第一套職業裝營銷策劃(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 也可以使價格深入人心。B、渠道策略，可以通過分銷商、中間商宣傳。C、讓顧客成為本店會員，時刻以短信或電話方式提醒消費者。D、通過發傳單的方式讓更多的人了解。E、論壇上討論。差別化戰略是市場定位的根本戰略，故第一套職業裝要想取得根本性的成功必須與其他所有的競爭者不同，有自己的特色。可以從以下幾點出發：① 產品差別化從產品質量、產品款式等方面實現差別化。第一套職業裝要用高質量、高品質的產品吸引顧客。職業裝設計款式新穎，引領時尚潮流。② 服務差別化從顧客服務水平上實現突破。首先，第一套職業裝源自法國，所以店面設計，產品陳列可以具有獨特的法國風味，吸引消費者駐足。第二，銷售人員可以為每位有需要的消費者提供免費的服裝搭配，是顧客一站式買到稱心如意的商品。第三，售后服務必須完善，是顧客隨時隨地可以滿意放心。第四，第一套職業裝還可以提供一對一的絕對服務。③ 人員差別化，即通過員工自身取得競爭優勢和差別。第一套職業裝可以定期開展員工培訓，不定期的對員工進行考察，提高員工自身的素質和專業知識。在錄取員工方面，第一套職業裝可以擇優錄取一部分大學畢業生。因為第一套主要的目標消費群體是大學生，這樣在銷售過程中更有共同話題，有利于銷售產品。同時第一套職業裝的銷售人員在工作時必須要穿職業裝，而且必須是最新款、最好的，讓顧客一目了然，直接刺激消費者的購買心理。四、營銷策略1．品牌策略 未來的營銷是品牌的戰爭——品牌互爭長短的競爭。品牌是一種無形資產，對于消費者而言，他們避免購買風險的方法主要有兩種：一是從眾，一是品牌忠誠。消費者一旦形成品牌偏好，將有利于產品的銷售和占領市場， 有助于企業抵御競爭者的攻擊，保持競爭優勢。目前職業裝市場不乏高端品牌，但是小企業做得好，也可以做強勢品牌。中小企業的品牌成功，首先關鍵是品牌定位的成功，品牌定位成功與否，往往影響到企業最后能不能快速崛起。“第一套”職業裝作為第一套服飾有限公司旗下三大品牌之一，秉承“正直、和諧、時尚、無畏”的企業文化精神，將細分市場定位于28歲以下的年輕白領和高校畢業生，我們認為這是一個明智的選擇，通過避強定位一方面可以避開強勢企業的競爭，另一方面大學生職業裝市場可以說還是一片空白，發展空間十分廣闊。目前，這一細分市場上，幾乎沒有第一套職業裝的正面競爭者。“第一套”職業裝一旦形成先入為主的優勢，其他同行業的競爭者將很難撼動其市場地位。但是由于第一套服飾有限公司入駐武漢的時間還不長，其品牌影響力還不大。調查顯示，完全不了解“第一套”%。%。這說明公司需要加強品牌建設，加大對品牌的推廣力度。對小企業而言我們建議低成本的運作方式，一種是做新聞的宣傳投放廣告，快速建立知名度，然后通過產品的美譽慢慢建立品牌的良好形象；另一種是通過各種渠道的口碑傳播，慢慢地建立品牌的美譽度。2．定價策略 價格（PRICE）作為4PS中商家可以靈活運用的有力的競爭手段之一，同時也是顧客購買時最關心的因素。其重要性不言而喻。 而影響產品定價的主要因素包括：一、定價目標 任何企業在制定價格時都必須考慮目標市場及市場定位。以此作為依據企業的定價目標主要有：1）維持生存 當企業面臨產能過剩或激烈競爭時會把維持生存作為主要目標。2）當期利潤最大化 建立在企業對產品的需求函數和成本函數充分了解的基礎上。 3）市場占有率最大化 企業想通過定價取的控制市場的地位，從而獲得長期利潤。 4）產品質量最優化 該目標伴隨的是高價格和高成本。 一、產品成本從長遠看任何產品的價格都必須高于成本費用，這樣才能獲得利潤是企業延續下去。二、市場需求市場需求會受到價格和收入變動的影響。反過來市場需求也會影響產品價格，（供大于求——價格下降，供小于求——價格上漲）三、競爭者的產品和價格企業在相同的條件下提供比競爭對手更加優惠的價格，就可以獲得競爭優勢。 第一套的定價策略具體到“第一套”職業裝來說，既然目標市場是都市白領和在校及畢業大學生這一群體，并且想將第一套職業裝這一品牌做大也就意味著其定價目標選擇了：市場占有率最大化。相應的就應該采用更能吸引消費者的“需求導向定價法”。從而擴大市場占有率。需求導向定價法是一種以市場需求強大及消費者感受為主要依據的定價方法，包括認知價值定價法、反響定價法和需求差異定價法。而根據前期問卷調查得出的結論，作為職業裝最大的消費群體，大學生對職業裝價格的期望如圖：價格期望分布500元以上, 24%200元——500元, 70%200元以下, 6%123由該圖可以直觀的得出消費者期望的價格區間及比重。因此，我們覺定根據消費者對產品的認知價值制定價格采取“認知價值定價”。根據淘寶網上調查統計目前普通職業裝的價格95%都在200元以下。其成本大致在100元，作為參考一套質量優良的職業裝的成本應該在160元左右。因此根據目標消費者群體的期望將主流產品價格區間定在200——500之間既符合大多數目標顧客的期望，又有高于職業裝行業平均水平的利潤。而且體現了“第一套”質優，價廉的特點。使絕大多數目標客戶消費得起。3．分銷策略分銷渠道即促使某種產品和服務能順利地經由市場交換過程，轉移給消費者（用戶）消費使用的一整套相互依存的組織。而影響分銷渠道設計的主要因素有：1） 顧客特性渠道設計受顧客人數、地理分布、購買頻率、平均購買數量以及對不同促銷方式的敏感性等因素影響。2） 產品特性通常來說，產品的體積和重量、單位價值、新穎性、工藝與非工藝特點及產品的耐用性、經久行都是影響渠道選擇的變量。3） 競爭特性企業的分銷渠道設計也會受到競爭者所使用的渠道影響，對于企業來說分銷渠道是一種戰略資源，因此企業之間會存在分銷渠道的爭奪.4） 企業特性企業的總體規模、資金實力、渠道經驗等都會對企業的渠道選擇與設計產生重大影響。“第一套”職業裝營銷策劃針對的是中國大學生和年輕白領，而目前其實體店主要集中在武漢市場（六所高校周邊）。武漢是高校云集的地方，潛在市場需求不言而喻。鑒于目前第一套職業裝的發展規模還較小，建議先在區域市場站穩腳跟，先建立強有力的區域品牌，然后逐步擴張，所以目前主要攻占地還是面向武漢市場，分銷渠道以實體店，銷售代理為主，網店為輔的方式，全面出擊，占領針對大學生市場的領跑者的地位。4．促銷策略1）促銷與促銷組合促銷就是營銷者向消費者傳遞有關本企業及產品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售量的目的。促銷實質上是一種溝通活動，即營銷者（信息提供者或發送者）發出作為刺激消費的各種信息，把信息傳遞到一個或更多的目標對象（即信息接受者，如聽眾、觀眾、讀者、消費者或用戶等），以影響其態度和行為。促銷組合指的是將兩種以上促銷方式配合起來使用，以求達到更有效率的促銷手段。服裝產品是一種非功能性價值含量高的產品(如社會價值、文化價值、美學價值、象征價值等)，服裝的穿著意義，主要已不在于保暖、遮體等功能性方面，而是一種象征，表達了自我價值、理想和追求。提高品牌知名度和顧客忠誠度是服裝銷售策略促銷的目標。服裝名牌需要長期的促銷活動，才能取得成效，形成忠誠的顧客群，進而擴大銷售額。“第一套職業裝”針對廣大28歲以下年輕的上班族和大學生