青島奧博軟件公司營銷手冊[001](編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 客戶的策略：初次碰見必須采取禮讓的方式，你抬高他，使他產生一種感覺：自己原本是高貴的，看他對我的態度！不管怎樣，就是不能對他有任何偏見。值得注意不談的他的生活方面，說話必須時刻注意，防止自己說話漏嘴。怎樣應對冷淡自傲的客戶　冷淡自傲的客戶的心理特點：ａ、孤高自傲　ｂ、瞎吹自己的價值　ｃ、掩飾內心空虛　應對冷淡自傲的客戶的策略：客戶喜歡自傲就讓他自傲，愛大吹大擂就讓他大吹大擂去吧。當他吹累了也會突然良心發現，他的言行就會有所收斂。怎樣應對沉默的客戶　沉默的客戶的心理特點：ａ、拙于“交談”ｂ、不想說話，怕說錯話ｃ、喜用“話語”之外的形體動作表達心意　應對沉默的客戶的策略：你要會“察言觀色”，通過對客戶的表情舉止的研究，捕獲那些暗藏在他“形體語言”中的信息。怎樣應對不愿交談的客戶　不愿交談的客戶的心理特點：ａ、心情不好ｂ、擔心禍從口出ｃ、急于把你“攆走”　應對不愿交談的客戶的策略：行為動機很多，又各不相同，所以你必須要仔細觀察　對方，通過他的表情態度，摸清了對方的心理動機后，找個開口的話題或找一個能使他產生“同病相憐”感覺的話題，沒有拒絕你的理由來分析判斷他。怎樣應對“冰山式”的客戶　“冰山式”的客戶的心理特點：ａ、外冷內熱　ｂ、自我定型為“極冷”ｃ、期熱心與愛心　應對“冰山式”的客戶的策略：“明知山有虎，偏向虎山行”和“只要功夫深，鐵棒磨成針”是制勝的秘訣，客戶拜訪工作要點　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　面談*確定見面客戶拜訪要準備的文檔：準備相關資料：公司簡介宣傳冊、宣傳彩面、軟件宣傳單張、軟件打印樣張、軟件安裝光盤、名片。準時到達現場，在和接洽人問候的同時，不要忽視和在場的其它的人致意。先談一個雙方都認可的話題，來調節氣氛，拉近雙方距離。*填寫完整客戶拜訪記錄*錄入客戶拜訪數據庫。談判　A、談判方法之一：制造良好的談判氣氛，仔細考慮開場白，創造積極的基調。在回應對方建議時，要避免馬上做出贊成或反對的意見。不要害怕保持沉默，同時也要清楚對方也在估計你的反應。領會對方的身體語言，要觀察對方的眼睛、臉部表情和姿態。在談判陷入僵局或不利時，要找到對方立場的弱點，找到打破局面的切入口。適度讓步是討價還價的微妙過程，盡量不作無回報的讓步，在讓步之前做假使性建議，以試探對方的靈活性。在次要問題上讓步，以緩和在主要問題上的不妥協、在各方之間折中、做出雙方都可以接受的條件、引入新激勵或附加限制、給對方增加壓力。無論那一方，避免出現拒絕的語句。在面談過程中仔細傾聽對方意見又能按自己界定的目標去提問，而且能夠靈活變通。并為下一次面談作好鋪墊。　B、談判方法之二：　無效的方法　　　　　　　　　　　　　　有效的方法張三：嗨，我是張三。　　　　　　　　　　張三：你好，我是張三。我知道你很忙， 李四：嗨。（她幾乎沒怎么注意。）　　　　　　　所以我不會耽誤你太多時間。我張三：公司經理在嗎？　　　　　　　　　　 只是想介紹一下我自己，并了解你李四：他現在正忙。　　　　　　　　　　　　　們公司做些什么。張三：你知道你們的傳真系統上過嗎？　 （李四知道這是推銷員,并向他打招呼）李四：不知道 李四：我們自在這里為客戶提供些咨詢張三：我想留一些我們試用盤。我應　 張三：一定相當忙。該把它們放在哪？　　　　　　　　李四：我們早晨的第一件事就是接電話。李四：放在桌子上吧。 張三：還有一件煩心的事每天發很多傳（張三留下了一些演示盤，產品價目表和名片 真 。我們的傳真服務器能為您節省許他一走，李四就把這些東西扔進了垃圾桶。）　　 多時間和金錢。　　　　 李四：那是什么系統？　　　 　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　張三：他能節省許多紙張，和撥打電話的時間，一份傳真，只要您輕輕點下鼠標，多個客戶就知道您的信息了。您們每天發多少個傳真？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　李四：坦率的說，沒有具體統計過，大家都很忙。如果有這個系統能節省我們很多時間，XX負責這個。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　張三：我能和XX說話嗎？李四： 他現在不在，要不留下您的試用盤，我一定轉交給他。張三：是這樣的，我們希望這套系統滿足不同的公司需要，所以我沒有帶試用盤給您，什么時候能見到XX，以便我能問他幾個問題？ （李四拿出一張名片）李四：他一般下午在。您四點左右打電話吧。我會告訴他我們談過。張三：謝謝您李四，我期待與您再次見面。C、談判方法之三（電話談判）：怎樣通過電話完成連續銷售法 你好（小姐，女士，先生）……我是公司的………我想跟您說…… 在不顧客在嗎？在不在顧客在嗎？ 小姐/女士/先生……您通過雜志預定的關于我們產品的信息資料… 他（她）什么時候回來………………………………什么時候是打電話的好時間？…………………………………小姐（女士，先生）有分機嗎？…………………………………請告訴（小姐，女士，先生）…………………………………　　　　我將回電話當顧客想給你回電話時對我來說打電話很容易我通常在或不在辦公室　謝謝你傳遞的信息　　　　　再見 您在電話上/E－mail中要求的產品信息資料，您是怎么發現關于…… 您在電話上/Email中要求的關于……產品的報價………………………您是怎么找出關于…… 了到收有沒您收到資料/報價了嗎？您認為產呂怎么樣？報價…………………聽/提問/聽產品的說明/書面文件涉及到產品的……，您會感興趣的如果您對什么最感興趣，我一定馬上給您提供特別的信息資料是不是我接受哪些文件/報價…………………很好，您得為將來規劃好今天………………我們顧客聽經驗表明您不能立即得到答復聽………………做記錄是不是是現在的項目嗎？您希望將來解決什么問題？………………………………………您是否準備好在……領域內活動……您的計劃是…………………………一切都好，我們不能總在時間的壓迫下生活我們顧客的經驗表明您不能馬上得到簽復您有什么建議！親自訪問對你來說值不值？不值我很高興約定一個時間與您單獨會面我愿意向您展示貴公司怎么能很快地建立……設施，這些小冊子能告訴您怎樣建立設施？怎樣使用？會見將占用您30分鐘的時間。您看什么時間合適？誰還將參加會見？我將在……時間到？謝謝，再見　　　您了解顧客嗎？是不您將來愿意不愿意收到一些新產品的說明……………是不名字，第一個名字郵寄項目我們對您的服務怎么樣………謝謝，再見注：在電話銷售時，我應想些什么？　　答：電話銷售計劃介紹我公司的初步方案演示軟件A．現場演示軟件B．請客戶來公司參觀演示。5．評估對手 知己知彼，百戰不殆。在進入實質性階段要研究對方的心理價位、參與人員對我方評價、是否有競爭對手、對手優勢和弱點等情況，以便應付。*不要先主動介紹我們的軟件，先詢問客戶目前的業務處理情況，問有無解決不了的問題和很難解決的問題。*針對客戶的問題提出我們的解決辦法*介紹除客戶要求外的功能要點*說服客戶安裝軟件試用 （不要急于求成，要在客戶對軟件產生興趣情況下再安裝，否則會適得其反）*客戶說別人軟件幾百元，為什么你這么貴解決辦法：1． 軟件是專門針對行業開發，而且特別適合于行業；2． 別的軟件是通用產品，沒有行業特點，不能實現行業特殊要求。3． 有優質的服務4． 客戶購買軟件最關鍵的是適用，如果不適用送你一套也沒用。*客戶