺上放置已經(jīng)調(diào)試好的話筒。主席臺下方，觀眾席正前方可擺放產(chǎn)品；禮品、獎品放放主席臺旁側(cè)，讓會場的人都可以看到，激發(fā)抽獎欲望。 三、 會議程序及注意事項(xiàng)： 簽到、發(fā)放資料、宣傳冊、小禮品、會議程序表等。 在門口歡迎零售商的光臨，引導(dǎo)零售商在制定好的簽到人員表上簽到，給已簽到的零售商發(fā)放公司產(chǎn)品資料、訂貨單、小禮品。安排入座，讓 首先進(jìn)入的零售商盡量往前坐，不能讓他們坐得太分散。把零售商到會情況報告給經(jīng)理。 (推廣人員 ) 會議的主持可由經(jīng)銷商主持，由其致開幕詞并宣布會議程序。 由市場經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)代表介紹公司的宗旨、理念、目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品銷售形勢等公司簡介和企業(yè)文化。 由市場經(jīng)理介紹產(chǎn)品和使用情況。現(xiàn)場講解人員要求專業(yè)技術(shù)水平要高，對所推廣產(chǎn)品要了如指掌，對它的功用、使用注意事項(xiàng)要熟記于心。另外，要有扎實(shí)的植保知識和農(nóng)藥知識功底及較強(qiáng)的試驗(yàn)、示范實(shí)踐能力，也就是要“專”，這樣推介起來才能得心應(yīng)手 。還要有廣博的其它知識準(zhǔn)備。除了專業(yè)知識外，還要有人文地理、各地種植業(yè)結(jié)構(gòu)分布及病蟲害發(fā)生趨勢等知識，只有對當(dāng)?shù)氐那闆r心中有數(shù)，講起來才能對答如流，帶給客戶他們最需要的，專題推廣會才能開出實(shí)效。 在市場經(jīng)理介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時，推廣人員可留心觀察零售商對待推廣會的認(rèn)真程度。介紹完成后，有一段時間是讓零售商考慮訂貨數(shù)量的，這時，推廣人員可選擇對公司推廣會比較認(rèn)真的零售商做為突破口，積極地跟零售商溝通，再次介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)和優(yōu)惠政策，促使零售商訂貨。 (推廣人員 ) 下面舉個例子： 【對單獨(dú)零售商】 推廣人員：“ XX老板，您好，我是廣西田園公司的推廣代表 XXX。 剛才我注意到您對我們經(jīng)理推薦的 XX產(chǎn)品比較感興趣，聽得也很認(rèn)真，一看您就是一位做生意很認(rèn)真，做大事的人。 想必您是有資歷、有遠(yuǎn)見的老板，您也知道 09年的生意比較難做，很多零售商的生意比去年少了一半，很大原因也是產(chǎn)品沒有選擇好。而去年賣我們公司產(chǎn)品的零售商，沒有哪一個賺錢比去年少的。今年的推廣會，我們公司推出了“買 XX件送 X 件”的優(yōu)惠政策，對零售商也有很大的扶持力度。您看今天是要訂 50件還是 100件呢？” 訂貨完畢后 ,進(jìn)行抽獎及兌獎。可采取現(xiàn)場付款有獎的方式 。 四、會議后的情況： 產(chǎn)品推廣會結(jié)束，待零售商離開會場后，推廣人員收拾好會場，不要遺漏了推廣道具；把公司優(yōu)惠政策的宣傳資料回收好，以免資料外泄。 (推廣人員 ) 推廣人員要在會后馬上清理訂單，將訂貨客戶分類，對訂貨量大的客戶要加強(qiáng)跟蹤服務(wù)；對于訂貨量小的客戶也可用信函、電話加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，確保銷售的良性循環(huán)；對參加會議沒有訂貨的客戶要下鄉(xiāng)走訪，重新了解客戶的需求，為鋪貨做鋪墊。 (推廣人員 ) 推廣人員要及時督促經(jīng)銷商給零售商盡快送貨到位。 (推廣人員 ) 及時調(diào)整客戶貨源，庫存，并加緊收款 工作。 五、 注意事項(xiàng)： 推廣會過程中要注意調(diào)動零售商的積極性，要特別尊重零售商及其它的人員。 產(chǎn)品推廣會在介紹產(chǎn)品和公司時要把握一條原則，語言文字一定要簡單扼要，通俗易懂，時間根據(jù)不同推廣會進(jìn)行控制，以 815 分鐘為宜，控制好介紹產(chǎn)品和企業(yè)的時間，因?yàn)檗r(nóng)藥推廣會中產(chǎn)品的利益是關(guān)鍵。 多家生產(chǎn)廠家一起開會的時侯更要注意爭取經(jīng)銷商的全面支持和政策上的靈活多樣及強(qiáng)有競爭力。 要注意南北各地區(qū)的差異，要用普通話講解。 幻燈片制作：先是根據(jù)當(dāng)?shù)氐牟∠x草害發(fā)生情況，講解相關(guān)植 保技術(shù)，不能為推介而推介，要真正使客戶有所得，也可以穿插一些科學(xué)種田，科學(xué)買藥、用藥知識，識別真假農(nóng)藥知識，然后進(jìn)行重點(diǎn)產(chǎn)品介紹，以 2－ 3個產(chǎn)品為宜，產(chǎn)品如果太多，就沒人看了。產(chǎn)品介紹要注意提煉突出賣點(diǎn)，突出優(yōu)勢，突出使用方法，不能泛泛而談。企業(yè)介紹，以 6－8分鐘時間為宜，可配以大量的實(shí)景圖片，眼見為實(shí)。 總之，無論何種推廣會，推廣人員必須根據(jù)具體情況，精心策劃、精心組織，與客戶精誠合作，則無往而不勝。 鋪 貨 鋪貨定義：推廣人員依據(jù)當(dāng)年的蟲情，協(xié)助經(jīng)銷商把公司的主推產(chǎn)品分銷到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級零 售商的過程。 鋪貨方式：跟車鋪貨、單獨(dú)下鄉(xiāng)鋪貨。 鋪貨布點(diǎn)原則：一個產(chǎn)品在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)原則只選一個點(diǎn)，一個品種在一個點(diǎn)上要放 520件；一個零售商所布防治同一對象的產(chǎn)品不超過 3 個；一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)所布點(diǎn)數(shù)原則上要達(dá)到二個以上；不同經(jīng)銷商在同鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇相同零售商時最好把產(chǎn)品配方錯開布點(diǎn)；一般選對我公司產(chǎn)品感興趣、競品較少的零售商。 一、鋪貨前準(zhǔn)備 熟悉市場情況：了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、作物結(jié)構(gòu)、用藥水平，所在經(jīng)銷商代理廠家的產(chǎn)品組合及銷售情況，零售商的情況（如銷售規(guī)模、推廣能力、貨款信譽(yù)），了解各廠家的 優(yōu)惠政策等。 傳播產(chǎn)品信息：抓住每個機(jī)會，向客戶反復(fù)灌輸公司的企業(yè)文化、運(yùn)作 模式、銷售政策 和產(chǎn) 品規(guī)格、包裝、價格、促銷政策、定位、賣點(diǎn) 。如能 回答顧客 可能 提出的有關(guān)問題，可以消除 客戶 疑慮，使客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感。 鋪貨道具：準(zhǔn)備好地圖冊、零售商檔案、樣品、宣傳資料、促銷品、名片、記號筆等。 調(diào)整心態(tài)： 面對鏡子練習(xí)微笑，保持積極向上的心態(tài)。反復(fù)熟悉產(chǎn)品，增加信心。 鋪貨時間：鋪貨一般在用藥前一個月進(jìn)行。 鋪貨數(shù)量：鋪貨數(shù)量一般為全年計劃銷量的三分之一。 二．實(shí)施鋪貨 跟車鋪貨操作流程 : 第一步：制定鋪貨計劃 推廣人員前期與經(jīng)銷商溝通，依據(jù)公司在經(jīng)銷商投放的產(chǎn)品組合，根據(jù)當(dāng)?shù)氐挠盟幩剑龊娩佖浻媱潯ｄ佖浻媱澃ǎ菏裁磿r間之前要完成哪些產(chǎn)品的鋪貨工作；每個產(chǎn)品鋪貨要達(dá)到的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和鋪貨總件數(shù)；各產(chǎn)品鋪貨采取的方式和手段。鋪貨網(wǎng)點(diǎn)的安排要合理，防止竄貨的發(fā)生，一般一個產(chǎn)品在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只投放一個網(wǎng)點(diǎn)。 第二步：裝貨跟車下鄉(xiāng)鋪貨 出發(fā)前再檢查所需的產(chǎn)品、禮品、宣傳材料等是否齊全，主動到倉庫裝貨物，推廣人員在正式鋪貨前，依據(jù)當(dāng)天所要跑的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，計劃產(chǎn)品 品種及數(shù)量。將所要鋪的公司產(chǎn)品裝上車。第一次跟車下鄉(xiāng)所帶產(chǎn)品要合適，盡量當(dāng)天把車上的產(chǎn)品鋪完。 第三步：途中了解情況 推廣人員在下鄉(xiāng)行車途中，可向經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)員再確定該鄉(xiāng)鎮(zhèn)所布的點(diǎn)及產(chǎn)品分配數(shù)量，了解所要到達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)情況（如風(fēng)土人情、作物結(jié)構(gòu)、用藥水平）及零售商的情況（如銷售規(guī)模、推廣能力、貨款信譽(yù)），做好人員分工。 第四步：接觸零售商 推廣人員到達(dá)店面：觀察周圍環(huán)境，記住一兩處