木地板銷售話術(shù)(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 買(mǎi)東西。4）我們定位跟XX類似，但比他們便宜。【話術(shù)演練】1）導(dǎo)購(gòu)：XX是個(gè)不錯(cuò)的牌子，也是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，你覺(jué)得XX牌子什么地方比較吸引您呢？哦，一看您就是非常注意生活品味的人，的確是這，有品牌的東西質(zhì)量和檔次都會(huì)更可靠一些。我們XX品牌也一直是以做品牌的理念開(kāi)展經(jīng)營(yíng)，很多顧客對(duì)我們的產(chǎn)品交口稱贊，可能您以前沒(méi)怎么關(guān)注我們，真的很可惜。不過(guò)，今天剛好有機(jī)會(huì)，我來(lái)幫你介紹一下，您也可以多了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計(jì)??2）導(dǎo)購(gòu)：XX是個(gè)非常好的品牌，一直是高品味人士的選擇，口碑很不錯(cuò)。其實(shí)我們的目標(biāo)顧客跟定位都差不多，只是我們跟他們的風(fēng)格不太一樣，XX走的是??風(fēng)格。不過(guò)以您的情況來(lái)說(shuō)，我們品牌的產(chǎn)品也非常適合您，因?yàn)??（強(qiáng)調(diào)我們的品牌主張）6.【名牌】你們不是什么大品牌，我在媒體上經(jīng)常看到****品牌。【錯(cuò)誤出招】1)我們品牌也不錯(cuò)。2）您可以換個(gè)牌子試試看。3）我們牌子也是大品牌啊。4）品牌大也不一定可信。【話術(shù)演練】1）導(dǎo)購(gòu)：XX確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的牌子，在品牌推廣方面比我們做的到位，一直都是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，你覺(jué)得XX牌子什么地方比較吸引您呢？（探尋競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)之后）我們家在這方面做的也是非常好的??，而且我們的產(chǎn)品在***方面是由優(yōu)勢(shì)的??2）導(dǎo)購(gòu)：xx是個(gè)知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點(diǎn)比我們做的好啊。不過(guò)地板類產(chǎn)品的消費(fèi)個(gè)性化很強(qiáng)，只有合適您的才是最好的。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于（簡(jiǎn)單自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、材質(zhì)等??）來(lái)，您看這是我們一些老客戶裝了我們地板以后的效果圖，您先看看，效果非常好??7.【評(píng)比】我上網(wǎng)查過(guò)，你們不是十大地板品牌之一？【錯(cuò)誤出招】1）我們才不關(guān)心什么十大品牌。2）那些牌子我們根本沒(méi)看在眼里。3）很多顧客覺(jué)得我們挺好的。4）十大品牌也不可信。【話術(shù)演練】1）導(dǎo)購(gòu)：先生，我很理解您關(guān)注品牌的想法，我們也在一直在努力傳播我們XX品牌。不過(guò)我想您也一定有所耳聞，現(xiàn)在很多評(píng)選機(jī)構(gòu)都在做些品牌評(píng)比，有些機(jī)構(gòu)是國(guó)家與行業(yè)的權(quán)威機(jī)構(gòu)，經(jīng)過(guò)這些機(jī)構(gòu)認(rèn)定的評(píng)比是具備較大的含金量的；現(xiàn)在也有很多缺乏權(quán)威與行業(yè)資質(zhì)的機(jī)構(gòu)也在做品牌評(píng)比。只要企業(yè)拿些錢(qián)來(lái)，就可以排到好名次，所以有些評(píng)比的含金量并不是很高。我想您裝一次房子也是很重要的一件事，最重要的還是要看產(chǎn)品的質(zhì)量！來(lái)，您看我們的產(chǎn)品在??方面是很有優(yōu)勢(shì)的??2）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，我理解您對(duì)品牌的關(guān)注，其實(shí)我們廠家也一直是以做品牌的理念在做產(chǎn)品做經(jīng)營(yíng)，只是我們?cè)趶V告宣傳推廣方面力度確實(shí)小一些。不過(guò)您可能也聽(tīng)說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在很多商業(yè)排名是一些機(jī)構(gòu)在做，只要企業(yè)拿錢(qián)出來(lái)，就可以排到好名次。像我們企業(yè)實(shí)實(shí)在在做事，以誠(chéng)信和質(zhì)量來(lái)贏得客戶，關(guān)鍵是我們的產(chǎn)品??（轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)溝通上來(lái)）8.【崇洋】我只喜歡國(guó)外大品牌的，我看你的地板與他們比不是一個(gè)檔次的？【錯(cuò)誤出招】1）您可以換個(gè)牌子試試看。2）誰(shuí)說(shuō)產(chǎn)品不是一個(gè)檔次的？3）我們牌子很大，只是你不知道而已。4）國(guó)外大牌子，不也是在中國(guó)產(chǎn)的嗎？【話術(shù)演練】1）導(dǎo)購(gòu)：（顧客是隨意說(shuō)說(shuō)，并且是比較開(kāi)放活潑類型，那么作為銷售者來(lái)說(shuō)，就不必要在這個(gè)事情上太過(guò)較真，與顧客開(kāi)個(gè)玩笑就過(guò)去了。）呵呵，先生，我們可要支持國(guó)產(chǎn)品牌啊！不買(mǎi)外國(guó)貨！您看我們今年新設(shè)計(jì)的地板花色和國(guó)際上一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了，質(zhì)量也是絕對(duì)的可靠，請(qǐng)跟我來(lái)，我給您介紹一下！2）導(dǎo)購(gòu)：“先生，您好，您所說(shuō)的洋品牌比國(guó)產(chǎn)品好的想法我也很理解，他們的廣告宣傳和推廣時(shí)我們國(guó)產(chǎn)品牌學(xué)習(xí)的榜樣！不過(guò)從商品質(zhì)量上看，國(guó)產(chǎn)品牌與洋品牌其實(shí)區(qū)別不大，甚至有些國(guó)產(chǎn)品牌略勝于洋品牌。為什么這樣說(shuō)呢？您一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)耐克鞋，一雙要賣(mài)到幾千塊，不過(guò)大家都了解其實(shí)耐克鞋與很多國(guó)產(chǎn)品牌的鞋子都是在國(guó)內(nèi)相同的工廠里制作的，走的甚至是同一條生產(chǎn)線，只不過(guò)做出來(lái)貼的牌子不一樣罷了。對(duì)于我們產(chǎn)品其實(shí)也是一樣的道理??”？小結(jié)：導(dǎo)購(gòu)無(wú)需抱怨品牌，只因消費(fèi)者對(duì)你的塑造不夠信任，消費(fèi)者還未達(dá)到指定品牌購(gòu)買(mǎi)。你的言行和信心是品牌的重要部分。（四）價(jià)格不夠低，禮品不夠多1.【比價(jià)】**牌子的地板跟你家差不多，但價(jià)格比你們家便宜多了。【錯(cuò)誤出招】1）大體上來(lái)說(shuō)，就是這樣的。2)差別不大，就那么一兩百塊錢(qián)。3）我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)。【話術(shù)演練】1）導(dǎo)購(gòu)：是這樣，我們的產(chǎn)品跟**品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在兩個(gè)品牌之間做比較。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說(shuō)的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過(guò)最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有??（闡述差異性，利益點(diǎn)）小姐，光我說(shuō)好也不行，來(lái)，您來(lái)看看我們的效果圖就知道了??2)導(dǎo)購(gòu)：是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多客人在比較的時(shí)候也都問(wèn)到類似問(wèn)題，其實(shí)從風(fēng)格和款式上來(lái)看確實(shí)二者差不多，價(jià)格也只是一點(diǎn)點(diǎn)差異。但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們地板的顧客都是因?yàn)??（加上賣(mài)點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ??（加上誘人的亮點(diǎn)）2.【便宜】我比較喜歡這款地板，也來(lái)了好幾次了，你再便宜便宜我就買(mǎi)了。【錯(cuò)誤出招】1）真的沒(méi)有辦法，如果可以我早就便宜給您了。2）我們也是誠(chéng)心賣(mài)，但價(jià)格在便宜真的不行。3）我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒(méi)有辦法。【話術(shù)演練】1）導(dǎo)購(gòu)：是的，我知道您來(lái)我們點(diǎn)好幾次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)沒(méi)法給你再優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買(mǎi)東西最重要的還是看產(chǎn)品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說(shuō)是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價(jià)格上也確實(shí)是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常適合的。來(lái)，您家的地址是??我?guī)湍汩_(kāi)個(gè)票（臨門(mén)一腳，促成銷售）2）導(dǎo)購(gòu)：是啊，我記得您已經(jīng)來(lái)過(guò)好多次了，我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品，但是價(jià)格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我的確滿足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，這樣吧，價(jià)格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能幫你做點(diǎn)什么？我真的很誠(chéng)意的。3）導(dǎo)購(gòu)：是啊，您上禮拜也來(lái)過(guò)，我記得您。我看得出來(lái)您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您。我也是真心想賣(mài)給您，但價(jià)格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了你，您也來(lái)了這么多次，算起來(lái)也是朋友了，我個(gè)人送您一件十分實(shí)用的小禮物，您看行嗎？3.【價(jià)高】地板都差不多，怎么你家的價(jià)格跟別人差那么多呢？【錯(cuò)誤出招】1）是嗎？東西不一樣。2）**材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。3）買(mǎi)東西不能只看價(jià)格，你還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計(jì)啊？4）價(jià)格沒(méi)差多少啊？【話術(shù)演練】1）導(dǎo)購(gòu)：是的，我們的地板在價(jià)格上確實(shí)比您說(shuō)的那家要稍微貴些，今天上午有個(gè)老顧客也說(shuō)到這個(gè)問(wèn)題，不夠后來(lái)他還是買(mǎi)了我們的地板。先生，您也知道其實(shí)影響價(jià)格的因素很多，比如說(shuō)設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量和售后等都會(huì)影響到價(jià)格，這就像是同樣的菜不同的人做出來(lái)的味道不一樣的道理一樣。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點(diǎn)是??2）導(dǎo)購(gòu)：是的，您真的很細(xì)心，觀察的這么仔細(xì)，您說(shuō)的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實(shí)與我們品牌大同小異，所以主要的價(jià)格差別就是在服務(wù)和售后上，我們建材類屬于半成品消費(fèi)，您買(mǎi)回去的售后、安裝都很重要，我們?cè)谶@一點(diǎn)上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對(duì)有質(zhì)量保障的。來(lái)，您可以看一下??4【山寨】那個(gè)店的地板與你們的樣式幾乎一摸一樣，但價(jià)格比你們低得多。【錯(cuò)誤出招】1）您不能只看價(jià)格，還要看材料和做工。2）那與我們不是同一個(gè)檔次的。3）我們是品牌貨，買(mǎi)我們的東西有保障。4）現(xiàn)在有許多企業(yè)在仿我們的品牌。【話術(shù)演練】1）導(dǎo)購(gòu)：是的，您剛才提到的這種狀況我理解，不過(guò)還是要感謝您對(duì)我們的善意提醒。其實(shí)產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計(jì)區(qū)別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流，現(xiàn)在又很多產(chǎn)品外觀的仿冒很嚴(yán)重，給消費(fèi)者造成了很大的錯(cuò)覺(jué)，其實(shí)他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會(huì)發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也一樣。而我們家是實(shí)實(shí)在在做牌子，在這反面很有優(yōu)勢(shì)的。2）導(dǎo)購(gòu)：謝謝您的善意提醒。是的，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有個(gè)別企業(yè)在仿我們的設(shè)計(jì)，這一點(diǎn)其實(shí)我們也很清楚。不過(guò)只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看出差別的，比方說(shuō)??（材質(zhì)及細(xì)節(jié)等）您可以看看這里（指出我們的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)），您馬上就可以感受到不一樣了，來(lái)，您看??3)導(dǎo)購(gòu)：上次有個(gè)顧客也跟我提起過(guò)這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)夠來(lái)還是買(mǎi)了我們的東西，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)??方面還是有很多地方不同，并且整個(gè)使用的感覺(jué)很不一樣。先生，我光說(shuō)您可能還優(yōu)點(diǎn)模糊，這種東西您一定要親自檢查細(xì)節(jié)才可以感受到效果的差異，來(lái)，您（接觸或操作）看看，一試就會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。5.【太貴】地板是挺好的，可現(xiàn)在的價(jià)格太貴。【錯(cuò)誤出招】1）拜托，這樣子還嫌貴？2）先生，那您多少錢(qián)才肯要呢？3）打完7折下來(lái)也就9800，已經(jīng)很便宜了。4）連我們這里都嫌貴，那你在全中國(guó)都買(mǎi)不到。【話術(shù)演練】1）導(dǎo)購(gòu)：先生，我們以前也有老顧客這么說(shuō)過(guò)，他們覺(jué)得這款地板很好看，但是價(jià)格貴了點(diǎn)。的確如果單看標(biāo)價(jià)的話會(huì)讓人有這種感覺(jué)，我們這款產(chǎn)品價(jià)格稍高一些是因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)和材料都上檔次，所以很多顧客才會(huì)選擇它，尤其像您這樣對(duì)生活有品味有追求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次，再合適不過(guò)了。其實(shí)以這款地板的質(zhì)量和檔次，這個(gè)價(jià)格是性價(jià)比非常高的，對(duì)您是非常劃算的。來(lái)罵我?guī)湍_(kāi)個(gè)票??2）導(dǎo)購(gòu)：確實(shí)，我承認(rèn)單看價(jià)格，您有這種感覺(jué)是很正常的，只是我們的價(jià)格之所以會(huì)稍微高一些事因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上（設(shè)計(jì)、服務(wù)）上確實(shí)做得不錯(cuò)，也是比其他家有優(yōu)勢(shì)的，這樣吧，現(xiàn)在過(guò)了促銷期，這時(shí)我能給你的最低價(jià)格了，不過(guò)我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)給您按照我們老客戶的價(jià)格，我們的很多老客戶都是在我們家產(chǎn)品***元以后才能享受這個(gè)價(jià)格，您是非常劃算了，來(lái)，您的送貨地址是??6.【老客】別的地方老客戶都會(huì)主動(dòng)打折的，我已經(jīng)來(lái)了你們家?guī)状瘟艘稽c(diǎn)優(yōu)惠都沒(méi)有嘛？【錯(cuò)誤出招】1）不好意思，我們這里新老客戶都一個(gè)價(jià)。2）沒(méi)辦法，我們這里對(duì)老客戶也是這個(gè)價(jià)。3）如果您是我們的老客戶，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定。4）我們都是廠家統(tǒng)一定價(jià)，如果能低我早就給你了【話術(shù)演練】1）導(dǎo)購(gòu)：小姐，非常感謝您經(jīng)常光顧我們的店，也很感激您對(duì)我工作的支持！但卻是非常抱歉，我現(xiàn)在即使想也無(wú)法給您低價(jià)，這一點(diǎn)請(qǐng)您一定要包涵，因?yàn)樵趦r(jià)格上我們店采用的是實(shí)實(shí)在在的統(tǒng)一定價(jià)。不過(guò)請(qǐng)您放心，我公司最近在搞顧客的積分活動(dòng)，我現(xiàn)在就將你的積分累計(jì)到您的個(gè)人賬號(hào)，這樣您每次積分累計(jì)到一定金額就可以享受我們的優(yōu)惠方案。小姐，再和你確認(rèn)一下您家小區(qū)名字是??（轉(zhuǎn)移到客戶資料收集上）160