創業時代的七堂必修課(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 以安排這道實踐性的試題，是因為公司認為相馬不如賽馬的人才選拔理念。真正有效能的人就像千里馬一樣，一‘賽’就出來了，對不對？你們知道嗎？在你們前面，甚至有人成功地把梳子賣給了和尚，以高難度的推銷技巧答出了這道試題。既然他們能做到，你們為什么做不到呢？”　　學員們更加驚奇了：“有人成功地把梳子賣給了和尚？誰呀？他是怎么做到的？”　　董卓問：“是啊，和尚怎么會買梳子呢？眾所周知，梳子是用來梳理頭發的，而和尚是個光頭，不用梳子，把梳子賣給和尚有悖常理?？墒?，盡管大多數人認為這是不可能辦到的事情，但還是有敢為人之不敢為者，把不可能變成了可能，變成了現實。你們想不想聽這個富有傳奇色彩的故事呀？”　　學員們說：“想！”　　于是，董卓像幼兒園的阿姨教小朋友那樣，請大家端正聽講姿勢，然后開始講述《把梳子賣給和尚》的故事：　　這是奇妙公司創業之初發生的一個故事。為了選拔真正有ABC效能的人才，公司要求每位應聘者必須經過一道測試：以賽馬的方式推銷100把奇妙聰明梳，并且把它們賣給一個特別指定的人群：和尚。這道立意奇特的難題、怪題，可謂別具一格，用心良苦?！　缀跛械娜硕急硎緫岩桑喊咽嶙淤u給和尚？這怎么可能呢？搞錯沒有？許多人都打了退堂鼓，但還是有甲、乙、丙三個人勇敢地接受了挑戰……一個星期的期限到了，三人回公司匯報各自銷售實踐成果，甲先生僅僅只賣出一把，乙先生賣出10把，丙先生居然賣出了　　1 000把。同樣的條件，為什么結果會有這么大的差異呢？公司請他們談談各自的銷售經過?！　〖紫壬f，他跑了三座寺院，受到了無數次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終于感動了一個小和尚，買了一把梳子?！　∫蚁壬チ艘蛔焦潘?，由于山高風大，把前來進香的善男信女的頭發都吹亂了。乙先生找到住持，說：“蓬頭垢面對佛是不敬的，應在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭。”住持認為有理。那廟共有10座香案，于是買下10把梳子?！　”壬鷣淼揭蛔H富盛名、香火極旺的深山寶剎，對方丈說：“凡來進香者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有回贈，保佑平安吉祥，鼓勵多行善事。我有一批梳子，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三字，然后作為贈品。”方丈聽罷大喜，立刻買下1 000把梳子?！　」菊J為，三個應考者代表著營銷工作中三種類型的人員，各有特點。甲先生是一位執著型推銷人員，有吃苦耐勞、鍥而不舍、真誠感人的優點；乙先生具有善于觀察事物和推理判斷的能力，能夠大膽設想、因勢利導地實現銷售；丙先生呢，他通過對目標人群的分析研究，大膽創意，有效策劃，開發了一種新的市場需求。由于丙先生過人的智慧，公司決定聘請他為市場部主管?！　「钊苏駣^的是，丙先生的“積善梳”一出，一傳十，十傳百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生訂貨。這樣，丙先生不但一次賣出1 000把梳子，而且獲得長期訂貨的優異成果，實現了營銷工作的最優化和最大化。而對于公司而言，最大的收獲還不是訂貨單，而是丙先生這位創建非常之功的非常人才啊。　　董卓說：“你們知道嗎？那位丙先生就是我呀！我在奇妙公司做了8個月的市場部主管之后，就榮升為公司的總經理，并親自負責人力資源的開發和管理工作。我始終牢記著，我是從一個推銷員起步，才走到今天這一步的。同時我也知道，世界上70%的老板都曾經做過推銷員。我相信，一個具有ABC效能的推銷員應該有足夠的能力，把任何商品賣給任何人。我相信，在你們中間將產生這樣優秀的推銷員?！薄　溆行┖π叩嘏e手問道：“董總，您的這個ABC理論呀，Assertive和Beautiful都還能理解，可是要做到Creative好像很難的吧？”　　董卓說：“要說難它就難，要說不難它就不難。我教大家兩手絕招。第一招，要學會換位思考，要琢磨顧客在什么情況下會購買我們的產品。第二招，要學會牽引顧客的‘牛鼻子’?！薄　⊥瑢W們說：“對呀，只有牽住了牛鼻子，牛才會乖乖地跟著走。否則，不管拉牛耳朵還是拽牛尾巴，都不可能讓牛聽話的。”　　董卓笑道：“大家只要用心領悟了這兩手絕招之中的奧妙，往后想怎么創意就怎么創意，怎么創意都會讓你得意?！?　　一個月的試用期很快就要到了，可是劉備連一把梳子也沒賣出去。問關羽，關羽同樣如此。問張飛，張飛賣出了6把?！　湔f：“哎喲，還是三弟有能力呀！”　　張飛眨了眨眼：“我有什么能力？還不是姑媽、姨媽、舅媽、堂姐、表妹看我可憐， 一人買了一把。”　　關羽說：“那也只有5把呀！”　　張飛苦笑著說：“還有一把，我自己買下送給女朋友了！”　　劉備慨然長嘆道：“想當初我們勤工儉學時也做過不少事，為什么現在連一把梳子都賣不出去呢？我們兄弟三個怎么突然變得這樣窩囊呢？”　　關羽也發愁地說：“眼瞅著這個月的銷售任務是完不成了，這可怎么辦呢？”　　張飛咂了咂嘴巴，說：“我女朋友給我出了個主意，說自個兒把100把梳子全買下來。”　　關羽問：“那為什么呀？”　　張飛說：“還不是沖著那16 000元的月薪嗎！一個月16 000，6個月，買梳子的錢不就全回來了嗎？還落100把梳子呢！”　　劉備說：“那不是欺騙公司嗎？”　　張飛說：“公司的領導只要求你完成銷售量，他管你賣給誰？”　　劉備說：“你這種看法不對，公司給我們一個月的試用期，考核的是我們的能力，不是銷售量?！薄　堬w說：“大哥啊，你這人忒實誠了。我只問你，你究竟還想不想要這份工作？”　　劉備想了想，毅然決然地答道：“我父親臨終前叮囑過我兩句話：‘做好人，自當有正大光明氣象；成大事，不可無勤勉謹慎功夫?！覍幙刹灰@份工作，也不能這樣自欺欺人！”　　關羽也附議著說：“大哥說得對。大丈夫為人處世，當如日月經天，江河行地。沒準兒，公司要的就是大哥的這種人品呢！”　　張飛舉手認輸，說：“好好好，既然你們都這么固執，我也只好牽著你們的衣角走啦！嗯，在學校咱們兄弟三個是優等生，這月底考核咱們兄弟三個就成了劣等生！咱們啦，就厚著臉皮等著吧！”　　果然不出張飛所料，月底業績考核，其他的同事幾乎都超額完成了任務，其中，呂布以999把的銷售量成為當月的冠軍；惟獨兄弟三個名列黑榜。董卓把兄弟三個叫進他的辦公室，虎著臉問：“我就弄不懂了，為什么別人都能完成任務，惟獨你們三個這么不中用呢？你們看看人家呂布，跟你們一起進公司，一起在虎牢關培訓，可人家就做出了999把的好成績，比我當年的這個丙先生僅僅只差一把！我真是搞不懂，整整一個月，你們都在想什么？”　　張飛不服氣地說：“誰知道他們是怎么完成任務的？我敢擔保，他們中間肯定有人弄虛作假，自己掏錢買梳子來充數！”　　董卓生氣地說：“自己掏錢怎么啦？自己掏錢，意味著他喜歡自己推銷的產品。己所不欲，勿施與人，推銷自己喜歡的產品就是一種良好的職業道德的表現。你們為什么就不能學著點兒呢？”他用水筆敲打著大班臺，沉吟了兩分鐘，口氣緩和了下來，說：“這樣吧，我再給你們一個月的考核期。不管是別人掏錢還是自己掏錢，總而言之，公司是靠業績來論英雄的。我希望你們不要辜負我對你們的期望！”　　劉備滿臉羞愧，一邊向董卓鞠躬致謝，一邊示意關羽、張飛，一起慌忙退了出去。更令他羞愧的是，第二個月又沒有完成任務。　　按照公司規定，試用期內的推銷員如果沒有業績，也就沒有工資。連續兩個月沒有收入，吃飯都成了問題。沒有辦法，兄弟三個只好放棄了這份高薪的推銷員職位，到人才市場去另謀出路。兩個月后，他們在徐州貿易有限公司找到了第二份工作，可月薪只有1 600元?！　堬w說：“還是這1 600元實在。奇妙公司的16 000元雖然高出10倍，可到底像水中的月亮似的，摸都摸不著?！薄　鋰@息說：“那只能怪咱們沒本事。你瞧瞧人家呂布，那可真是一員虎將，每個月都是銷售冠軍。”　　兩年后，劉備再次來到虎牢關商務度假區，參加在這里舉行的中國市場營銷高峰會議，很有些意外地遇到了呂布?！　」嗜讼喾?，自然都很高興，呂布告訴劉備，自從他們離開之后，奇妙公司的發展很快，不僅在保健品市場取得了長足的進步，而且在此基礎上向房地產業進軍，成立了京都實業集團股份有限公司。他給劉備、關羽、張飛每人遞上一張名片，名片上赫然印著京都集團副總裁的職銜?！　尾颊f：“今天下午開完會，我請你們吃川菜。你們兄弟三個，可得都來。”儼然一副少年得志的瀟灑勁兒。 　　“你們混得怎么樣？”酒過三巡，呂布有些洋洋自得地問道?！　涫种t卑地回答：“我們可不敢跟呂總相比，現在是一家小公司的小主管。”　　呂布說：“朋友一場，不是我說你，你這人哪，忒實誠了。你看我，如今是年薪200多萬元。你再看你，每個月為了1 000多塊錢奔命。也就是說，你辛辛苦苦干上兩輩子，也比 不上我一年的收入。這人跟人哪，鼻子眼睛哪兒都一樣，就這腦袋里面不一樣，不一樣的腦袋也就造就了不一樣的命運?！薄　堬w一邊給他斟酒，一邊問道：“呂總啊，為什么您每個月都能當上銷售冠軍呢？您有什么秘密武器吧？或者，還真的有辦法把梳子賣給和尚？”　　呂布笑道：“你們真是實誠—不，笨得可愛！”　　兄弟三個給罵得一愣。　　呂布說：“你們難道沒有從《把梳子賣給和尚》這個故事中看出什么奧妙嗎？也不開動腦筋想一想，和尚怎么會買梳子呢？你們親眼見過？把梳子賣給和尚？要么故事里的和尚是傻瓜，要么聽故事的人是笨蛋，只有講故事的永遠是別有用心的聰明人?！薄　湔f：“您這么一說，我倒是想起來了。那位不屈不撓的甲先生，受到了無數次臭罵和追打，終于感動了一個小和尚，‘賣’出了一把梳子。董總夸獎他‘鍥而不舍，終有所獲’，恐怕有些謬贊。小和尚買他一把梳子，是看他可憐，對不對？那么，甲先生就不能說是‘賣’出了一把梳子，對不對？別人的恩惠，怎么可以忘記并算做自己的成績呢？”　　關羽也說：“那位乙先生賣出的10把梳子，也很值得懷疑。他說在每一座香案上放一把梳子，以供善男信女梳頭。要說善男信女們在佛像面前蓬頭垢面是不敬的話，在佛像面前梳頭恐怕也不太禮貌吧？”　　張飛一拍大腿，也叫了起來：“對呀，那位丙先生的事兒也是假的！和尚買梳子有風花雪月之嫌，買1 000把積善梳送給香客就更不可能。如果我是方丈，肯定不會干這種有損佛門清譽的蠢事。”　　劉備說：“是啊，使用梳子和做善事有什么關系呢？把這兩件事綁在一起，好像也很牽強啊。還不如送勸人為善的書畫作品或者茶葉之類的禮品給香客。在茶葉盒上寫幾個字：‘滌慮清心，善氣迎人’—準保比那個胡說八道的積善梳來得合適。”　　兄弟三個這才恍然大悟：《把梳子賣給和尚》的故事，原來純屬虛構?！　　翱墒恰眲湟苫蟮乜粗鴧尾?，“您賣出的999把梳子呢？”　　呂布大口喝了一杯啤酒，毋庸置疑地告訴他們：“試用期的那段時間，我可確實賣出去了999把梳子?！薄　　澳悄窃趺醋龅降哪兀俊毙值苋齻€奇怪地問?！　　拔已?，……”呂布得意忘形地大笑起來，“董卓不是用16 000元的高薪作為誘餌，招了我們這批推銷員嗎？為了得到這份高薪工作，很多人都自己墊錢來冒充銷售業績……”　　張飛說：“這事兒我知道?？赡闶窃趺醋龅哪?？999把梳子，那可是好幾十萬塊錢哪，你哪兒來那么多錢墊呢？”　　呂布笑道：“何謂弱肉強食呀？弱在哪里強在何處呀？都在這顆腦袋上！因此，每一個有商業頭腦的人都會把目光盯住一群傻瓜和笨蛋。董卓會這樣，我呂布也會。他用16 000元的月薪做誘餌，找了一群墊錢的推銷員；我也如法炮制，找了一群幫我墊錢的部下。”　　兄弟三個大吃一驚。沒想到這商場之中，居然步步是計！　　張飛又問道：“為什么你賣出的是999把梳子，而不是1 000把呢？”　　呂布搖搖頭說：“你怎么連這都不懂呢？作為故事中的丙先生，董卓的銷售記錄是1000把。我怎么能搶他的風頭呢？”　　張飛“喔”了一聲，不好意思再吱聲了。　　“你們知道嗎？”呂布繼續說道，“當年的奇妙公司發展成今天的京都集團，靠的就是我的這套營銷手段。每年幾個億的營業額，90%都是全國各地的推銷員自己掏的腰包。你們能說這不是奇跡嗎？”　　兄弟三個再次大吃一驚。那些傻瓜蛋的推銷員沒有想到，原來他們自己竟然就是故事里的和尚！　　滿臉酒紅的呂布，舒服地把頭靠在椅背上，點著了一支香煙，吐了兩個煙圈，緩緩地說道：“如今，董卓發明—不，我呂布在董卓的思想基礎上發明的和尚銷售法，已經廣泛地被美容會所、健身會所、人壽保險、教育培訓等行業引用。只要你們在網絡搜索引擎google中鍵入‘把梳子賣給和尚’這個標題，你們就能搜索到數以萬計的相關網頁。還有更多的人把它改頭換面，變成了所謂的無店鋪銷售法或特許經營。可惜我的這套和尚銷售法沒辦法申請專利，沒有哪家公司向我支付過一分錢的專利權費，更無法談及什么申請專利保護了?！薄　堬w氣憤地問道：“難道就沒人管你們了嗎？”　　“誰管？”呂布歪著腦袋，說：“奇妙公司從一開始就是董卓的私人產業，之所以披上校辦企業的外衣，為的是取信于顧客。俗話說，拿人家的手軟，吃人家的嘴軟，長江大學的頭頭腦腦，誰沒有把柄捏在董卓的手里？從來就沒有誰敢管！” 　　把醉醺醺的呂布送回賓館，已經是凌晨兩點。張飛說：“天色轉眼就要亮了，肚子也餓了，不如不睡，出去找個通宵營業的排檔，繼續吃喝?！薄　∮谑?，兄弟三個替呂布關好房門，又回各自的房間拾掇了一小會兒，然后又叫醒服務員開門，迎著清涼如水的夜風，走在新修的瀝青路上。 　　這時，劉備又提議說：“不如買點花生、豆干、牛肉干，到東邊那座山上去看日出?！薄　￡P羽問道：“大哥怎么還有學生時代的雅興??？”　　劉備說：“今天呂布可給咱們結結實實地上了一課啊。和尚的故事，給我心里帶來的震動實在是太強烈了。心動之中，必有新生，我想我們終于可以迎來職業生涯的日出了吧！”　　沒想到，第二天晚上呂布又把兄弟三個給震動了一下?！澳銈冎绬幔俊眳尾忌衩氐馗嬖V他們，“你們班的同學貂蟬，被我們總裁董卓給包了。”　　“什么？”關羽失聲驚呼了起來。誰也不知道，他已經暗戀貂蟬多少年了，沒想