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談判技巧在商務中的作用畢業論文(編輯修改稿)

2026-07-19 17:52 本頁面

　

【文章內容簡介】與一位業務員的對話來加以剖析：業務員：您的介紹我很清楚，可我們現在不需要。推銷員：那是什么理由呢？業務員：理由？我們的經理不在。　推銷員：那你的意思是，經理在的話，就行了嗎（語氣逼人）？業務員：跟你說話怎么這樣麻煩（氣惱的走了）。　推銷員的話是符合邏輯，但是商務談判是追求尋找共同的利益的焦點，尋找獲得雙方利益滿足統一認識，而不是駁倒對方，而是為對方著想，不斷激發和擴大對方的興致，不是多地追求語言邏輯性，而是更多追求情感聯系。三、聽的技巧在面對談判的場合，“傾聽”是談判者所必須具備的一種修養，聽是尊重對方，改善或加深人際關系的手段。在談判過程中，多聽也是一種重要的談判策略，實踐證明，任何企業都不會派一個毫無經驗的人員去參與重要的談判，只有認真聽，才能準確了解對方所述的真實意圖和潛在含義，即便談判成員在講述自己很熟悉的內容時，也應該認真聽。這樣，一方面可了解表述中的不足，另一方面也表示對談判的重視與合作誠意。　（一）鼓勵類技巧這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運用插入“請繼續吧”,“后來怎么樣呢”，“我當時也有同感”，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應隨著對方的談話內容而有相應的自然變化。（二）引導類技巧引導類技巧就是在聽的過程中適當提出一些恰當的問題，誘使對方說出他的全部想法。比如：“你能再談談嗎？”，“關于、、方面您的看法是什么？”，“假如我們、、您們會怎么樣呢？等等，配合對方語氣，提出自己的意見。四、運用戰術時間的技巧時間就是力量，如果能在談判中巧妙地利用時間，就是增加了自己的力量，那么如何在談判中利用時間技巧呢?避開對方精力旺盛，注意力集中的有限時間，使對方在此時間內所作的種種努力付諸東流。相反，在此期間自己則養精蓄銳，一旦對方像泄了氣的皮球，精力和注意力下降到低潮時，果斷出擊，從而一舉攻下對方的城池，獲取成功。例如：前幾年日本航空公司的三位代表為購買飛機前往美國，與美國波音飛機制造公司進行談判。經過友好的接待后，就進入了談判階段，美國代表用現代化的種種視聽器材，以及臺幻燈片放映機，在銀幕上映出了好萊烏式產品介紹，還利用許多掛圖，分發許多電腦資料，并由一明精明能干，音色悅耳的高級職員作了非常精彩的產品分析。在整個過程串，三位日本代表靜靜地坐在談判桌上顯得有點遲鈍和麻木。當兩個半小時的介紹結束后，美國方面熱情地問三個代表有什么看法國。第一個日本人禮貌的說：“我們還不懂。”美國主管的臉上有表情有點僵。第二個日本人同樣禮貌的說：“我們全部不懂。”美國主管如一盆冷水灌頂，渾身都涼了。第三個日本人也非常禮貌地說：“從關掉電燈開始放映時，我們就不懂。這時美國公司的主管全身無力地斜坐在談判桌上，有氣無力地說：“那么、、你們希望我們做些什么？”談判的結局可想要而知，美國公司那幫精明能干的談判人員，被狡猾的日本代表的類似愚蠢和無能的怪招一擊，徹底崩潰了。他們的精力和注意力直線下降，而日本代表則處于精力和注意力高峰，他們沉著冷靜，不慌不忙，他們控制著整個談判的局面，將美國公司的要價壓得很低，從而為日本航空公司節約了大筆外匯。第三章商務談判策略的把握一、開局策略談判開局階段，首先應該創造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個階段談判雙方

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