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店面銷售實戰手冊(編輯修改稿)

2026-06-27 13:09 本頁面

　

【文章內容簡介】住：自己銷售的并不是商品，而是即將給顧客帶來的某種利益。（三）介紹信息及產品時易產生的誤區及后果根據客戶最一般化或者次要的需求來介紹信息，不具很強的說服力。例如：一顧客去買****，此人對****很精通，但是銷售人員介紹完****接口后，又強調****的特點——方便、易用，而這些固然是很好的特點，但是對于這樣的一位顧客來說并不是他最關心的地方，即他的主要需求不在此，結果顧客聽得索然無味后，離開了專賣店。介紹時僅針對客戶對產品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。如客戶心理上的需求等。例如：一些用戶在購買****時，除了產品本身以外，還包括****帶來的心理上的滿足，如身份、地位等心理需求。 FAB——FEATURE、ADVANGTAE、BENEFEAT，由此可見，顧客最關心的就是產品能給顧客帶來什么。購買****也是同樣的道理，必須考慮顧客多方面的需求。忘記客戶的某些重要需求，減弱了對客戶的吸引力。未突出專賣店的優勢，使客戶降低對本店的信服度。舉例：如本店為某特許經營的專賣店、店員通過了****的認證等。（四）銷售人員切忌 1．隨意編造信息； 2．向顧客傳達未經證實的信息；3．使用過多的專業術語； 4．不懂裝懂，信口開河； 5．貶低另一型號產品。（五）處理自己不清楚問題的方法 1．如何避免掌握足夠的信息以滿足客戶的需求。時不斷地更新知識，擴展視野2．如何處理 1). 首先向顧客表示歉意。 2). 坦率地告訴顧客你不清楚，同時也表示你會負責幫助顧客找到答案。3). 然后想方設法取得正確信息并及時告訴顧客。舉例：抱歉，您剛才提的問題我不是很清楚，我可以給您留下我們技術熱線咨詢電話12345678，我們的工程師會幫您解決。（六）介紹過程中的重要環節 1. 根據客戶需求，著重介紹12款方案，如果介紹的方案過多，容易令顧客難于作出選擇。先用詢問式的語氣推薦。簡明闡述推薦此方案的理由（三條以上，用FAB句式），并要結合顧客的需求。2. 應主動引導顧客接近樣品，并加以示范。主動引導、請顧客參與操作，因為有很多產品的特點、優勢等是無法靠幾句話說明的，而沒有見過的顧客也很難想象出來是怎么回事，但是如果讓商品自己介紹自己，簡單的幾個操作就讓用戶了解到產品的特點（F），那么在介紹優勢（A）和利益（B）時就更加容易獲得顧客的認同了。 3. 要根據客戶的需求介紹賣點。一個產品可能有多個賣點，采用哪個賣點，要視顧客的需求而定，并不是把所有的賣點都拿出來就能夠打動顧客的，關鍵在于是否與顧客的需求一致。 4. 介紹時，要讓客戶了解到所介紹的產品給他帶來的好處及給他個人帶來的益處。5. 強調本店的優勢及銷售人員個人的作用。 6. 介紹時不斷核查客戶是否感興趣。 7. 向客戶介紹相關延伸產品。四、解答疑問和處理異議提出疑問和異議的人往往是有購買傾向的，如果銷售人員有效地解答疑問、處理異議就有可能爭取到這一客戶。（一）客戶為什么會有疑問和異議 1. 客戶聽銷售人員介紹后，往往會提出一些疑問、質詢或異議。這是因為：客戶事先獲知一些不能確認的消息；客戶對銷售人員不信任；客戶對自己不自信；客戶的期望沒有得到滿足；客戶不夠滿意；銷售人員沒有提供足夠的信息；客戶有誠意購買。 2. 調查顯示，提出疑問和異議的人往往是有購買傾向的，如果銷售人員能有效地解答疑問、處理異議就更有可能爭取到這一客戶。（二）如何解答疑問和處理異議持有積極態度客戶提出疑問或異議不僅是正常現象，而且往往是有誠意的表現，店員此時不必失更不應該消極，而應自始至終都以積極的態度對待。熱情自信優秀的銷售人員應對自己和所推薦的產品充滿信心，記住

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