價值13萬元美金的美國沃頓商學院mba經典課程(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 阻擋埃及軍隊前進，然后再用強勁的機關槍火力和空中轟炸將對手就地殲滅。 開戰第三天，以色列終于占領了整個西奈半島，還剩下的就是追擊撤退中的埃及部隊以及保證遠在沙漠那一端，一些最近空缺出的前哨崗位的安全。6月8日，開戰后四天多一點，潰不成軍的埃及人同意休戰，這使得以色列得以再次向北部前線派遣兵力，確保了在此后同敘利亞和約旦的戰爭中迅速獲勝。 結果與教訓經過精心的準備和出色的執行，以色列的這一役成為現代戰爭史上最著名的勝利之一。3支以色列部隊，總共不過5萬人，擊潰了總數超過10萬的7支埃及部隊，并且占領了一片面積大約是以色列本土三倍左右的地區，而他們所付出的代價僅是不到400名陸軍士兵陣亡、46名飛行員陣亡。雖說在戰爭中犧牲的任何生命都是一場悲劇，但他們的傷亡人數與預期中相比，已經少得太多太多了。 在本章節中你所看見的黑體字，就是這場經典勝利的關鍵所在，它們也代表了機動作戰的七大原則。以色列人很清楚他們對手的薄弱環節所在，于是便針對這些弱點積極地展開進攻。在整個戰爭期間，他們雖然計算周全，仍然承擔著相當大的風險；他們集中兵力，猛攻戰略要點并且屢次取得巨大收獲。他們綜合運用“奇”與“快”兩點，在埃及陣內營造出了混亂與不確定的氣氛。第一線指揮官積極主動，如曼德勒上校一般，隨機應變，及時根據戰勢調整策略，使得敵軍無法對此做出有效的反應。最后，他們在密特拉一役中富有創見地結合了輔助性武器，令埃軍插翅難飛。通過這本書，我們希望能夠教會您，如何運用這些戰略來準備和實施商業計劃。現在，讓我們先一一地講解和定義這些原則。第三章 七大指導原則MCI利用這一點狠狠打擊了ATamp。T，它從那些地勢平坦、可以有效使用微波通訊系統，又足夠大、有利可圖的地區下手，搶占了市場份額：它的第一條線路是從芝加哥到圣路易斯，這兩個地區之間既沒有主要山脈也沒有其他不可跨越的地理障礙，因此鋪排線路易如反掌。 第三章 七大指導原則瞄準薄弱環節許多年前，我還是個希望某天能成為軍官的軍校學員。有一次，我正專注地看著老版《野外勤務規則》中列出的“作戰原則”，這時軍事長走到了我的面前。他帶著善意的幽默打量了我一下，說道：“別為這些東西傷腦筋了，小老弟。在戰爭中只有一個原則，那就是：趁你的對手沒注意時，對準他最脆弱的地方，狠狠地打下去，越快越好，越重越好！” ——威廉斯利姆爵士（Sir William Slim） 冒著觸犯這位軍事長的風險，我們從《作戰》一書中借用了機動作戰的七大指導原則，它們是：瞄準薄弱環節、大膽、出其不意、集中力量、分散決策權、兵貴神速以及戰力結合。當你單獨應用這些原則中的一項時，它會相當有效；而當你對它們一一加以運用，或將它們協調成一個整體付諸實踐時，你將戰無不勝。如果你想要制定商戰策略，這些原則能為你提供一個具有實用價值的框架結構。 這一章是一個獨立的注解性章節，在這一章節里，我們將結合回顧上一章節中所記錄的1967年阿以戰爭中以軍的行動，加以商界具體案例，對這些原則一一進行介紹。另外，我們將預先透露海軍陸戰隊使用了何種現代方法來訓練機動作戰。這是為我們在后文中建議您該使用何種方式在貴公司訓練機動作戰而打下的伏筆。 請留意“介紹”和“預先透露”這兩個詞。在以后的七章中，我們一一對這七大原則進行單獨深入的分析，對每一個原則，我們都會提供數個相關案例及其解決方案，幫助您了解如何恰當地應用該原則機動作戰。除此以外，我們還會給出一些反例，以顯示濫用該原則可能會帶來的負效應。但在這一章節，讓我們先從最基礎的講起。 瞄準薄弱環節，也就是“對準對手的軟肋下手”，其關鍵在于找到并利用對手的重大弱點，最大程度地瓦解對手的反抗能力。 正如我們在第二章中看見的，在1967年那場戰役中，鎖定對手的致命缺陷，是以色列走向勝利的第一步。他們沒有與在規模和裝備上都遠較自己占優的埃及部隊正面抗衡，而是另辟蹊徑，選擇了突破其防御線，瓦解其陳腐不堪的中央集權決策系統，由此使對手陷入一片混亂的尷尬境地。 同樣的，在20世紀80年代早期，后起之秀MCI公司發現當時在一統電信市場的美國電話電報公司（ATamp。T）有一個薄弱環節，就是長途電信服務市場。它使用統一的定價規則，按照長途電話的通話時間和距離，而不是按服務的成本收取費用。不僅如此，為了補貼它那兩項無利可圖的生意：本地電信服務（尤其是鄉村地區的本地電信服務）和一些由于地理原因造成成本高昂的邊遠地區（如落基山脈諸州）的長途電信服務，ATamp。T大幅度提高了長途電話服務價格。 MCI利用這一點狠狠打擊了ATamp。T，它從那些地勢平坦、可以有效使用微波通訊系統，又足夠大、有利可圖的地區下手，搶占了市場份額：它的第一條線路是從芝加哥到圣路易斯，這兩個地區之間既沒有主要山脈也沒有其他不可跨越的地理障礙，因此鋪排線路易如反掌。MCI還提起對ATamp。T的訴訟并且勝訴，這使其獲得了使用ATamp。T網絡的權利：法院判定ATamp。T必須與MCI共享其電信網。這樣MCI無須在各地建立自己的電信網，就成了貨真價實的全國性電信服務供應商。由于瞄準了ATamp。T統一收費這一弱點，使得MCI從網絡的建造和運營中獲取了ATamp。T無法比擬的基礎價格優勢，自此，MCI異軍突起，倚靠ATamp。T的資源獲取了可觀的市場份額。 海軍陸戰隊對瞄準薄弱環節的重視也許會對您將該原則運用于商戰有所啟發。他們認為貫徹瞄準薄弱環節原則應當上下協力，整個海軍陸戰隊，從前線士兵到高層將領，無時無刻不在找尋著敵人的弱點所在。與此同時，他們也始終保持著警惕，以免自己本身的弱點為敵所用。 大膽大膽意味著敢于尋找突破性的結果，而不僅僅滿足于按部就班。 當以色列全體空軍幾乎傾巢出動突襲埃及空軍基地時，只留下了12架飛機保衛本土領空，其本國安全也處于危險的境地。以色列承擔這些風險，其獲取的回報也是豐厚的：首先，以色列空軍消除了埃及對其祖國造成的威脅——他們不可能再空襲以色列了，其次，在此后的戰斗中，以色列完全掌控了制空權。所以冒這個險絕對值得。 在過去的50年間，波音公司曾兩度大膽冒險，結果改變了民用航空業格局。在20世紀50年代，為了進軍民用噴氣式飛機市場，波音公司斥巨資開發波音707的原型機，所耗資金約相當于其法人總資本的25％。盡管當時載客航空工業正處于歷史低點，市場前景未明，但波音公司仍成功研制出了波音707飛機。這是美國最早的載客噴氣式飛機之一，波音據此占據了市場龍頭老大的地位。 20世紀60年代中期，波音公司再次不顧市場需求的高度不確定性，用公司存亡作為賭注大膽一搏，開發一種全新的飛機品種：大型噴氣式客機。這次冒險造就了波音747的誕生，它使得每位乘客的飛行成本下降了30％，令更多階層的乘客能夠負擔得起空中交通，徹底改寫了民用航空業市場。 海軍陸戰隊致力于鼓勵各階層軍士樹立自信，在計算過得失的前提下大膽冒險，如果效仿他們的方式，您也能在貴公司培養出大膽的風氣。在做出決策的過程中，海軍陸戰隊鼓勵各抒己見，也容許因大膽的激情而犯下的錯誤，但卻從不姑息優柔寡斷、臨陣退縮和失節投敵。他們還訓練下級在掌握信息有限的情況下果斷抉擇，培養他們的主動性和自信心。當走投無路時，他們歷來默認“請求寬恕勝過乞求允許”——只要他們的行動與組織的整體戰略目標是一致的。 出其不意出其不意，就是要“趁對手不注意時出手”，其關鍵在于利用誤導性信息影響對手的決斷力，然后攻其不備。使用以下三個方法中的任意一個都可以達到目的：秘密行動、擾亂視線、聲東擊西。 以色列對埃及的空中突襲就是一個利用秘密行動制勝的例子。他們采用超低空飛行模式避過了埃及雷達的偵測——直至他們希望被發現的那一刻。精心規劃的起飛和到達時間，確保了突襲同時開始，使得埃及各空軍基地間自始至終都無法相互預警。以色列空軍也使用了擾亂視線法來掩蓋發動襲擊的真實意圖：過去兩年內，他們每天在同一時間起飛。以色列空軍通過這樣來麻痹埃及空軍，使他們誤認為1967年6月5日早晨的起飛只是另一次常規演習。 20世紀90年代中期，航空公司紛紛設立網站，向乘客提供基本信息。隨著這些網站的功能趨向多樣化，乘客可以直接通過網站預訂和購買機票。當網上訂單達到了一個極大的數目時，戴爾塔（Delta）航空公司出人意料地突然向毫無準備的旅行社提出削減傭金，從原先的每售出一張票提取票價的10％作為傭金降至每張票50美金（現在已經降至0美金），此舉一出，其他航空公司也競相效尤。雖然顧客直接向航空公司購票對旅行社造成的威脅一直顯而易見，削減傭金卻毫無征兆——盡管后者對旅行社構成的威脅較前者更大。由于旅行社沒有注意到網絡帶來的格局變化，根本沒有為此準備有效的應對策略。 海軍陸戰隊最近發布了關于信息處理的聲明與承諾，以此為鑒，在商業行為中也可以借助信息達到出其不意的效果。海軍陸戰隊意識到了信息在21世紀的戰爭中將會扮演越來越重要的角色，于是不惜人力物力資源，對信息進行管理以應機動作戰之需，并正式將此作為所有戰爭計劃與決策制定程序中不可或缺的一步。 集中力量集中力量原則，就是“竭盡所能予以對手重創”，它意味著“在適當的時間和地點聚集精銳戰斗力，構成在數量上占據絕對優勢的先鋒部隊”，并借此在最關鍵的時間或地點取得勝利。 從戰略層面上來說，為了達到擊垮阿拉伯聯軍的目的，以色列選擇了集中攻擊其為首的埃及，而不是冒險將其原已有限的兵力分散至三條戰線分別迎戰阿拉伯各國。從戰術的層面上來說，塔爾決定以“裝甲先鋒”襲擊埃及部隊，使其得以在關鍵部位重創比自身更為強大的對方防線。 自從1999年第一次公開銷售起，后起之秀杜松網絡公司（Juniper Networks）就一直采用集中攻擊戰術搶占高端網絡路由器市場。路由器在網絡數據傳送中扮演著“交警”的角色，其市場范圍極廣極大，擁有許多不同的顧客群，而針對不同顧客群的不同產品，其邊緣利潤也自有高下不同。而其中利潤額最高的就數電信公司使用的高端中樞鏈路路由器了。杜松網絡公司成功地從其行業老大思科（Cisco）口中分得了一杯羹。思科的產品從最低端至最高端，分布完善品種齊全，但思科卻沒有對電信公司這一客戶群給以特別的熱情與關注。 杜松發覺有機可乘，于是竭盡所能，專門為這些大型電信公司迅速研發制造出一種速度更快、運行更穩定的路由器。它雇用了頂級網絡程序員進行設計研發，并且專門派遣研究員打入電信操作員“內部陣營”，從操作性的角度來確定顧客的真正需求。除此之外，在1999年到2002年期間。這些努力沒有白費，他們研發出了一種運行速度比思科的同類產品快四倍的路由器，并且該路由器更好地滿足了電信公司的特殊需求。自此為止，杜松網絡公司已經占據了大約30%至40%的市場份額。 美國海軍陸戰隊對于集中力量原則的高度精通也許能指引您如何發掘商業良機，并控制相應風險、調整資源全力以赴。美國海軍在很大程度上依賴信息來確定值得攻擊的目標所在，目標一旦出現，便以協同的方式迅速召集起一切可召集的力量。在每一場對決中，他們都會指派出一個主要目標，根據實際戰況不同而改變。他們很清楚，要集中資源攻擊主要目標，就必須節省分布在其他地區的兵力。 分散決策權級級授權的制度，賦予了最接近一線戰事的階層所需的行動自由，使其能夠充分利用其上級無從獲取的第一手信息并相應采取行動，而無須等待批示。 正如埃及部隊不接到命令便不能行動的制度導致了他們的失敗，以色列的勝利很大程度上也歸功于他們對下級自主決策的信任。曼德勒上校在昆地拉基于自己對突發事件的判斷而決定冒險進攻，這就是自主決策的典范。但無論是這一次，還是數不勝數的其他類似的即時決定，都絕非是偶然的產物。早在1967年阿以戰爭開始以前，以色列就通過嚴格的領導力訓練，在其軍隊中培養出在信息不全面的情況下果斷決策的意愿以及主動進攻的傾向。在以色列武裝部隊中，從過去到現在，一直把主動性看做一種責任義務，而不僅僅是一項優秀品質。 1994年，高登貝蘇內（Gordon Bethune）剛就任歐洲航空公司CEO一職不久，就取消了公司原有的剛性顧客服務手冊。此舉具有象征性意義，在顧客服務的過程中，給予了員工一定做出臨時決定的自由。但為了使雇員的個人行為與企業的總體戰略性目標協調一致，他反復強調在三大行業標準方面進行改進的重要性，它們分別是：顧客滿意、行李安全以及航班準時。 歐洲航空公司的員工完成了貝蘇內提出的挑戰。舉例來說，一位機組服務人員身處一架滿載乘客的航班，飛機需要準時起飛，但機上卻沒有足夠的旅客用餐。根據顧客服務手冊上固有的條文，建議機組人員在足夠的顧客用餐被送達之前就關上機門，以確保能按時起飛。而一個足智多謀的機組服務人員卻會做出其他選擇，她可能會根據情況，向某些商務艙乘客提供免費的酒精飲料來代替航空餐。這樣，飛機準時起飛了，所有機艙內的乘客都心滿意足，沒有人因為晚點而耽誤了轉機，歐洲航空也就不需要為誰支付在旅館過夜的費用。所有類似的現場決策加在一起，推動著歐洲航空公司改頭換面。 學習海軍陸戰隊的決策權下放技巧，有助于您釋放員工的創造力、獲取最大化的利潤，而與此同時又能將組織失控的危險降至最低。在海軍陸戰隊的部隊將領及其部下之間建立起了一條責任底線。他們進行溝通，是為了讓下級軍官掌握全局，以便他們根據總體趨勢采取行動，也是為了及時掌控每一個發布下去的命令的實施情況。從習慣的層面上，美國海軍陸戰隊對其成員進行正規培訓，訓練他們在沒有上級指令的情況下自主決策，并且借助工具與技巧在分散各處的不同小組間進行信息交流，以提高各自的知情度和警惕性。而作為個人，每位將領的心里都深深明白：“可以下放的只能是權力，而永遠不會是責任。” 兵貴神速兵貴神速，就是要盡可能快地對敵人進行打擊。無論是尋找戰機、制定決策，還是采取行動，都要比你的對手搶先一步，使他永遠只有被動應戰的份兒。 從戰爭一開始，埃及人就為了應付以色列的快速戰法而疲于奔命，并隨著戰斗進程的發展而越加力不從心，基本上始終處于被動位置。埃及人還沒意識到自己的空軍已經全軍覆滅，而以色列國防