現代職業人的必備談判能力(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 部長：“請問部長，能否就今天中美貿易談判做個評論？”這句話不痛不癢，部長可能說：“不予置評”就完了。可是如果觸碰對方的感情，就不同了：“部長，您的表情看起來非常不好，是不是談判一無所獲。”這樣部長就會受到刺激侃侃而談。在對話的過程中，對方諸如“沮喪、難過、生氣”這類形容詞，談判者一定要抓住，并將其重復，然后像剝洋蔥一樣層層深剝，從而了解對方真正的關切點在哪里。【案例】某主管與下屬談工作中出現的問題，下屬說：“對這個問題我感到非常沮喪。”諸如此類的會涉及到講話者情緒的言辭，都是了解對方的關鍵點。 圖34 什么是積極的聽（三）如何運用“冷場”作為機關由于對方表述等原因，當對方把話講出來后，自己可能還是不清楚對方表達的真正意思是什么。這個時候，就不能再直接去問對方所要表達的意思，否則會讓對方感覺自己沒有在認真聽其講話。但也不能假設自己都清楚了。這個時候就應該采用“冷場”的方式來畫龍點睛。（四）如何真正聽出對方話里面的重點聽第二次再做筆記，這一點也非常重要。【案例】在會議上，向領導匯報工作或陳述自己的工作計劃時，領導可能會憑直覺確定重點來做筆記。這時，發言者如果總是視領導是否做筆記來確定所講內容的詳略，那么就是被人牽著鼻子走了。常常該講的不講，不該講的詳細講，比重失衡。同時，作為領導，在聽取下屬報告時應該抓住重點做筆記，如果沒有聽清楚可以要求再講一遍。不要假設什么都知道，一件事，每一個人知道的都可能只是部分。如果每一個人，把同樣的故事講一遍，就能交叉見證，從而將問題顯現出來。【案例】《漢武大帝》這部電視劇中有一段是漢武帝與衛青在下棋，每當漢武帝說：“我又布了一招。”衛青就會回答說：“臣明白。”漢武帝臉色一變說：“你都明白了，我跟誰下棋去？”把棋盤一掀就走了。如何讓自己更有說服力（上）圖35 怎樣才能把意見表達清楚（一）說服的時候該注意什么講話要有重點，這非常重要。如果講話太多，又沒有重點，就不能清晰地將自己的想法傳達給對方。講話的重點，不是在講話的開始，就是在講話的結尾。如果對方對這件事有了一定的了解，可以在講話的開始就把重點展示出來。如果對方對這件事不是很熟悉，可以在前面先鋪墊解釋一番，最后將重點講出來。談判者在談判的過程中，要用證據去表明自己的立場。證據是商業談判中的“柱子”，如果沒有柱子的支撐，談判建立的關系就很容易崩塌。比如，在產品交易的談判中，為了使自己的產品能賣出更高的價錢，就必須提供產品質量和市場前景的相關數據，否則就是漫天要價，不可能讓對方信服。不要想當然，認為對方什么都知道。在談判過程中，要以對方“不知道”為前提，把事情清楚地告訴對方，以避免不必要的麻煩。所謂文言文與白話文的運用，指的是有時候要把話說明白，而有時候則可以把話講得模棱兩可，點到為止，彼此心照不宣。【案例1】張經理的一個下屬小王是本公司董事長的兒子。一天，小王問經理：“我可不可以出國開會？我問過我爸了，我爸說可以，不過他說要我先請示你。”小王的話聽起來公私分明，可是張經理不想讓他去，可以這樣說：“你如果覺得真的很有必要的話，你就去吧。”【案例2】蔣經國在臺灣當政的時候，有一次去巡視臺灣的南投，當地的一個村長看到蔣經國，就向蔣經國請示，說當地交通非常不方便，政府能否撥款修個橋。蔣經國聽了，說自己地位雖然高，可是這是地方自治事項，自己也沒權干涉。但是如果按照正當的體制程序，錢撥下來，橋修好了，自己倒是很樂意為橋取個名字。然后又說，今天既然來了，那就先把名字取好。于是大筆一揮，把橋名寫出來了。地方官員一看，既然經國先生都為橋題名了，于是就趕快把錢給撥下來了。找人傳話的做法不可取，因為傳話的過程中，可能會出現“失真”現象，從而把原本要表達的意思給曲解了。【案例】某經理辦事回到辦公室，被秘書告知某位客戶今天打電話極其不禮貌、不客氣。這時，該經理應該盡力克制自己，不可聽信秘書的一面之詞，或許秘書錯誤地領會了客戶的意思。否則，可能會造成無法收拾的后果。第六講 如何讓自己更有說服力如何讓自己更有說服力（下）（二）：不同信息該如何排列（圖一）（圖二）（圖三）（圖四）（圖五）圖36 講話的順序【圖解】上面框里，有A、B、C、D、E、F、G七個信息，信息的不同排列會導致不同的談判結果。 一般來講，第一步選擇先講好消息，然后接著講壞消息。如果壞消息先講了，那么好消息的效果就會大打折扣。如果把壞消息擺到最后講，那也過于矯情，沒有實際用處。講壞消息的時候要注意方式、方法，要用階段性的方法把壞消息講出來，以避免壞消息對對方過于強烈的沖擊。【案例】某工廠一位員工出了工傷意外，不幸去世。作為廠領導該如何通知死者家屬這一噩耗呢？ 如果說：“你先生（或你兒子）已經不幸殉職了。”死者家屬可能會承受不了。所以通常有一個方法，就是稍微緩沖一下：“您的丈夫出了事情，非常嚴重。但請你放心，現在正在急救，”過一段時間再通知對方：“搶救無效。”第三步，要講長程的構想。長程的構想一般都不會引起沖突，其目的是稀釋壞消息給對方帶來的不安情緒。【案例】某運輸公司一艘船沉了，而貨沒有運到，該公司總經理很緊張。事實上，“塞翁失馬，焉知非福”，該運輸公司應該描繪一個更大的愿景給對方，以緩和稀釋對方的情緒，讓其有所期待。技術性的細節問題，這個部分就是把對方的情緒再拉回來。因為剛剛談了愿景的問題，對方可能還在憧憬之中。這時就要適時轉變話題，例如，討論“車子要怎么運，物流要怎么走，電腦要如何裝置”等這些細節問題。然后再觸及敏感的問題。在談判的過程中，有些問題很難達成協議，這類問題就會顯得很敏感。面對這些敏感問題，如果雙方避而不談，大家都會感覺不大自在。可是，如果現在馬上談，又可能解決不了。因此，通常的做法是雙方點一下過去，以后再談。這樣，敏感問題既可以先擱置，同時也表示雙方沒有回避問題。【案例】小張代表公司出去談判。對于的敏感問題，小張在談判的過程中，只是簡單提到：“王先生，坦白講，上次你們公司交貨延遲的問題是比較嚴重的。當然，這個不重要，這都可以解決。我們后面再談，現在先談別的。”必須獲得他同意的項目是個不太難的問題。【案例】甲乙雙方談判，結果未能達成協議。這時，談判一方可以對另一方說：“雖然暫時沒達成共識，但是經過這段時間的溝通，我們對彼此的立場都更清楚了，我相信再給我們一點時間，一定能找到一個大家都能接受的方案，下星期三下午兩點我們再談一下如何？”最后一個就是必須馬上采取行動的項目。之所以放在最后來談是因為這樣對方才會記得。談判者不是每次談判都有七個信息，但是基本的談判邏輯需要遵守這樣的順序：好的——壞的——大的——落實——稀釋——收尾。（三）擔任發言人對外發言時，有什么基本守則，引導媒體面對媒體，作為發言人要主動發言，積極引導。如果媒體得不到他們想知道的信息，就會胡亂猜測，瞎編亂寫，這樣會給公司形象帶來不良的影響。例如，公司如果發生了重大的變故，引起了各方廣泛關注，那么公司應及時進行新聞發布，對媒體關心的問題，做出解釋與澄清，將輿論向自己有利的方向引導。任何一個危機處理或對外溝通，最怕的就是危機一個接一個。要避免這樣的情況發生，就應該預先對危機進行隔絕，不要讓下一個危機緊接著發生。【案例】某礦泉水公司最近出現了紕漏，它所生產的礦泉水被發現含有棉絮，而此危機沒有得到及時有效的處理。記者打電話來詢問具體情況，恰好是張三接的電話。記者問：“張先生，你對礦泉水里發現棉絮一事有什么看法？”張三可能講：“你講的事情，我不大了解，不過你既然打來了，我順便再跟你講另外一件事，我們公司還有一件不光彩的事……”，結果必然會被上級知曉，張三的下場可想而知。所以，為了避免記者打電話來，公司一定要控制主動發言。可見，隔絕危機是很重要的。 對外講話，如果要對某件事情做出解釋，要注意避免列舉過多的理由。理由太多，就容易出現解釋前后不一致的現象，從而讓對方對理由的可信度提出質疑。因此，發言人在對外解釋的時候要簡潔一致，只要講一個理由就行，防止出錯。人們對人物的關心通常要大于對事件的關心。例如報紙報道某項制度的改革，除了專業人士關注一下外，普通市民對此感興趣的就會很少。可是如果報紙報道某某明星的八卦新聞，關注的人就會很多。【案例】幾年前，美國聯合碳化公司在印度由于漏氣造成當地重大的人員傷亡，聯合化公司總經理到印度去處理，不是去辯護而是表示自己非常關切，他本身的言行就已經成為記者和世人關注的焦點。議題詮釋權不但在談判的時候很重要，在對外發言的時候也同樣重要。首先，要將事情合理定位。比如，事情是勞資問題、福利問題，還是其他別的問題。其次，定位好以后，按照自己的邏輯將議題對外詮釋清楚。公司發生不良狀況，應該及早派遣發言人向外界公布立場，同時也應該積極向客戶以及政府部門做出解釋，以掌握主動權。第七講 上級與屬下的談判技巧（上）下屬如何以退為進（上）（一） 如何向上級提出自己的要求下級與上級談判，要遵守一些特定的禮數。【案例】某公司A部門主管是個普通職員，要請B部門的主管—一個經理，為自己提供一個重要材料，并且需要有一個期限。但是，礙于職位的高低，A部門主管不應要求B部門主管一定要在某一期限內提供所需資料。所以A部門主管只能這樣說：“我們可不可以期待，星期三可以拿到？”而絕對不可以說：“王經理，您準備資料的期限是星期三。”期限與期待，一字之差含義相差很遠，所以，談判中要留意小節。圖41 如何與上級談判（一）圖42 如何與上級談判（二）下級與上級談判，不管多高的上級，一定要維護上級的面子。該有的禮貌都要有。尤其是上級對自己有猜忌、不滿意的情況下，注意小節顯得更為重要。否則，稍有不慎就會引出很多不必要的麻煩。（二）加薪、調職該怎么談下級跟上級溝通，要加薪或者調職的時候，一定要開高走低。開高的目的是點出自己的需要與期望，同時為自己留下一個讓步和回旋的空間。【案例1】上司一般不會給員工主動加薪。員工向上司提出加薪時首先要說為什么要求加薪，然后要注意說話的技巧。通常情況下如果要求加100元，而老板一定不會給100元。以弱對強，要能夠開得高，但是開得高不一定得到的就高，上司也許只給70元，你就可以說：“好，沒關系，雖然我需要100元，但是既然公司有難處，70元我也可以接受。”【案例2】一個留美學者被上海一家公司聘請，問他要什么條件，學者說要高薪，要一個配備秘書的專署辦公室以及車子和房子。這樣一次講出來要求的東西，他知道總經理一定不會全部滿足。他只是表示自己有這些需要，以便給自己將來再次提出要求埋下伏筆。結果，總經理只答應給他辦公室和高薪，至于車子、房子暫時還不能滿足。留美學者笑著說：“沒有關系，我可以先租房住，但您應該知道，我還有其他需求。”（三）如何舍面子取里子在中國人的公司里，老板很重視面子。要是下級沒有給他面子，老板會感覺自己的權威受到了挑戰，從而想方設法讓下屬難堪。因此，作為下級，需要在上級利益與自己的利益中間尋求一個平衡點。【案例】一位大學教授受聘于某大企業做兼職，雙方協商下午17點以前是學校的教員，17點以后是屬于公司的員工。一天下午公司董事長給教授打來電話說：公司15點開會，希望準時參加。教授碰巧有課，也考慮到自己的原則不能破壞，否則以后17點之前屬于學校的規定就失效了，于是拒絕參加會議，使董事長很生氣。第二天，教授來到公司，向一位資深的副總咨詢該如何解決這個問題。副總告訴他：“你應該答應董事長的。你不答應說明你不給對方面子。答應以后，可以在快到3點的時候再打電話對他秘書講，你想盡辦法調課，但是沒調成。”（四）如何讓上級“敢”輸給自己讓上級“敢”輸，這對下級來說，非常重要。下級要讓上級“敢”輸給自己，就需要給上級一個可下的臺階，避免上級難堪。由于不同公司之間企業文化等方面存在差異，因此，如何選擇臺階要根據公司的具體情況而定。【案例1】A公司收購B公司，A、B兩家公司又從一個美商公司聘請了一個總經理來新的公司。A公司收購B公司后，B公司的人都走了，只剩下一個財務長，財務長是B公司的，這位前朝遺老不曉得自己在新朝里有多少講話的分量。有一次，總經理帶著這位財務長出去談判，談判進行得不錯。在兩個星期以后的內部會議上，財務長報告總經理：“坦白講，兩個星期以前的談判沒有談好，有些東西其實可以談得更好。”總經理很生氣：“為什么當場不講呢？ ”問題出在總經理是美國人的思維方式，而中國人非常重視的是：出去要護著上級的面子。如果在公司里沒有開過會就把財務長帶出去，財務長怎么可能在別人的面前指責總經理談得不對？這第一個是文化的問題；第二，財務長是前朝遺老，他并不知道自己到底有多少發言分量。【案例2】一個經理的女秘書已經約了男朋友下班以后一起去看電影。偏偏在四點五十分時，經理拿了一大疊文件走過來說：“有一個客戶明天早上九點要來拜訪，需要你準備這些數據。”這些資料要準備好，當晚的約會一定得取消。而經理又經常在臨下班前丟下一份文件讓秘書加班，這種情況下女秘書該怎么做？第八講 上級與屬下的談判技巧（下）下屬如何以退為進（下）198。傳統的中國女性，犧牲自己的權益，答應老板的要求。198。時代女性，犧牲老板的權益。例如，女秘書可以說“根據相關勞動法令，我好像可以不加班的”，或者說“張小姐沒有約會，是不是請張小姐加班呢？”這樣雖然一時“贏”了老板，但老板以后肯定會讓女秘書難堪。198。完全分享老板的感受。在上述兩種做法中取個折中點。例如，明天上班之前再來加班。但這只在美國的公司行得通。而在中國的公司里則沒有可行性。領導如何與下屬談判（一）孫子說“上下同欲勝”，誰同誰的欲