某銀行信貸手冊(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 況下，小公司只要保持其特色，集中精力、資源，就能夠獲取豐厚的利潤，而不易受到市場競爭的沖擊。對公司成熟度的分析可參考行業的成熟度，分為四種：新生型公司、成長型公司、成熟型公司、衰退型公司。新生型公司指因開發了新產品或對老產品改造后適應了市場需求而得到快速發展的公司。成長性公司是指其產品具有潛在的市場需求，進入該產品行業的企業明顯增多的公司。成熟型公司是指發展速度適中的公司，其每年的增長速度在5%——15%之間，其產品銷售在市場中也已持續了相當一段時間。衰退型公司是指收入和資產狀況在一段年度期間持續下降的公司。同行業的情況相類似，新生型公司和衰退型公司都代表著較高的風險：新生型公司的風險主要在于其不可預見性；衰退型公司的風險則在于其明顯的被淘汰趨勢。對于成長型企業，因為進入該行業的企業會明顯增多，是銀行需要注意開發、培育的客戶。較成熟的公司因已經通過較長時間市場檢驗，有連續的資信和經營財務狀況的記錄，便于銀行評估控制風險。如一家曾成功地度過了經濟周期中低谷階段的公司， 一般來說有較強的風險承受能力。多樣性考察的是客戶對于產品的依賴度。如果授信客戶依賴于單一特定產品的銷售或小型生產線，其對于銀行的風險是比較大的。因為只銷售單一用途的產品，消費類型的轉變將給其帶來致命的打擊。另一方面，一個制造、銷售多樣化產品、并且產品可用于不同行業、不同消費者的公司將不會受到消費類型轉變的影響。公司可以通過產品的多樣性來擴展業務以降低風險。 目標和戰略 目標分析分析客戶是否有一個合適的發展目標并且有具體的規劃和相應的措施以支持目標實現。分析一個授信客戶的目標和戰略時，應主要著眼于其所存在的問題，分析目標和戰略對公司的發展的推動力，一般應分析：客戶的目標是什么，是否可行；為達到目標制定的措施是否可行；公司能否落實這些措施；實現目標過程中存在哪些風險，這些風險有何預警信號，公司能否控制這些風險等。 戰略規劃在分析客戶戰略規劃時，應注意以下內容：任務或目標，公司對行業的分析，公司對目前及未來競爭情況分析，公司對其競爭力以及其涉及的各業務領域中公司所處的位置的分析，實現戰略的具體步驟及執行計劃時對資本及人員等主要資源的分配等。對于多種經營的公司應針對不同的經營種類分別制定戰略計劃。應重點分析作為戰略計劃基礎的前提和假定條件，例如：（1） 在公司市場戰略方面：公司憑借什么維持原有客戶并吸引新的客戶？公司的競爭優勢是什么？怎樣才能增強公司的競爭優勢？（2） 在公司財務戰略方面：公司采取怎樣的財務戰略才能使其達到預期的戰略目標？這種財務戰略是否合理？（3） 在公司管理方式上：公司中的決定是如何產生的？管理層未來是否繼續為公司服務？管理層的靈活性如何？管理層對市場的應變能力如何？可從多個角度考察公司的戰略，例如：對于不同的競爭戰略，其在財務報表中的反映也往往不同，如下表所示：所執行的戰略在財務報表中的反映低價格高銷售量，低邊際貢獻，低產品成本，高固定資產利用率優惠的信用方式高于通常的應收賬款回收期更好的服務較高的客戶服務、人力及設備支出產品質量較高的邊際貢獻，較高的質量控制成本，低退回率品牌形象大量的廣告費用支出產品的充足和獲取方便高分銷成本領先的技術高研發成本，較高的固定資產周轉率 產品－市場匹配如果授信客戶的產品不能滿足市場的需要，銷售量將會下降，盈利將會消失。對于一家不能持續生產、銷售、提供市場所需要的產品的公司，銀行與之合作將冒很大的風險。這里提到的產品，是指包括公司提供的產品和相應的服務。授信客戶要在競爭中追求自身的生存和發展，就勢必要求其產品無論在目前還是將來都要真正滿足市場的需求。對于銀行來說，一個穩定且盈利的市場，消費類型和科學技術方面沒有變更的情況，代表著最低的風險。相反，在一個變化無常的市場上，其中的公司很難以作出恰當的應變。評價產品的市場適應能力可考慮以下幾個問題：（1） 產品滿足市場需要的程度如何？（2） 市場及需求是否會保持不變？（3） 管理層是否能跟上市場的變化？同時分析一個類似的公司如何使產品更適應市場的需求？可以將客戶與這家公司進行比較，這樣的比較將有助于分析者發現授信客戶在產品市場匹配方面的弱點和風險。 供應分析對授信客戶的供給線應著重分析以下幾點：企業如何及從何處取得必要的勞動力和原材料，企業可以在多大程度上控制著勞動力和原材料的價格及獲取途徑，企業用什么方式確保持續以能獲利的價格獲得勞動力和原材料，即對價格(議價能力)、可取得途徑及采購的分析。可通過查看供貨合同、單據、付款憑證等途徑掌握購貨渠道等信息。（1） 價格(議價能力)如果授信客戶能夠影響其供應商提出的價格，說明其擁有良好的成本及獲利的控制能力，其風險低于那些完全由供應商控制價格的客戶。企業為削弱其供應商的影響力，經常會采取以下一些措施：分散采購以減少對單一供應商的依賴性(銀行經常運用10%的原則：如果某一授信客戶10%以上的采購集中于同一供應商，則被視為高風險)；降低或轉換成本(例如：產品設計時，可使其零件能夠從數家廠家取得，使得改變供應商不會對公司產品產生影響)；尋找其他供應源，或幫助新供應商進入市場。此外，在供應商中推廣標準化的產品也可以使企業的議價能力得以加強。如果每家供應商都能做出所需的零件，就不會有任何一家占有優勢。（2） 可取得途徑分析需要關注在企業獲取途徑發生變化時的生存及獲利能力。這主要取決于企業的議價能力及其供應源。（3） 采購在分析中，還應關注原料供應不足或原料積壓，這表明企業生產計劃存在缺陷或是采購部門工作不力。供給的有關情況可以在財務報表上得到反映，原料積壓會使存貨過高，供應不足則相反；價格或議價能力可反映于銷售成本，如果客戶控制著采購價格，則銷售成本會平穩甚至可能隨銷售額的增長而有一定百分比的下降，如果供應商控制著供貨價格，則會使銷售成本不穩定或上升。 生產分析對授信客戶生產活動的了解，應重點關注以下問題：企業能否持續地生產出質量合格、數量充足、供貨及時的產品；生產程序是否按照成本最低化，甚至低于競爭對手的方向設計組織；生產程序是否能夠抵抗自然災害或適應技術變化；企業是否與員工保持良好的工作關系，特別是與那些能代表大多數人的意見的員工的關系。在分析時，要判斷制造型企業是資本密集型、技術密集型還是勞動密集型企業；要實地了解生產條件、生產工藝、倉庫管理、生產方式、產品技術性能及質量狀況。分析評價企業的生產風險時，需要關注以下四個方面：（1） 持續性持續性對所有企業都很重要，它關系到企業能否準時供貨及質量的可靠。持續性對于企業保持低生產成本也很重要，對于有些行業的企業甚至是保證其生產能夠正常運行的必須條件。生產程序越復雜，步驟越多，對持續性的要求就越高。從生產持續性角度，生產程序復雜的企業生產風險相對較大。（2） 對技術變化的適應性技術的變化對使用新技術以提高產量、降低成本的企業有很大的影響，在技術更新頻繁的行業中，公司的設備可能經常未達到設計使用年限就被迫更新，因此其風險也就非常高；相反，在技術更新不頻繁的行業，公司總能及時更新滿足市場需求，其風險也相對很小。對固定資產貸款，應特別注意對生產工藝和設備的分析，包括分析項目設計單位的資格和水平，方案設計的基本思路、生產工藝流程、主要設備組成及選型等，分析項目采用的工藝技術生產流程和主要設備的先進適用性、經濟合理性，是否涉及到專利技術等知識產權問題，主要設備制造供應商按時交貨的可靠性，國內外同類工藝技術和設備的生產運轉情況，借款人是否有使用、維護該類技術及設備的經驗和技術力量，以及對項目選址的分析和對建筑安裝工程的分析等。（3） 對災害的易受損程度災害包括恐怖事件、戰爭、瘟疫、火災和水災等，都能對生產造成破壞性影響。對于一些行業中的企業(如石化生產企業)因其所屬的行業生產的特點，生產安全性上的保障要求很高，對此類授信客戶的生產分析中，對其安全防范上的情況，也應給予充分的重視。（4） 勞資關系勞資關系應該協調，管理層應該尊重企業員工并且得到員工的尊重。對企業的勞資風險應具體問題具體分析。 分銷渠道分析對分銷風險的分析，主要考察分銷系統能否在合理的成本內，在不失控且能免受外界環境影響的條件下滿足自己的客戶。分銷系統包括從產品離開車間或提供服務時開始，到產品被消費者購買時截止。分銷包括存儲、運輸、展示或銷售等環節。對于具體客戶來說，分銷系統可根據行業的特點和公司的分銷戰略而有所不同。較為常見的分銷戰略有整合戰略，即向前整合或向市場整合，以降低成本并增加對分銷程序的控制。整合又分為三個層次：不整合，制造商將產品賣給批發商，再由批發商賣給其他人；部分整合，制造商向前整合至批發階段；完全整合，制造商完全整合至零售階段。對于分銷風險的具體分析可以從三個方面來進行：（1） 范圍：分銷系統能將產品送至最終用戶的范圍。（2） 控制：公司對客戶購買行為和產品推廣銷售的管理。（3） 彈性：公司應付可能會影響公司接觸客戶能力的自然災害或分銷方式變化的程度。 銷售分析授信客戶應該選擇費用最小且銷售收入最大的銷售方式。可通過將授信對象的銷售方式與其競爭者比較，分析是何種管理決策影響它的銷售業績，并分析銷售增長的原因。對銷售收入真實性的分析確認，要通過查看企業銀行對帳單、銷售終端等方式掌握，并描述結果。要了解客戶銷售對象的分布及其資信、實力情況、結算方式、賒銷比例等。對銷售風險的評價應主要放在可預測性和穩定性上，即公司是否能長期保持穩定的銷售業績。如果好的銷售業績是由整個市場容量的增長造成的，而公司的市場份額保持不變甚至減小了，那么當市場增長速度放慢時，公司就很難再取得同樣的銷售業績。如果銷售業績是由于積極的銷售方式和大規模的廣告造成的，也需要考慮其他因素，如銷售費用、廣告費用及所取得的成果，公司有可能為了銷售快速增長而支付了超出其承受能力的費用。對銷售風險，主要分析其競爭程度、競價能力、需求和密集程度等四個方面。（1） 競爭程度有序的競爭可促進市場健康發展，但無序、惡性的競爭，將使企業所面臨的風險大大增加。（2） 競價能力公司對產品最終價格的控制對公司的毛利率有重大的影響，應分析公司是否有能力提高產品價格以保證有足夠的毛利，公司是否能根據經營成本和原材料成本來控制其產品的價格。借款人對產品價格的控制能力越強，授信的風險越小。當企業具備以下一個或多個條件時，證明其在競價能力方面有競爭優勢：同行業企業(競爭對手)數量不多，企業的下游客戶只有很少的選擇余地；下游客戶對企業產品的依賴程度高，因為企業提供的是特殊的服務、定制的產品或下游客戶產品中的關鍵部分；下游客戶的轉換成本很高，如果其轉向企業的競爭對手時可能需要不同的工具、重新設計產品或生產流程、重新培訓員工等。（3） 需求借款人控制下游客戶需求的能力越強，銀行風險越小，刺激需求的方式因產品的類型和市場的不同而不同。例如：生產大眾消費品的企業往往必須花費巨額資金才能使大眾關注其產品；生產工業品的公司，銷售成功的關鍵在于高質量的產品、快速和持續的服務。（4） 集中程度這個指標是用來衡量授信客戶的銷售集中度。如果一家企業的銷售集中在少數幾家客戶，對于銀行的風險是很大的。國外銀行業，經常采用一個簡單原則：當對單個客戶的銷售占到借款人總銷售的10%或以上時，風險就增加了。但這個比例只可以用作分析時參考，不應將其絕對化。從銷售集中度分析，一般來說，風險最高的公司是所有銷售集中在一兩個客戶的公司。因為這一兩家公司的不確定性在很大程度上直接影響著授信客戶的不確定性。 管理分析對管理的分析，著重在于對管理層的評價和生產經營中管理所發揮的作用的分析。對管理層的評價常通過以下一些基本特征加以檢查：（1） 經驗；經驗是否豐富，對于業務有多大的幫助。（2） 深度：公司業績依賴于關鍵人物的程度，替換關鍵人物的相關問題。（3） 廣度：各功能領域內，擁有能力強和經受考驗的管理人員的情況。（4） 信任：管理者的素質如何，是否有足夠的理由證明其可信。（5） 董事會：獨立、有能力、團結，成員多樣性。（6） 記錄：將企業目標與結果對照，分析管理層解決問題的能力。應關注整個管理的力度和深度。應分析授信客戶是否能保證在一個主要經理離開公司后，公司還能繼續保持成功；是否在每個主要的領域，如生產、銷售和財務方面都有一位資深的經理，并有一位總經理來平衡和指導各項活動。尤其需要分析授信客戶在已發現的業務風險和行業風險方面是否有資深的管理經驗。通過以上幾方面的分析，對授信客戶總體經營風險應有一個判斷：公司目前的經營情況、未來的經營業績是否與目前保持一致、未來是否有足夠可預見的收入來還款等，當在分析中發現某一部分存在明顯缺陷，導致銀行風險可能顯著增加時，應暫緩介入。 財務風險分析財務風險分析所用的主要工具是“交通銀行財務工具”。這一部分主要分析客戶的財務狀況，從中反映客戶的經營業績、管理能力和現金獲得能力，揭示財務狀況中影響還款的弱點(風險)和優勢(化解風險的能力)。財務分析的側重點應在分析影響借款原因和還款來源的因素上。財務風險分析的常用方法有三種，即比率分析、趨勢分析和現金流量分析，同時應結合絕對額分析和與行業比較分析。如果中期財務信息能夠得到且可信度高，也應納入分析。在分析年報的基礎上，還應對近期財務報表進行分析。